12 trappole mentali che ci portano a spendere di più

Viviamo nella società dei consumi. Compriamo continuamente cose: ci lanciamo nelle offerte, rinnoviamo ogni poco il nostro guardaroba, diventiamo ossessionati dal nuovo modello di cellulare, cerchiamo pack ed edizioni limitate dei nostri prodotti preferiti, acquistiamo nuovi sistemi ed elementi di intrattenimento... e spesso non ci rendiamo conto di quanto spendiamo e di come spendiamo per cose che in realtà non facciamo avevamo bisogno. E a volte dopo ce ne rammarichiamo. Perché lo facciamo? Cosa ci spinge a spendere troppo?

In questo articolo esamineremo una serie di trappole mentali che ci portano a spendere più soldi, molte volte favorito dagli uffici marketing delle aziende.

• Articolo correlato: "I 28 tipi di pubblicità: diversi modi per pubblicizzare un prodotto"

Diverse trappole mentali che ci fanno spendere troppo

Ci sono molte trappole mentali che esistono per farci spendere troppo. Queste trappole, che spesso ci provochiamo, sono sfruttato da diverse strategie pubblicitarie di grandi marchi e superfici commerciali. Altri, invece, non hanno bisogno di essere usati: li eseguiamo noi stessi senza che nessuno cerchi di attirare la nostra attenzione. Ecco alcune delle diverse trappole mentali in cui cade la maggior parte delle persone.

1. Sensazione di reciprocità

L'interazione tra acquirente e venditore, soprattutto quando fa una presunta concessione e/o l'emotività viene usata come elemento di persuasione, permette di generare la sensazione di dover corrispondere a detta interazione con una maggiore spesa. È un elemento molto utilizzato nel settore commerciale quando c'è un'interazione faccia a faccia. L'idea è di presumere che ciò che l'altra persona sta facendo è cercare di consigliarci come un amico. In questo modo, lo sfondo mercantile dell'interazione passa in secondo piano.

2. Voglia di essere coerenti

Un altro elemento frequentemente sfruttato dal settore commerciale è il desiderio da parte della maggior parte delle persone di essere coerenti con le proprie opinioni e azioni precedenti. Questo tipo di trappola mentale è cosa ci rende fedeli a un marchio anche se ci sono altre alternative di qualità uguale o superiore e più economici. È anche usato per vendere qualcosa a livello generale in modo che la persona accetti e poi dica la piccola stampa (qualcosa a cui molte persone finiscono per arrendersi solo perché sono già state predisposte positivamente e per non generare una distorsione con la loro opinione precedente).

3. L'onnipresente pregiudizio dell'ottimismo

Essere ottimisti è positivo in molti modi e ci aiuta ad affrontare il mondo con entusiasmo. Tuttavia, può portarci a sottovalutare i rischi. Ciò genererà che in casi estremi la necessità o la capacità economica non siano adeguatamente valutate e portarci a spendere più soldi in modo più impulsivo e meno ponderato.

• Potresti essere interessato: "Bias cognitivi: scoprire un interessante effetto psicologico"

4. Feste ed eventi

È normale che le grandi feste e i momenti speciali come il Natale tendano a spendere di più. È un momento in cui consideriamo che possiamo permetterci di fare spese extra e talvolta queste spese superano i limiti di quanto avevamo pianificato. Questo si estende anche alle giornate create e preparate da brand e superfici commerciali stimolare il consumo di massa, come i saldi o il Black Friday.

5. Lo shopping come un modo per scappare

Molte persone si rivolgono allo shopping come un modo per distrarsi e dimenticare i loro problemi, senza aver effettivamente bisogno o fingere di comprare qualcosa. Anche può servire come un modo per aumentare l'autostima nelle persone che hanno una bassa autostima, hanno cercato di migliorare la propria percezione di sé attraverso l'acquisto (o facendosi bene dalle commesse o acquistando qualcosa che li faccia percepire meglio, come i vestiti). Sebbene sia qualcosa che può occupare il tempo libero, la verità è che può portare a grandi esborsi e in alcuni casi può persino diventare compulsivo e patologico.

6. Disponibilità limitata

Che qualcosa sia apparentemente temporaneo e limitato attira l'attenzione e facilita la spesa, poiché altrimenti ti perderesti un'opportunità che potrebbe non ripetersi. È una strategia commerciale comune per generare un senso di urgenza e incoraggiare acquisti immediati e spensierati. È una risorsa utilizzata in prodotti di qualsiasi tipo, dal cibo all'abbigliamento a qualsiasi tipo di strumento o utensile.

