Persuasi: definisi dan elemen seni meyakinkan

Sejak awal, manusia telah berusaha untuk mencapai tujuan mereka dengan cara yang paling optimal dengan membuat rencana dan strategi jangka panjang untuk itu. Namun, sebagai makhluk sosial seperti kita, dalam banyak kesempatan tujuan kita melalui orang lain yang bertindak atau memberikan pendapat mereka dengan cara tertentu.

Meskipun dalam beberapa kasus tujuan orang lain bertepatan dengan tujuan mereka sendiri, adalah umum untuk menemukan bahwa Biasanya, ini tidak terjadi, dengan ketidaksesuaian tujuan dan konflik yang membuat sulit untuk mencapai tujuan kita. tujuan. Bagaimana cara mengatasi masalah ini? Salah satu cara yang dapat digunakan untuk melakukan ini adalah dengan mencoba mengubah perilaku, kasih sayang, atau pendapat orang lain dengan cara yang menguntungkan kepentingan Anda sendiri. Artinya, gunakan persuasi.

• Artikel terkait: "3 kunci persuasi: Bagaimana meyakinkan orang lain?"

Apa itu persuasi?

Kami memahami persuasi sebagai proses di mana pesan digunakan yang dilengkapi dengan argumen pendukung, dengan supporting tujuan mengubah sikap seseorang, menyebabkan mereka melakukan, mempercayai atau memikirkan hal-hal yang semula tidak akan mereka lakukan, ciptakan atau akan berpikir.

Menurut McGuire, proses perubahan ini terutama bergantung pada adanya kemungkinan menerima pesan, artinya, jika penerima ini memiliki kapasitas untuk menghadiri dan memahami pesan yang ingin diberikan, dan penerimaan oleh penerimanya.

Penerimaan ini akan tergantung terutama pada bagaimana pesan diproses, serta tingkat keterlibatan dan keakraban yang kita miliki dengan subjek yang kita coba bujuk. Dengan demikian, seseorang yang sangat mementingkan topik yang sedang dibahas dan yang merasa tertantang olehnya akan memberikan perhatian khusus pada isi pesan, mengevaluasinya secara kritis, sementara seseorang yang tidak mempertimbangkan materi pelajaran yang relevan akan cenderung tidak Bahkan mulai menganalisis isi pesan mungkin tidak begitu dianalisis, meskipun dapat dibujuk oleh unsur-unsur di luar pesan itu sendiri.

Misalnya, jika seseorang memberi tahu kita bahwa teks yang sama ini akan diperiksa dalam mata pelajaran minggu depan, itu adalah: Siswa yang memiliki subjek yang bersangkutan akan sangat termotivasi untuk mempercayainya, sementara yang lain hampir tidak akan mengubahnya sikap.

Persuasi tidak didasarkan pada slogan

Tentu saja, harus diingat bahwa proses persuasi tidak langsung: yaitu, karena satu orang memberi tahu orang lain bahwa dia harus lebih banyak berolahraga atau menggunakan produk X dengan teknik yang meyakinkan, ini tidak berarti bahwa yang terakhir akan mematuhinya. Beberapa elemen yang membuat perubahan nyata sulit terjadi adalah fakta bahwa argumen yang lemah dapat dilawan oleh penerima, yang semakin memperkuat sudut pandang awal mereka.

Juga, percaya bahwa mereka ingin memanipulasi kita melalui penipuan atau pernyataan sederhana membuat proses menjadi lebih sulit. dibujuk, menyebabkan perlawanan dan bahkan tindakan yang bertentangan dengan apa yang dimaksudkan untuk merasa menyerang kebebasan kita pribadi. Fenomena ini disebut reaktansi.

Elemen kunci persuasi

Untuk lebih memahami proses di mana satu orang atau media dapat mempengaruhi orang lain dengan membuatnya berubah pikiran, perlu untuk mempertimbangkan elemen kunci dari proses tersebut, Ini menjadi sumber pemancar, penerima, pesan itu sendiri dan teknik yang digunakan untuk mengirimkannya.

1. Pemancar

Berkenaan dengan siapa yang menyampaikan informasi, sumber yang mencoba untuk membujuk, ada dua karakteristik yang diperhitungkan dalam hal dibujuk atau tidak: daya tarik dan kredibilitasnya. Telah ditunjukkan dalam beberapa eksperimen bahwa, secara umum, kami menganggap orang-orang yang kami anggap lebih dapat diandalkan sebagai lebih menarik (sebagian karena efek halo, di mana kita berasumsi bahwa seseorang yang memiliki kualitas yang baik pasti akan memiliki lainnya). Inilah salah satu alasan mengapa pria dan wanita dengan daya tarik fisik yang hebat, atau selebriti yang bernilai baik, sering muncul dalam iklan untuk menjual produk kepada kita.

Namun, fitur paling berpengaruh dari sumber dalam hal membujuk kita adalah kredibilitas, yang diberikan oleh tingkat kompetensi sumber dalam mata pelajaran yang bersangkutan dan ketulusan yang dirasakan.

