10 טכניקות השכנוע היעילות ביותר

שכנוע הוא היכולת של בני האדם לשכנע אנשים אחרים לעשות משהו שהם לא תכננו לעשות.

אני ממליץ לך לקרוא מאמר זה כדי להיכנס לעניין: "שכנוע: הגדרה ואלמנטים של אמנות השכנוע"

איך לשכנע מישהו? טכניקות השכנוע הטובות ביותר

גם כשמדובר בשכנועהטכניקות המשמשות לכך חשובות מאוד.

ניתן לקבץ טכניקות שכנוע אלה בדרכים שונות מאוד, אך אלו המזוהות על פי ששת עקרונות ההשפעה של סיאלדיני בולטים במיוחד:

• עקרון עקביות. עלינו להיות עקביים במניעים ובנאומים המלווים את מעשינו.

• עקרון ההדדיות. הכוונה היא להחזיר לאחרים את החסדים שהם עושים לנו.

• עקרון מחסור. משהו אטרקטיבי יותר אם יש לך זמינות מוגבלת.

• עקרון האישור החברתי. אנו מבקשים את תמיכת הרוב, כך שיהיה לנו אפשרות טובה יותר עם דבר שהרוב מסכים איתו.

• עקרון הסמכות. כפי שראינו, מי שמומחה בנושא יכול לגרום לנו להאמין למשהו בנושא ביתר קלות.

• עקרון סימפטיה. מישהו שנחמד אלינו נוטה יותר לשכנע אותנו.

תוכלו לקרוא עוד על 6 חוקי ההשפעה החברתית של רוברט סיאלדיני באתר המאמר הזה

טכניקות השכנוע העיקריות

בהמשך אנו הולכים לראות כמה טכניקות שכנוע, הנלמדות והיעילות ביותר.

אנו נתחיל בטכניקות שכנוע המבוססות על הדדיות, טכניקות המבוססות על מחויבות או עקביות ונסיים בטכניקות המבוססות על מחסור. לאחר מכן נסקור אלמנטים וטכניקות בשימוש שקשורים לעקרונות הסמכות, הזדהות ואישור חברתי, אם כי בדרך כלל אלה משולבים בשאר סוגי הטכניקות.

1. טכניקות המבוססות על הדדיות

טכניקות המבוססות על הדדיות הן אלה בהן האינטראקציה בין המקור למקבל מעוררת אצל הרעיון כי נעשה ויתור., מה שמביא לו סיכוי גבוה יותר להחזיר טובה.

טכניקות אלה משמשות כמובן פרסומות, אך לעיתים גם ארגונים פוליטיים במשא ומתן או אפילו באסטרטגיות הפרסום של עיריות וממשלות הדוחקות באוכלוסייה לדאוג למשאבים ולציוד אף על פי שהם מנוצלים לרעה הם יכולים גם למלא תפקיד מרושע יותר בשמירה על רשתות לקוחות שְׁחִיתוּת.

בין הטכניקות הללו בולטים הדברים הבאים:

• טכניקת דלת / טריקת הדלת בפנים

טכניקה זו מבוססת על העובדה שהמקור מציע הצעה ראשונית מוגזמת ויקרה מאוד עבור הנמען שיודע שהוא הולך לדחות. ברגע שהמקבל דוחה זאת, המקור יוריד בהדרגה את רמת העלות, כדי להגיע סוף סוף לנקודה שהייתה המטרה מהרגע הראשון. א) כן, המקבל סבור כי נעשתה הנחה גדולה שמקלה עליהם בסופו של דבר לגשת להצעה.

דוגמה ברורה וקלה להבנה המשתמשת בטכניקה זו היא מיקוח של סוחרים בשווקים שונים ברחבי העולם.

• טכניקה "זה לא הכל"

הוא מבוסס על הצעה, בנוסף להצעה הראשונית, מתנה נוספת קטנה. המתנה נתפסת כוויתור, ולכן שוב היא מקלה על המקבל להרגיש מועדף ורוצה לקבל את ההצעה. דוגמה נמצאת במבצעי הטלוויזיה של מוצרים מסוימים, בהם לעתים קרובות הם נותנים מתנה קטנה (מעטפת הסכין שקנינו, זוג משקפיים, וכו.).

