לנוירומרקטינג יש עתיד רב

בני אדם אינם מכונות חשיבה שאנו חשים; אנחנו מכונות סנטימנטליות שאנחנו חושבים. הצהרה זו של הנוירולוג הפורטוגלי אנטוניו דמסיו ממחישה היטב את הדרך שלנו להחליט בבחירת אפשרות כלשהי.

וזה שהבחירות שלנו אינן רציונליות לחלוטין, מכיוון שהן נעשות בעיקר על ידי החלק העתיק ביותר במוח שלנו, מה שנקרא מוח הזוחלים. הוא מטפל בתפקודי חיים ראשוניים ובאינסטינקטים של הישרדות, והוא פותח על ידי אבותינו לפני מיליוני שנים ולכן הוא בעל-פה. כלומר, הוא לא מבין מסרים מורכבים, ולכן הוא מעדיף תמונות על פני מילים.

אנחנו חושבים שאנחנו יצורים רציונליים, שאנחנו מקבלים את ההחלטות הטובות ביותר מבחינה כלכלית. שום דבר אינו רחוק יותר מהמציאות, בגלל ההטיה הרגשית שההחלטות שלנו נתונות בהן ומשתרעת גם על תחום הרכישות. לכן, כל הבדל קל במוצר או בשירות (ובאופן מכירתו) יגרום למוח הזוחלים שלנו, ולכן אנו, נוטים לעבר אפשרות מסוימת.

עם שוק מוצרים ושירותים כה רוויים, ההערכה היא כי 80% מהמוצרים החדשים נכשלים בשלוש שנות חייהם הראשונות. קיום תמהיל שיווקי מושלם הוא המפתח להצלחה. אבל זה לא מבטיח לנו הצלחה של 100%, עניין שמוביל את המשווקים שלא מבינים את הסיבות האמיתיות לפיאסקו.

כדי לנסות להבין את קבלת החלטות הצרכן, החוקרים השתמשו במהלך עשרות שנים של טכניקות שונות לחקר שוק כגון דינמיקה קבוצתית, סקרים או ראיונות. עם זאת, שיטות אלה היו מוגבלות למדי בחיזוי ההצלחה של כל קמפיין, בעיקר מכיוון שאנו יודעים כיום כי להחלטות יש תהליכים תת מודעים שלא ניתן לזהות בסוג זה של לימודים. כי כדי לדעת מה הצרכנים רוצים, אתה לא צריך לדעת מה הם אומרים, אלא מה הם מרגישים, ו נוירומרקטינג החל למלא תפקיד מהותי במשימה זו.

תפקיד הנוירומרקטינג בהתנהגות הצרכנים

הוכחה לכך שאיננו יצורים רציונליים היא הניסוי של שיווק נוירונים שנערך על ידי מכון הטכנולוגיה בקליפורניה. בו, אנשים שונים קיבלו יין מ -5 בקבוקים שונים, אך היו שני זוגות בקבוקים עם אותו יין, כלומר שלושה סוגים שונים של יין. עם זאת, בקבוקי אותו יין תויגו ככאלה עם מחיר נמוך יותר ואחד עם מחיר גבוה בהרבה. האנשים נאלצו להעריך את האיכות ובתורם היו מחוברים לסריקת מוח. מסקנת המחקר הייתה שמחיר היין הפעיל יותר את החלק במוח הקשור לתחושת ההנאה.

מחקר זה ואחרים שאנו מראים לך בפוסט הקודם, הראו את החשיבות של הכרת תגובת המוח לגירויים שאנו מקבלים על מנת לקבוע האם הם באמת ימשכו את רגשות הצרכן הפוטנציאלי. לשם כך, שיווק נוירומי, שהוגדר על ידי Lee et. לאל (2007) כיישומי שיטות מדעי המוח לניתוח והבנת התנהגות אנושית ביחס לשווקים ובורסות, יש כלים שונים.

בין הנפוצים ביותר אנו מוצאים את אלקטרואנצפלוגרפיה (EEG), מגנטואנצפלוגרפיה (MEG) והדמיית תהודה מגנטית פונקציונלית (fMRI). יש לציין ש- fMRI הוא הכלי הממפה בצורה הטובה ביותר את מבני המוח המעורבים בתגובות רגשיות. מה שמשיג כלי זה הוא לזהות את השינוי בזרימת הדם באזורים שונים במוח. זה מעניין מכיוון שככל שזרימת הדם גבוהה יותר, כך יותר פעילות באזור מסוים.

זה הופך להיות חובה לשלוט בטכנולוגיה זו כדי להשיג קמפיינים שמשיגים באמת לפלח את השוק ולהציע לצרכן את מה שהוא באמת רוצה ולא את מה שהוא אומר רוצה. ללא ספק, זהו כלי עוצמתי מאוד, המשמש בצורה אתית ומוסרית בצורה נכונה, יכול לעזור לשיווק להתקרב להיות מדע מדויק יותר. בספרד כבר יש חברות כמדע ושיווק המוקדשים אך ורק לפעילות זו, ו בטח עוד יופיעו בעתיד בשוק מתחיל זה.

הפניות ביבליוגרפיות:

• קלברט, ג ' A., & Brammer, M. י. (2012). חיזוי התנהגות צרכנים: שימוש בגישות חדשות לקריאת מחשבות. לחץ, IEEE, 3 (3), 38-41.
• Dapkevičius, A., & Melnikas, B. (2011). השפעת מחיר ואיכות לשביעות רצון הלקוחות: גישה נוירו-שיווקית. מדע - העתיד של ליטא / מוקסלס-ליטובוס אטיטיס, 1 (3), 17-20
• לי, נ ', ברודריק, א. ג'יי, וצ'מברליין, ל ' (2007). מה זה שיווק נוירו '? דיון וסדר יום למחקר עתידי. כתב העת הבינלאומי לפסיכופיזיולוגיה, 63 (2), 199-204.
• מורין, ג. (2011). Neuromarketing: המדע החדש של התנהגות צרכנים, מאמר מערכת. חברה, 131–135.
• רוט, וי. (2013). הפוטנציאל של שיווק נוירומטרי ככלי שיווקי. ועידת תואר ראשון, 27 ביוני, אנשדה, הולנד, עמ ' 1-16.