פילוח שוק: מה זה, וקריטריונים שהוא לוקח בחשבון

ברור כי השוק כולל צרכנים בעלי מאפיינים שונים מאוד, כל אחד עם האינטרסים שלו.

לכן, זה חיוני לבצע פילוח שוק נכון אם אנו רוצים שהמוצר או השירות שלנו יצליחו ככל האפשר. בשלב הבא נמצא את המפתחות שנוכל לבצע את המשימה בדיוק המדויק ביותר.

• מאמר קשור: "7 מפתחות של פסיכולוגיה הוחלו על שיווק ופרסום"

מהו פילוח שוק ומה המאפיינים שלו

פילוח השוק מורכב מחלוקת השוק לחלקים קטנים יותר, ובכך מגבילים את פלח הצרכנות שמעניין אותנו. על מנת להנחות את הפצת המוצרים והשירותים שלנו אליהם באופן ספציפי, ולהגדיל את סיכויי ההצלחה. המפתח למנגנון זה הוא שלכל קבוצת צרכנים יש אידיוסינקרטיות בולטת מאוד, כך שטכניקות השיווק שעובדות עבור חלקן לא חייבות לעבוד עבור אחרים.

על מנת לדבר על פילוח שוק נכון, יש צורך לעמוד בשורה של דרישות בתהליך. הראשון שבהם יהיה ההומוגניות של הקטע בו אנו מתמקדיםכלומר, כל הצרכנים המרכיבים אותו עומדים באותם מאפיינים (אלו הגורמים להם סיכוי רב יותר לצרוך את המוצר שלנו).

הקריטריון השני יהיה ההטרוגניות בין הסגמנטים השונים. המשמעות של שאלה זו היא שכל קטע חייב להיות שונה, שכן אם המשותף לחברים בכמה פלחים מאפיינים מסוימים שמעניינים אותנו באסטרטגיה שלנו, פירוש הדבר שלא ביצענו פילוח הולם לנו צרכי.

לבסוף אנו מוצאים את הקריטריון השלישי. הכוונה היא ליציבות המגזרים בהתאם לחלוקה שבחרנו. וזה שאם החלוקה נעשית על פי גורמים המשתנים כל כך שהיא מאפשרת לצרכנים לעבור בין קטע אחד למשנהו במרווח קצר מאוד של בזמן, יהיו לנו בעיות חמורות למקד את היעדים שלנו בפלח מסוים, מכיוון שהוא יהיה חדיר מדי ואסטרטגיות השיווק שלנו יאבדו כּוֹחַ.

ההיסטוריה של פרקטיקה שיווקית זו

טכניקות פילוח שוק הם היו במקום מאז תקופת הברונזה, אז הם לא משהו חדש, רחוק מזה. מה שבטוח הוא שהם יותר ויותר טכניים ובעלי ידע רב יותר כדי להיות מסוגלים להשתמש בהם בקריטריונים הטובים ביותר וכך להצליח יותר באסטרטגיות שלנו. במובן זה, ריצ'רד ס. טדלו מבחין בארבעה שלבים שונים לאורך ההיסטוריה.

1. הִתנַפְּצוּת

הגרסה הראשונה של פילוח השוק שנוכל לבחון אם אנו לומדים היסטוריה, הן אלה שהיו בשימוש רגיל במסחר של העת העתיקה, עד סוף סוף המאה XIX. הניתוח היה פשוט מאוד, והורכב מ להתמקד בצרכנים מקומיים באזור ספציפי, מכוון את כל המאמצים לפתות את האנשים האלה ומתעלם מהשאר, מכיוון שהם נמלטו מהיקף תפוצתו.

2. הַאֲחָדָה

אך משנות השמונים של המאה העשרים ועד שנות העשרים של המאה העשרים מתרחשת תופעת השיווק ההמוני, המכונה גם איחוד. זהו זמן שבו התחבורה משתפרת משמעותית, בעיקר בזכות קווי הרכבת בנויים בכל רחבי העולם, ובכך מקלים על הסחורה להגיע לנקודות רחוקות מאוד לאורך זמן פָּחוּת.

