9 מפתחות לשינוי גישה באמצעות שכנוע

מה מוביל אותנו לשנות את דעתנו לגבי עובדה או להחליט לרכוש מוצר מסוים? איך אנחנו מצליחים לשנות הרגל או תפיסה שלנו לגבי אדם אחר?

מפסיכולוגיה חברתית יש מגוונים מאוד המודלים ש לטפל בנושא של שינוי גישה. בהגדרה, גישה היא סוג של נטייה נרכשת ומתמשכת יחסית להעריך עובדה או נושא בצורה מסוימת ולהתנהג לפי הערכה כזו.

עמדות מורכבות מאלמנט קוגניטיבי (תפיסת מושא העמדה), מרכיב רגשי (קבוצה של רגשות שנוצרו על ידי אובייקט הגישה) ואלמנט התנהגותי (כוונות ופעולות התנהגותיות שנגזרות מהשניים קודם).

בשל מורכבותו ומספר ההיבטים הפנימיים והחיצוניים של הנושא המעורבים, שינוי גישה יכול להיות קשה יותר ממה שזה נראה עַל פְּנֵי הַשֶׁטַח. להלן נקודות המפתח המעורבות בתהליך הפסיכולוגי המסוים הזה.

• מאמר קשור: "מהי פסיכולוגיה חברתית?"

מסרים משכנעים ותפקידם בשינוי גישה

מסרים משכנעים הם אסטרטגיות מתווכות חברתיות המשמשים בדרך כלל להמשך שינוי הגישה. זה הופך למתודולוגיה ישירה שבה מתחילים מרעיון מרכזי להגנה ומוסיפים לו טיעון אחד או שניים כוחניים התומכים בו. לחזק, מכיוון שמטרתם הסופית מכוונת בדרך כלל לסוג של נמען שממוקם במקור בגישה מול.

לפיכך, האפקטיביות של מסר משכנע r

טמון ביכולת לשנות סדרה של אמונות שכבר הופנמו על ידי הנמען באמצעות שימוש בתמריצים ומידע ברור ופשוט שניתן להבין את הנמען.

הבחירה במסר המשכנע האמור רלוונטית מאוד., שכן הוא חייב לייצר שורה של השפעות פנימיות אצל המקלט כגון קשב, הבנה, קבלה ושימור. אם ארבעת התהליכים הללו לא משולבים, ההישג של שינוי גישה יכול להיפגע מאוד. בתורם, תהליכים קוגניטיביים אלה תלויים באופי של ארבעה גורמים חיצוניים עיקריים אחרים:

• מקור המידע
• תוכן ההודעה
• ערוץ התקשורת
• ההקשר התקשורתי

כמה מחברים ניסו להסביר דרך מודלים שונים מדוע מתרחש שינוי גישה לאורך העשורים האחרונים. McGuire (1981) מגן על תהליך בן שישה שלבים המסוכם בתוצאה של שילוב ההסתברות המשותפת לקבל מידע וקבלת המסר האמור.

• אולי יעניין אותך: "שכנוע: הגדרה ומרכיבים של אמנות השכנוע"

המסלול המרכזי והמסלול ההיקפי

מצד שני, Petty and Cacioppo (1986) מאשרים במודל ההסתברות שלהם כי אנשים מנסים לאמת את עמדתם לפני ההחלטה לקבל או לדחות רעיון מסוים. דרך שני מסלולים, המסלול המרכזי והמסלול ההיקפי.

המרכזית מורכבת מתהליך ההערכה הביקורתי הארוך ביותר שבו מנותחים את הטיעונים המוצגים בפירוט, והמסלול פריפריאלי היא ההערכה השטחית שיש לה רמת מוטיבציה נמוכה וממוקדת בהיבטים חיצוניים כמו עניין במנפיק או שלו. אֲמִינוּת. במקרה האחרון, ההסתברות להתבסס על שינוי הדעה היוריסטיקה או "קיצורי דרך קוגניטיביים" משמעותיים במידה ניכרת.

