טכניקת הרגל בדלת: דרך יעילה לשכנוע

תארו לעצמכם שאתם מוצאים את עצמכם במצב הזה: מישהו דופק על דלתכם כדי לבקש מכם תרומה עבור ארגון צדקה הנלחם בעוני. יכול להיות שבאותו רגע אתה אומר לו לא, שאין לך כסף, וסוגר לו את הדלת.

עכשיו, תארו לעצמכם שאותו מצב מתרחש, רק בהבדל קטן: הפעם, כשאתם פותחים להם את הדלת, במקום לבקש כסף הם נותנים לכם סיכה עם מסר של סולידריות. הם מבקשים ממך ללבוש את זה במשך שבוע כדי לגרום לחברה להיות מודעים לחשיבות המאבק בעוני העירוני.

עוברים שבועיים ואותם חברי הצדקה חוזרים אליכם, הפעם לבקש תרומה. סביר להניח שבתרחיש זה תעשה זאת. הגישו בקשה איתך טכניקת הרגל בדלת. בואו לגלות מה זה.

• מאמר קשור: "10 טכניקות השכנוע היעילות ביותר"

מהי כף הרגל בטכניקת הדלת?

טכניקת הרגל בדלת היא אסטרטגיית שכנוע בשימוש נרחב בכל מיני הקשרים שבהם אתה רוצה למכור או לבקש משהו. בהתחשב במשמעות הפסיכו-סוציאלית שלה, טכניקה זו הייתה מושא למחקר בפסיכולוגיה חברתית, משמעת שבה היא עוררה עניין רב אם לשפוט על פי החקירות המרובות שקיימו התייחסו.

שמה של טכניקה זו מתייחס למצב הקלאסי שבו איש מכירות מכניס רגל בדלת, ומונע ממנה להיסגר., כצעד ראשון למכירת המוצר או השירות שלך.

על פי ההגדרה שניתנה על ידי הצוות של Beaman (1983), הרגל בדלת היא טכניקה המורכבת מ לבקש ממישהו טובה קטנה ממנו אנו מתכוונים להשיג משהו נוסף. המצב מתחיל בהתנהגות לא יקרה בהקשר של בחירה חופשית, ובכך מבטיח לנו את תשובתה החיובית. לאחר מכן, אותו אדם מתבקש טובה קשורה, בסדר גודל גדול יותר, וזה בעצם מה שאנחנו מעוניינים להשיג.

טכניקה זו מרמזת שאם אדם יסכים לבצע פעולה קטנה, מאוחר יותר זה יהיה יותר נוטה לבצע פעולה קשורה בעלת אופי גבוה יותר, פעולה שלא היה עושה קוֹדֶם. כלומר, משתמע מכך שאדם מקבל בקשה קטנה וזולה, מה שיגרום לו להגדיל את הסיכוי לקבל בקשה גדולה יותר מאוחר יותר.

הגורמים העיקריים שגורמים להתנהגות שלאחר מכן בהיקף גדול יותר להתבצע הם מחויבות ועקביות. האנשים הסכימו לעסוק בהתנהלות הראשונית, בהתנדבות, וכן זה מניע אותם לקבל בקלות רבה יותר בקשה מאוחרת יותר זה הולך באותו כיוון למרות שהוא קצת יותר יקר.

למשל, אם מיצבנו את עצמנו לטובת רעיון, יהיה לנו קל יותר להתחייב לפעולות הקשורות אליו. בדרך זו אנו שומרים על קוהרנטיות פנימית, עם עצמנו, וחיצוני, מול אחרים. נוסף לזה, היעילות של טכניקה זו גדולה יותר כאשר מתקיימים התנאים הבאים:

• המחויבות היא ציבורית
• האדם בחר בו בפומבי
• ההתחייבות הראשונה שנטלה על עצמה הייתה יקרה

@image (מזהה)

• אולי יעניין אותך: "10 מיומנויות התקשורת הבסיסיות"

ניסוי פרידמן ופרייזר (1966)

טכניקת הרגל בדלת כל כך קלאסית שקשה לדעת בדיוק מי המציא והשתמש בה לראשונה. מה שאנחנו יכולים לדעת זה מי היו הראשונים שחקרו את זה מהפסיכולוגיה החברתית. המחקר הראשון על אסטרטגיה זו נערך באוניברסיטת סטנפורד ב-1966, על ידי ג'ונתן פרידמן וסקוט פרייזר. המחקר שלו העלה את השאלה הבאה: איך אפשר לגרום לאדם לעשות משהו שהוא מעדיף לא לעשות?

המשימה הראשונה של הניסוי שלו הייתה לבדוק אם אנשים לא ידועים, שיפעלו כנבדקים ניסויים, הם הסכימו לקבל בביתם אנשים שעשו מחקר על מוצרים פרמצבטיים. ניקוי. אנשים אלו יהיו אחראים על בדיקת המותגים והשימוש במוצרים של כל משק בית שאפשרו להם להיכנס. חלק מהנבדקים הללו קיבלו בעבר סקר טלפוני קטן כדי לקבל מידע באיזה סוג של מוצרי ניקוי הם השתמשו.

פרידמן ופרייזר גילו שאלו שעברו את הסקר הטלפוני הקודם הסיכוי שלהם לקבל את הבקשה לקבל את אנשי המקצוע בבית היה גבוה ב-135% בהשוואה לאלה שלא קיבלו.

