5 Jenis Gaya Perdagangan Paling Penting, Dijelaskan

Perdagangan tidak selalu mudah. Bahkan tidak ada satu cara pun untuk melakukannya, jadi terkadang Anda harus tahu gaya mana yang harus dipilih.

Untuk membuatnya sedikit lebih mudah, mari kita tinjau jenis gaya perdagangan yang paling penting untuk dapat mengamati kualitas masing-masing, keuntungan yang mereka tawarkan untuk situasi tertentu dan karenanya mana yang paling optimal tergantung pada skenario di mana kita berada.

• Artikel terkait: "Psikologi kerja dan organisasi: profesi dengan masa depan"

Ciri-ciri negosiasi

Untuk membicarakan jenis-jenis gaya negosiasi, ada baiknya kita mencoba menyelidiki masalah ini terlebih dahulu untuk memperjelas konsep dasar yang menjadi perhatian kita. Negosiasi adalah tindakan interaksi antara dua atau lebih individu atau entitas di mana masing-masing pihak berusaha untuk mendapatkan kondisi terbaik untuk diri mereka sendiri atau untuk kelompok yang mereka wakili..

Interaksi yang mendasari negosiasi bisa sederhana atau sangat kompleks. Setiap orang yang terlibat memiliki kekhasan mereka sendiri, hidup dalam konteks tertentu, memiliki kebutuhan yang sangat khusus dan mengalami emosi tertentu dalam kaitannya dengan masalah yang menjadi perhatian mereka. Oleh karena itu, pertanyaan psikologis akan sangat relevan, seperti yang akan kita lihat saat meninjau jenis-jenis gaya perdagangan.

Harus diingat bahwa karakteristik mendasar lain dari setiap negosiasi adalah bahwa bagian dari prinsip bahwa setiap pihak yang terlibat harus melihat tuntutan mereka dipenuhi, sebagian, karena tidak ada yang bisa mendapatkan total dari apa yang mereka minta, karena itu berarti orang lain akan kehilangan segalanya. Sebaliknya, setiap orang harus menyerah, meskipun hanya sebagian.

Adapun manfaat yang kita bicarakan, ada baiknya membedakan antara kebutuhan nyata dan keinginan belaka. Demikian pula, bahkan jika pihak yang terlibat dalam negosiasi (menggunakan salah satu jenis gaya negosiasi yang kita akan lihat) manfaat tertentu telah ditetapkan sebagai tujuan, itu tidak berarti bahwa ini adalah hasilnya terakhir. Seperti yang telah kami sebutkan, hal yang biasa adalah melakukan transfer.

Masalah utama lainnya untuk memahami negosiasi adalah bahwa fakta akhirnya mencapai kesepakatan atau tidak, tidak menentukan interaksi ini. Dengan kata lain, dua pihak atau lebih dapat bernegosiasi tentang suatu masalah tertentu, dan akhirnya tidak saling memahami, sehingga tidak ada kesepakatan yang akan tercapai. Namun, meskipun demikian, apa yang telah terjadi adalah negosiasi penuh, hanya saja belum menghasilkan kesepakatan apa pun.

Berbagai jenis gaya perdagangan

Sekarang setelah kita dapat menemukan apa yang melibatkan tindakan negosiasi, kita dapat melanjutkan untuk meninjau jenis utama gaya negosiasi dan seterusnya. Hargai kualitas masing-masing dari mereka dan tentu saja kegunaan yang mereka tawarkan tergantung pada situasi di mana pihak-pihak yang bernegosiasi berada. Temukan. Mari kita lihat mereka dengan seksama.

1. Gaya perdagangan yang fleksibel

Jenis gaya negosiasi pertama yang bisa kita temukan adalah yang fleksibel. Gaya ini dicirikan oleh kecenderungan untuk berusaha mencapai kesepakatan dengan cepat, sehingga aktor yang terlibat tidak akan terlalu memikirkan detail atau menyelidiki masalah yang dihadapi. menempati. Mereka hanya akan berusaha mencapai kesepakatan yang wajar dalam waktu sesingkat mungkin.

Jenis gaya negosiasi ini umum terjadi ketika para pihak dihadapkan pada masalah yang terisolasi, di mana setiap orang menginginkan solusi yang cepat. Oleh karena itu, mereka akan cenderung mencapai kesepakatan yang menjamin kepuasan pada tingkat yang lebih besar atau lebih kecil dari semua yang terkena dampak. Keadilan dan keseimbangan akan menjadi prinsip yang berlaku saat bernegosiasi.

Cara berdagang ini itu sangat berguna ketika suatu entitas menghadapi masalah yang dapat menyebabkannya kehilangan pelanggan, misalnya. Dalam hal ini, yang terbaik adalah berkompromi secara wajar dan sebagai imbalannya menjaga hubungan bisnis dengan orang atau organisasi tersebut.

• Anda mungkin tertarik: "Persuasi: definisi dan elemen seni meyakinkan"

2. gaya negosiasi kompetitif

Tetapi ketika kita berbicara tentang jenis gaya negosiasi, salah satu yang segera muncul di benak adalah yang sesuai dengan gaya kompetitif. Bertentangan dengan kasus sebelumnya, ketika pihak yang bernegosiasi mengadopsi gaya kompetitif, mereka akan mencoba untuk mempertahankan posisi mereka dengan cara yang jauh lebih agresif, dan oleh karena itu tujuan mereka adalah untuk menghasilkan sesedikit mungkin tuntutan yang dibuat..