• Potresti essere interessato: "5 trucchi per vendere che usano i grandi marchi"

7. Offerte e occasioni

Seconda unità a metà prezzo! Questa e altre offerte sono alcuni degli elementi e delle modalità più comuni per facilitare l'acquisto di vari prodotti, spesso anche per competere con altri marchi. Il fatto di poter prendere un'unità gratuita, ricevere qualcosa in più con il tuo acquisto o creare una seconda unità più economico ci fa considerare l'acquisto e la spesa per qualcosa che, forse, non ci serviva o non eravamo ricerca.

8. L'effetto alone

L'effetto alone è un effetto che presuppone che in presenza di una caratteristica positiva in una persona, si tende a considerare che anche le sue altre qualità saranno positive. Per esempio, se qualcuno è attraente tenderà ad essere considerato una persona più buona che se non lo è. Questo effetto è generalmente usato per parlare di come valutiamo le altre persone, ma lo è anche applicabile ai prodotti e viene utilizzato quando si presenta il prodotto o nelle campagne pubblicità.

9. Uso della carta di credito

Diversi studi hanno dimostrato che, come regola generale, tendiamo a spendere molto di più utilizzando una carta di credito rispetto a quando dobbiamo pagare in contanti. Il fatto di pagare in contanti ci costringe a vedere l'importo che preleviamo e a confrontarlo con quello che abbiamo sopra. Tuttavia, quando si utilizza la carta, lo stesso non accade: la strisciamo semplicemente e inseriamo il PIN. Questo ci rende più facile spendere di più, perché il pagamento viene effettuato in modo meno evidente alla nostra coscienza.

10. Contabilità mentale

Avere una buona contabilità che tenga conto di ciò che guadagniamo e di ciò che spendiamo è essenziale per mantenere organizzati i nostri soldi e tenere sotto controllo le nostre spese. Ma a sua volta, significa che non abbiamo possibili extra e che non sappiamo esattamente cosa farne. Ed è che l'origine del denaro e l'aspettativa che ne abbiamo ci farà valutare in modo diverso.

Immaginiamo di trovare 20€ per strada, o che qualcuno ci dia soldi che non avevamo: non avendoli pianificato, non avremo lo stesso livello di desiderio di conservazione di quello che genererebbe i soldi che abbiamo guadagnato Lavorando. Così, è Può generare che tendiamo a spenderlo per capricci in modo incontrollato e senza pensieri.

11. Moda e tendenze

Essere alla moda è un'altra delle piccole trappole mentali che ci spingono a spendere più soldi di quanto dovremmo. Il bisogno di sentirsi apprezzati e ammirati, essere aggiornati e non essere lasciati indietro o mantenere un senso di appartenenza al nostro gruppo sociale possono essere alcune delle ragioni alla base.

Se il nostro idolo e modello indossa una certa marca di abbigliamento o acqua di colonia, o se è di moda indossare un abito di colore blu petrolio, è molto più facile per noi spendere soldi su questi elementi anche se non ne abbiamo davvero bisogno Prodotto. Non vogliamo essere lasciati indietro e questo potrebbe spingere alcune persone a comprare qualcosa per essere alla moda.

12. Valuta favorevole

Un aspetto che ci porta anche a spendere molto di più di quanto faremmo generalmente è solo quando viaggiamo in altri paesi che non hanno la nostra stessa valuta, soprattutto quando la valuta locale ha meno valore della nostra.

Generalmente, non abbiamo in mente il tasso di cambio esatto, ma abbiamo l'idea che il valore della nostra valuta aumenterà. Questo significa pensare di avere più potere d'acquisto, che a sua volta ci rende più facile accettare di spendere di più non essendo molto chiari sul valore esatto del denaro e presumendo che ciò che acquistiamo sarà relativamente economico. Pertanto, acquistiamo più di quanto generalmente faremmo. Al contrario, un paese in cui la nostra valuta ha meno valore di quella locale ci farà tendere a controllare di più quanto spendiamo.

Riferimenti bibliografici

• Cialdini, R. (1983, 1984). Influenza. La psicologia della persuasione. Edizione rivisitata. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Un modello informatico di efficacia pubblicitaria. In H.L. Davis e A.J. Silk (a cura di), Scienze comportamentali e gestionali nel marketing. New York: Ronald.
• Thaler, R.H. & Sunstein, C.R. (2008). Nudge: migliorare le decisioni su salute, ricchezza e felicità, Yale University Press.
• Wertenbroch, K.; Così arrabbiato. & Chattopadhyay, A. (2007). Sul valore percipiente del denaro: effetti della dipendenza di riferimento dei numeri di valuta. Giornale di ricerca sui consumatori, 34.