פילוח התנהגותי: מה זה, מאפיינים, סוגים ופונקציות

חברות לא פשוט מציעות את המוצרים והשירותים שלהן. קודם כל, הם מבצעים מחקר שוק חשוב, ומגלים מה הלקוחות שלהם רוצים, מה הצרכים שלהם, מה הם רוצים ...

אך לא כל הלקוחות זהים. מה שמעניין אדם אחד בכלל לא צריך לעניין אותו. לאנשים יש הבדלי אישיות, וזה בא לידי ביטוי גם בהתנהגות שלנו כצרכנים.

אך למרות היותנו שונים, תמיד יש תכונה שעוזרת לנו לקבץ את עצמנו בהתאם לאינטרסים שלנו ביחס לקבוצה או שירות, וזה נלקח בחשבון על ידי עֵסֶק פונה אסטרטגיית הפילוח ההתנהגותי. בואו נראה מה זה ואילו פרמטרים ניתן לקחת בחשבון בעת ​​החלתו.

• מאמר קשור: "ביהביוריזם: היסטוריה, מושגים ומחברים עיקריים"

מהו פילוח התנהגותי?

פילוח התנהגותי הוא טכניקה שיווקית נכונה (שיווק) שמטרתה צרכני קבוצה בהתבסס על כמה מהמאפיינים שלהם המשרתים חברות להיות מסוגלים להציע את שירותיהם ומוצריהם באופן אישי יותר. על ידי השגת זאת, גדל הסיכוי למשוך את תשומת ליבם של הלקוחות אשר רוכשים את מוצר / שירות המוצע ובנוסף, לעשות זאת שוב בעתיד להיות לקוח רָגִיל.

טכניקה זו מבוצעת בדרך כלל על ידי חוקרי שוק, האחראים על התבוננות בהיבטים כגון הכנה בעת הקנייה, ידע שיש ללקוח אודות המוצר או השירות, רמת הנאמנות, האינטראקציות עם המותג שלך, השימוש שניתן במוצר פעם אחת נרכש…

התהליך הזה זה יכול להיות כרוך בכמה שלבים שבהם נצפית, נחקרת ומנותחת התנהגות של לקוחות קבועים ומזדמנים כאחד, ניסה עם נתונים אלה לחזות את התנהגות הצרכנים העתידיים. לפיכך, החברה מוכנה יותר ויכולה לדעת מעט טוב יותר למה לצפות על ידי ידיעה מה הם משאלותיהם וצרכיהם של הלקוחות. מכיוון שהתנהגות צרכנים יכולה להשתנות מכל סיבה שהיא, פילוח התנהגותי הוא תהליך המיושם כל הזמן.

כל חברה שיודעת מהם הרגלי הרכישה, הצריכה והשימוש של לקוחותיה הקבועים יכולה לחלץ מידע מאוד שימושי. שימושי להשגת נאמנות, כלומר לגרום להם לחוות את המותג הזה כל כך חיובי שהם בוחרים להמשיך להשתמש בו שֶׁלָה. מסיבה זו, בעולם תחרותי כמו זה של חברות גדולות, יש לדעת אילו מאפיינים יש לקהל היעד ומה לעשות כדי ללכוד את תשומת ליבם.

• אתה עשוי להתעניין ב: "ניגוד התנהגותי: מה זה וכיצד ניתן להשתמש בו בפסיכולוגיה"

מה זה מרמז בפסיכולוגיה?

ישנם מספר היבטים המאפיינים פילוח התנהגותי. אחת מהן היא שחברות משתמשות בשיטה זו על מנת למקד את המאמצים שלך בקהל הנכון, כלומר אותם צרכנים אמיתיים פוטנציאליים בהתבסס על התנהגות הקנייה של לקוחות שכבר השתמשו בשירותים ובמוצרים שלך, בנוסף להתחשבות באינטרסים שלהם.

פילוח התנהגותי מאפשר לזהות התנהגויות דומות בקרב צרכנים שונים, מה שמקל על הקיבוץ שלהם ומציע להם מוצרים ושירותים מותאמים אישית יותר, אך לא אחד דרך אישית כל כך שהיא כוללת השקעה של יותר מדי זמן וכסף בגיוס אפשרויות חדשות ל הצעת מחיר. הרעיון הוא להציע מוצרים מעניינים למגוון רחב של אנשים ושאם אנשים אחרים אוהבים אחר יציגו הצעה מתאימה עבורם.

מאחר שאנשים מקובצים על פי פרמטרים שונים, הדבר מאפשר קיבוץ באותם קבוצות אנשים אשר בעלי תחומי עניין ודפוסי התנהגות דומים, מה שמוביל לפרסומות והצעות של מוצרים. על ידי ידיעה כיצד הם נראים ומהי הקבוצה או קבוצות האנשים הגדולות ביותר המעוניינות במוצר או בשירות מסוים, קבלת החלטות מסחריות קלה בהרבה, עיצוב מוצרים ושירותי פרסום תואמים את מה שהצרכנים באמת רוצים.