בחלק השני של הניסוי החוקרים הללו הלכו קצת יותר רחוק, ובדקו אם אנשים יסכימו להציב שלט בטיחות בדרכים גדול ומכוער בחצר האחורית שלהם. בַּיִת. כמה מהם התבקשו בעבר להדביק מדבקה קטנה על החלונות או הדלתות שלהם לקידום הגנת הסביבה או נהיגה בטוחה.

פרידמן ופרייזר בדקו פעמיים כי אלו שהציבו בעבר את המדבקות הללו נוטים יותר להסכים לשים את השלט בחצרם. רק 17% מהקבוצה שלא התבקשה להדביק מדבקות הסכימו להציב את הכרזה, בעוד 55% מהקבוצה שהתבקשה להדביק מדבקות הסכימו להציב את הכרזה.

• מאמר קשור: "7 מפתחות של פסיכולוגיה מיושמים בשיווק ופרסום"

מדוע הטכניקה הזו מצליחה לשכנע?

אחד ההסברים הנפוצים ביותר להסבר ההשפעה של טכניקה זו קשור לרעיונות של תפיסה עצמית ועקביות. תיאוריית התפיסה העצמית של דריל בם קובעת שכאשר אנשים אינם מרגישים בטוחים לגבי הגישה שלהם לגבי אירוע או במצב שאין להם ניסיון קודם, הם נוטים להסיק מסקנות לגבי יחסם על ידי התבוננות בפעולות שהם עשו ל- הערכה. כלומר, גורסת שאנשים מסיקים את אישיותם מההתנהגויות שלהם.

בהתבסס על תיאוריה זו, המקרה של ניסוי שלטי חוצות, אשר הסכים בעבר להשתמש מדבקות עם מסרים נקמניים תפסו את עצמם כמחויבים יותר למטרה זו. זה הניע אותם להסכים להציב שלט בגינתם על בטיחות בדרכים כדי להרגיש מסכימים עם מעשיהם. כלומר, המשתתפים ביצעו פעולה זו בסבירות גבוהה יותר להיות עקבית עם התפיסה שהייתה להם את עצמם באותה תקופה.

חוץ מזה, זה מערכת היחסים שנוצרת בין המשכנע למשוכנע. מי שהשתכנע מרגיש מחויב לא להיכשל בהתחייבות עתידית שנוצרה דרך קבלת הדרישות הראשונות. המשוכנע מרגיש מעורב בעניין ומתקשה יותר לדחות דרישות מאוחרות יותר.

• אולי יעניין אותך: "28 סוגי התקשורת והמאפיינים שלהם"

יחסיו עם כתות

כאסטרטגיית שכנוע שכן, לטכניקת הרגל בדלת יש קשר חזק עם כתות. המגע הראשון של ארגוני אכיפת החוק הוא לעתים קרובות נוכחות בפגישות קטנות. בהמשך מתבקשת תרומה או מחווה קטנה. לאחר שכבר נקטנו את הצעדים הראשונים, לא משנה כמה קטנים הם יהיו, סביר יותר שנתחייב לפעולות גדולות יותר מאוחר יותר..

בין הפעולות הללו נוכל למצוא התנהגויות כמו הקדשת שעות שבועיות לארגון, מתן עוד ועוד כסף, תרומת סחורה בעלת ערך גבוה... במקרים הקיצוניים ביותר, העוקבים הם נאלצים לבצע שירותים מיניים או אפילו להשתתף בהתאבדויות קולקטיביות, מתוך אמונה שהם עושים זאת מרצון לחלוטין למרות העובדה שהם עוברים מניפולציות כ בובות

• מאמר קשור: "דיסוננס קוגניטיבי: התיאוריה שמסבירה הונאה עצמית"

השתקפות סופית

טכניקת הרגל בדלת היא אסטרטגיית שכנוע שלמרות שהיא נראית פולשנית, הוא יעיל מאוד בשל העדינות שלו, וזו הסיבה שהוא נמצא בשימוש נרחב בשיווק, מכירות ופרסום. זוהי דרך לשכנע מבלי ללחוץ, ולהשיג תוצאות מועילות מאוד למי שמשתמש בה.

הוא נמצא בשימוש רב מדי יום. למשל, כשהם מתקשרים אלינו בטלפון ושואלים אותנו "יש לך אינטרנט?" ואנחנו עונים שכן, אנחנו מניחים את עצמנו להמשיך להקשיב. השאלה הבאה היא בדרך כלל "האם תרצה לשלם פחות?" ואם נענה שוב בחיוב, אנחנו נופלים בפח שלהם. הם פשוט הכניסו את רגלם בדלת והם ימשיכו לנסות לראות אם אנחנו אומרים כן להצעות או השירותים שלהם.

כעת, כשאנחנו יודעים על הטכניקה הזו, היא יכולה לעזור לנו להימנע מליפול הן לאסטרטגיות השיווק של חברות והן לשיטות של כתות. לימוד לומר לא ולזהות את טכניקות המניפולציה בהן משתמשים ארגונים אלו חיוני מונעים מהם לקבל מאיתנו את כל מה שהם רוצים, ובנוסף לכך הם גורמים לנו להאמין שהשתחררנו ממנו לבחור בו.

"כן" קצר ותמציתי לשאלה ראשונית יכול לפנות מקום לשלל שלם של שאלות ודרישות שבהן יעלה לנו יותר ויותר לדחות את מה שהם רוצים מאיתנו. אז בפעם הבאה שמציעים לנו משהו, כדאי שנחשוב פעמיים.