ドアテクニックの足：説得する効果的な方法

あなたがこの状況にいると想像してみてください。誰かがあなたのドアをノックして、貧困と戦う慈善団体への寄付を求めています。 その瞬間、あなたは彼にノーと言って、お金がないと言って、彼のドアを閉めたのかもしれません。

さて、同じ状況が発生することを想像してみてください。わずかな違いがあります。今回は、彼らのためにドアを開けると、お金を要求する代わりに、連帯のメッセージが書かれたピンが表示されます。 都市の貧困と闘うことの重要性を社会に認識させるために、1週間着用するように求められます。

2週間が経ち、同じ慈善団体のメンバーがあなたに戻ってきました。今回は寄付をお願いします。 このシナリオでは、そうなる可能性が非常に高くなります。 あなたと一緒に申請しました ドアテクニックの足. それが何であるかを調べましょう。

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ドアテクニックの足は何ですか？

フットインドアテクニックは、何かを売りたい、または求めたいというあらゆる種類の状況で広く使用されている説得戦略です。 その心理社会的意味を考えると、この技術は社会心理学の研究の対象となっています。 複数の調査を行った結果、大きな関心を呼んだ分野 対処。

この手法の名前は、営業担当者がドアに足を入れてドアが閉まらないという典型的な状況を表しています。、あなたの製品やサービスを販売するための最初のステップとして。

ビーマンのチーム（1983）によって与えられた定義によれば、ドアの足は以下からなる技術です。 私たちがもっと何かを得ようとしている小さな恩恵を誰かに頼んでください. 状況は、自由な選択の文脈での安価な行動から始まり、したがって、その肯定的な答えを私たちに保証します。 続いて、その人は、より大きな規模の関連する恩恵を求められます。これは、実際に私たちが達成したいと思っていることです。

このテクニックは、人が小さな行動をとることに同意した場合、後でそれはより多くなることを意味します より高い性質の関連する行動、彼がしなかったであろう行動を実行する傾向がある 以前。 つまり、人が小さな安価なリクエストを受け入れることを意味します。これにより、後で大きなリクエストを受け入れる可能性が高くなります。

その後のより大きな行動を実行させる主な要因は、コミットメントと一貫性です。 個人は、自発的に、そして最初の行動に従事することに同意しました これにより、後のリクエストをより簡単に受け入れるようになります。 少し高価ですが、同じ方向に進みます。

たとえば、私たちがアイデアに賛成する立場にある場合、それに関連する行動にコミットすることがより簡単になります。 このようにして、私たちは自分自身と、そして他者と向き合う外部の一貫性を維持します。 これに加えて、 この手法の効果は、次の条件が満たされたときに大きくなります。:

• コミットメントは公開されています
• その人はそれを公に選んだ
• 想定される最初のコミットメントには費用がかかりました

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フリードマンとフレイザーの実験（1966）

フットインザドアテクニックは非常に古典的であるため、誰が最初にそれを発明して使用したかを正確に知ることは困難です。 私たちが知ることができるのは、社会心理学からそれを最初に調査したのは誰かということです。 この戦略に関する最初の研究は、1966年にスタンフォード大学でジョナサンフリードマンとスコットフレイザーによって実施されました。 彼の研究は次の質問を提起しました： どうすれば人にやりたくないことをさせることができますか？

彼の実験の最初の仕事は、被験者として行動する未知の人物がいるかどうかを確認することでした 実験的に、彼らは医薬品の研究をしている彼らの家の個人で受け取ることに同意しました。 クリーニング。 これらの個人は、彼らが入ることを許可した各世帯のブランドと製品の使用を検査する責任があります。 これらの実験対象のいくつかは、彼らが使用した洗浄剤の種類に関する情報を得るために、以前に小さな電話調査を受けました。

FreedmanとFraserは、前回の電話調査に合格した人が 彼らは、そうでない人と比較して、自宅で専門家を受け入れるという要求を受け入れる可能性が135％高かった。.

