Miért veszünk többet, mint amennyire szükségünk van?

Hat éves fia arra kér, hogy vegyen neki egy biciklit, Ön pedig, aki még nem kapta meg a havi fizetését, ezt visszautasítja. De más okok is indokolják döntését: ebben a hónapban túllépte a hitelkártya kiadásait hitelt, és még mindig nem mérlegelte az előnyeit és hátrányait, ha ilyen rövid időn belül kerékpárt vásárol a fiának. kor.

De mint jól tudod, a gyerek nagyon rámenős tud lenni. Újra és újra kér, könyörög, könyörög, hogy vegyen neki biciklit. De úgy tűnik, hogy minden újabb negatív válaszra, amit adsz, a gyermek távolról sem csügged, és nem felejti el a kezdeményezést, nagyobb erővel tér vissza a töltéshez.

Kisgyereked minden újabb lökése kicsit irritálóbb, mint az előző, és úgy érzed, kezded átlépni a türelmed küszöbét.

Hosszú és fárasztó folyamat után a gyermek a megértés jeleit mutatja, és végül elfogadja, hogy nem lesz biciklije; Úgy dönt, hogy a legjobb kis angyalarcával megkérdezi tőle: "Nos, akkor tudsz nekem egy csokoládét venni?"

Hogyan utasíthatott vissza egy ilyen jelentéktelen kérést? Természetesen ebben az összefüggésben úgy dönt, hogy vesz neki egy csokoládét.

A millió dolláros kérdés a következő: vetted volna a fiadnak a csokoládét, ha először tőled kér, a bicikli helyett? Nagy valószínűséggel nem.

Megvesszük, amire nincs szükségünk? Közösségi szolgáltatások

Egy pszichológia professzor egy kísérlet részeként megkérdezte tanítványait, hogy hajlandóak lennének-e dolgozni ingyenes heti két óra a következő két évben az elkövetői rehabilitációs program részeként fiatalkorúak. Természetesen senki sem fogadta el. Egy ilyen kérés elfogadása alig jelentett kevesebbet, mint felgyújtani magát az életben.

De aztán a professzor visszatért egy kisebb, sokkal ésszerűbb kéréssel. Ezúttal megkérdezte tanítványait, hogy hajlandóak lennének-e elkísérni egy fiatalkorú bűnözők egy csoportját egy kétórás sétára az állatkertben. Ezzel egyidejűleg egy másik diákbizottságban a tanár közvetlenül kérte fel őket önkéntesként az állatkerti kirándulásra, előzetes túlzó kérés nélkül.

Mi történt? Nos, ebből a második csoportból, 17% értett egyet, szemben az első csoport 50%-ával, amelyhez korábban túlzott kérés érkezett.

Ezen esetek hasonlósága

Vegye figyelembe, hogy mindkét javasolt esetben a szerény kérés változatlan marad. Nem változik mind a csokoládé, amit a fiunk akart, sem az állatkerti séta, amit a tanár követelt a diákjai előtt.

Bármilyen furcsának is tűnik, egy sokkal igényesebb elsőrendű jelenléte, amely annyira nem megfelelő, hogy minden valószínűség szerint elutasításra kerülne, ez nagyban növelte a pozitív válasz esélyét egy második kérelemre, egyébként sokkal inkább diszkrét És ez talán részben a két rend között létrejövő ellentétnek köszönhető.

Einsteinen túli relativitás

Előfordul, hogy a agy nem jön ki túl jól az abszolút fogalmakkal; Annak megállapításához, hogy valami nagy vagy kicsi, tisztességes vagy tisztességtelen, egy viszonyítási alapnak kell vezérelnie. Példáinkban az első sorrend jó összehasonlítási alap, az agyban elérhető, kéznél.

