12 מלכודות חשיבה שמובילות אותנו להוציא יותר כסף

אנחנו חיים בחברה הצרכנית. אנחנו כל הזמן קונים דברים: אנו קופצים להצעות, אנו מחדשים את ארון הבגדים שלנו כל כמה זמן, אנו הופכים לאובססיביים לדגם החדש של הטלפון הנייד, אנו מחפשים חבילות ומהדורות מוגבלות של המוצרים שלנו מועדפים, אנו קונים מערכות חדשות ואלמנטים בידוריים... ולעיתים קרובות איננו מבינים מה אנו מוציאים ואיך אנו מוציאים דברים שאנו לא באמת נזקקנו ל. ולפעמים אחר כך אנו מתחרטים על כך. למה אנחנו עושים את זה? מה מניע אותנו להוצאות יתר?

במאמר זה אנו הולכים לסקור סדרה של מלכודות מוח שמובילות אותנו להוציא יותר כסף, פעמים רבות מועדפות על ידי מחלקות השיווק של חברות.

• מאמר קשור: "28 סוגי הפרסום: דרכים שונות לפרסום מוצר"

מלכודות נפש שונות שגורמות לנו להוציא יתר על המידה

יש הרבה מלכודות נפשיות שקיימות כדי לגרום לנו להוציא יתר על המידה. המלכודות האלה, שלעיתים קרובות אנו מעוררים בעצמנו, הן מנוצל על ידי אסטרטגיות פרסום שונות של מותגים גדולים ומשטחים מסחריים. לעומת זאת, אין צורך להשתמש באחרים: אנו מבצעים אותם בעצמנו מבלי שאף אחד ינסה למשוך את תשומת ליבנו. להלן כמה ממלכודות התודעה השונות שרוב האנשים נופלים אליהן.

1. הרגשת הדדיות

האינטראקציה בין קונה למוכר, במיוחד כאשר הוא עושה ויתור כביכול ו / או רגשות משמשים כמרכיב של שכנוע, מאפשר ליצור תחושה של צורך להתאים לאינטראקציה האמורה עם גדול יותר הוצאות. זהו אלמנט מאוד משומש במגזר המסחרי כשיש אינטראקציה פנים אל פנים. הרעיון הוא להניח שמה שהאדם האחר עושה הוא לנסות לייעץ לנו כחבר. באופן זה, הרקע המסחרי של האינטראקציה תופס מקום אחורי.

2. רצון להיות עקבי

אלמנט נוסף שמנוצל לעתים קרובות על ידי המגזר המסחרי הוא הרצון של רוב האנשים להיות עקביים עם דעותיהם ומעשיהם הקודמים. מלכודת נפשית מסוג זה היא מה גורם לנו להיות נאמנים למותג למרות שישנן חלופות אחרות באיכות שווה או גבוהה יותר וזולה יותר. הוא משמש גם למכור משהו ברמה כללית, כך שהאדם מקבל ואז לספר את האותיות הקטנות (משהו שאליו אנשים רבים בסופו של דבר נכנעים רק בגלל שכבר היו בעלי נטייה חיובית וכדי לא לייצר עיוות בדעתם קודם).

3. ההטיה האופטימית בכל מקום

להיות אופטימיים זה חיובי מבחינות רבות ועוזר לנו להתמודד עם העולם בהתלהבות. עם זאת, זה יכול להוביל אותנו לזלזל בסיכונים. זה יביא לכך שבמקרים קיצוניים הצורך או היכולת הכלכלית אינם מוערכים כראוי להוביל אותנו להוציא יותר כסף בצורה יותר אימפולסיבית ופחות מתחשבת.

• יכול להיות שאתה מעוניין: "הטיות קוגניטיביות: גילוי אפקט פסיכולוגי מעניין"

4. חגיגות ואירועים

מקובל שמסיבות גדולות ורגעים מיוחדים כמו חג המולד נוטים לבזבז יותר. זוהי תקופה בה אנו רואים כי אנו יכולים להרשות לעצמנו לבצע הוצאות נוספות ולעיתים הוצאות אלה חורגות מגבולות התכנון שלנו. זה משתרע גם על ימים שנוצרו והוכנו על ידי מותגים ומשטחים מסחריים לעורר צריכת המונים, כמו מכירות או יום שישי השחור.

5. קניות כדרך להתחמק

אנשים רבים פונים לקניות כדרך להסיח את דעתם ולשכוח מבעיותיהם, מבלי להזדקק או להעמיד פנים שהם קונים משהו. גַם יכול לשמש דרך להגביר את ההערכה העצמית אצל אנשים שיש להם דימוי עצמי נמוך, ניסו לשפר את תפיסתם העצמית באמצעות קניות (או שמטפלים בהם טוב על ידי עוזרי החנות או על ידי קנייה של משהו שגורם להם לתפוס את עצמם טוב יותר, כמו בגדים). למרות שזה משהו שיכול לתפוס זמן פנוי, האמת היא שזה יכול להוביל להוצאות גדולות ובמקרים מסוימים זה אפילו יכול להיות כפייתי ופתולוגי.

6. זמינות מוגבלת

שמשהו ככל הנראה זמני ומוגבל מושך תשומת לב ומקל על ההוצאה, שכן אם לא, היית מפסיד הזדמנות שאולי לא תחזור על עצמה. זוהי אסטרטגיה מסחרית נפוצה לייצר תחושת דחיפות ולעודד רכישות מיידיות ולא מחשבות. זה משאב המשמש במוצרים מכל סוג שהוא, ממזון לבגדים לכל סוג מכשיר או כלי.

