Psikologi Persuasi dan Pengambilan Keputusan

Setiap hari kita dihadapkan pada rangsangan dan informasi yang mencoba mengubah keyakinan kita. Fenomena ini dipelajari oleh Psikologi Persuasi untuk mengetahui cara orang dipengaruhi oleh orang lain, bahkan dalam pengambilan keputusan.

Sadar atau tidak sadar, pasti Anda pernah mencoba mempengaruhi seseorang, berusaha untuk berhasil dalam percakapan, benar dalam argumen, atau membujuk orang lain untuk melakukan apa yang Anda kamu ingin. Ini bukan hanya masalah individu, di hari ke hari kita dihadapkan pada pengaruh dari bisnis, politisi, organisasi, dan kelompok mayoritas lainnya di masyarakat kita.

Dalam psikologi, ada aliran Psikologi Persuasi, yang mencoba mendefinisikan apa saja prinsip dasar yang membuat kita mengalah dan menjadi diri sendiri. dibujuk oleh orang lain, tetapi juga memberi kita kunci untuk menggunakan prinsip-prinsip ini untuk meyakinkan orang lain dan membuat mereka setuju dengan kita ide ide.

Psikologi persuasi: berdasarkan apa?

Ketika kita berbicara tentang persuasi, penting juga untuk mengomentari apa itu pengaruh sosial. Pengaruh sosial telah didefinisikan sebagai proses yang bersifat sosial dan psikologis yang bertujuan untuk mencapai perubahan kognitif atau perilaku pada seseorang atau sekelompok orang. Pengaruh sosial ini dapat dihadirkan dengan berbagai cara, salah satunya melalui persuasi.

Oleh karena itu persuasi adalah jenis pengaruh sosial yang didasarkan pada transmisi oleh pengirim pesan yang berusaha untuk mengubah sikap, keyakinan, perasaan atau perilaku penerima informasi ini. Ini memerlukan perubahan dalam pengambilan keputusan yang dapat sejalan dengan pesan yang dikeluarkan untuk membujuk. Apakah Anda ingin tahu lebih banyak tentang bagaimana kita dibujuk setiap hari dan bagaimana Anda bisa belajar membujuk orang lain? Teruslah membaca!

Konteks sejarah

Sebelum mempraktikkannya, penting untuk mempelajari sedikit tentang bagaimana konsep persuasi telah berkembang dan berevolusi sepanjang sejarah.

Retorika dikatakan sebagai pendahulu persuasi. Ini telah didefinisikan sebagai seni persuasi dan bertujuan untuk memikat atau merayu publik melalui wacana, menggunakannya sebagai instrumen untuk memungkinkan persuasi. Retorika telah disebutkan dalam teks setua puisi Homer (abad ke-8 SM!) dan bahkan oleh Aristoteles, yang menyebutnya sebagai "seni berdebat". Itu selama abad ke-20 ketika konsep "persuasi" mulai menjadi populer dan dianggap sebagai a komponen kunci dalam orientasi yang berbeda seperti ekonomi, politik, periklanan dan bahkan tentara. Ini telah dipelajari secara luas oleh psikologi sosial dalam hal hubungannya dengan proses yang berfokus pada pengaruh sosial dan komunikasi.

Dalam Perang Dunia II, untuk mencoba menemukan cara meningkatkan harga diri dan moral militer AS, Carl Hovland, bersama dengan tim psikolog sosialnya, mempelajari persuasi sebagai proses kognitif.. Mereka menemukan bahwa, untuk menghasilkan perubahan perilaku, juga harus ada perubahan dalam keyakinan orang yang dibujuk untuk menghadapi pemikiran yang berbeda dari pemikiran mereka sendiri. Untuk itu, persuasi mulai dianggap sebagai perangkat yang mencakup sumber, isi, saluran komunikatif, dan konteks pesan yang dikeluarkan untuk membujuk. Ini juga berbeda antara lain menurut perhatian orang yang menerima, pemahaman dan kapasitas ingatan mereka.