• טכניקת טפיחת כתפיים

טכניקה זו מבוססת על יצירת קשר בלתי פורמלי וחלקי רגשי בין המקור למקבל., גורם למקבל להרגיש צורך להתכתב למערכת היחסים שיש לו עם המקור. ניתן להדגים טכניקה זו באמצעות ההליך שמבצעים הבנקים מול לקוחותיהם.

2. טכניקות מבוססות התחייבות

טכניקות המבוססות על מחויבות ועקביות מבוססות על רצונו של הנמען להיות עקבי עם עמדותיהם ומעשיהם הקודמים.

הם גם אלה שמציבים את הדילמות המוסריות ביותר בגרסאות הקיצוניות ביותר שלהם, שכן יש כאלה ששוברים את הרעיון שמנפיק ו על המקלט להתחיל משדה משחק ברמה, כראשון שיודע את כל המידע הדרוש ומשחק איתו יתרון. זו גם הסיבה שידע להכיר טכניקות אלה יעזור לנו לא להיתפס אליהן.

העיקריים והמשמשים ביותר הם הבאים:

• טכניקה מזויפת או "כדור נמוך"

בטכניקה זו המקבל מקבל הצעה מהמקור, אך לאחר קבלתו המקור שם דגש על מידע שהופך את העסקה למעט פחות אטרקטיבית. כמובן שמידע זה אינו יכול להתנגד לנתונים שמספק המנפיק בתחילה, אך בדרך כלל הוא חלק מ"האותיות הקטנות "של מה שנסחר. המקבל יכול תמיד לדחות את זה, אך הרצון להיות עקבי עשוי לגרום לו להחליט לקבל את ההצעה בכל מקרה.

• טכניקת רגל בדלת

טכניקה זו מבוססת על הצעת מחיר ראשונית קטנה, המקובלת בקלות על המקבל.. לאחר שתקבל, תוכל להמשיך ולהציע הצעות גדולות וגדולות יותר. סימולציה תקפה יכולה להתרחש במשחק, שם אתה מתחיל בהימורים קטנים ואז מגדיל את כמות ההימור.

• טכניקת פיתיון ומתגים

זה מבוסס על העובדה שכאשר הנמען ניגש להצעה, המוצר המדובר שמשך אותו אזל, אם כי אפשרויות דומות אחרות מוצעות.

3. טכניקות המבוססות על מחסור

בכל הקשור לטכניקות המבוססות על מחסור, הם מבקשים להגדיל את הערך של מה שמוצע בעיני המקבל כך שיקבל זאת. שתי טכניקות בולטות:

• טכניקה של "לשחק קשה להשיג משהו"

בטכניקה זו מוצע כי המוצר הוא מועט וקשה להשגה על מנת שהנמען יהיה מוטיבציה לרכוש אותו. זה נראה מאוד במוצרי אלקטרוניקה או במוצרי מזון (סמארטפונים, קוויאר ...).

• טכניקת מועד אחרון

טכניקה זו מצביעה על כך שההצעה הינה זמנית בלבד, איתו היא מוזמנת לרכוש אותה במהירות לפני שנגמר. גרסה משתמשת במספר היחידות במקום בזמן. הדוגמה הברורה ביותר היא מבצעי הטלוויזיה של מוצרים מסוימים, אשר יחד עם האסטרטגיה של "זה לא הכל" מעידים בדרך כלל על הזמינות הזמנית של ההצעה.

4. טכניקות המבוססות על אישור חברתי

טכניקות המבוססות על אישור חברתי נועדו להשתמש בצורך של הנמענים להרגיש חלק מהקבוצה והחברה, תוך שימוש כטיעון שחלק גדול מהאוכלוסייה מקבל או יקבל את ההצעה המוצעת.

במקרה זה בולט השימוש בסטטיסטיקה או בטכניקות הכללה בקבוצה.

משאב זה משמש לעיתים קרובות על מנת להראות את הפופולריות של ההצעה, מראה כי במקרה של קבלתו, הוא ייכנס לקבוצה. זה משמש לעתים קרובות בשילוב עם אלמנטים וטכניקות מבוססות סמכות.

