10 teknik persuasi paling efektif
Persuasi adalah kemampuan manusia untuk meyakinkan orang lain untuk melakukan sesuatu yang tidak mereka rencanakan.
Saya sarankan Anda membaca artikel ini untuk membahas masalah ini: "Persuasi: definisi dan elemen seni meyakinkan"
Bagaimana cara meyakinkan seseorang? Teknik persuasi terbaik
Ketika datang untuk membujuk jugan teknik yang digunakan untuk ini sangat penting.
Teknik persuasi ini dapat dikelompokkan dalam banyak cara yang berbeda, tetapi yang diidentifikasi menurut enam prinsip pengaruh Cialdini menonjol terutama:
- Prinsip konsistensi. Kita harus konsisten dalam motif dan ucapan yang menyertai tindakan kita.
- Prinsip timbal balik. Ini mengacu pada kebutuhan untuk membalas kebaikan yang mereka berikan kepada kita.
- Prinsip kelangkaan. Sesuatu lebih menarik jika Anda memiliki ketersediaan terbatas.
- Prinsip persetujuan sosial. Kami mencari dukungan mayoritas, jadi memiliki sesuatu yang disetujui mayoritas akan menjadi pilihan yang lebih baik bagi kami.
- Prinsip otoritas. Seperti yang telah kita lihat, seseorang yang ahli dalam suatu subjek dapat membuat kita mempercayai sesuatu tentangnya dengan lebih mudah.
- Prinsip simpati. Seseorang yang baik kepada kita lebih mungkin untuk membujuk kita.
Anda dapat membaca lebih lanjut tentang 6 Hukum Pengaruh Sosial Robert Cialdini di artikel ini
Teknik persuasi utama
Selanjutnya kita akan melihat beberapa teknik persuasi, yang paling banyak dipelajari dan efektif.
Kami akan mulai dengan teknik persuasi berdasarkan timbal balik, teknik berdasarkan komitmen atau konsistensi dan kami akan mengakhiri dengan teknik berdasarkan kelangkaan. Kemudian kita akan meninjau elemen dan teknik yang digunakan yang berkaitan dengan prinsip-prinsip otoritas, simpati dan persetujuan sosial, meskipun ini biasanya diintegrasikan ke dalam jenis teknik lainnya.
1. Teknik berdasarkan timbal balik
Teknik berdasarkan resiprositas adalah teknik di mana interaksi antara sumber dan penerima memprovokasi pada yang terakhir gagasan bahwa konsesi sedang dibuat., yang membuat Anda lebih mungkin untuk membalas budi.
Teknik-teknik ini tentu saja digunakan oleh iklan, tetapi kadang-kadang juga oleh organisasi politik dalam negosiasi atau negotiations bahkan dalam strategi periklanan kotamadya dan pemerintah yang mendesak penduduk untuk menjaga sumber daya dan peralatan Meskipun disalahgunakan, mereka juga dapat memainkan peran yang lebih jahat dalam memelihara jaringan klien dan korupsi.
Di antara teknik-teknik ini, berikut ini menonjol:
- Teknik pintu / membanting pintu di muka
Teknik ini didasarkan pada kenyataan bahwa sumber membuat penawaran awal yang sangat berlebihan dan mahal bagi penerima yang tahu bahwa dia akan menolak. Setelah penerima menolaknya, sumber akan secara bertahap menurunkan tingkat biaya, untuk akhirnya mencapai titik yang menjadi tujuan sejak saat pertama. A) Ya, penerima menganggap bahwa diskon besar telah dibuat, yang memudahkan mereka untuk mengakses penawaran tersebut.
Contoh yang jelas dan mudah dipahami yang menggunakan teknik ini adalah tawar-menawar para pedagang di pasar yang berbeda di seluruh dunia.
- Teknik "ini belum semuanya"
Ini didasarkan pada penawaran, selain penawaran awal, hadiah tambahan kecil. Hadiah itu dilihat sebagai konsesi, sehingga sekali lagi memudahkan penerima untuk merasa disukai dan mau menerima tawaran itu. Contohnya ditemukan dalam promosi televisi beberapa produk, di mana sering Mereka memberikan hadiah kecil (sarung pisau yang telah kami beli, kacamata kedua, dll.).