• Artikel terkait: "5 trik menjual yang digunakan merek besar"

model penjelasan

Dua model penjelasan telah dibedakan untuk memahami prinsip-prinsip persuasi. Di sini kami membedakan mereka untuk memahami perbedaan mereka:

1. Model Heuristik-Sistematik Chaiken

Model ini berfokus pada persuasi tak sadar, yang terjadi tanpa kita sadari. dalam dirinya, orang yang dibujuk membuat keputusan tanpa terlebih dahulu mempertimbangkan keuntungan dan kerugian dari keputusan tersebut; mereka telah sepenuhnya mempercayai isi pesan persuasif dan telah bertindak secara otomatis.

Pesan-pesan ini dikenal sebagai sinyal periferal dan mencakup semua keputusan yang kita buat berdasarkan pengamatan atau pengalaman. Misalnya, ketika di supermarket Anda membeli produk yang sedikit lebih mahal dari yang lain dan Anda tidak mempertimbangkan perbedaannya atau apakah lebih berharga untuk membeli satu atau yang lain. Anda baru saja memutuskan untuk membeli sesuatu yang lebih mahal tanpa terlalu memikirkannya.

• Anda mungkin tertarik pada: ""Heuristik": jalan pintas mental pemikiran manusia"

2. Model Probabilitas Elaborasi Petty dan Cacciopo

Perspektif ini menunjukkan bahwa Ada dua strategi atau jalur untuk dibujuk oleh pesan: rute sentral dan rute periferal..

Rute sentral adalah rute di mana kita menganalisis dan menguraikan secara mendalam karakteristik pesan yang telah disampaikan kepada kita, mempertimbangkan konsekuensi yang mungkin ditimbulkan oleh pengambilan keputusan ini dan mencakup segala sesuatu melalui pengetahuan atau pengalaman kami sebelumnya.

Di sisi lain, rute periferal adalah rute yang biasa kita ambil saat kita akhirnya terbujuk. Di jalur kognitif ini, kita tidak mengambil waktu sebanyak yang seharusnya untuk memikirkan pesan persuasif dan kita fokus pada informasi yang tidak membuat kita terlalu banyak merenung. Kami menerima pesan ini tanpa sepenuhnya menyadarinya, mirip dengan proposal model sebelumnya.

• Artikel terkait: "Apa itu psikologi sosial?"

Prinsip persuasi: dapatkah kita belajar membujuk?

Bagian yang menarik dari Psikologi Persuasi adalah mengetahui prinsip-prinsip fundamentalnya, tidak hanya mengetahui membujuk orang lain, tetapi juga untuk mendeteksi ketika mereka melakukannya dengan kita, dan tahu bagaimana bereaksi Sebelum ini.

Prinsip dasar psikologi persuasi dikemukakan oleh Robert Cialdini, seorang peneliti dan profesor psikologi di Arizona State University. Cialdini menerbitkan bukunya Pengaruh: Psikologi Persuasi, di mana ia menyajikan enam hukum pengaruh sosial yang diperlukan oleh persuasi secara keseluruhan. Di sini kami memecah masing-masing hukum atau prinsip ini:

1. Timbal balik

Ketika seseorang membantu kita, kita akhirnya merasa terdorong untuk membalasnya di beberapa titik.. Ini didasarkan pada fakta bahwa kita tidak dapat menanggung ketidakkonsistenan emosional atau disonansi kognitif ketika merasa berhutang budi kepada seseorang.

Bagaimana ini disajikan kepada kita? Misalnya, dengan sampel gratis di toko, atau dengan masa percobaan di platform streaming online. Bisnis ini menawarkan kepada kami sebagian dari produk mereka secara gratis untuk sementara, jadi ketika ini berakhir, kami merasa berhutang budi dan setuju untuk membelinya atau membayar versi lengkapnya.