לכן, הפרדיגמה משתנה לחלוטין, ו קמעונאים, ובמיוחד מותגים גדולים מתעוררים, ממקדים את מאמציהם להגיע לכמה שיותר לקוחות. זמן המלחמות המסחריות בין חברות מתחיל, ומנסה להשיג את נתח השוק הגדול ביותר לפני שהמתחרה עושה זאת.

3. הִתפַּלְגוּת

פילוח שוק כפי שאנו מכירים אותו כיום, היה מתגלה משנות ה -20 ועד שנות ה -80 של המאה הקודמת. זה הזמן שבו מותגים מתחילים להכיר טוב יותר ויותר את הצרכנים ולדעת אילו נוטים לרכוש את המוצרים שלהם ביתר קלותלכן הם ממקדים את כל האסטרטגיות בשיפור האפקט הזה כדי לשפר את התוצאות.

4. היפרגמנטציה

משנות ה -80 ועד היום תופעה זו הופכת טכנית יותר ויותר, ומגיעה לעידן הביג דאטה, שבו כל מאפיין של הצרכן נשלט באופן מוחלט, תוך ניצול במיוחד של טביעת אצבע שהם משאירים אחריהם ואת הרמזים החשובים שהם מפקידים שם על המגמות שלהם צְרִיכָה. זו הולדתו של שיווק אחד לאחד, שבו כמעט כל אדם הוא פלח שוק לעצמו.

הודות לרמת דיוק כזו, מותג יידע כמעט בוודאות מתמטית אם אדם עשוי לרכוש את הצעותיו, ולכן יניח פרסומת מאוד ספציפית עבורה במדיום דיגיטלי מסויםוכך להשיג את האפקט האישי והעוצמתי ביותר.

• אתה עשוי להתעניין ב: "7 האלמנטים של פרסומת"

סוגי פילוח שוק

אנו כבר יודעים לעומק את מאפייני פילוח השוק. עכשיו הגיע הזמן לדעת היבט מהותי של טכניקה זו: הסוגים השונים שאנו יכולים למצוא, בהתאם לקריטריון החלוקה שאנו בוחרים. אלה הם הידועים ביותר.

1. דמוגרפי

הצורה הראשונה של פילוח שוק היא הברורה ביותר. זה על דמוגרפיה, ו מגיב לקריטריונים שקשורים למאפייני האוכלוסייה שניתן לכמתכגון מין, גיל, רמות הכנסה, סוג העסקה או השכלה, מספר בני המשפחה, מצב משפחתי, מעמד סוציו-אקונומי, גזע או דת.

כמובן, ככל הנראה, החברה לוקחת בחשבון כמה מקריטריונים אלה בעת הקמת פלח השוק האידיאלי עבור המותג שלה. לשם כך הם נעזרים במחקרי שוק המספקים להם בסיס נתונים יקר מאוד עליו ניתן להשיג את התוצאות לגבי הקריטריונים הדמוגרפיים האידיאליים כדי למקד את שיווק המוצרים שלך וכך להשיג יותר מכירות.

2. גֵאוֹגרָפִי

החלוקה השנייה בשכיחותה היא במקרה גם העתיקה ביותר. כפי שכבר הזכרנו, במקורות המסחר, הקריטריון הבסיסי היה לכוון את המוצר לצרכנים מקומיים. כיום זה עדיין נעשה, דרך קריטריון החלוקה הגאוגרפית, מאז המאפיינים של הצרכנים במקום אחד עשויים להיות שונים מאוד מאלו שבמקום אחרלמרות שאין ביניהם מרחק גדול.

אין פירוש הדבר שמותגים מוכרים רק באזור מאוד מקומי, אלא שהם כנראה ימלאו אחר אסטרטגיות שונות בהתאם לטריטוריה שבה הם מפרסמים את מוצריהם. הבדלים אלה עשויים להיות עדינים, אם שתי הקבוצות חולקות מאפיינים מסוימים, או משמעותיות מאוד, אם הבדלים אלה מסומנים במיוחד.

