Le 6 leggi dell'influenza di Robert Cialdini

Diciamolo chiaro, informazione e comunicazione sono all'ordine del giorno. Le notizie non vengono più pubblicate quotidianamente e vengono rilasciate come capita, aggiornandosi automaticamente 24 ore su 24, tutti i giorni dell'anno.

Tra tutta questa quantità di informazioni che viene generata, le società sono sempre più spinte a migliorare nel nobile arte dell'oratoria e della persuasione. o per conquista quella persona che ci piace tanto o per vincere un'elezione generale. Non è un capriccio Nelle società democratiche, la persuasione e l'influenza di massa sono gli strumenti più efficaci che possediamo le persone per arrivare al potere.

L'importanza di influenzare e convincere gli altri

Molto è stato detto sull'influenza e sui diversi modi per modificare o cambiare il comportamento e gli atteggiamenti delle persone e qual è il modo migliore per ottenerlo. Ma solo un noto psicologo americano di nome Roberto Cialdini, è riuscita a scoprire quali sono i principi alla base di ogni tipo di strategia persuasiva.

Nel suo libro "Influenza, la psicologia della persuasione", Cialdini postula le 6 leggi di influenza che stanno dietro ogni tentativo di persuasionee sono utilizzati per ottenere la conformità del ricevitore.

Le 6 leggi dell'influenza

Impareremo le diverse leggi di influenza che Cialdini descrive nel suo libro. Una buona opportunità per migliorare le nostre capacità di comunicazione e la capacità di influenzare gli altri.

1. Legge di reciprocità

è definito come la tendenza a restituire il favore a qualcuno che ci ha fatto un favore precedente creando un sentimento di obbligo. La sensazione di essere in debito con qualcuno che ha già fatto qualcosa per noi, rende questa persona predisposta ad accettare le nostre richieste.

La cosa più importante per il successo di questa legge è essere sempre i primi a fare il favore, tanto più prezioso, personale e inaspettato è ciò che viene dato, maggiore è il sentimento di favore, che non sa di essere manipolare. Ad esempio, se all'improvviso adula qualcuno e chiedi subito un favore o se prepari la colazione ai tuoi genitori e poi chiedi loro un favore, la manipolazione è molto evidente. Non dovresti associare la consegna al favore che chiedi, quindi non aspettare fino all'ultimo momento per creare la sensazione di obbligo.

2. Legge dell'impegno o della coerenza

Questa legge afferma che è probabile che le persone che hanno precedentemente acconsentito a una piccola richiesta accettino finalmente una richiesta più ampia. Con questa legge il cliente acconsente alla nostra richiesta di essere coerente con una serie di principi, valori e convinzioni espressi in un precedente impegno. La tendenza umana ad essere coerenti con ciò che abbiamo già fatto, scelto o deciso, fa sì che in caso di rottura di questo consistenza sentiamo dissonanza cognitiva che si esprime sotto forma di una sensazione abbastanza spiacevole per l'essere umano.

Per questo, partendo da piccoli impegni, si crea coerenza con l'emittente o con il prodotto e tenderà ad essere coerente con quell'impegno nelle successive occasioni.

3. Legge della riprova sociale

Questo principio si basa sulla tendenza umana a considera che un comportamento è corretto quando vediamo altre persone farlo o quando altre persone pensano lo stesso.

Quando osserviamo con attenzione i video, le canzoni o qualsiasi contenuto che sia nella top 10 di una classifica dei più venduti, scaricati o ascoltati. Quando vediamo una folla che assiste a uno spettacolo di strada e non resistiamo alla tentazione di vedere cosa succede. Sono tutti esempi della legge della riprova sociale in azione. I camerieri che preparano un barattolo di mance sanno che se inizialmente mettono qualche banconota o qualche moneta all'inizio della notte, riceveranno più soldi alla fine, poiché più persone penseranno che dare la mancia sia il comportamento giusto perché "altre persone" lo hanno fatto in precedenza. "Più di 2.000 persone l'hanno già provato" "più di 2.000 persone sono già partner" sono frasi comuni note per il loro effetto.

Sappiamo già perché è comune acquistare follower di nuovi leader e referenze che vengono lanciati nel corsa al potere, un numero maggiore di follower, maggiore verità e fascino dei tweet di questo persona.

4. Legge dell'autorità

Le persone che si elevano più in alto nelle gerarchie sono accreditate con più conoscenza ed esperienza rispetto al resto in modo che ciò che consigliano o vendono sia buono.

L'esempio più comune che vediamo quando si verificano eventi su larga scala come un terremoto, una nuova epidemia o un attacco terroristico, speriamo di sentire l'interpretazione di autorità mondiali come il presidente degli Stati Uniti, il Papa o un premio Nobel di Letteratura. Questo è un segno che affinché un'idea o un servizio venga accettato da un gran numero di persone, è necessario solo convincere esperti e persone di alto rango.

5. Legge del piacere o dell'attrattiva sociale

La legge del piacere ci dice che siamo più predisposti ad essere influenzati dalle persone che ci piacciono, e meno da persone che ci provocano il rifiuto, una logica semplice ma altamente tipica della nostra condizione umana. Il persone fisicamente attraenti Spesso vengono attribuiti inconsciamente altri valori positivi, come l'onestà, la trasparenza e successo. Tuttavia, l'attrattiva non deriva necessariamente dalla bellezza, può essere dovuta alla familiarità, alla somiglianza delle opinioni e dei gruppi di appartenenza o all'effetto della lode.

Il successo delle campagne pubblicitarie di Nespresso che incorporano il volto di George Clooney come immagine del marchio è ora compreso, giusto?

6. Legge sulla scarsità

Sicuramente conosci i manifesti come "offerta a tempo limitato", "ultimi articoli", "corri, volano"... Tutte queste frasi e slogan si basano sul principio di scarsità. Con questo principio, siamo più disposti ad avvicinarci a qualcosa se ci accorgiamo che è scarso o difficile da ottenere.

Ora che conosci le sei forme di persuasione più accettate oggi dalla comunità scientifica, sarai in grado di rilevare facilmente quando sei sotto l'influenza di uno di loro e, perché no, usarli per le tue nobili cause.