Jelas, untuk menggunakan gaya kompetitif, Anda harus memiliki posisi kekuatan yang mendukung sikap ini. Jika bukan ini masalahnya, akan sulit bagi pihak lain untuk menyerah pada proposal yang diajukan, yang mereka umumnya cenderung sangat tidak seimbang, karena betapa bermanfaatnya mereka untuk bagian kompetitif dan tidak begitu banyak untuk bagian lain.

Penting untuk dicatat bahwa negosiasi agresif yang dilakukan dengan gaya kompetitif, juga harus dilakukan dalam kerangka rasa hormat. Agresivitas ditunjukkan dalam tuntutan yang dibuat, tetapi tidak dalam nada yang digunakan selama interaksi, yang, jika kita ingin berhasil, harus selalu ramah.

3. Gaya Negosiasi Kolaboratif

Salah satu jenis gaya negosiasi yang paling penting tidak diragukan lagi adalah gaya kolaboratif. Ini adalah gaya klasik yang harus digunakan ketika orang atau pihak yang bernegosiasi memiliki kepentingan atau proyek yang sama. Oleh karena itu, mereka tahu bahwa setiap orang harus melakukan bagian mereka untuk mencapai kesepakatan yang paling menguntungkan untuk kebaikan bersama, karena itulah cara di mana setiap orang akan mendapat manfaat.

Cara bertindak ini ditunjukkan, misalnya, untuk organisasi yang telah berada di suatu sektor untuk waktu yang singkat dan oleh karena itu keduanya ingin mengambil keuntungan dari simbiosis tertentu untuk saling menguntungkan dan dengan demikian tumbuh dan mencapai lebih banyak relevan. Kita sudah bisa melihat bagaimana jenis-jenis gaya negosiasi memiliki kualitas dan keunggulan yang sangat berbeda, sehingga kita harus bijak memilih yang paling tepat untuk setiap kesempatan.

4. gaya negosiasi menghindar

Tapi itu bukan satu-satunya jenis gaya perdagangan yang mungkin. Pilihan lain adalah tipe penghindaran. Ini adalah mode khusus dicirikan oleh hubungan konflik antar aktor. Untuk alasan ini, mereka mungkin tidak ingin mempertahankan hubungan dan dengan demikian menghindari negosiasi. Situasi rumit ini mungkin memerlukan kehadiran pihak ketiga, yang asing bagi kepentingan keduanya, untuk menengahi interaksi.

Dalam negosiasi jenis ini kita dapat mengamati perbedaan antara gaya, yaitu penghindaran, dan minat, karena sebenarnya Anda ingin memperoleh keuntungan, tetapi Anda tidak mau untuk berinteraksi. Kondisi ini dapat mempersulit proses dan memakan waktu lebih lama dari yang diinginkan oleh mereka yang terlibat. Contoh skenario ini dapat berupa proses peradilan, di mana hakim sendirilah yang mengatur manfaat yang diperoleh masing-masing pihak yang terlibat.

5. Gaya negosiasi yang akomodatif

Jenis gaya negosiasi kelima dan terakhir yang akan kita pelajari dalam kompilasi ini adalah gaya akomodatif. Ini adalah cara negosiasi yang sangat aneh, yang gayanya akan berlawanan dengan gaya kompetitif, yang telah kita lihat sebelumnya. Dalam hal ini, pihak yang memilih gaya ini, tidak hanya dia tidak akan mempertahankan posisinya dengan cara yang besi, tetapi dia akan berusaha untuk memuaskan pihak lain, sejauh mungkin.

Memang, apa yang akan dia coba lakukan adalah mengakomodasi lawan bicaranya, dan membuatnya sangat diuntungkan dari kesepakatan yang dianut. Tetapi mengapa seorang negosiator bertindak seperti itu? Karena dalam beberapa hal, itu juga akan menguntungkan. Biasanya, keuntungan ini diperoleh dengan mencapai hubungan bisnis jangka panjang.

Oleh karena itu, kadang-kadang membayar untuk "membiarkan diri Anda kalah", mengetahui bahwa sebagai imbalannya sangat mungkin bahwa kita akan menang, dan banyak, di masa depan. Itu masih merupakan investasi, di mana modal yang diinvestasikan adalah apa yang belum diperoleh dalam negosiasi pertama itu, dan Potensi manfaat adalah semua kesepakatan yang memuaskan yang dapat dicapai di masa depan, jika hubungan baik dengan perusahaan itu dipertahankan. bagian lain.

Ini adalah cara umum untuk bernegosiasi di banyak departemen komersial dan pemasok. Ini adalah taktik menawarkan diskon yang sangat menarik pada transaksi pertama, dan dengan demikian mendapatkan loyalitas pelanggan yang dapat menjadi kebiasaan dan karena itu menghasilkan manfaat penting dalam jangka panjang.

Bagaimanapun, kita harus tahu jenis gaya negosiasi terbaik yang dapat kita gunakan setiap saat, karena kita telah melihat bahwa kepentingan yang kita miliki serta skenario di mana kita menemukan diri kita sendiri, dapat membuat satu atau yang lain yang paling ditunjukkan di masing-masing momen.

Referensi bibliografi:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Strategi negosiasi yang optimal untuk agen dengan informasi yang tidak lengkap. Lokakarya Internasional tentang Teori Agen, Arsitektur, dan Bahasa. Peloncat.
• Ganesan, S. (1993). Strategi negosiasi dan sifat hubungan saluran. Jurnal riset pemasaran, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Analisis jenis-jenis negosiasi dan dampaknya terhadap pengambilan keputusan dengan orang-orang yang berpikiran sama dan tidak berpikiran sama.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Menentukan strategi negosiasi yang berhasil: Sebuah pendekatan evolusioner. Prosiding Konferensi Internasional tentang Sistem Multi Agen.