დარწმუნება: განმარტება და დამაჯერებელი ხელოვნების ელემენტები

დროთა დასაწყისიდან გამომდინარე, ადამიანები ცდილობდნენ მიაღწიონ თავიანთი მიზნები მაქსიმალურად ოპტიმალურად, ამისთვის შექმნან გრძელვადიანი გეგმები და სტრატეგიები. ამასთან, როგორც ჩვენ სოციალურ არსებად, ბევრ შემთხვევაში ჩვენი მიზნები გარკვეულწილად მოქმედებს ან მათ აზრს აძლევს.

მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთ შემთხვევაში სხვისი მიზნები ემთხვევა მათ მიზანს, ჩვეულებრივია ამის პოვნა ჩვეულებრივ, ეს ასე არ არის, მიზნების შეუთავსებლობითა და კონფლიქტებით, რაც ართულებს ჩვენი მიზნების მიღწევას. მიზნები როგორ გადავჭრათ ეს პრობლემა? ამის ერთ-ერთი მეთოდი არის ცდილობენ შეცვალონ სხვისი ქცევა, გრძნობები ან აზრი ისე, რომ საკუთარი ინტერესები დაეხმარონ. ანუ გამოიყენე დარწმუნება.

• დაკავშირებული სტატია: "დარწმუნების 3 გასაღები: როგორ დავარწმუნოთ სხვები?"

რა არის დარწმუნება?

ჩვენ დარწმუნება გვესმის, როგორც პროცესი, რომლის დროსაც ხდება შეტყობინებების გამოყენება, რომლებიც დამხმარე არგუმენტებით არის დაჯილდოებული მიზანი შეცვალოს ადამიანის დამოკიდებულება, გამოიწვიოს ისინი გააკეთონ, დაიჯერონ ან იფიქრონ ისეთი რამეებით, რასაც ისინი თავდაპირველად არ გააკეთებდნენ, შექმნიდნენ ან იფიქრებდა.

მაკგუარის მიხედვით, ცვლილების ეს პროცესი ძირითადად დამოკიდებულია წერილის მიღების ალბათობის არსებობაზე, ეს უნდა ითქვას, თუ ამის მიმღებს აქვს შესაძლებლობა დაესწროს და გაიგოს გაგზავნა, რომლის გაგზავნაც სურს და მისი მიმღებიც მიიღებს მას.

ეს მიღება ძირითადად დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ დამუშავდება შეტყობინება, ასევე იმ დონის ჩართულობა და გაცნობა, რომლის საგნის დარწმუნებასაც ვცდილობთ. ამრიგად, ის, ვინც დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს განსახილველ თემას და რომელიც თავს გამოწვეულად გრძნობს, განსაკუთრებული ყურადღებით მიაქცევს საკითხს წერილის შინაარსი, კრიტიკულად შეფასებული, ხოლო ვინც ამ თემას არ მიიჩნევს შესაბამისად, ნაკლებად სავარაუდოა წერილის შინაარსის ანალიზის დაწყებაც კი შეიძლება ასე არ იყოს გაანალიზებული, თუმცა მისი დარწმუნება შესაძლებელია გარეგანი ელემენტების მიერ თვითონ გაგზავნა.

მაგალითად, თუ ვინმე გვეტყვის, რომ იგივე ტექსტი განიხილება თემაზე შემდეგი კვირის განმავლობაში, ეს სტუდენტებს, რომლებსაც აქვთ საგანი საგანი, ძალზე დიდი მოტივაცია ექნებათ დაიჯერონ ეს, ხოლო სხვები ძნელად შეცვლიან მათ დამოკიდებულება.

დარწმუნება ლოზუნგებს არ ემყარება

რა თქმა უნდა, უნდა გავითვალისწინოთ, რომ დარწმუნების პროცესი არ არის პირდაპირი: რადგან ერთი ადამიანი მეორეს ეუბნება, რომ მან მეტი უნდა ივარჯიშოს ან დამაჯერებელი ტექნიკით გამოიყენოს X პროდუქტი, ეს არ ნიშნავს, რომ ეს მას ემორჩილება. ზოგიერთი ელემენტი, რაც ართულებს რეალურ ცვლილებას, არის სუსტი არგუმენტების წარმოდგენის ფაქტი, რომლის მიხედვითაც მიმღებს შეუძლია უარი თქვას, რაც კიდევ უფრო განამტკიცებს მათ თავდაპირველ მოსაზრებას.

გარდა ამისა, იმის რწმენა, რომ მათ სურთ მოტყუებით ან გამარტივებული პროკლამაციების საშუალებით მანიპულირება, ართულებს პროცესს. დაარწმუნა, წინააღმდეგობის გაწევა და მოქმედებაც კი, საწინააღმდეგო მოქმედების, რომლის მიზანი იყო შეტევა ჩვენს თავისუფლებას პირადი ამ ფენომენს ეწოდება რეაქტიულობა.