• יכול להיות שאתה מעוניין: "5 טריקים למכור שמשתמשים גדולים משתמשים בהם"

7. הצעות ומבצעים

יחידה שנייה בחצי מחיר! הצעות אחרות ואחרות הן חלק מהאלמנטים והדרכים הנפוצים ביותר להקל על רכישת מוצרים שונים, לרוב גם כדרך להתחרות במותגים אחרים. העובדה שאתה יכול לקחת יחידה בחינם, לקבל משהו נוסף ברכישה שלך או לבצע יחידה שנייה זול יותר גורם לנו לשקול לקנות ולהוציא כסף על משהו שאולי לא היינו צריכים או היינו מחפש.

8. אפקט ההילה

אפקט ההילה הוא אפקט שמניח כי בנוכחות מאפיין חיובי באדם, אנו נוטים להתחשב בכך שתכונותיו האחרות יהיו גם חיוביות. לדוגמה, אם מישהו מושך, הם נוטים להיחשב לאדם טוב יותר שאם זה לא. בדרך כלל משתמשים באפקט זה כדי לדבר על האופן בו אנו מעריכים אנשים אחרים, אך זה גם כן רלוונטי למוצרים ומשמש בעת הצגת המוצר או בקמפיינים פִּרסוּם.

9. שימוש בכרטיס אשראי

מחקרים שונים הראו כי ככלל, אנו נוטים לבזבז הרבה יותר כרטיס אשראי מאשר אם נצטרך לשלם במזומן. העובדה של תשלום במזומן מכריחה אותנו לראות את הסכום שאנו מוציאים ולהשוות אותו לזה שיש לנו עליו. עם זאת, כאשר משתמשים בכרטיס, הדבר לא קורה: אנו פשוט מחליקים אותו ומכניסים את ה- PIN. זה מקל עלינו להוציא יותר, כי התשלום מתבצע בצורה פחות ברורה למצפוננו.

10. חשבונאות נפש

ניהול חשבונאות טוב תוך התחשבות במה שאנחנו מרוויחים ובמה אנו מוציאים הוא חיוני בכדי לשמור על סדר הכסף ולשמור על ההוצאות שלנו. אבל בתורו, זה אומר שאין לנו תוספות אפשריות, ושאנחנו לא יודעים בדיוק מה לעשות איתם. וזה שמקור הכסף והציפייה שיש לנו ממנו יגרמו לנו להעריך אותו בצורה אחרת.

בואו נדמיין שאנחנו מוצאים 20 € ברחוב, או שמישהו נותן לנו כסף שלא היה לנו: בכך שלא היה לנו המתוכנן, לא תהיה לנו אותה רמת רצון לשימור כמו זה שייצור כסף שהרווחנו עובד. לפיכך, זה זה יכול ליצור שאנו נוטים לבזבז אותו על גחמות בצורה בלתי מבוקרת וללא מחשבה.

11. אופנה ומגמות

להיות אופנתי הוא עוד מלכודת הנפש הקטנה שדוחפת אותנו להוציא יותר כסף ממה שאנחנו צריכים. הצורך להרגיש מוערך ונערץ, להיות מעודכן ולא להישאר מאחור או לשמור על תחושת שייכות לקבוצה החברתית שלנו יכול להיות כמה מהסיבות העומדות מאחוריו.

האליל והמודל לחיקוי שלנו לובשים מותג מסוים של בגדים או קלן, או אם זה אופנתי ללבוש חליפה של בצבע כחול נפט, הרבה יותר קל לנו להוציא כסף על אלמנטים אלה גם אם איננו באמת זקוקים ל מוצר. אנחנו לא רוצים להישאר מאחור, וזה עשוי לדחוף אנשים מסוימים לקנות משהו כדי להיות במגמה.

12. מטבע נוח

היבט שמוביל אותנו גם להוציא הרבה יותר כסף ממה שהיינו עושים בדרך כלל הוא רק כשאנחנו נוסעים אליו מדינות אחרות שאין להן אותו מטבע כמונו, במיוחד כאשר למטבע המקומי ערך פחות משלנו.

ככלל, אין לנו בראש את שער החליפין המדויק, אך יש לנו את הרעיון שערך המטבע שלנו יגדל. המשמעות היא לחשוב שיש לנו יותר כוח קנייהאשר בתורו מקל עלינו להסכים להוציא יותר כסף על ידי כך שלא ברור לנו בדיוק לגבי הערך המדויק של הכסף ובהנחה שמה שאנחנו קונים יהיה זול יחסית. לפיכך, אנו קונים יותר ממה שהיינו עושים בדרך כלל. נהפוך הוא, מדינה שבה ערך המטבע שלנו פחות מזה המקומי תגרום לנו לנטות לשלוט יותר בכמה שאנחנו מוציאים.

הפניות ביבליוגרפיות

• סיאלדיני, ר. (1983, 1984). לְהַשְׁפִּיעַ. פסיכולוגיית השכנוע. מהדורה מתוקנת. הארפר קולינס.
• מקגווייר, וו. ג'יי. (1969). מודל עיבוד מידע של יעילות פרסום. ב- H.L. דייויס ואיי ג'יי. משי (עורכים), מדעי ההתנהגות והניהול בשיווק. ניו יורק: רונלד.
• תאלר, ר.ה. וסונשטיין, C.R. (2008). דחיפה: שיפור ההחלטות בנוגע לבריאות, עושר ואושר. הוצאת אוניברסיטת ייל.
• ורטנברוך, ק. כל כך כועס. & Chattopadhyay, A. (2007). בערך התופס של כסף: התלות בהתייחסות של השפעות של מספרי מטבע. כתב העת למחקר צרכנים, 34.