社会的判断理論：どのように人々の心を変えますか？

私たちが人々との交流を確立するとき、議論や対立する立場や意見が生まれます。 対話者に同意するかどうかによって、何が決まりますか？ そして、私たちは特定の方法で主題を考えたり判断したりしますか？

シェリフと共同研究者の社会的判断理論 このすべてに答えてみてください。 この記事では、理論の特徴、「アンカー」の概念、およびこの理論が説得力のあるプロセスにどのように影響するかを見ていきます。

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シェリフの社会的判断理論

社会的判断理論は、1965年にMuzaferSherifによって作成されました。 シェリフは1906年にトルコで生まれた社会心理学者であり、 社会心理学の創始者の一人、およびその主要な代表者の1人。 だが... 彼の理論は何と言っていますか？

社会的判断理論はそれを予測します メッセージの成功は、メッセージと受信者の信念との関係に依存します.

アンカーコンセプト

社会心理学から、特定の確立された信念（シェリフによると、「アンカー」）を持っている人々が判断を下すときにどのように研究され、観察されました 特定のケースに関しては、「アンカー」に近いアイデア、提案、オブジェクトは、実際よりもそれに類似していると見なされます。 現実。 その結果、 提案やアイデアは同化されると述べた.

一方、「アンカー」から遠く離れたアイデア、提案、オブジェクトは、実際とは異なるものとして認識され、対峙し、対比されます。

送信者機能

しかし、社会的判断の理論によれば、メッセージの送信者はどのような機能を持っているのでしょうか。 メッセージの主題に関するあなたの視点は、「アンカー」として機能します; このように、送信者が主題について適度な意見を表明し、聞いている人がより多くを持っている場合 同じトピックに反対する場合、この人は送信者の位置を自分の位置と同じように解釈する傾向があります（彼は "アンカー"）。

一方、あなたが意見に賛成し、送信者がそれに反対していることを確認すればするほど、その人は送信者が持っていると考える可能性が高くなります 彼が実際に持っているよりも極端な意見 （「アンカー」から離れるため）。

したがって、言い換えれば、統合として、社会的判断の理論は、基本的にそれを確立します 同化されたメッセージ（「アンカー」に近い）を受け入れ、対照的なメッセージを拒否します （「アンカー」から離れて）。

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メッセージを同化または対比するための条件

メッセージがどのような条件下で同化され、どのような条件下で対比されるかを知っていますか？ この結果として、私たちは自分自身に問いかけることもできます：ある主題について同じ意見を持つ人々が同じメッセージに対して異なる反応をするのはなぜですか（ある人はそれを吸収し、他の人はそれを対比します）？

これらの質問に答えるには、社会的判断理論の概念を理解する必要があります。 受け入れの許容範囲、拒否の許容範囲、およびコミットメントのない許容範囲.

1. 許容緯度

含まれています 人が許容できると考えるすべてのステートメント （つまり、受け入れられる可能性が高い）。 彼らはあなたの好きな姿勢や意見を含みます：アンカー。

2. 緯度を拒否する

含む 問題に関連して拒否または反対されたすべてのポジション その人が考えること。

3. 妥協のない緯度

すべてを含む その人が受け入れも拒否もしない立場; つまり、それらのいずれにもコミットしませんが、それらを除外することもありません。

緯度の関数

これらの3つの緯度は、人が最終的にメッセージを同化するか対比するかを決定します。

したがって、受け入れまたは非コミットの範囲に入る、または入るメッセージは、次のように判断されます。 お気に入りの位置（「アンカー」の信念）に最も近く、これはメッセージになることを意味します 同化。

一方、拒否の範囲に入る、または入るメッセージは、 最も遠いと判断されます、したがって、それらは検証済みメッセージになります。

緯度の違いによって引き起こされる問題の1つの例は、世界中で経験されている絶え間ない差別です。

緯度：関与の程度

緯度は、人々が問題に関与している度合いも指します。 Mによると。 シェリフ、関与は「知識豊富なグループメンバーシップ」です。

1. 高い関与

したがって、関与度が高いということは、受け入れの範囲が狭いことを意味します。 その人の意見が唯一受け入れられる.

それはまた、拒絶の許容範囲が広いことを意味します：どんな異なる意見も拒絶されます。 そして最後に、それは非コミットメントの狭い範囲を含みます：それはいくつかの意見のためであるかもしれませんが、中立であるのは難しいです。

2. 関与が少ない

対照的に、関与が少ないということは、その反対を意味します。 複数のポジションを受け入れることをいとわない （そして異なる）問題の主題について、その「アンカー」の外側または遠くに。

また、幅広いコミットメントが含まれているため、人が中立である多くの意見が存在することができます。 最後に、拒否の許容範囲が狭くなります。これは、拒否するものがあまり残っていないこと、および何かが残っている場合、拒否するものがあまりないことを意味します。 重要性。

説得

同じように 社会的判断の理論を説得のプロセスと関連付けることができます. 理論は、同化とコントラストの言及された効果が説得プロセスでも発生することを説明しています。 同化は説得を構成し、コントラストの効果、それの失敗を構成します。

説得に関連する社会的判断理論のもう一つの基本的な信条は、問題に対する人の最も受け入れられている立場を変えることです。 メッセージがその人の受け入れの自由度に向けられていると便利です.

さらに、説得しようとする人は、受け入れの範囲を広げようとし、非コミットの範囲から「電話」をかけます。 つまり、受け入れの許容範囲に、受け入れられる可能性のあるより多くのポジションが含まれるようにします。

説得者が成功した場合、それはメッセージを受信する受信者または人の受け入れの範囲を広げます。 これは、彼の「ターゲット」が2回目の説得力のある試みで増加することを意味します。