שכנוע: הגדרה ואלמנטים של אמנות השכנוע

מאז תחילת הזמן בני האדם ניסו להשיג את יעדיהם בצורה האופטימלית ביותר האפשרית על ידי יצירת תוכניות ואסטרטגיות ארוכות טווח עבורו. עם זאת, בתור יצורים חברתיים שאנחנו, במקרים רבים המטרות שלנו עוברות דרך אחרים הפועלים או נותנים את דעתם בצורה מסוימת.

למרות שבמקרים מסוימים מטרותיהם של אחרים חופפות זו לזו שלהן, מקובל למצוא זאת בדרך כלל זה לא המקרה, עם אי התאמה בין יעדים ועימותים שמקשים על השגת המטרות שלנו. מטרות. כיצד לפתור בעיה זו? אחת השיטות בהן ניתן להשתמש כדי לעשות זאת היא לנסות לשנות התנהגות, חיבה או דעה של אחרים באופן שמעדיף את האינטרסים שלך. כלומר, השתמש בשכנוע.

• מאמר קשור: "שלושת המפתחות לשכנוע: איך לשכנע אחרים?"

מהי שכנוע?

אנו מבינים שכנוע כתהליך בו נעשה שימוש בהודעות שניחנים בטיעונים תומכים, עם המטרה לשנות את הגישה של האדם, לגרום לו לעשות, להאמין או לחשוב דברים שהם במקור לא היו עושים, יוצרים או יחשוב.

לדברי מקגווייר, תהליך שינוי זה תלוי בעיקר בקיומה של ההסתברות לקבל את המסרכלומר אם למקבל זה יש את היכולת להשתתף ולהבין את המסר שרוצים להעביר ולקבל אותו על ידי המקבל.

קבלה זו תלויה בעיקר באופן עיבוד המסר, כמו גם ברמת המעורבות וההיכרות שיש לנו עם הנושא שאנו מנסים לשכנע. לפיכך, מי שנותן חשיבות גבוהה לנושא הנדון ואשר מרגיש מאתגר ממנו, ישים לב במיוחד ל תוכן המסר, הערכתו באופן ביקורתי, בעוד שמישהו שאינו רואה את הנושא רלוונטי יהיה פחות סביר אפילו התחלה לנתח את תוכן ההודעה עשויה שלא להיות מנותחת כך, אם כי ניתן לשכנע אותה על ידי גורמים חיצוניים המסר עצמו.

לדוגמא, אם מישהו אומר לנו שאותו טקסט עומד להיבחן בנושא בשבוע הבא, אלה סטודנטים שיש להם את הנושא הנדון יהיו בעלי מוטיבציה גבוהה להאמין בכך, בעוד שאחרים כמעט ולא ישנו את נושאם יַחַס.

השכנוע אינו מבוסס על סיסמאות

כמובן שיש לזכור שתהליך השכנוע אינו פשוט: כלומר, מכיוון שאדם אחד אומר לאחרת שעליו להתאמן יותר או להשתמש במוצר X בטכניקה משכנעת אין זה אומר שהאחרון יציית לו. כמה אלמנטים שמקשים על שינוי אמיתי הם העובדה של הצגת טיעונים חלשים שהנמען יכול לנטרל, מה שמחזק עוד יותר את נקודת המבט הראשונית שלהם.

בנוסף, האמונה שהם רוצים לתמרן אותנו באמצעות הטעיה או הכרזות פשטניות הופכת את התהליך להיות קשה יותר. משוכנע, וגורם להתנגדות ואף לפעולה המנוגדת למה שנועד להרגיש מותקף על חירותנו אישי. תופעה זו נקראת תגובתיות.

אלמנטים מרכזיים של שכנוע

כדי להבין טוב יותר את התהליך שבו אדם או מדיום יכולים להשפיע על אדם אחר בכך שהוא משנה את דעתו, יש לקחת בחשבון מהם מרכיבי המפתח של התהליך, אלה המקור הפולט, המקלט, המסר עצמו והטכניקה המשמשת להעברתו.

1. מַשׁדֵר

לגבי מי מעביר את המידע, המקור שמנסה לשכנע, ישנם שני מאפיינים שנלקחים בחשבון בכל מה שקשור להיות או לא לשכנע: ערעורו ואמינותו. הוכח במספר ניסויים כי באופן כללי אנו רואים את אותם אנשים שאנו תופסים כאמינים יותר כמושך יותר (בין השאר בגלל אפקט ההילה, בו אנו מניחים שלמישהו שיש לו איכות טובה בוודאי יהיה אחרים). זו אחת הסיבות לכך שגברים ונשים בעלי אטרקטיביות פיזית רבה, או סלבריטאים מוערכים, מופיעים לעתים קרובות בפרסום במטרה למכור לנו מוצר.

למרות זאת, המאפיין המשפיע ביותר על המקור בכל הנוגע לשכנוענו הוא האמינות, הניתנת על ידי רמת הכשירות של המקור בנושא הנדון והכנות הנתפסת.