A relativitás a kulcs. A csokira költött pénz pedig a bicikli ráfordításához képest jelentéktelennek tűnik, és nem érdemes mélyrehatóan elemezni. Hasonlóképpen, egy kétórás állatkerti látogatás sokkal kisebb kérésnek tűnik, mint amilyen valójában, két év fizetetlen munkához képest.

nyilvános kép

Egy másik ok, amely talán hozzájárul ehhez a nyilvánvaló ostobasághoz, az lehet, hogy meg kell mutatnunk magunkat másoknak. mások mint eredendően jó, együttműködő vagy a szükségletek iránti jó hajlamú személy szomszéd. Akár elismerjük, akár nem, mindannyiunkat kisebb vagy nagyobb mértékben foglalkoztat az általunk közvetített kép.

Nincs kétségünk a számunkra abszurdnak tűnő kérés elutasítása miatt, mivel úgy gondoljuk, hogy nem fenyeget a negatív megítélés veszélye. De amikor ésszerű az együttműködési kérés, és főleg, ha már az első alkalommal nemet mondtunk, sokkal nehezebb dolgunk van. ellenállni annak a félelemnek, hogy önzőnek, individualistának vagy még rosszabbnak tartanak bennünket, ami veszélyezteti hírnevünket vagy javunkat név.

Még több, kontraszt színezi érzékelésünket, és eltúlozzuk az agy által összehasonlított tárgyak közötti különbségeket. Természetesen ezt nem tudatosan tesszük. A kontrasztot sokszor az időbeli kontinuitás generálja; vagyis két egymás után megjelenő inger között, mint az előző példában, amikor a gyerek előbb biciklit kér, később csokit. Ez egy egyedülálló jelenség, amelynek végleg behódolunk, és amelynek komoly következményei vannak a világlátásunkra nézve.

Ha egy hatéves gyerek, még ha értelme nélkül is tud így manipulálni minket, rengeteg ravasz eladó is van odakint akiknek nincs kétsége a nyíltan manipulálni minket.

Beszerzés és kezelés: még néhány példa

Elmész egy boltba, mert szükséged van egy új cipőre. Ha az Önt kiszolgáló értékesítőnek van tapasztalata az üzletben, akkor valószínűleg először mutatnak meg párat. a Luxemburgi Hercegségből importált, kiváló minőségű megerősített bőr cipők, és nagyon magas ár.

Közvetlenül ezután, és amint a csüggedés negatív kifejezése jelenik meg az arcán, az eladó rohan, hogy mutasson neki egy másikat. pár cipő, elmondása szerint szintén kiváló gyártású, de olcsóbban, mint a keletkezett kontraszt szerint sokkal olcsóbbnak fogja látni, mint amilyen valójában.

Az első ajánlattal az eladó egy összehasonlítási paramétert, egy kezdeti árat állapít meg, amely észlelési és pszichológiai szempontból „horgonyként” fog funkcionálni. Mentálisan ehhez a kiindulási ponthoz kötődik a második pár cipő ára, ami kétségtelenül a hogy az üzletkötő eleve el akar adni neked, sokkal kevesebbnek fog tűnni, mint amilyen valójában. van.

Érdemes tisztázni, hogy a fordított eljárást követni, vagyis az "olcsó" cipőt azonnal megmutatni, amint beteszi a lábát a cipőboltba, és utána a "drágát" borzasztó. olyan stratégia, amely sérti az eladó érdekeit, mivel alacsony "horgony" árat állapított meg, és amely mindenre összehasonlító modellként fog működni amelyeket később felajánlhat, csak arra szolgál, hogy az ügyfél túlzónak érezze azt, ami eleve normális érték lehet és összhangban van az eladási tétellel. cipő.

Az autóértékesítő ügynökségek folyamatosan alkalmazzák ezt a pszichológiai trükköt hogy olyan dolgokat adjunk el nekünk, amelyek megvásárlását nem igazán terveztük.

