Teknik door in the face: apa itu dan bagaimana cara membujuknya

Lebih dari satu kali terjadi pada kami bahwa mereka memberi kami tawaran pertama, benar-benar konyol dan tidak masuk akal, untuk segera setelah memberi kami alternatif yang lebih rasional dan menarik yang lebih kami sukai menerima.

Kemudian, dengan dingin, kami mulai berpikir dan kami menyadari bahwa, seandainya kami diberi tahu opsi kedua itu, kami juga tidak akan menerimanya. Apa yang terjadi? Mengapa kita jatuh ke dalamnya?

Teknik tatap muka adalah bentuk persuasi yang sangat umum, begitu banyak sehingga kita pasti pernah menggunakannya tanpa menyadarinya. Teknik ini adalah roti dan mentega dunia bisnis, terutama di tempat-tempat seperti pegadaian. Mari cari tahu alasannya.

• Artikel terkait: "Persuasi: definisi dan elemen seni meyakinkan"

Apa itu teknik tatap muka?

Teknik tatap muka adalah strategi persuasi yang melibatkan mendapatkan seseorang untuk membantu kita atau menerima tuntutan hukum dengan membuat dua tuntutan pada mereka. Tuntutan pertama berlebihan, irasional, dan sangat sulit dipenuhi, sedangkan yang kedua sedikit lebih mudah dipenuhi. Sebagai aturan umum, orang yang kita minta bantuannya menolak permintaan pertama tanpa memikirkannya. terlalu banyak, karena dia melihatnya sebagai sesuatu yang tidak masuk akal, tetapi kemungkinan besar dia setuju untuk melakukan yang kedua permohonan.

Strategi di balik teknik ini adalah agar dua tuntutan disajikan secara berurutan, bukan pada saat yang sama Sekali, dan menjadi jelas bahwa apa yang sebenarnya kita ingin lawan bicara kita lakukan adalah hal kedua yang akan kita tanyakan. Jadi pertama-tama datanglah permintaan nyata dan tidak mungkin membuat kami lawan bicara, menolaknya dan, kemudian, sebagai alternatif dari hal pertama yang kami minta, kami menyajikan present klaim kedua. Lawan bicara tidak akan bisa menghindari membandingkannya dengan yang pertama, melihat bahwa itu lebih mudah dan memotivasi dirinya untuk membantu kita.

Strategi persuasi ini terkait erat dengan satu dengan nama yang sangat mirip tetapi dilakukan secara terbalik, teknik foot-in-the-door. Dalam kasus kedua ini, Anda mulai dengan meminta bantuan yang mudah dilakukan, yang tidak melibatkan komitmen besar, dan secara bertahap pergi. meningkatkan kesulitan tuntutan yang menyebabkan orang tersebut akhirnya setuju untuk melakukan hal-hal yang, pertama-tama, tidak akan pernah terpikirkan oleh mereka mengikutsertakan.

Bukti ilmiah

Pertama kali teknik pintu di muka didekati secara eksperimental dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh Robert Cialdini pada tahun 1975. Cialdini adalah seorang profesor di Arizona State University dan dikenal sebagai salah satu peneliti hebat di teknik persuasi, setelah menerbitkan pada tahun 1984 sebuah buku di mana ia menyelidiki pertanyaan ini, "The Psychology of" Bujukan"

Dalam eksperimennya yang sekarang klasik, Cialdini meminta sekelompok peserta yang sangat besar dan sulit dilakukan, yaitu meminta mereka untuk membimbing (mendampingi) narapidana selama dua tahun. Permintaan pertama ini sering ditolak, karena melibatkan komitmen tingkat tinggi. Setelah meminta permintaan pertama ini dan menolaknya, mereka membuat permintaan kedua: mengantar anak-anak ke kebun binatang. Dengan opsi kedua, peserta eksperimen cenderung lebih setuju untuk mematuhi bantuan kedua ini, meskipun faktanya juga menyiratkan tingkat komitmen tertentu.