כמה מסעות פרסום מוצלחים מאוד במדינה אחת יכולים להיות הרות אסון או שלא ניתן לדמיין מוסרית או משפטית במקומות אחרים., אם המאפיינים התרבותיים, הדתיים או המנהגים בכלל שונים בהרבה מהראשון. לכן חשוב ללמוד היטב את המוזרויות של כל קטע גיאוגרפי אם אנו רוצים להצליח ולא לקבל הפתעה לא נעימה.

3. גיאוקלסטר

פעמים רבות לא מספיק לקחת קריטריון אחד לביצוע פילוח שוק, ומצאנו שהאפשרות ההגיונית ביותר היא להשתמש בכמה מהם. זה המקרה של מבנים גיאוגרפיים, או פילוח גיאודמוגרפי, אשר שחקו בקריטריונים דמוגרפיים וגיאוגרפיים בו זמנית כדי למצוא את קבוצת האוכלוסייה המושלמת שבה ניתן למקד את הפרסום של המותג שלנו.

4. פסיכוגרפי

כמובן שמאפיינים פסיכולוגיים ואישיותיים הם עוד אחד הקריטריונים הגדולים לפיהם ניתן לבסס חלוקות שוק. פסיכומטריה נותנת רמזים יקרי ערך לגבי ההיבטים באורח החיים של אנשים המתאימים ביותר עם המוצר שאנחנו מנסים למכור, ומאפשר לנו להתמקד בכמה אנשים במיוחד.

על פי המחקר הפסיכוגרפי, יתכן ונצטרך לפנות יותר לצרכנים עם מאפייני אישיות ספציפיים, מכיוון שהפרסום שלנו סביר להניח שהם ישתכנעו. בדרך כלל מחקרים אלה נעשים במיוחד עבור המותג המדובר.

5. התנהגותי

תכונה נוספת שיש בה הרבה מה לעשות הפסיכולוגיה בפילוח שוק קשורה להתנהגות צרכנים. חברות מוציאות כמויות אדירות של כסף פשוט על מנת לבחון את לקוחותיהן כדי לגלות מתי הן קונות, באיזו תדירות. לעשות, אם הם נאמנים למותג, אם הם נטו לקנות או שזה משהו אימפולסיבי, היחס שלהם למוצר, ורבים אחרים נושאים.

מידע זה הוא בעל ערך רב, שכן מאפשר לתאגידים להכיר צרכנים כמעט טוב יותר מעצמםובכך לנצל את מסלולי הגישה הסבירים ביותר בכדי לגרום להם ליפול בפיתוי של רכישת המוצר שלך, כך פעמים רבות יותר.

6. מצבי

הקשר או סיטואציה הם האחרונים בקריטריונים לפיזור השוק. בהתאם לקריטריון הקודם, שאלות הקשורות בהקשר בו הצרכן החליט לבצע את רכישתו, מציעות לחברות גם נתונים על ערך עצום, מכיוון שהוא גם מספק להם רמזים לגבי המצבים בהם אנשים הם הפגיעים ביותר לפרסום ולכן נוטים יותר לקנות.

הפניות ביבליוגרפיות:

• Ciribeli, J.P., Miquelito, S. (2015). פילוח שוק לפי קריטריונים פסיכוגרפיים מאמר תיאורטי על הגישות הפסיכוגרפיות העיקריות ויחסם לקריטריונים התנהגותיים. חזון עתידי.
• פרננדז-Huerga, E. (2010). תורת פילוח שוק העבודה: גישות, מצב נוכחי וסיכוי עתידי. מחקר כלכלי.
• לופז-רולדאן, פ. (1996). בניית טיפולוגיה של פילוח שוק העבודה. מאמרים: כתב עת לסוציולוגיה.