A Petty és Cacioppo kidolgozási valószínűségi modell

A meggyőzés az a képesség, hogy egyes embereknek ötleteket kell továbbítaniuk, és ezeket végül az üzenet címzettje megosztja, elfogadja és terjeszti.

Így a meggyőzés magában foglalja a mások meggyőzésének képességét, és ez egy olyan eszköz, amelyet különösen a reklám, az értékesítés és a marketing területén használnak.

A kidolgozási valószínűségi modellt Petty és Cacioppo alkotta meg. (1983, 1986) és a meggyőzés témájával foglalkozik a szociálpszichológián és a szervezeteken belül. Próbáld meg elmagyarázni, hogyan győzik meg az embereket, és milyen módon. Lássuk, miből áll.

• Kapcsolódó cikk: "Meggyőzés: a meggyőzés művészetének meghatározása és elemei"

Kidolgozási valószínűségi modell: jellemzők

A kidolgozási valószínűségi modell mérföldkő volt a meggyőzési vizsgálatokban, mivel integrálta a korábbi attitűdmodelleket. Célja egy modell létrehozása volt amely a korábbi meggyőző elméletek hozzájárulásait csoportosította.

Az elméletek, amelyeket a kidolgozási valószínűségi modell egyesít: Yale kommunikációs elmélete a sorozat alapján: forrás, üzenet, csatorna és vevő, McGuire elmélete (1968), az implikáció hozzájárulásai (Krugman, 1966), ítéletelmélet (Sherif et al., 1981), a heurisztikus modellt (Chaiken, 1980), és kisebb mértékben az elváráson alapuló modelleket (Ajzen, 1975).

Az 1980-as években (a létrehozásának évtizedében) történt a kidolgozási valószínűségi modell empirikus bemutatása. ez megtörtént kísérleti ingerként használt reklámok vizsgálatából.

Bár a modell megjelenése óta 30 év telt el, ma is alkalmazzák különféle vizsgálatokra, például az internetes meggyőzés vizsgálatára.

• Érdekelheti: "Mi a szociálpszichológia?"

Összetevők: a meggyőzés szempontjai

A kidolgozási valószínűség Petty és Cacioppo modelljében négy központi ötlet vagy komponens található.

1. folytatás

Az emberek attitűdjei vagy egyéb megítélései különböző mértékben módosulhatnak, a kidolgozás folyamatosságán keresztül, amely az "alacsonytól" a "magasig" halad. Vagyis hiedelmeik enyhén vagy intenzíven módosíthatók, beleértve a köztes pontokat is.

2. Konkrét változási folyamatok

Ezen a kontinuum mentén különféle specifikus változási folyamatok léphetnek fel.

Például klasszikus kondicionálás vagy egyszerű expozíció (pusztán expozíciós hatás) fordul elő, amikor a szükséges gondolat alacsony vagy kevéssé kidolgozott. Ezek a folyamatok a kontinuum alsó végén lesznek.

Éppen ellenkezőleg, a kognitív válasz és az elvárás modelljeit az érték hozza létre amikor nagyfokú gondolkodásra van szükség (összetettebb gondolkodás, amely több kognitív erőfeszítést igényel). Ezek a kontinuum csúcsán lesznek.

2.1. Útvonalak

Az agy szintjén, kétféle útvonal létezik és használatos: perifériás és központi.

2.1.1. perifériás útvonal

Perifériás útvonalat követnek, ha az érintett folyamatok a kontinuum alacsonyabb szintjén vannak. Ez az útvonal arra összpontosít az üzenet periférikus aspektusai, vagyis kevésbé fontos szempontok, részletek stb.

A perifériás útvonal követésének ténye csekély bevonódást, kevesebb szellemi erőfeszítést és a befogadó részéről jelent attitűdjük rövid távú változásai.

2.1.2. középút

Ehelyett egy központi útvonalat követnek, amikor az érintett folyamatok a kontinuum magas szintjén vannak.

Ez az út nagyobb részvételt és szellemi erőfeszítést igényel a befogadó részéről, amely az üzenet központibb és kidolgozottabb aspektusaira, valamint attitűdjének (hosszú távon) tartós változásaira összpontosít.

2.1.3. Az útvonalak komplementaritása

A befogadó végső meggyőzésének tényét a két folyamat keveréke határozza meg; vagyis, nincs szétválasztás vagy dichotómia, de mindkét folyamat kiegészíti egymást az üzenet és egyéb változók jellemzői szerint.

3. A tárgyalás következményei

A feldolgozási szintek eredménye (ha magas vagy alacsony), meghatározza a címzett ítéletének következményeit. Vagyis ha az ítélet alapja az érdemi gondolkodás (az az érdem, amiről a küldő meg akar minket győzni), akkor több annak esélye, hogy egy ilyen ítélet idővel fennmarad, jobban ellenáll a megváltoztatására tett kísérleteknek, és következményekkel jár más ítéletekre és viselkedések.

A kidolgozottsági valószínűség modellje a befogadó attitűdjét befolyásoló változók szerint több specifikus folyamatot szervez.

Például, a forrás vonzereje vagy az érzett érzelem befolyásolja a gondolat mennyiségét amivel az ember rendelkezik, a kontinuum magasabb vagy alacsonyabb pontjára helyezve őket.

Ha azonban a körülmények már korábban is alacsony szintre tették az embert, akkor a változók egyszerű jelzésekként szolgálhatnak, olyan irányban befolyásolva az attitűdöket, amelyek összhangban vannak velük Valencia.

Ezzel szemben, ha a személy a kontinuum magas szintjén van, három másik módja van annak, hogy a változó befolyásolja az ítéleteket:

• Érvekkel vagy bizonyítékokkal; például a vonzerő vagy az érzett érzelem
• Az eszébe jutó gondolatok vegyértékének befolyásolása, például a pozitívabb gondolatok,
• Befolyásoló szerkezeti tényezők a generált gondolatok; például jobban bízik saját gondolataiban.

modellváltozók

létezik Különféle változók a kidolgozási valószínűségi modellben, amelyek meghatározzák az üzenet feldolgozási módját, és hogy végül megtörténik-e a meggyőzés:

• Motiváció feldolgozása / Információszükséglet.
• Feldolgozhatóság.
• A gondolat kidolgozásának mélysége.
• A kognitív válasz pozitívuma.

Bibliográfiai hivatkozások:

• Petty, R. és Cacioppo, J. (1983). A meggyőzés központi és perifériás útvonalai. alkalmazása a reklámozásban. In: Percy, L. és Woodside, A. (szerk.). Reklám- és fogyasztói pszichológia. Lexington Books, Mass.
• Stiff, J. (1985). Meggyőző üzenetek kognitív feldolgozása. A támogató információk attitűdökre gyakorolt ​​hatásainak metaanalitikai áttekintése. Michigan: Michigan Állami Egyetem.
• Hogg, M. (2010). Szociálpszichológia. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Kiadó: PANAMERICANA
• Leon, J.J. (2014). A kidolgozási valószínűségi modell (ELM) érvényessége és kiterjesztése. Egy meggyőző mezőelmélethez a reklámozásban. adComunica. Stratégiák, trendek és innováció a kommunikációban folyóirat, 8.