Contoh: jam di penggaruk

Teknik pintu di wajah sangat berulang dalam situasi yang tak terhitung jumlahnya, dan bahkan mungkin kita telah menggunakannya lebih dari satu kali tanpa menyadarinya. Sebenarnya, strategi ini adalah roti dan mentega dari banyak pedagang barang antik dan pedagang barang bekas di tempat-tempat seperti garu, pegadaian, dan penjualan pekarangan Amerika.

Semua konteks ini memiliki kesamaan bahwa harga dapat dinegosiasikan dan baik penjual maupun pembeli bisa bermain dengan psikologi masing-masing untuk mendapatkan keuntungan yang maksimal, sesuatu yang akan kita lihat dengan situasi berikut: Seorang calon pembeli mendekati kios penggaruk tempat dijual jam tangan tua, semuanya sangat cantik dan masih berfungsi. Salah satu dari mereka menarik perhatiannya dan bertanya kepada penjual berapa harganya, dan dia menjawab bahwa nilainya tidak lebih atau kurang dari € 500.

Calon pembeli terkejut dengan harga selangit untuk jam tangan yang, betapapun cantiknya, sudah tua, sangat bekas dan sepertinya tidak terlalu berharga. Jika berhasil, paling banyak bisa bernilai sekitar € 150 atau € 200. Dengan demikian, pembeli ini memilih untuk tidak membeli jam tangan dengan harga setinggi itu, yaitu, "menutup pintu di muka" penjual dengan ramah.

Namun, penjual tahu betul bahwa arloji itu tidak bernilai € 500, tetapi € 50, dan dia juga mengerti bahwa harga yang dia berikan kepada calon pembeli itu sangat mahal. Dia sangat jelas bahwa dia tidak akan membelinya. Penjual menunggu pelanggan potensial untuk menjauh sedikit, cukup untuk meneleponnya dari jauh dan mengatakan kepadanya bahwa, karena dia dan, dia menjualnya seharga € 100, memberinya diskon 80%.

Pelanggan merasa bahwa dia menawarkan penawaran yang nyata, karena dia akan mendapatkan jam tangan yang lebih berharga pada awalnya. Jam tangan itu sendiri masih memiliki nilai sebenarnya hanya € 50, yang berarti bahwa pelanggan akan membayar dua kali lipat dari yang sebenarnya bisa mereka bayar. Namun, dia merasa telah menang, bahwa dia telah meyakinkan penjual untuk memberinya diskon dan bahkan itu even siapa pun yang menjual jam tangan itu membantu Anda dan sekarang harus menebusnya dengan membeli jam tangan.

Ini adalah contoh yang sangat baik dalam menggunakan teknik door-to-face. Tawaran pertama dibesar-besarkan, konyol, sama sekali tidak masuk akal, sedangkan yang kedua masih juga berlebihan dan bahwa, jika jam tangan tersebut pertama kali dikatakan bernilai €100, kemungkinan besar calon pembeli tidak akan membelinya. Di sisi lain, dengan fakta sederhana memberi mereka pilihan untuk membandingkan harga dan yang kedua jauh lebih rendah daripada yang pertama, pelanggan termotivasi untuk membelinya. Beginilah cara bisnis bekerja.

• Anda mungkin tertarik pada: "5 trik untuk menjual yang digunakan merek besar"

Mengapa kami menerima klaim kedua?

Ada beberapa penjelasan yang telah diajukan untuk memahami mengapa orang menerima permintaan atau penawaran setelah mengajukan permintaan pertama kepada kami yang jauh lebih rumit dan sulit untuk dilaksanakan. Selain fakta bahwa opsi kedua lebih mudah daripada yang pertama, ada beberapa aspek psikologis dan terkait. keinginan sosial kita yang tampaknya meningkatkan kemungkinan menerima opsi jika diberikan sebagai tawaran kedua atau permohonan.

