დარწმუნებისა და გადაწყვეტილების მიღების ფსიქოლოგია

ჩვენ ყოველდღიურად ვაწყდებით სტიმულს და ინფორმაციას, რომელიც ცდილობს შეცვალოს ჩვენი რწმენა. ეს ფენომენები სწავლობს დარწმუნების ფსიქოლოგია იცოდეს, როგორ ახდენენ ადამიანებზე სხვების გავლენის ქვეშ, თუნდაც გადაწყვეტილების მიღებისას.

შეგნებულად თუ არაცნობიერად, რა თქმა უნდა, ოდესმე გიცდიათ ვინმეზე გავლენის მოხდენა, შეეცადეთ მიაღწიოთ წარმატებას საუბარში, მართალი იყო კამათში, ან სხვა ადამიანების დარწმუნება გააკეთონ ის, რაც შენ შენ გსურს. ეს არ არის მხოლოდ ინდივიდუალური საკითხი, ჩვენ ყოველდღიურად ვაწყდებით ბიზნესის, პოლიტიკოსების, ორგანიზაციების და სხვა უმრავლესობის ჯგუფების გავლენებს ჩვენს საზოგადოებაში.

ფსიქოლოგიაში არსებობს დარწმუნების ფსიქოლოგიის მიმდინარეობა, რომელიც ცდილობს განსაზღვროს რა არის ძირითადი პრინციპები, რომლებიც გვაიძულებს დანებდეს და ვიყოთ. დაარწმუნეს სხვა ადამიანები, მაგრამ ის ასევე გვაძლევს გასაღებს, რომ გამოვიყენოთ ეს პრინციპები სხვა ადამიანების დასარწმუნებლად და მათთან დაახლოების მიზნით. იდეები.

დარწმუნების ფსიქოლოგია: რას ეფუძნება იგი?

როდესაც დარწმუნებაზე ვსაუბრობთ, ასევე მნიშვნელოვანია კომენტარის გაკეთება იმაზე, თუ რა არის სოციალური გავლენა. სოციალური გავლენა განისაზღვრა, როგორც სოციალური და ფსიქოლოგიური ხასიათის პროცესი, რომელიც მიზნად ისახავს კოგნიტური ან ქცევითი ცვლილებების მიღწევას პიროვნებაში ან ადამიანთა ჯგუფში. ეს სოციალური გავლენა შეიძლება წარმოდგენილი იყოს სხვადასხვა გზით, ერთ-ერთი მათგანი დარწმუნების გზით.

ამრიგად, დარწმუნება არის სოციალური გავლენის სახეობა, რომელიც დაფუძნებულია გამგზავნის მიერ შეტყობინების გადაცემაზე, რომელიც ცდილობს შეცვალოს ამ ინფორმაციის მიმღების დამოკიდებულებები, რწმენა, გრძნობები ან ქცევები. ეს იწვევს ცვლილებებს გადაწყვეტილების მიღებაში, რაც შეიძლება დაარწმუნოს გაგზავნილ შეტყობინებასთან ერთად. გსურთ გაიგოთ მეტი იმის შესახებ, თუ როგორ გვარწმუნებენ ყოველდღიურად და როგორ შეგიძლიათ ისწავლოთ სხვა ადამიანების დარწმუნება? განაგრძეთ კითხვა!

ისტორიული კონტექსტი

პრაქტიკაში შესვლამდე მნიშვნელოვანია ვისწავლოთ ცოტა იმის შესახებ, თუ როგორ განვითარდა და განვითარდა დარწმუნების კონცეფცია ისტორიის განმავლობაში.

რიტორიკაზეა საუბარი, როგორც დარწმუნების წინამორბედი. ეს განისაზღვრა, როგორც დარწმუნების ხელოვნება და მიზნად ისახავდა საზოგადოების მოხიბვლას ან მოხიბვლას დისკურსის საშუალებით, მისი გამოყენება, როგორც დარწმუნების საშუალება. რიტორიკა ნახსენებია ჰომეროსის პოემების მსგავსად ძველ ტექსტებში (ძვ. წ. VIII საუკუნე!) და არისტოტელესაც კი, რომელიც მასზე საუბრობდა როგორც „კამათის ხელოვნებაზე“. ეს იყო მე-20 საუკუნეში, როდესაც ცნება "დარწმუნება" გახდა პოპულარული და განიხილება. ძირითადი კომპონენტი ისეთი განსხვავებული ორიენტირებისთვის, როგორიცაა ეკონომიკა, პოლიტიკა, რეკლამა და თუნდაც არმია. იგი ფართოდ იქნა შესწავლილი სოციალური ფსიქოლოგიის მიერ სოციალურ გავლენასა და კომუნიკაციაზე ორიენტირებულ პროცესებთან ურთიერთობის თვალსაზრისით.