- Teknik menepuk bahu
Teknik ini didasarkan pada pembentukan hubungan informal dan sebagian emosional antara sumber dan penerima., membuat penerima merasa perlu untuk berkorespondensi dengan hubungan yang dimilikinya dengan sumber. Teknik ini dapat dicontohkan dengan prosedur yang dilakukan oleh bank dengan kliennya.
2. Teknik berbasis komitmen
Teknik berdasarkan komitmen dan konsistensi didasarkan pada keinginan penerima untuk konsisten dengan sikap dan tindakan mereka sebelumnya.
Mereka juga yang paling banyak menimbulkan dilema moral dalam versi mereka yang paling ekstrem, karena beberapa pihak memutuskan bahwa penerbit dan Penerima harus mulai dari lapangan permainan yang setara sebagai yang pertama mengetahui semua informasi yang diperlukan dan bermain dengan keuntungan. Itulah juga mengapa mengetahui bagaimana mengenali teknik-teknik ini akan membantu kita untuk tidak terjebak di dalamnya.
Yang utama dan paling banyak digunakan adalah sebagai berikut:
- Teknik palsu atau "low-ball"
Dalam teknik ini penerima menerima tawaran dari sumber, tetapi setelah menerima sumber memberi penekanan pada informasi yang membuat kesepakatan agak kurang menarik. Tentu saja, informasi ini tidak dapat bertentangan dengan data yang awalnya diberikan oleh penerbit, tetapi biasanya merupakan bagian dari "fine print" dari apa yang telah diperdagangkan. Penerima selalu dapat menolaknya, tetapi keinginan untuk konsisten dapat menyebabkan dia memutuskan untuk tetap menerima tawaran tersebut.
- Teknik kaki di pintu
Teknik ini didasarkan pada membuat penawaran awal yang kecil, mudah diterima oleh penerima.. Setelah diterima, Anda dapat melanjutkan untuk membuat penawaran yang lebih besar dan lebih besar. Perumpamaan yang valid dapat terjadi dalam permainan, di mana Anda memulai dengan membuat taruhan kecil dan kemudian meningkatkan jumlah taruhan uang.
- Teknik umpan dan beralih
Hal ini didasarkan pada kenyataan bahwa ketika penerima mengakses penawaran tersebut, produk yang menarik minatnya telah terjual habis, meskipun opsi serupa lainnya ditawarkan.
3. Teknik berdasarkan kelangkaan
Berkenaan dengan teknik berbasis kelangkaan, mereka berusaha meningkatkan nilai dari apa yang ditawarkan di mata penerima sehingga dia menerimanya. Dua teknik menonjol:
- Teknik "bermain keras untuk mendapatkan sesuatu"
Teknik ini menyiratkan bahwa produk itu langka dan sulit diperoleh agar penerimanya termotivasi untuk memperolehnya. Ini sangat terlihat dalam produk elektronik atau makanan (smartphone, kaviar ...).
- Teknik Tenggat Waktu
Teknik ini menunjukkan bahwa penawaran itu hanya sementara, yang dengannya ia diundang untuk mendapatkannya dengan cepat sebelum habis. Varian menggunakan jumlah unit, bukan waktu. Contoh yang paling jelas adalah promosi televisi dari beberapa produk, yang bersama-sama dengan strategi "ini tidak semua" biasanya menunjukkan ketersediaan penawaran sementara.
4. Teknik berdasarkan persetujuan sosial
Teknik berdasarkan persetujuan sosial bertujuan untuk menggunakan kebutuhan penerima untuk merasa menjadi bagian dari kelompok dan masyarakat, dengan menggunakan argumen bahwa sebagian besar penduduk menerima atau akan menerima tawaran yang ditawarkan.
Dalam hal ini, penggunaan statistik atau teknik inklusi dalam kelompok menonjol.