Salah satu penjelasan yang mungkin adalah bahwa, setelah menolak tawaran pertama, betapapun irasional dan sulitnya untuk dipuaskan, orang kami mulai merasa sangat bersalah dan buruk karena fakta sederhana mengatakan tidak. Perasaan bersalah inilah yang bisa membuat kita lebih cenderung menerima tuntutan berikutnya, karena kita takut akan merasa lebih buruk jika kita menolaknya juga. Kami percaya bahwa menerima tawaran kedua akan mengurangi rasa bersalah yang ditimbulkan oleh penolakan yang pertama.

Penjelasan lain adalah yang dikemukakan oleh Robert Cialdini sendiri. Peneliti mengatakan bahwa orang menafsirkan sedikit kesulitan dari permintaan atau permintaan kedua sebagai tanda komitmen dari seseorang yang meminta bantuan kepada kita. Artinya, orang melihat fakta bahwa siapa pun yang ingin kita membantunya menawarkan kita pilihan kedua sebagai bantuan dalam dirinya sendiri. Karena orang itu melakukan kebaikan pribadi kepada kita dengan menyerahkan tawaran pertamanya untuk menjadikan kita tawaran yang lebih cocok untuk kita, Kami, tergerak oleh norma timbal balik sosial, terpaksa menerima tawaran keduanya dan mengembalikannya kebaikan.

Akhirnya, satu lagi penjelasan yang telah dipertimbangkan untuk menjelaskan mengapa teknik pintu di wajah bekerja ada hubungannya dengan kami keinginan untuk mempertahankan citra sosial yang baik, terutama di depan orang-orang yang berarti bagi kita, seperti teman, keluarga atau orang terdekat dan terkasih lainnya. Kami khawatir tentang apa yang akan mereka katakan tentang kami, menempatkan penekanan khusus pada tindakan kami.

Jika kita diberi pilihan pertama yang irasional dan absurd, yang langsung kita tolak, kita mulai percaya bahwa orang lain mungkin melihat kita sebagai orang jahat, egois, atau tidak mampu berkomitmen pada apa pun. Untuk alasan ini, dengan memberi tahu kami opsi kedua, kami menerimanya dengan lebih mudah dengan niat yang jelas bahwa kerusakan apa pun yang mungkin telah kami sebabkan pada citra sosial kami diperbaiki Atau, setidaknya, tidak bertambah parah. Menerima permintaan kedua, kami melihatnya sebagai kesempatan untuk menunjukkan bahwa kami bukan orang yang egois atau jahat.

Faktor yang berpengaruh dalam persuasi

Beberapa penelitian yang lebih baru telah mencoba untuk melihat faktor-faktor apa yang dapat mempengaruhi keefektifan teknik pintu muka, karena tidak selalu berhasil. Aspek seperti waktu yang dibutuhkan untuk memberikan penawaran kedua setelah yang pertama atau jenis hubungan dengan orang yang membuat permintaan. itu mempengaruhi kemungkinan bahwa kita akan berkomitmen untuk membuat atau menerima permintaan kedua.

Penelitian yang dilakukan pada tahun 1999 oleh kelompok Chartrand dan rekan dari Universitas Santa Clara secara eksperimental membahas pengaruh waktu tunda dalam menawarkan opsi kedua. Dalam percobaan mereka, mereka membagi peserta menjadi dua kelompok. Yang satu diberi permintaan kedua segera setelah diberi tahu yang pertama, sementara yang lain diberi banyak waktu sebelum diberi tahu tawaran kedua. Terlihat bahwa pada kelompok yang paling lama memberikan pilihan kedua, penerimaannya lebih besar.