2. Kekurangan

Ketika sesuatu mulai menghilang, kita semakin menginginkannya, karena itu juga menimbulkan perasaan dalam diri kita bahwa jika ada banyak kesulitan dalam mencapai sesuatu, itu berarti itu akan berharga. Dengan demikian dalam situasi ini kami bertindak cepat agar tidak mengambil risiko kehilangan sesuatu dalam situasi di mana itu bisa hilang.

Contoh yang sangat jelas dari hal ini adalah ketika statistik muncul secara real time di halaman penjualan online. Pernahkah Anda ingin membeli beberapa pakaian dan ketika Anda melihat baju yang Anda sukai, situs web memberi tahu Anda bahwa hanya ada 3 unit yang tersedia? Di sini mereka menerapkan prinsip kelangkaan untuk membujuk Anda.

• Artikel terkait: "Bagaimana otak bereaksi terhadap penawaran?"

3. bukti sosial

Bukti sosial berfokus pada cara, menjadi orang sosial dan hidup dalam masyarakat, kami memandu keputusan kami dengan membantu diri kami sendiri dengan apa yang dilakukan orang lain. Pada dasarnya, saat Anda memeriksa opini orang lain secara online tentang restoran yang ingin Anda kunjungi makan, Anda menggunakan standar bukti sosial untuk mengetahui apakah itu tempat yang dapat diterima secara sosial atau tidak makan malam di sana.

4. Komitmen dan konsistensi

Setelah kami berkomitmen pada sesuatu, kami akan melakukan segala yang mungkin untuk mencapainya; konsisten dengan komitmen ini. Menampilkan ketidakkonsistenan menghasilkan ketidaknyamanan emosional begitu kuat sehingga kami menghindarinya dengan cara apa pun.

Ini terkait erat dengan prinsip timbal balik, tetapi selain merasa bahwa Anda harus membalas budi, Anda merasa memiliki komitmen untuk dipenuhi. Misalnya, saat Anda ditawari kursus gratis atau diskon besar-besaran; Anda merasa bahwa Anda harus mematuhinya dan menyelesaikannya, dan bahkan melakukan satu lagi setelah Anda menyelesaikannya karena "harganya ternyata sangat baik" dan Anda merasa telah mengembangkan komitmen untuk ini organisasi.

5. Daya tarik

Orang sangat dipengaruhi oleh teman, keluarga, orang yang kita percayai atau hanya oleh orang yang kita anggap menarik.

Bisnis menggunakan prinsip ini dalam cara mereka berkomunikasi dengan pelanggan mereka., menghasilkan kedekatan khusus yang percaya bahwa ini akan menciptakan ikatan afektif yang akan meningkatkan penjualan atau konsumsi produk mereka.

6. Otoritas

Ketika kita dihadapkan pada pendapat atau argumen dari orang-orang yang dianggap terkemuka atau ahli, kita tunduk pada figur otoritas ini dan menganggap bahwa argumen mereka akan sesuai. Kami menerima begitu saja bahwa mereka bijaksana karena mereka tampak seperti itu bagi kami..

Sangat mudah untuk menemukan pendapat, misalnya, penulis terkemuka, yang dicetak di sampul buku baru terlaris, untuk mendorong promosi mereka dan kepercayaan bahwa orang akan mempercayai pendapat penulis lain Terkenal.

Waspadalah terhadap persuasi!

Terakhir, Psikologi Persuasi bisa sangat membuat penasaran dan menarik untuk mengetahui cara kita mengambil keputusan dan berhubungan dengan orang lain. Meski begitu, kami menganggap penting untuk mengetahui bagaimana memahami prinsip-prinsip persuasi ini, tetapi tidak mengujinya dan mencoba memengaruhi semua orang di sekitar kita, tetapi untuk menyadari keputusan dan proses ini kognitif. Persuasi bisa bermanfaat selama tidak digunakan untuk merugikan orang lain atau menempatkan diri kita di atas orang lain. Adalah baik untuk mengetahui pikiran kita, tetapi selalu dengan kepala dan menyadari realitas orang lain.