תיאוריית התגובה הקוגניטיבית (Moya, 1999), מצידה, קובעת כי עם קבלת מסר משכנע, המקבל השוו מידע זה עם הרגשות שלכם ועמדות קודמות אחרות לגבי אותו נושא, המייצרות תגובה קוגניטיבית. כך, מקבלי ההודעה "משכנעים את עצמם" במסרים משלהם על סמך דעתם הקודמת כאשר הם מקבלים מידע משכנע מסוים.

• מאמר קשור: "הבדלים בין רגשות ורגשות"

מרכיבים מרכזיים בתהליך השכנוע

כפי שהוזכר קודם לכן, כמה מהגורמים העיקריים המווסתים את יעילות השכנוע לשינוי גישה הם הבאים.

1. מקור המידע

היבטים כגון אמינות, שנוצרת בתורה על ידי יכולת (או ניסיון בתחום הנושא המדובר) ואותנטיות (כנות נתפס), האטרקטיביות של השולח, הכוח או הדמיון הקבוצתי בינו לבין המקבל משפיעים על רמת תשומת הלב שעורר המידע מועבר.

2. ההודעה

ניתן לסווג אותם לרציונליים לעומת. רגשי וחד צדדי לעומת דוּ צְדָדִי.

לפי הקריטריון הראשון, מחקר מראה שרמת השכנוע שומרת על מערכת יחסים של U הפוך עם מידת האיום או הסכנה הנתפסת שהמקבל מציג למידע קיבלו. לכן, לעתים קרובות נעשה שימוש נרחב במה שנקרא פניות לפחד בקידום שינויי גישה הקשורים לבריאות ומניעת מחלות.

בנוסף, הוכח כוח שכנוע גדול יותר כאשר רמת הפחד המתעוררת תמיד גבוהה. שמלווה באינדיקציות מסוימות כיצד להתמודד עם הסכנה הנחשפת ב הוֹדָעָה.

מסרים חד צדדיים מתאפיינים ב להציג באופן בלעדי את היתרונות של מושא השכנוע, בעוד שהדו-צדדיות משלבות הן את ההיבטים החיוביים של הצעות חלופיות והן את ההיבטים השליליים של המסר המקורי. נראה שהמחקרים ממצבים את עצמם לטובת מסרים דו-צדדיים מבחינת יעילות השכנוע, שכן הם נוטים להיתפס כאמינים ומציאותיים יותר מהקודמים.

אלמנטים מרכזיים נוספים שיש להעריך בסוג ההודעה הם בעיקר: אם המידע מלווה בדוגמאות גרפיות (מה שמגביר את יעילותו המשכנעת), אם המסקנה היא מפורש או לא (סבירות רבה יותר לשינוי גישה במקרה הראשון) או מידת ההשפעות הנגזרות מסדר הרעיונות המרכיבים את הודעה (אפקט ראשוניות - זכירה גדולה יותר של המידע המוצע ראשון - או לאחרונה - זכירה גדולה יותר של המידע האחרון קיבלו-).

3. הקולטן

נמען ההודעה הוא גם עוד אחד מהמרכיבים המרכזיים. כפי שצוין על ידי הממצאים של מחברים כגון McGuire (1981), Zajonc (1968) או Festinger (1962), סביר להניח שהנמען יתנגד לקבל מסר משכנע אם:

1. הנמען מרגיש מעורב בנושא

אם למה שמדברים יש משמעות עבור הכונס, ייצא ממנו להקשיב להצעה.

2. יש סתירה קטנה

אין סתירה קטנה בין העמדה המוגנת על המסר ועל האמונות הקודמות של הנמען, כלומר, רמת הפער בינונית למרות שהיא קיימת.