実験の第2部では、これらの研究者はもう少し進んで、 人々は、裏庭に大きくて醜い交通安全標識を設置することに同意するでしょう。 家。 彼らの中には、環境保護や安全運転を促進するために、窓やドアに小さなステッカーを貼るように求められていた人もいました。

FreedmanとFraserは、以前にこれらのステッカーを貼ったことがある人は、自分の庭に看板を貼ることに同意する可能性が高いことを再確認しました。 ステッカーの貼付を依頼されなかったグループの17％のみがポスターの貼付に同意し、ステッカーの着用を依頼されたグループの55％がポスターの貼付に同意しました。

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なぜこのテクニックが説得に成功するのですか？

このテクニックの効果を説明するために最もよく使われる説明の1つは、自己認識と一貫性の概念に関連しています。. ダリル・ベムの自己認識理論は、人々が出来事についての態度について安全でないと感じたとき、または 彼らが以前に経験したことのない状況では、彼らは彼らが行った行動を観察することによって彼らの態度について結論を出す傾向があります 尊敬。 つまり、人々は自分の行動から自分の性格を推測していると考えられます。

この理論に基づいて、以前に使用することに同意したビルボード実験のケース 説得力のあるメッセージが書かれたステッカーは、この目的にもっとコミットしていると自己認識していました。 これは彼らが彼らの行動に同意していると感じるために交通安全について彼らの庭に看板を置くことに同意するように彼らを動機づけました。 つまり、参加者は、当時の自分の認識と一致する可能性が高いこのアクションを実行しました。

その上、それは 説得する人と説得される人の間に作られる関係. 説得された人は誰でも、最初の要求を受け入れることによって形成された将来のコミットメントに失敗しないように義務付けられていると感じます。 説得された人は原因に関与していると感じ、後の要求を拒否するのがより難しいと感じます。

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彼の宗派との関係

説得戦略として、ドアテクニックの足は宗派と強い関係があります。 法執行機関の最初の連絡先は、多くの場合、小規模な会議への出席です。 後で、寄付または小さなジェスチャーが要求されます。 すでに最初のステップを踏んでいるので、どんなに小さくても、後でもっと大きな行動をとる可能性が高くなります。.

これらの行動の中には、組織に毎週時間を費やす、ますます多くのお金を与える、高価値の商品を寄付するなどの行動を見つけることができます...最も極端な場合、フォロワーは 性的サービスを実行することを余儀なくされ、あるいは集団的自殺に参加することさえ強制され、彼らが 人形

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最終的な反省

ドアテクニックの足は説得力のある戦略であり、煩わしいように見えますが、 その繊細さのために非常に効果的であり、それがマーケティング、販売、広告で広く使用されている理由です. それは押すことなく説得する方法であり、それを使用する人々にとって非常に有益な結果を達成します。

毎日よく使われています。 たとえば、彼らが電話で私たちに電話して「インターネットはありますか？」と尋ねたとき。 そして、私たちは「はい」と答えます。私たちは自分自身が聴き続ける傾向があります。 次の質問は通常「もっと安くしたいですか？」です。 そして、私たちが再び肯定的に答えると、私たちは彼らの罠に陥ります。 彼らはドアに足を踏み入れたばかりであり、彼らは私たちが彼らの申し出やサービスにイエスと言うかどうかを見ようとし続けます。

この手法について理解したので、企業のマーケティング戦略と宗派の方法の両方に陥ることを回避するのに役立ちます。 ノーと言って、これらの組織で使用されている操作技術を検出することを学ぶことは、 彼らが私たちから欲しいものすべてを手に入れるのを防ぎ、その上、彼らは私たちが私たちから解放されたと私たちに信じさせます それを選択してください。

最初の質問に対する簡潔で簡潔な「はい」は、質問と要求の全体の集中に道を譲ることができ、彼らが私たちに望んでいることを拒否することはますます私たちに費用がかかります。 ですから、次に何かが私たちに提供されるとき、私たちはよく考えるべきです。