Robert Cialdini 6 hatástörvénye

Valljuk be, az információ és a kommunikáció a nap rendje. A híreket már nem teszik közzé naponta, és adott esetben megjelennek, automatikusan frissülnek a nap 24 órájában, az év minden napján.

Az összes ilyen mennyiségű információ között a társadalmak egyre inkább arra törekszenek, hogy javuljanak az Európában a szónoklat és a meggyőzés nemes művészete. Vagy azért hódítsa meg azt a személyt, akit annyira szeretünk vagy egy általános választás megnyerésére. Nincs szeszélye A demokratikus társadalmakban a meggyőzés és a tömeges befolyásolás a leghatékonyabb eszköz hogy birtokoljuk az embereket a hatalomra jutáshoz.

A mások befolyásolásának és meggyőzésének fontossága

Sokat beszéltek az emberek viselkedésének és attitűdjének módosításáról vagy megváltoztatásának különböző módjairól és azok elérésének legjobb módjáról. De csak egy neves amerikai pszichológus nevű Robert Cialdini, sikerült kiderítenie, milyen elvek állnak a meggyőző stratégia bármely típusa mögött.

Könyvében "Hatás, a meggyőzés pszichológiája"

, Cialdini feltételezi azt a hat befolyásolási törvényt, amely a meggyőzés minden kísérlete mögött rejlik, és a vevő megfelelőségének elérésére használják.

A hat befolyásolási törvény

Megismerjük a különféle befolyásolási törvényeket, amelyeket Cialdini könyvében leír. Jó lehetőség kommunikációs képességeink fejlesztésére és a mások befolyásolásának képessége.

1. Kölcsönösségi törvény

azt jelenti az a hajlam, hogy a szívességet visszaadják annak, aki előzetes szívességet tett nekünk a kötelesség érzésének megteremtésével. Az az érzés, hogy adós vagyok valakivel szemben, aki korábban tett valamit értünk, ez a személy hajlamos arra, hogy elfogadja kéréseinket.

A legfontosabb a törvény sikeréhez, hogy mindig elsőként tegyük meg a szívességet, annál inkább értékes, személyes és váratlan az, amit megadnak, annál nagyobb a szívesség érzése, hogy nem tudja, hogy az manipulálni. Például, ha hirtelen hízeleg valakinek, és azonnal szívességet kér, vagy ha reggelit készít a szüleinek, majd szívességet kér tőle, a manipuláció nagyon nyilvánvaló. Nem szabad társítania a kézbesítést a kegyelemhez, ezért ne várja meg az utolsó pillanatig a kötelesség érzését.

2. Az elkötelezettség vagy következetesség törvénye

Ez a törvény kimondja azok az emberek, akik korábban beleegyeztek egy kis kérésbe, valószínűleg végül beleegyeznek egy nagyobb kérésbe. E törvény értelmében az ügyfél elfogadja kérésünket, hogy összhangban álljunk egy korábbi elkötelezettségben kifejtett elvek, értékek és meggyőződések sorozatával. Az emberi hajlam arra, hogy következetes legyen azzal, amit már megtettünk, választottunk vagy döntöttünk, ezt megtörés esetén teszi következetesség kognitív disszonanciát érzünk, amely a lény számára meglehetősen kellemetlen érzés formájában fejeződik ki emberi.

Ezért a kis kötelezettségvállalásokból kiindulva koherencia jön létre a kibocsátóval vagy a termékkel, és a következő esetekben általában összhangban lesz ezzel a kötelezettségvállalással.

3. A társadalmi bizonyítás törvénye

Ez az elv az emberi hajlamra épül úgy gondolja, hogy egy viselkedés helyes, amikor más embereket látunk vagy amikor más emberek ugyanazt gondolják.

Amikor alaposan megnézzük azokat a videókat, dalokat vagy tartalmakat, amelyek a legjobb eladók rangsorának top 10-ben vannak, letöltötték vagy meghallgatták őket. Amikor utcai előadást néző tömeget látunk, és nem tudunk ellenállni a kísértésnek, hogy lássuk, mi történik. Ezek mind a társadalmi bizonyítás törvényének mintái. A pincérek, akik kirakják a borravalót, tudják, hogy ha az éjszaka kezdetén betesznek néhány számlát vagy érmét, végül több pénzt kapnak, mivel többen gondolják úgy, hogy a borravaló helyes viselkedés, mert „más emberek” megtették korábban. „Több mint 2000 ember próbálta már ki” - „több mint 2000 ember már partner” - gyakori kifejezések, amelyek hatásukról ismertek.

Már tudjuk, miért gyakori, hogy új vezetőket és referenciákat követünk, akiket elindítanak a hatalmi verseny, nagyobb számú követő, nagyobb igazság és vonzereje ennek a tweeteknek személy.

4. Hatósági törvény

Azok az emberek, akik magasabbra emelkednek a hierarchiában, több tudással és tapasztalattal rendelkeznek mint a többi, így jó, amit ajánlanak vagy eladnak.

A leggyakoribb példa, amikor olyan nagyszabású eseményeket tapasztalunk, mint földrengés, új járvány vagy terrortámadás, reméljük, hogy hallani fogjuk az olyan világhatóságok értelmezését, mint az Egyesült Államok elnöke, a pápa vagy a Nobel-díj Irodalom. Ez annak a jele, hogy ahhoz, hogy egy ötletet vagy szolgáltatást sok ember elfogadhasson, csak a szakértőket és a magas státuszú embereket kell meggyőzni.

5. Az öröm vagy a társadalmi vonzerő törvénye

Az öröm törvénye azt mondja nekünk hajlamosabbak vagyunk arra, hogy olyan emberek befolyásoljanak minket, akiket szeretünkés kevésbé olyan emberek által, akik elutasítást okoznak nekünk, ez egy egyszerű logika, de nagyon jellemző az emberi állapotunkra. A fizikailag vonzó emberek Gyakran öntudatlanul más pozitív értékeket tulajdonítanak nekik, mint például az őszinteség, az átláthatóság és az siker. A vonzerő azonban nem feltétlenül a szépségből fakad, ennek oka lehet az ismertség, a vélemények és csoportok hasonlósága, vagy a dicséret hatása.

A Nespresso reklámkampányainak sikere, amikor George Clooney arcát márkaimázsként illesztette be, most már megértett, nem igaz?

6. Hiánytörvény

Biztosan ismeri az olyan plakátokat, mint a "korlátozott időre szóló ajánlat", "legújabb cikkek", "futás, repülés"... Mindezek a kifejezések és szlogenek a szűkösség elvén alapulnak. Ezen elv alapján hajlandóbbak vagyunk megközelíteni valamit, ha észrevesszük, hogy ez kevés vagy nehéz megvalósítani.

Most, hogy ismeri a meggyőzés hat formáját, amelyet a tudományos közösség manapság leginkább elfogadott, képes lesz rá könnyen felismerheti, ha valamelyikük hatása alatt áll, és miért ne használhatja fel nemes céljaira.