Model probabilitas elaborasi Petty dan Cacioppo

Persuasi adalah kemampuan yang dimiliki beberapa orang untuk mentransmisikan ide, dan ide ini akhirnya dibagikan, diterima, dan disebarluaskan oleh penerima pesan.

Jadi, membujuk menyiratkan kemampuan meyakinkan orang lain, dan itu adalah alat yang digunakan terutama di bidang periklanan, penjualan, dan pemasaran.

Model Probabilitas Elaborasi diciptakan oleh Petty dan Cacioppo. (1983,1986) dan membahas tema persuasi, dalam psikologi sosial dan organisasi. Coba jelaskan bagaimana orang dibujuk, dan dengan cara apa. Mari kita lihat terdiri dari apa.

• Artikel terkait: "Persuasi: definisi dan elemen seni meyakinkan"

Model probabilitas elaborasi: karakteristik

Model probabilitas elaborasi merupakan tonggak sejarah dalam studi persuasi, karena mengintegrasikan model sikap sebelumnya. Tujuannya adalah untuk membuat model yang mengelompokkan kontribusi teori persuasif sebelumnya.

Teori-teori yang disatukan oleh model probabilitas elaborasi adalah: Teori komunikasi Yale berdasarkan urutan: sumber, pesan, saluran dan penerima, teori McGuire (1968), kontribusi implikasi (Krugman, 1966), teori penilaian (Sherif et al., 1981), model heuristik (Chaiken, 1980), dan, pada tingkat yang lebih rendah, model ekspektasi-by-value (Ajzen, 1975).

Itu pada 1980-an (dalam dekade penciptaannya) ketika model probabilitas elaborasi ditunjukkan secara empiris. ini dilakukan dari studi iklan, yang digunakan sebagai rangsangan eksperimental.

Meskipun 30 tahun telah berlalu sejak model tersebut muncul, model tersebut masih diterapkan hingga saat ini untuk berbagai investigasi, seperti studi tentang persuasi internet.

• Anda mungkin tertarik pada: "Apa itu psikologi sosial?"

Komponen: aspek persuasi

Ada empat ide atau komponen utama dalam model probabilitas elaborasi Petty dan Cacioppo.

1. kelanjutan

Sikap orang atau penilaian lain dapat dimodifikasi ke berbagai tingkat, melalui rangkaian elaborasi, yang dimulai dari "rendah" ke "tinggi". Artinya, keyakinan mereka dapat diubah sedikit atau banyak, termasuk poin-poin perantara.

2. Proses perubahan tertentu

Sepanjang kontinum ini berbagai proses perubahan tertentu dapat terjadi.

Misalnya terjadi pengkondisian klasik atau paparan sederhana (sekadar efek paparan), ketika pemikiran yang dibutuhkan rendah atau sedikit rumit. Proses-proses ini akan berada di ujung bawah kontinum.

Sebaliknya, model respon dan ekspektasi kognitif dihasilkan oleh nilai ketika pemikiran tingkat tinggi diperlukan (pemikiran yang lebih kompleks, yang membutuhkan lebih banyak upaya kognitif). Ini akan berada di ujung atas kontinum.

2.1. Rute

Di tingkat otak, dua jenis rute ada dan digunakan: periferal dan pusat.

2.1.1. rute periferal

Rute periferal diikuti ketika proses yang terlibat berada pada tingkat kontinum yang lebih rendah. Rute ini berfokus pada aspek periferal dari pesan, yaitu, aspek yang kurang penting, detail, dll.

Fakta mengikuti rute periferal menyiratkan sedikit keterlibatan pihak penerima, lebih sedikit upaya mental dan perubahan jangka pendek dalam sikap mereka.

2.1.2. jalur tengah

Sebaliknya, rute pusat diikuti ketika proses yang terlibat berada pada tingkat kontinum yang tinggi.

Rute ini menyiratkan keterlibatan dan upaya mental yang lebih besar di pihak penerima, yang berfokus pada aspek pesan yang lebih sentral dan terperinci, serta perubahan sikap yang bertahan lama (dalam jangka panjang).

2.1.3. Komplementaritas rute

Fakta akhirnya membujuk penerima ditentukan oleh campuran dari dua proses; artinya, tidak ada pemisahan atau dikotomi, namun kedua proses tersebut saling melengkapi sesuai dengan karakteristik pesan dan variabel lainnya.

3. Konsekuensi dari persidangan

Hasil dari level pemrosesan (jika tinggi atau rendah), menentukan konsekuensi dari penilaian penerima. Artinya, jika penilaian didasarkan pada pemikiran tentang kemaslahatan (kebaikan dari apa yang ingin dibujuk oleh pengirim), ada lebih banyak kemungkinan penilaian seperti itu akan bertahan dari waktu ke waktu, lebih baik menolak upaya untuk mengubahnya, dan menghasilkan konsekuensi untuk penilaian lain dan perilaku.

Model probabilitas elaborasi, menurut variabel yang dapat mempengaruhi sikap penerima, mengatur beberapa proses tertentu.

Misalnya, daya tarik sumber atau emosi yang dirasakan akan mempengaruhi jumlah pemikiran yang dimiliki seseorang, menempatkannya pada titik kontinum yang lebih tinggi atau lebih rendah.

Namun, jika keadaan telah menempatkan orang tersebut sebelumnya pada level rendah, variabelnya dapat berfungsi sebagai isyarat sederhana, mempengaruhi sikap ke arah yang konsisten dengan mereka Valencia.

Sebaliknya, jika orang tersebut berada pada tingkat kontinum yang tinggi, ada tiga cara lain di mana variabel tersebut dapat mempengaruhi penilaian:

• Dengan argumen atau bukti; misalnya, daya tarik atau emosi yang dirasakan
• Mempengaruhi valensi pikiran yang muncul di pikiran, misalnya pikiran yang lebih positif,
• Mempengaruhi faktor struktural dari pikiran yang dihasilkan; misalnya, lebih percaya diri terhadap pemikiran sendiri.

variabel model

ada Berbagai Variabel dalam Model Probabilitas Elaborasi, yang menentukan bagaimana pesan akan diproses dan apakah persuasi pada akhirnya akan terjadi:

• Memproses motivasi/kebutuhan informasi.
• Kemampuan proses.
• Kedalaman elaborasi pemikiran.
• Kepositifan dari respons kognitif.

Referensi bibliografi:

• Petti, R. dan Cacioppo, J. (1983). Rute sentral dan periferal menuju persuasi. aplikasi untuk iklan. Di dalam: Percy, L. dan Woodside, A. (ed). Periklanan dan psikologi konsumen. Buku Lexington, Massa.
• kaku, J. (1985). Pemrosesan kognitif Isyarat Pesan Persuasif. Tinjauan Meta Analitik tentang Pengaruh Informasi Pendukung pada Sikap. Michigan: Universitas Negeri Michigan.
• Hogg, M. (2010). Psikologi sosial. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Penerbit: PANAMERICANA
• Leon, J.J. (2014). Validitas dan perluasan model probabilitas elaborasi (ELM). Untuk teori bidang persuasif dalam periklanan. adComunica. Majalah Strategi, Tren dan Inovasi dalam Komunikasi, 8.