Salah satu penjelasan yang mungkin untuk temuan ini adalah bahwa dengan memberi mereka ruang waktu yang luas antara peserta tawaran pertama dan kedua sempat merasa tidak enak karena telah menolak tawaran pertama permohonan. Semakin banyak waktu berlalu, semakin mereka berpikir untuk menolak bantuan pertama yang diminta dari mereka., betapapun nyata atau dibesar-besarkannya. Mereka bahkan mungkin mulai berpikir tentang kerusakan yang mereka bayangkan telah mereka lakukan terhadap citra mereka setelah ditolak, percaya bahwa orang-orang berpikir bahwa mereka adalah orang jahat.

Sebagai gantinya, Jika kedua tawaran itu diberikan berdekatan, orang tidak punya waktu untuk memikirkan betapa buruknya menolak tawaran pertama.. Mereka tidak memiliki kesempatan atau waktu yang cukup untuk berpikir bahwa menolak pilihan pertama merusak citra sosial mereka, juga tidak memberi mereka waktu untuk merasa bersalah. Ini berarti bahwa, meskipun mereka akan membandingkan tawaran kedua dengan yang pertama, mereka tidak memiliki banyak kesempatan untuk diterima seperti dalam kelompok di mana ada cukup waktu untuk berpikir.

Penelitian lain mengamati bagaimana tingkat hubungan dengan orang yang meminta bantuan kepada kita mempengaruhi apakah kita setuju untuk melakukannya atau tidak. Pada tahun 2000, tim Murray Millar dari University of Nevada menyelidiki sejauh mana fakta bahwa dia adalah seorang teman atau anggota keluarga yang meminta bantuan kepada kita meningkatkan atau mengurangi kemungkinan kita jatuh ke dalam teknik tatap muka.

Millar melihat bahwa semakin dekat seseorang dengan orang yang dimintai bantuan, semakin besar kemungkinan mereka menerima bantuan kedua jika mereka menolak yang pertama. Di sisi lain, jika orang yang meminta bantuan kepada kita adalah orang asing, meskipun bantuan kedua yang dia minta tidak berlebihan dan tidak rasional dibandingkan dengan orang yang meminta bantuan kepada kita. Pertama, tidak ada banyak kemungkinan bahwa kita akan menerima atau berkomitmen untuk melakukannya seperti yang akan kita lakukan jika diminta oleh makhluk Terhormat.

Referensi bibliografi:

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L (1975). Prosedur konsesi timbal balik untuk mendorong kepatuhan: Teknik door-in-the-face. Jurnal Psikologi Kepribadian dan Sosial, 31 (2), 206–215. https://doi.org/10.1037/h0076284
• Chartrand, T., Pinkert, S. dan Burger, J.M. (1999). Ketika Manipulasi Menjadi Bumerang: Pengaruh Penundaan Waktu dan Pemohon pada Teknik Foot-in-the-Door. Jurnal Psikologi Sosial Terapan. 29(1). 211-221.
• Millar, M.G. (2000). Keefektifan Strategi Kepatuhan Langsung pada Teman dan Orang Asing. Jurnal Psikologi Sosial. 142(3). 295-304.
• O'Keefe, D.J. dan Figge, M. (1999). Persekutuan dan rasa bersalah yang diharapkan dalam teknik door-in-the-face. Monograf Komunikasi. 66(4). 312-324.
• Pendleton, M.G. dan Batson, C.D. (1979). Presentasi Diri dan Teknik Door-in-the-Face untuk Mendorong Kepatuhan. Buletin Psikologi Kepribadian dan Sosial. 5(1). 79-81.
• Dunia Psikolog. (s.f.) Teknik Door-in-the-Face sebagai Strategi Kepatuhan. Dunia Psikolog. Diambil dari https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique#references
• Genschow, O., Westfal, M., Crusius, J., Bartosch, L., Feikes, K. I., Pallasch, N., & Wozniak, M. (2020). Apakah psikologi sosial bertahan lebih dari setengah abad? Replikasi langsung dari teknik door-in-the-face klasik Cialdini et al (1975). Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial. Memajukan publikasi online. https://doi.org/10.1037/pspa0000261