A relatív ár az autókban

Amikor új autót veszünk, és a papírmunka végeztével, a jármű ára lesz az a pont, ahol mi gondolatban fogunk hivatkozni, amikor az eladó elkezdi felajánlani nekünk, egyenként, ami valószínűleg egy vízesés lesz kiegészítők.

„Mindössze 100 dollárért többért elektromos ablakokat is kaphat” – mondja az eladó. És szerintünk ez egy kiváló ötlet. Végül is most vettünk egy 15 000 dolláros járművet… és 100 dollár soknak tűnik számunkra. Természetesen, ha elfogadjuk, az eladó csak 200 dollárért kínál nekünk egy zenelejátszót. Alku, gondoltuk.

És akkor a mosható bőrrel kárpitozott ülések, a legújabb generációs kiegészítő GPS és egy egész készlet biztosítás és kiterjesztett garancia azokra a számokra, amelyek az autó eredeti értékéhez képest elhanyagolhatónak tűnnek; hogy nem számítva a tucatnyi adót, amelyeket hozzáadnak, és amelyeket soha nem említettek nekünk először.

És mi van, ha öltönyt kell vennünk?

Nos, az eladó, aki tudja, hogy az emberi agy összehasonlítás alapján hoz értékítéletet, vagy legalábbis megérzi, csak egy Miután kifizettünk egy jó összeget a nadrágért, felajánl egy megfelelő inget, amely megfelel a tökéletesség.

Aztán egy nyakkendő; elvégre a nyakkendő nélküli öltöny hiányos öltöny. De csak másodszor, ha az öltöny ára már beépült a fejünkbe referenciapontként, amely mércéje lesz mindennek, ami ezután következik.

szépség és vonzalom

Mintha ez nem lenne elég, ugyanazokat a kritériumokat alkalmazzuk az emberek szépségérzékelésére. Tegyük fel, hogy abban az esetben, ha Ön férfi és heteroszexuális, mutatok egy fényképet egy nőről. Hagyom, hogy figyelmesen megnézze a képet, majd megkérem, hogy 1-től 10-ig értékelje, mennyire tetszik neki ez a nő.

A most látott női szépség megbecsülése minden bizonnyal alárendelődik annak a viszonyítási modellnek, amelyet abban a pillanatban a fejében talál.

Számos tanulmányban megfigyelték, hogy a férfiak sokkal negatívabban értékelik egy nő szépségét ha előtte egy modellképekkel telített divatmagazint lapozgattak, miközben várniuk kellett, hogy részt vegyenek a kísérlet, összehasonlítva egy másik férficsoport értékelésével, akiket arra kértek, hogy szórakoztassák magukat egy újság megtekintésével régi.

Ugyanezt a jelenséget figyelték meg férfiaknál is, mielőtt pontszámot kellett adniuk esztétika a nők számára, felkérik őket, hogy nézzenek egy televíziós műsort ismert színésznők főszereplésével szépség. Egy rendkívüli szépségű fiatal nővel való találkozás után a férfiak hajlamosak alábecsülni a hétköznapi női szépséget, de a szépséget mégis.

befejező

Összegzés. Az agynak nehézségei vannak az abszolút értelemben vett gondolkodásban és döntések meghozatalában, mindig szüksége van egy referenciapontra, valamire, ami elérhető összehasonlítási paraméterként működik.

Főleg úgy tudjuk meg, hogy valami jó vagy rossz, nagy vagy kicsi, drága vagy olcsó, főleg ha körülnézünk, elemezzük a kontextusban, amelyben találjuk magunkat, és összehasonlítjuk érdeklődésünk tárgyát valami mással, ami természetesen ugyanahhoz tartozik. kategória.

A probléma a csalók nagy számában rejlik, akik intuitív módon ismerik az agynak ezt a különös tulajdonságát, és használják is. átverni vagy eladni nekünk olyan dolgokat, amelyekre hidegebb és racionálisabb elemzés alapján rájövünk, hogy nem akarunk vagy nincs szükségünk megvesz.