ניתן לראות זאת בפרסומות רבות, בהן הם מציגים נתונים סטטיסטיים של לקוחות מרוצים או מתגובות כמו "9 מתוך 10 ממליצים על זה", "אנחנו חברים רבים ב ...", "הצטרף לָנוּ".

5. טכניקות מבוססות סמכות

טכניקות המבוססות על סמכות הם פועלים מתוך שיקול דעת שמומחה בנושא ישפיע עליו טוב יותר מאחרים, כולל המקלט. לגבי עובדה זו, השימוש בעדויות מומחים בולט בעיקר. בטכניקה זו משתמשים במומחיות של אדם אחד או יותר במטרה לגרום למקבל לראות כי ההצעה המיושמת היא בעלת ערך, יעיל או רווחי יותר מאחרים.

דוגמה מובהקת היא השימוש באנשי מקצוע בענף למכור מוצר מסוים, כמו למשל שימוש במוצר מרופאי שיניים לקידום משחות שיניים או מאנשי מקצוע בתחום הספורט לקידום בגדים ספּוֹרטִיבִי.

6. טכניקות מבוססות סימפטיה

כשמדובר בטכניקות המבוססות על אהדה, מבוססים על יצירת תחושת דמיון וקרבה בין מקור השכנוע למקבל. אלה בולטים:

• שימוש באלמנטים המקדמים את תחושת ההיכרות

למרות שזו אינה טכניקה בפני עצמה, מקובל להשתמש בסביבה, בדרך ההלבשה ואפילו בהתנהגות ו טופס להתבטא באופן שהמקלט ירגיש מספיק נוח כדי לקבל את הַצָעָה. דוגמה מצויה במספר רב של מותגים וחנויות, שגורמים לעובדיהם ללבוש בגדים ולהתנהג בצורה לא פורמלית.

• משיכה גופנית

השימוש באטרקטיביות הגופנית והאישית של המקור עצמו מקל על הנמען להימשך למה שמגיע ממנו, ולכן לעתים קרובות הם מקבלים את ההצעה. זה נראה לעיתים קרובות בפרסומות ואביזרי אופנה, אם כי נהוג להחיל על רוב גדול של אלמנטים פרסומיים.

• שימוש בסלבריטאים

נעשה שימוש בהכרה ציבורית באדם מפורסם ובעל השפעה על מנת לשנות את תפיסת מקבל / ים ההצעה הספציפית. הם נפוצים מאוד בעולם השיווק ומשמשים באופן רציף בפרסום.

כמה מסקנות והרהורים

כל המאפיינים והטכניקות הללו הם מרכיבים חשובים ותכופים בניסיונות השכנוע ש אנו מוצאים את עצמנו בחיי היומיום שלנו, לא רק באסטרטגיות בהן ארגונים גדולים משתמשים עֵסֶק. יש לזכור שרוב האנשים מנסים לשכנע אחרים לשנות עמדות, ערכים או מעשים.

עם זאת, הוערך כי שכנוע אינו בהכרח מרמז על מניפולציה, שכן באחוז גדול של לפעמים אנו מודעים לכך שאתה מנסה לשנות את נקודת המבט שלנו במטרה בטוח.

הפניות ביבליוגרפיות:

• סיאלדיני, ר. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., and Miller, J. ל. (1978). הליך כדור נמוך להפקת תאימות: התחייבות ואז עלות. כתב העת לאישיות ופסיכולוגיה חברתית, 36 (5), 463.

• סיאלדיני, ר. B., Vincent, J. E., Lewis, S. ק., קטלאנית, י., וילר, ד., ודרבי, ב. ל. (1975). הליך ויתורים הדדיים לגרימת תאימות: טכניקת הפנים-לפנים. כתב העת לאישיות ופסיכולוגיה חברתית, 31 (2), 206.

• מקגווייר, וו. ג'יי. (1969). מודל עיבוד מידע של יעילות פרסום. ב- H.L. דייויס ואיי ג'יי. משי (עורכים), מדעי ההתנהגות והניהול בשיווק. ניו יורק: רונלד.

• רוג'רס, ר.ו. (1985). שינוי עמדות ושילוב מידע בערעורי פחד. דוחות פסיכולוגיים, 56, 179-182.