על מנת לחזות את התנהגותם של לקוחות עתידיים, פילוח התנהגותי מבוסס על היסטוריית הגישה של הלקוחות שלך, באופן קבוע וספורדי. על סמך המידע שהם מקבלים מהם, הם יכולים לזהות ולהשפיע על החלטות רכישה העשויות להיווצר בעתיד.

• מאמר קשור: "15 סוגי המחקר (ומאפיינים)"

סוגי פילוח התנהגותי

כפי שהערנו, המטרה העיקרית של פילוח התנהגותי היא לקבץ צרכנים על פי מאפייניהם על מנת להציע שירות או מוצר בצורה יעילה יותר. אישי, מה שמאפשר יותר למשוך את תשומת ליבם, לרכוש את המוצר / השירות המוצע, וגם לעשות זאת שוב בעתיד על ידי הפיכתו ללקוח רָגִיל.

פילוח התנהגותי משתנה בהתאם למה שנצפה בזמן מחקר השוק. בהמשך נראה כמה סוגי פילוח המבוססים על פרמטרים שונים שנלקחים בחשבון:

1. חפש ערך

סוג פילוח זה מתמקד באופן בו הלקוח חוקר את המוצר, זיהוי היבטים כמו מחירו, מאפייניו ועמידותו ומה הם המניעים אתכם לקנות אותו.

• אתה עשוי להתעניין ב: "12 הטריקים הפסיכולוגיים שמשתמשים בסופרמרקטים בכדי לגרום לך להוציא יותר כסף"

2. שימוש במוצרים

השימוש במוצרים או בשירותים הוא אמצעי נוסף של פילוח התנהגותי, שבו לוקח בחשבון את תדירות הלקוח שקונה או צורכת מה החברה מעוניינת להציע.

3. עונות ואירועים

הצריכה אינה זהה או יציבה לאורך 365 ימי השנה. תאריכים ועונות מרכזיים כגון חג המולד, חופשת הקיץ, תחילת הלימודים ואחרים הם רגעים בהם התנהגות צרכנית מופעלת בצריכה של כל מיני אלמנטים.

ישנם תאריכים אחרים המיוחדים לקבוצות מסוימות, כגון LGTBI +, וראו בחודש הגאווה וכיצד מותגים מנצלים את הסמלים שלהם. כלולים גם בעלי אופי אישי, כגון ימי הולדת או ימי נישואין.

• מאמר קשור: "6 טריקים פסיכולוגיים להתנגד למדרון ינואר"

4. רמת נאמנות

על סמך הנתונים שניתן לחלץ מהתנהגות הלקוחות ניתן לפלח אותם על פי רמת הנאמנות שלהם. זה מאפשר לארגון לזהות את הלקוחות הנאמנים ביותר שלו, להבין מה גרם להם להמשיך להשתמש במותג שלך, להבין מה הצרכים שלהם ולתכנן אסטרטגיות כדי להבטיח שהם ימשיכו להתעניין במוצרים ובשירותים שלך בעתיד.

5. אינטרסים אישיים

חיוני לקחת בחשבון את האינטרסים האישיים של הלקוחות על מנת לספק אפשרויות פרטניות. בפילוח התנהגותי מסוג זה נלקחים בחשבון גם האינטרסים המקצועיים של כל לקוח.

• אתה עשוי להתעניין ב: "10 סוגי הערכים: עקרונות השולטים בחיינו"

יתרונות וחסרונות בפילוח התנהגותי

לטכניקה זו מספר יתרונות לכל החברות, אם כי יש לה גם חסרונות מסוימים.

יתרון

היתרון העיקרי והחשוב ביותר של פילוח התנהגותי הוא זה מאפשר לארגונים למצוא לקוחות עם הרגלי קנייה והתנהגויות דומים, מה שמקל על הגעה אליהם ומציע מוצרים ושירותים. זה גם מאפשר לחברות לדעת מה הצרכים של הצרכנים, שייקחו קריטריון לשינוי ועדכון המוצרים והשירותים המוצעים.

על ידי ידיעה מה הלקוחות שלך רוצים, תוכל להציע להם מוצרים מותאמים אישית יותר ולכן, להגביר את העניין של הלקוחות שלך, ישנים וחדשים. זה מקל עליך לבנות נאמנות למותג אצל הלקוחות הדומים לך ביותר.

חסרונות

אך אם כי עם מספר חסרונות, יש להזכיר שלפילוח התנהגותי יש כמה חסרונות.

הבולט ביותר הוא זה צרכנים אינם מפסיקים להיות אנשים וככאלה הם חופשיים לשנות את התנהגותם, שבעזרתם קשה מאוד לחזות בוודאות מלאה מה יהיו רצונם ותחומי העניין שלהם בעתיד בטווח הבינוני והארוך. זה יכול להוביל לבעיה שאסטרטגיה שיווקית שלמה נהרסת על ידי העובדה הפשוטה שהלקוחות הפוטנציאליים אליהם הופנו שינו את הטעם והאינטרסים.

לפיכך, טכניקה זו יכולה להציע רק מסגרת התייחסות המבוססת על אישיותה והתנהגותה של קבוצה. אנשים מסוימים, אך אין זה ערובה שהיא תנבא לחלוטין את אישיותם של קבוצות אחרות במראה דוֹמֶה.