Sumber daya ini sering digunakan untuk menunjukkan popularitas penawaran, menunjukkan bahwa jika menerimanya, ia akan masuk ke grup. Ini sering digunakan bersama dengan elemen dan teknik berbasis otoritas.
Itu bisa dilihat di banyak iklan, di mana mereka menunjukkan statistik pelanggan puas atau dengan komentar seperti "9 dari 10 merekomendasikannya", "kami banyak anggota ...", "Bergabung KAMI".
5. Teknik berbasis otoritas
Teknik berdasarkan otoritas Mereka bertindak di bawah pertimbangan bahwa seorang ahli dalam suatu subjek akan memiliki penilaian yang lebih baik daripada yang lain, termasuk penerima. Mengenai fakta ini, penggunaan kesaksian ahli sangat menonjol. Dalam teknik ini, keahlian satu atau lebih individu digunakan untuk membuat penerima melihat bahwa penawaran yang diterapkan lebih bernilai, efisien atau menguntungkan daripada yang lain.
Contoh yang jelas adalah penggunaan profesional di suatu sektor untuk menjual produk tertentu, seperti penggunaan dokter gigi untuk mempromosikan pasta gigi atau profesional olahraga untuk mempromosikan pakaian sporty.
6. Teknik berbasis simpati
Ketika datang ke teknik berdasarkan simpati, didasarkan pada penciptaan perasaan kesamaan dan kedekatan antara sumber persuasi dan penerima. Ini menonjol:
- Penggunaan elemen yang meningkatkan perasaan keakraban
Meskipun bukan teknik itu sendiri, adalah umum untuk menggunakan lingkungan, cara berpakaian dan bahkan perilaku dan bentuk untuk mengekspresikan diri sedemikian rupa sehingga penerima merasa cukup nyaman untuk menerimanya menawarkan. Contohnya ditemukan di sejumlah besar merek dan toko, yang membuat karyawannya mengenakan pakaian dan berperilaku informal.
- Daya tarik fisik
Penggunaan daya tarik fisik dan pribadi sumber itu sendiri memudahkan penerima untuk tertarik pada apa yang datang darinya, itulah sebabnya mereka sering menerima tawaran itu. Hal ini sering terlihat dalam iklan fashion dan aksesoris, meskipun biasanya diterapkan pada sebagian besar elemen iklan.
- Penggunaan selebriti
Pengakuan publik dari orang terkenal dan berpengaruh digunakan untuk mengubah persepsi penerima (s) dari tawaran tertentu. Mereka sangat umum di dunia pemasaran dan digunakan terus menerus dalam periklanan.
Beberapa kesimpulan dan refleksi
Semua karakteristik dan teknik ini merupakan elemen penting dan sering dalam upaya persuasi yang kita menemukan diri kita dalam kehidupan kita sehari-hari, tidak hanya dalam strategi yang digunakan oleh organisasi dan perusahaan besar Bisnis. Perlu diingat bahwa kebanyakan orang mencoba membujuk orang lain untuk mengubah sikap, nilai, atau tindakan.
Namun, telah dihargai bahwa membujuk tidak selalu berarti manipulasi, karena dalam persentase yang besar dari Terkadang kami sadar bahwa Anda mencoba mengubah sudut pandang kami dengan suatu tujuan Tentu.
Referensi bibliografi:
- Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. UNTUK. (1978). Prosedur bola rendah untuk menghasilkan kepatuhan: komitmen kemudian biaya. Jurnal Psikologi Kepribadian dan Sosial, 36 (5), 463.
- Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L (1975). Prosedur konsesi timbal balik untuk mendorong kepatuhan: Teknik door-in-the-face. Jurnal Psikologi Kepribadian dan Sosial, 31 (2), 206.
- McGuire, W.J. (1969). Sebuah model pemrosesan informasi efektivitas periklanan. Di H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Ilmu Perilaku dan Manajemen Pemasaran. New York: Ronald.
- Rogers, R.W. (1985). Perubahan sikap dan integrasi informasi dalam daya tarik rasa takut. Laporan Psikologis, 56, 179-182.