3. המידע שנמסר לא היה ידוע

היה תהליך של חשיפה מראש למידע או לא, שיכול להוביל את האדם להגן על עמדתו המקורית ולא להיכנע למסר המשכנע. זה קורה במקרים שבהם כוחו של המידע אינו משכנע מספיק כדי להתגבר על הגנות כאלה.

4. רמה בינונית של הסחת דעת

רמת הסחת הדעת אצל הנמען ניכרת, עובדה המקשה על איחוד הטיעונים שבהם משתמש המסר המשכנע. כאשר מידת הסחת הדעת מתונה, כוח השכנוע נוטה לעלות בגלל הנטייה לטעון נגד הרעיון המועבר פוחתת.

5. ניתנה הודעה על כוונת השכנוע של המנפיק

בהזדמנויות אלו, המקבל בדרך כלל מגביר את התנגדותו כמנגנון מניעה לשמר את אמונותיו הקודמות. גורם זה יוצר אינטראקציה חזקה עם מידת המעורבות של הפרט בנושא: ככל שהמעורבות גדולה יותר וההתראה גדולה יותר, כך גדלה ההתנגדות לשכנוע.

6. החזרה על המסר המשכנע נשמרת לאורך זמן

מצב זה מתרחש כל עוד הוא מבוסס על נתיב השידור המרכזי.

7. מידת החשיפה לגירוי או למידע המשכנע היא גבוהה

נראה שהוכח שהנושא נוטה להגביר את החיבה לגישה החדשה המדוברת ממגע ספונטני, שכן אין לו את המודעות המודעת לכך שהוא שוכנע ישירות בשביל זה.

8. הכוח שהדיסוננס הקוגניטיבי משמעותי מספיק עבור הנמען

דיסוננס קוגניטיבי הוא ההשפעה של אי נוחות שאדם חווה כאשר אין התאמה בין אמונותיו לאמונותיו פעולות, שבגינן הוא מנסה להתאים מחדש את אחד משני המרכיבים כדי לצמצם אי התאמה כזו ולמזער מתח פסיכולוגי מגורה.

מידת הדיסוננס בתורה מושפע מסוג התמריץ הנלווה לשינוי הגישה, מידת חופש הבחירה של ההחלטה או מעורבות אישית, בין היתר.

• מאמר קשור: "דיסוננס קוגניטיבי: התיאוריה שמסבירה הונאה עצמית"

9. יש עקביות במסר

הטיעונים המצדיקים את המסר חזקים (דרך מרכזית).

סיכום

על פי מה שנחשף בטקסט, האינטראקציה היחסית בין ההיבטים הקוגניטיביים הבאים לידי ביטוי אצל מקבל סוג מידע על מנת להגיע לשינוי של גישה (תשומת לב, הבנה, קבלה ושימור) וגורמים חיצוניים אחרים כגון מאפייני המקור המקורי של המסר או האופן שבו הוא מתנות יכול להקל או לעכב שינוי גישה כזה באחוז משמעותי.

למרות זאת, ההשפעה של הרעיון המוגן ושל הטיעונים המשמשים לתמיכה בו הופכת לתופעה מסוימת במידה ניכרת, שכן היא פונקציה של נסיבות כמו אמונותיו הקודמות של האדם, סוג הרגשות שנוצר מהמידע החדש (התלויים בחוויות החיים לעיל) או מידת הפער בין החשיבה התיאורטית לבין ההתנהגות הממשית שנפלטת על ידי הפרט, אשר מתנות במידה רבה יותר את האפקטיביות של כוונה שכנוע.

לכן, לא ניתן לאשר את קיומן של אסטרטגיות או מתודולוגיות שאינן מוטעות. להשיג שינוי גישה בצורה אוניברסלית או סטנדרטית לכל האנשים.

הפניות ביבליוגרפיות:

• ברון, ר. ל. ובירן, ד. (2005) פסיכולוגיה חברתית, מהדורה 10. אד: פירסון.

• Moya, M (1999). שכנוע וגישה משתנים. פסיכולוגיה חברתית. מדריד: מקגרו-היל.