בואו נראה את זה עם דוגמה פשוטה. הם אומרים לנו שבעוד עשר שנים השביט של האלי יפגע בכדור הארץ. אם מי שאנו פוגשים ברחוב הוא אומר לנו, כנראה שלא נשנה את דרכנו לפעול, אך אם מדובר במומחה של נאס"א שיאמר זאת, סביר יותר שהדאגה מכך תגבר. דוגמה נוספת שנמצא שוב בשימוש במפורסמים לפרסום מוצרים ביצירות פרסום. במקרה זה, רוב הסלבריטאים לא רק נוטים להיות אטרקטיביים, אלא קשורים לרמת אמינות טובה על סמך הדימוי הציבורי שלהם.

2. מַקְלֵט

לגבי מקבל ההודעה, המאפיינים העיקריים המשפיעים על ההשפעה הם רמת האינטליגנציה, ההערכה העצמית ורמת המעורבות בנושא.

יש לקחת בחשבון שההשפעה של רמת מודיעין אין להתייחס אליו כצעד ישיר. זה לא שמי שמשפיע יותר יש לו פחות אינטליגנציה, אבל למישהו עם אינטליגנציה גדולה יותר יהיו יותר משאבים להטיל ספק בטיעונים המשמשים בשכנוע. על ידי יכולת גדולה יותר בכל הנוגע למידה ושימוש במידע שינן בזמן אמת, דרך הדיאלוג אנשים חכמים יותר קולחים ועקביים, דבר שבא לידי ביטוי בתוצאות שהם משיגים כשמדובר לְשַׁכְנֵעַ.

בהקשר ל הערכה עצמית, בדרך כלל אנו מוצאים שככל שההערכה העצמית נמוכה יותר, כך הסיכוי שנחשב לטיעונים שלנו תקף פחות, נקבל את אלו של אחרים ביתר קלות.

3. הוֹדָעָה

עוד אחד המרכיבים העיקריים בכל הנוגע לשכנוע מישהו הוא המסר עצמו.. מספר מחקרים מצביעים על כך שהעובדה של שימוש במסר רציונלי יותר או רגשי יותר תלויה בסוג התגובה שאתה רוצה להעדיף. זה משפיע גם אם המסר משלב אלמנטים המעוררים פחד או תחושת איום: על פי תורת המוטיבציה להגנה על רוג'רס, אנו נוטים לחפש ולהתחשב בוודאות יותר במסרים המאפשרים לנו למזער או להימנע מ- כאב.

כמו כן נבדקה העובדה ששכנוע מתרחש לעיתים קרובות יותר עם הודעה סגורה או פתוחה, מה שמעיד על ידי בדרך כלל עדיף להשאיר מסקנה פתוחה לפרשנות, אם כי מונחית לכיוון המיועד לְשַׁכְנֵעַ. זה יכול להיות בגלל שבדרך זו המאזינים מרוצים יותר כאשר הם מגיעים למסקנות אלה, דבר שהם חווים כאילו היה זה תגלית שבוצעו על ידי עצמם, מבלי שמישהו ינסה לכפות עליהם רעיון מבחוץ.

לבסוף נדון האם יש לציין רק את הטיעונים המעדיפים את עמדתו של עצמו או את טיעוני העמדה ההפוכה. בהקשר זה הוצע כי זה יותר משכנע להציג את שתי העמדות, אחרת זה מורגש יותר כוונת המסר היא ליצור פרסום או תעמולה במקום לספק נתונים כדי להחליט באופן רציונלי, וזה בסופו של דבר גורם תגובתיות.

דרך להשפיע על אחרים

כפי שראינו, שכנוע מורכב בחלק מאיתור אותם "סדקים" בהגנות. גורמים פסיכולוגיים של אדם שניתן להשפיע עליהם וקל יותר לשכנע אותם לקחת א הַחְלָטָה. כמובן שתהליך זה לא אמור לתת תחושה שמי שמנסה לשכנע מפסיד או נכנע לאדם שמשכנע אותם, מכיוון שהעובדה הפשוטה של ​​חוויה של חילופי רעיונות התופסים אותה מנקודת מבט זו מייצרת התנגדות קשה לירות.

כתוצאה מכך, שכנוע אינו פועל באמצעות רציונליות, אלא באמצעות היוריסטיקה וקיצורי דרך נפשיים בכללי. אנשים משוכנעים כמעט ולא מבינים זאת, מכיוון שבמקרים רבים הם מאמינים שהם פועלים רק מתוך הרציונליות שלהם.

לכן נעשה שימוש כה נרחב באסטרטגיות אלה; הם מאפשרים לאדם לבחור באופציה מסוימת מבלי לשים לב לנוכחות תוכנית לשכנע אותם.

הפניות ביבליוגרפיות:

• סיאלדיני, ר. (1983, 1984). לְהַשְׁפִּיעַ. פסיכולוגיית השכנוע. מהדורה מתוקנת. הארפר קולינס.
• מקגווייר, וו. ג'יי. (1969). מודל עיבוד מידע של יעילות פרסום. ב- H.L. דייויס ואיי ג'יי. משי (עורכים), מדעי ההתנהגות והניהול בשיווק. ניו יורק: רונלד.
• ריבאס, מ. ולופס, מ. (2012). פסיכולוגיה חברתית וארגונית. מדריך הכנת CEDE PIR, 11. לְוַתֵר. מדריד.
• רוג'רס, ר.ו. (1985). שינוי עמדות ושילוב מידע בערעורי פחד. דוחות פסיכולוגיים, 56, 179-182.