დარწმუნების ძირითადი ელემენტები

იმისათვის, რომ უკეთ გავიგოთ ის პროცესი, რომლის საშუალებითაც ერთმა ადამიანმა ან მედიუმმა შეიძლება გავლენა მოახდინოს სხვაზე, აზრის შეცვლით, აუცილებელია გაითვალისწინოს, თუ რომელია ამ პროცესის ძირითადი ელემენტები, ესენია ასხივებენ წყაროს, მიმღებს, თვითონ შეტყობინებას და ტექნიკას, რომელიც გამოიყენება მის გადასაცემად.

1. გადამცემი

იმასთან დაკავშირებით, თუ ვინ გადასცემს ინფორმაციას, წყარო ცდილობს დაარწმუნოს, არსებობს ორი მახასიათებელი, რომლებიც მხედველობაში მიიღება დარწმუნების დროს. მისი გასაჩივრება და სანდოობა. მრავალრიცხოვან ექსპერიმენტებში ნაჩვენებია, რომ ზოგადად, უფრო საიმედოდ მიგვაჩნია ის ადამიანები, რომლებსაც ჩვენ ვხვდებით როგორც უფრო მიმზიდველი (ნაწილობრივ ჰალო ეფექტის გამო, რომელშიც ჩვენ ჩავთვლით, რომ ის, ვისაც კარგი ხარისხი აქვს, ნამდვილად ექნება სხვები). ეს არის ერთ-ერთი მიზეზი იმისა, რომ ქალები და მამაკაცები, რომლებსაც დიდი ფიზიკური მიმზიდველობა აქვთ, ან კარგად შეფასებული ცნობილი სახეები, ხშირად ჩნდებიან რეკლამირებაში, პროდუქტის გაყიდვის მიზნით.

თუმცა, წყაროს ყველაზე გავლენიანი თვისება, როდესაც საქმე დაგვაჯერებს, სანდოობაა, რაც მოცემულია წყაროს კომპეტენციის დონის მიხედვით საგანი და აღქმული გულწრფელობა.

მოდით ვნახოთ ეს მარტივი მაგალითით. ისინი გვეუბნებიან, რომ ათი წლის შემდეგ, ჰალის კომეტა დედამიწაზე მოხვდება. თუკი ადამიანი გვეუბნება ქუჩაში, ვინც გვეუბნება, ჩვენ, ალბათ, ვერ შევცვლით გზას იმოქმედოს, მაგრამ თუ ამას NASA– ს ექსპერტი ამბობს, ამის გამო შფოთვა უფრო გაიზრდება. კიდევ ერთი მაგალითი, ჩვენ კიდევ ერთხელ ვიპოვით ცნობილი სახეების გამოყენებას პროდუქციის სარეკლამო რგოლებში რეკლამირებისთვის. ამ შემთხვევაში, ცნობილ ადამიანთა უმეტესობა არამარტო მიმზიდველობაა, არამედ მათი საზოგადოებრივი იმიჯიდან გამომდინარე დაკავშირებულია სანდოობის კარგ დონესთან.

2. მიმღები

წერილის მიმღებთან დაკავშირებით, ძირითადი მახასიათებლები, რომლებიც გავლენას ახდენენ გავლენის ქვეშ, არის ინტელექტის დონე, თვითშეფასება და სუბიექტთან ურთიერთობის დონე.

მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული, რომ ეფექტი ინტელექტის დონე ეს არ უნდა იქნას მიღებული როგორც პირდაპირი ზომა. სულაც არ არის ის, რომ ვინც უფრო გავლენიანია, ნაკლები ინტელექტი აქვს, მაგრამ უფრო მეტი ინტელექტის მქონე ადამიანს მეტი რესურსი ექნება, რომ დაარწმუნოს დარწმუნების არგუმენტები. უფრო მეტი შესაძლებლობის მქონე, როდესაც საქმე ეხება სწავლას და იმახსოვრებული ინფორმაციის რეალურ დროში გამოყენებას, დიალოგის გზას ჭკვიანი ხალხი უფრო სითხე და თანმიმდევრულობაა, რაც აისახება შედეგებზე, რომელსაც ისინი იღებენ დაარწმუნოს.

რაც შეეხება თვითშეფასებაზოგადად ვხვდებით, რომ რაც უფრო დაბალია თვითშეფასება, მით უფრო ნაკლები ალბათობაა, რომ საკუთარ არგუმენტებს მართებულად მივიჩნევთ, სხვების უფრო ადვილად მიღებას.