Mari kita lihat dengan contoh sederhana. Mereka memberitahu kita bahwa dalam sepuluh tahun, Komet Halley akan menabrak Bumi. Jika orang yang kita temui di jalan yang memberitahu kita, kita mungkin tidak akan mengubah cara kita untuk bertindak, tetapi jika ahli NASA yang mengatakannya, kekhawatiran tentang hal itu kemungkinan besar akan meningkat. Contoh lain yang akan kita temukan sekali lagi dalam penggunaan selebriti untuk mengiklankan produk dalam potongan iklan. Dalam hal ini, sebagian besar selebriti tidak hanya cenderung menarik, tetapi juga dikaitkan dengan tingkat kredibilitas yang baik berdasarkan citra publik mereka.

2. Penerima

Mengenai penerima pesan, karakteristik utama yang mempengaruhi ketika dipengaruhi adalah tingkat kecerdasan, harga diri dan tingkat keterlibatan dengan subjek.

Harus diperhitungkan bahwa efek dari tingkat kecerdasan itu tidak harus diambil sebagai tindakan langsung. Bukan berarti siapa pun yang lebih berpengaruh memiliki kecerdasan yang lebih sedikit, tetapi seseorang dengan kecerdasan yang lebih besar akan memiliki lebih banyak sumber daya untuk mempertanyakan argumen yang digunakan dalam persuasi. Dengan memiliki kapasitas yang lebih besar dalam hal belajar dan menggunakan informasi yang dihafal secara real time, cara berdialog dalam orang yang lebih pintar lebih lancar dan konsisten, sesuatu yang tercermin dalam hasil yang mereka peroleh ketika datang ke meyakinkan.

Mengenai harga diriKita umumnya menemukan bahwa semakin rendah harga diri, semakin kecil kemungkinan kita akan menganggap argumen kita sendiri valid, menerima argumen orang lain dengan lebih mudah.

3. Pesan

Elemen utama lainnya ketika membujuk seseorang adalah pesan itu sendiri. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa fakta menggunakan pesan yang lebih rasional atau lebih emosional akan bergantung pada jenis respons yang ingin Anda pilih. Ini juga mempengaruhi apakah pesan tersebut memasukkan unsur-unsur yang memicu rasa takut atau perasaan terancam: menurut teori motivasi perlindungan Rogers, kita akan cenderung mencari dan mempertimbangkan lebih pasti pesan-pesan yang memungkinkan kita untuk meminimalkan atau menghindari a menyakiti.

Juga telah diselidiki fakta bahwa persuasi lebih sering terjadi dengan pesan tertutup atau terbuka, yang menunjukkan bahwa dengan umumnya lebih baik membiarkan kesimpulan terbuka untuk interpretasi, meskipun dipandu ke arah yang Anda inginkan membujuk. Ini mungkin karena dengan cara ini pendengar lebih puas ketika mencapai kesimpulan ini, sesuatu yang mereka alami seolah-olah merupakan penemuan yang dibuat oleh mereka sendiri, tanpa seseorang mencoba memaksakan ide pada mereka dari luar.

Akhirnya, telah didiskusikan apakah lebih mudah untuk menunjukkan hanya argumen yang mendukung posisi sendiri atau argumen dari posisi yang berlawanan juga harus ditunjukkan. Dalam hal ini, telah disarankan bahwa lebih persuasif untuk menunjukkan kedua posisi, karena jika tidak, itu lebih terlihat daripada posisi. Maksud dari pesan tersebut adalah untuk menciptakan publisitas atau propaganda daripada menyediakan data untuk diputuskan secara rasional, dan ini pada akhirnya menyebabkan reaktansi.

Sebuah cara untuk mempengaruhi orang lain

Seperti yang telah kita lihat, persuasi sebagian terdiri dari mendeteksi "keretakan" ini dalam pertahanan. faktor psikologis seseorang yang dapat dipengaruhi dan lebih mudah untuk meyakinkan mereka untuk mengambil keputusan. Tentu saja, proses ini tidak boleh memberikan perasaan bahwa orang yang mencoba meyakinkan kalah atau menyerah pada orang yang meyakinkan mereka, karena fakta sederhana mengalami pertukaran ide memahaminya dari perspektif ini menghasilkan perlawanan yang sulit untuk menembak jatuh.

Oleh karena itu, persuasi tidak bertindak melalui rasionalitas, tetapi melalui heuristik dan jalan pintas mental secara umum. Orang yang dibujuk hampir tidak menyadarinya, karena dalam banyak kasus mereka percaya bahwa mereka bertindak hanya dari rasionalitas mereka.

Itulah sebabnya strategi-strategi ini begitu banyak digunakan; mereka mengizinkan seseorang untuk memilih opsi tertentu tanpa memperhatikan adanya rencana untuk membujuk mereka.

Referensi bibliografi:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Mempengaruhi. Psikologi Persuasi. Edisi revisi. Harper Collins.
• McGuire, W.J. (1969). Sebuah model pemrosesan informasi efektivitas periklanan. Di H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Ilmu Perilaku dan Manajemen Pemasaran. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Psikologi sosial dan organisasi. Manual Persiapan CEDE PIR, 11. MENYERAHKAN. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Perubahan sikap dan integrasi informasi dalam daya tarik rasa takut. Laporan Psikologis, 56, 179-182.