6 חוקי ההשפעה של רוברט סיאלדיני

בואו נודה בזה, מידע ותקשורת הם סדר היום. חדשות כבר לא מתפרסמות מדי יום והן מתפרסמות תוך כדי התרחשותן, ומתעדכנות אוטומטית 24 שעות ביממה, בכל ימות השנה.

בין כל כמות המידע הנוצרת, חברות מונעות יותר ויותר להשתפר אמנות אצילית של נאטור ושכנוע. או בשביל לכבוש את האדם שאנחנו כל כך אוהבים או לזכות בבחירות כלליות. זה לא בגחמה בחברות דמוקרטיות שכנוע והשפעה המונית הם הכלים היעילים ביותר שאנו מחזיקים באנשים כדי להגיע לשלטון.

החשיבות של השפעה ושכנוע של אחרים

רבות נאמר על ההשפעה והדרכים השונות לשנות או לשנות את התנהגותם ואת עמדותיהם של אנשים ומה הדרך הטובה ביותר להשיג זאת. אבל רק פסיכולוג אמריקאי נחשב בשם רוברט סיאלדיני, הצליח לגלות מהם העקרונות העומדים מאחורי כל סוג של אסטרטגיה משכנעת.

בספרו "השפעה, פסיכולוגיית השכנוע", סיאלדיני מניח את 6 חוקי ההשפעה שעומדים מאחורי כל ניסיון שכנוע, ומשמשים להשגת תאימות למקלט.

6 חוקי ההשפעה

אנו הולכים להכיר את חוקי ההשפעה השונים אותם מתאר סיאלדיני בספרו. הזדמנות טובה לשפר את כישורי התקשורת שלנו והיכולת להשפיע על אחרים.

1. חוק ההדדיות

זה מוגדר כ הנטייה להחזיר טובה למישהו שעשה לנו טובה קודם על ידי יצירת תחושת חובה

. ההרגשה להיות בחובות למישהו שעשה משהו לפנינו בעבר, גורמת לאדם זה להיות נוטה לקבל את בקשותינו.

הדבר החשוב ביותר להצלחת החוק הזה הוא להיות תמיד הראשון לעשות טובה, יותר מכך ערך, אישי ובלתי צפוי הוא מה שניתן, ככל שתחושת החיבה טובה יותר, שהוא לא יודע שהוא מניפולציות. לדוגמא, אם פתאום אתה מחמיא למישהו ומיד מבקש טובה או אם אתה מכין להוריך ארוחת בוקר ואז מבקש ממנו טובה, מניפולציה ניכרת מאוד. אתה לא צריך לשייך את המסירה לטובתך שאתה מבקש, אז אל תחכה לרגע האחרון כדי ליצור תחושת חובה.

2. חוק מחויבות או עקביות

חוק זה קובע זאת אנשים שהסכימו בעבר לבקשה קטנה עשויים להסכים לבסוף לבקשה גדולה יותר. על פי חוק זה הלקוח מסכים לבקשתנו להיות עקבי עם סדרת עקרונות, ערכים ואמונות שבאו לידי ביטוי בהתחייבות קודמת. הנטייה האנושית להיות עקבית עם מה שכבר עשינו, בחרנו או החלטנו, הופכת את זה למקרה של שבירה זו עקביות אנו חשים דיסוננס קוגניטיבי המתבטא בצורה של תחושה די לא נעימה להוויה בן אנוש.

מסיבה זו, החל מהתחייבויות קטנות, נוצרת קוהרנטיות עם המנפיק או המוצר והיא נוטה להיות עקבית עם התחייבות זו בהזדמנויות הבאות.

3. חוק הוכחה חברתית

עקרון זה מבוסס על הנטייה האנושית רואים שהתנהגות נכונה כשאנחנו רואים אנשים אחרים עושים את זה או כשאנשים אחרים חושבים אותו דבר.

כשאנחנו מסתכלים היטב על הסרטונים, השירים או כל התוכן שנמצא בעשירייה הראשונה של דירוג המוכרים ביותר, שהורדו או האזינו להם. כשאנחנו רואים קהל שצופה בהופעה ברחוב ואנחנו לא יכולים לעמוד בפיתוי לראות מה קורה. כולם דוגמאות לחוק ההוכחה החברתית בפעולה. מלצרים שהציבו צנצנת טיפ יודעים שאם בתחילה הכניסו כמה שטרות או מטבעות בתחילת הלילה, בסופו של דבר הם יקבלו יותר כסף, מכיוון שיותר אנשים יחשבו שהטלה היא ההתנהגות הנכונה מכיוון ש"אנשים אחרים "עשו זאת קוֹדֶם. "יותר מ -2,000 אנשים כבר ניסו את זה" "יותר מ -2,000 אנשים כבר שותפים" הם ביטויים נפוצים הידועים בהשפעתם.

אנו כבר יודעים מדוע מקובל לקנות חסידים של מנהיגים חדשים והפניות אשר משוגרים ל מרוץ כוח, מספר גדול יותר של עוקבים, אמת גדולה יותר וערעור של הציוצים של זה אדם.

4. חוק הסמכות

אנשים שעולים גבוה יותר בהיררכיות זוכים ליותר ידע וניסיון מהשאר כך שמה שהם ממליצים או מוכרים יהיה טוב.

הדוגמה הנפוצה ביותר שאנו רואים כאשר מתרחשים אירועים רחבי היקף כמו רעידת אדמה, מגיפה חדשה או פיגוע, אנו מקווים לשמוע את הפרשנות של רשויות העולם כמו נשיא ארצות הברית, האפיפיור או פרס נובל של סִפְרוּת. זהו סימן שכדי שרעיון או שירות יתקבלו על ידי מספר רב של אנשים, נדרש רק לשכנע מומחים ואנשים בעלי מעמד גבוה.

5. חוק הנאה או אטרקטיביות חברתית

חוק ההנאה אומר לנו את זה אנו נוטים יותר להיות מושפעים מאנשים שאנחנו אוהבים, ופחות על ידי אנשים שגורמים לנו לדחייה, היגיון פשוט אך אופייני מאוד למצבנו האנושי. ה אנשים מושכים פיזית לעתים קרובות מייחסים להם באופן לא מודע ערכים חיוביים אחרים, כמו יושר, שקיפות ו הַצלָחָה. עם זאת, האטרקטיביות אינה נובעת בהכרח מיופי, זה יכול להיות בגלל היכרות, דמיון בין דעות וקבוצות שייכות או השפעת שבחים.

ההצלחה של מסעות הפרסום של נספרסו על ידי שילוב פניו של ג'ורג 'קלוני כתמונת מותג מובנת כעת, נכון?

6. חוק מחסור

אין ספק שאתה מכיר את הכרזות כמו "הצעה לזמן מוגבל", "המאמרים האחרונים", "רוץ, הם עפים"... כל הביטויים והסיסמאות הללו מבוססים על עקרון המחסור. לפי עיקרון זה, אנו מוכנים יותר לגשת למשהו אם נבחין כי הוא מועט או קשה להשגה.

עכשיו כשאתם מכירים את שש צורות השכנוע המקובלות ביותר על ידי הקהילה המדעית כיום, תוכלו קל לזהות מתי אתה בהשפעת אחד מהם ולמה לא להשתמש בהם למטרות האצילות שלך.