3. შეტყობინება

ვინმეს დარწმუნების კიდევ ერთი მთავარი ელემენტია თვითონ შეტყობინება. რამდენიმე კვლევა მიუთითებს, რომ უფრო რაციონალური ან უფრო ემოციური წერილის გამოყენების ფაქტი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა ტიპის პასუხი გსურთ. ეს ასევე მოქმედებს იმაზე, შეიცავს თუ არა გზავნილს შიშის გამომწვევი ელემენტები ან საფრთხის განცდა: მოტივაციის თეორიის შესაბამისად როჯერსის დაცვა, ჩვენ გვსურს ვეძებთ და უფრო მკაცრად განვიხილოთ შეტყობინებები, რომლებიც საშუალებას გვაძლევს მინიმუმამდე დავიყვანოთ ან თავიდან ავიცილოთ ა დააზარალებს.

ასევე გამოკვლეულია ის ფაქტი, რომ დარწმუნება უფრო ხშირად ხდება დახურული ან ღია შეტყობინებით, რაც მიუთითებს იმაზე, რომ ზოგადად სჯობს დასკვნა დატოვონ ინტერპრეტაციისთვის, თუმცა ის იხელმძღვანელე თქვენთვის სასურველი მიმართულებით დაყოლიება. ეს შეიძლება იყოს იმის გამო, რომ ამ გზით მსმენელები უფრო კმაყოფილები არიან ამ დასკვნების გამოტანისას, რასაც ისინი განიცდიან, თითქოს ეს აღმოჩნდა მათ მიერ გაკეთებული აღმოჩენის გარეშე, ისე, რომ ვინმე არ ცდილობდა მათთვის იდეის დაწესებას გარედან.

დაბოლოს, განხილულ იქნა თუ არა მოსახერხებელი მითითება მხოლოდ იმ არგუმენტებისა, რომლებიც ემხრობა საკუთარ პოზიციას ან საპირისპირო პოზიციის არგუმენტები. ამ თვალსაზრისით, გამოთქმულია მოსაზრება, რომ უფრო დამაჯერებელია ორივე პოზიციის ჩვენება, ვინაიდან სხვაგვარად ეს უფრო აღქმადია, ვიდრე წერილის მიზანია შექმნას საჯაროობა ან პროპაგანდა, ვიდრე მიაწოდოს მონაცემები რაციონალური გადაწყვეტილების მისაღებად და ეს საბოლოოდ იწვევს რეაქტიულობა.

სხვაზე ზემოქმედების საშუალება

როგორც ვნახეთ, დარწმუნება მოიცავს დაცვაში ამ "ბზარების" გამოვლენას. ადამიანის ფსიქოლოგიური ფაქტორები, რომლებზეც შეიძლება გავლენა იქონიოს და მათი დარწმუნება უფრო ადვილია, რომ მიიღონ ა გადაწყვეტილება რა თქმა უნდა, ამ პროცესმა არ უნდა შექმნას განცდა, რომ ადამიანი, ვინც ცდილობს დაარწმუნოს, კარგავს ან ეძლევა მას, ვინც მათ არწმუნებს, ვინაიდან აზრთა გაცვლის უბრალო ფაქტი, რომელსაც ამ თვალსაზრისით აღიქვამს, წარმოქმნის წინააღმდეგობას რთულად ჩამოაგდე.

შესაბამისად, დარწმუნება არ მოქმედებს რაციონალური გზით, არამედ ევრისტიკისა და გონებრივი მალსახმობების საშუალებით ზოგადად. დარწმუნებულები ამას ძნელად აცნობიერებენ, რადგან ხშირ შემთხვევაში თვლიან, რომ ისინი მოქმედებენ მხოლოდ მათი რაციონალურობიდან გამომდინარე.

ამიტომ ამ სტრატეგიებს ასე ფართოდ იყენებენ; ისინი საშუალებას აძლევენ ადამიანს აირჩიოს გარკვეული ვარიანტი ისე, რომ არ შეამჩნიონ გეგმის არსებობა მათი დამაჯერებლად.

ბიბლიოგრაფიული ცნობარი:

• ციალდინი, რ. (1983, 1984). გავლენა დარწმუნების ფსიქოლოგია. შესწორებული გამოცემა. ჰარპერკოლინზი
• მაკგუაირი, W.J. (1969) რეკლამის ეფექტურობის ინფორმაციის დამუშავების მოდელი. ჰ.ლ. დევისი და ა. ჯ. აბრეშუმი (რედ.), ქცევითი და მენეჯმენტის მეცნიერებები მარკეტინგში. ნიუ იორკი: რონალდ.
• რივასს, მ. & ლოპესი, მ. (2012). სოციალური და ორგანიზაციული ფსიქოლოგია. CEDE PIR მოსამზადებელი სახელმძღვანელო, 11. CEDE მადრიდი
• როჯერსი, რ. (1985 წ.) დამოკიდებულების შეცვლა და ინფორმაციის ინტეგრირება შიშის გასაჩივრებაში. ფსიქოლოგიური მოხსენებები, 56, 179-182.