მეორე მსოფლიო ომში აშშ-ს სამხედროების თვითშეფასების და ზნეობის ამაღლების გზების მოძიება, კარლ ჰოვლანდი თავის სოციალურ ფსიქოლოგთა გუნდთან ერთად სწავლობდა დარწმუნებას, როგორც კოგნიტურ პროცესს.. მათ დაადგინეს, რომ ქცევითი ცვლილებების შესაქმნელად, ასევე უნდა შეიცვალოს იმ პირის რწმენა, რომელიც დაარწმუნა დაუპირისპირდეს საკუთარი აზრებისგან განსხვავებულ აზრებს. ამ მიზეზით, დარწმუნება დაიწყო განხილვა, როგორც ნაკრები, რომელიც მოიცავს წყაროს, შინაარსს, საკომუნიკაციო არხს და დარწმუნებისთვის გაცემული შეტყობინების კონტექსტს. ის ასევე განსხვავდება მიმღები ადამიანების ყურადღების, მათი გაგებისა და მეხსიერების შესაძლებლობების მიხედვით და სხვა.

• დაკავშირებული სტატია: "გაყიდვის 5 ხრიკი, რომელსაც დიდი ბრენდები იყენებენ"

განმარტებითი მოდელები

დარწმუნების პრინციპების გასაგებად გამოიყო ორი ახსნითი მოდელი. აქ ჩვენ განვასხვავებთ მათ, რომ გავიგოთ მათი განსხვავებები:

1. ჩაიკენის ევრისტიკულ-სისტემატური მოდელი

ეს მოდელი ყურადღებას ამახვილებს არაცნობიერ დარწმუნებაზე, რომელიც ხდება ჩვენ ამის გაცნობიერების გარეშე. Მასში, დარწმუნებული ადამიანები იღებენ გადაწყვეტილებას ამ გადაწყვეტილების დადებითი და უარყოფითი მხარეების გათვალისწინების გარეშე; მათ სრულად ენდობოდნენ დამაჯერებელი გზავნილის შინაარსს და მოქმედებდნენ ავტომატურად.

ეს შეტყობინებები ცნობილია როგორც პერიფერიული სიგნალები და მოიცავს ყველა ამ გადაწყვეტილებას, რომელსაც ჩვენ ვიღებთ დაკვირვების ან გამოცდილების საფუძველზე. მაგალითად, როდესაც სუპერმარკეტში ყიდულობთ პროდუქტს, რომელიც მეორეზე ოდნავ ძვირია და არ გაითვალისწინეთ მათი განსხვავებები, ან მეტი ღირს ამა თუ იმ მეორის ყიდვა. თქვენ უბრალოდ გადაწყვიტეთ იყიდოთ უფრო ძვირი, ზედმეტი ფიქრის გარეშე.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "ევრისტიკა": ადამიანის აზროვნების გონებრივი მალსახმობები"

2. Petty and Cacciopo Elaboration Probability Model

ეს პერსპექტივა იმაზე მეტყველებს არსებობს ორი სტრატეგია ან გზა, როდესაც საქმე ეხება მესიჯით დარწმუნებას: ცენტრალური მარშრუტი და პერიფერიული მარშრუტი..

ცენტრალური მარშრუტი არის ის, რომელშიც ჩვენ ვაანალიზებთ და სიღრმისეულად ვარღვევთ იმ გზავნილის მახასიათებლებს, რომელიც ჩვენთვის იყო წარმოდგენილი. იმის გათვალისწინებით, თუ რა შედეგები შეიძლება მოჰყვეს ამ გადაწყვეტილების მიღებას და მოიცავს ყველაფერს ჩვენი ცოდნისა თუ გამოცდილების მეშვეობით წინა.

მეორეს მხრივ, პერიფერიული მარშრუტი არის ის, რასაც ჩვეულებრივ მივყვებით, როცა საბოლოოდ დარწმუნებულები ვართ. ამ შემეცნებით გზაზე ჩვენ არ ვხარჯავთ იმდენ დროს, რამდენიც უნდა ვიფიქროთ დამაჯერებელ გზავნილზე და ყურადღებას ვამახვილებთ იმ ინფორმაციაზე, რომელიც არ გვაიძულებს ზედმეტად ასახვას. ჩვენ ვღებულობთ ამ შეტყობინებებს მათი სრულად გაცნობიერების გარეშე, წინა მოდელის შემოთავაზების მსგავსად.

• დაკავშირებული სტატია: "რა არის სოციალური ფსიქოლოგია?"

დარწმუნების პრინციპები: შეგვიძლია ვისწავლოთ დარწმუნება?

დარწმუნების ფსიქოლოგიის საინტერესო ნაწილი არის მისი ფუნდამენტური პრინციპების ცოდნა და არა მხოლოდ ცოდნა დაარწმუნოს სხვა ადამიანები, მაგრამ ასევე აღმოაჩინოს, როდის აკეთებენ ამას ჩვენთან და იცოდეთ როგორ მოიქცნენ მანამდე.

დარწმუნების ძირითადი ფსიქოლოგიური პრინციპები შემოგვთავაზა რობერტ ციალდინიმ, მკვლევარმა და არიზონას სახელმწიფო უნივერსიტეტის ფსიქოლოგიის პროფესორმა. ციალდინიმ გამოსცა თავისი წიგნი გავლენა: დარწმუნების ფსიქოლოგია, რომელშიც ის წარმოგიდგენთ სოციალური გავლენის ექვს კანონს, რომლებსაც დარწმუნება მოიცავს მთლიანობაში. აქ ჩვენ ვარღვევთ თითოეულ ამ კანონს ან პრინციპს:

1. ურთიერთგაგება

როდესაც ვინმე აკეთებს სიკეთეს, ჩვენ საბოლოოდ ვგრძნობთ იძულებას, რომ რაღაც მომენტში დავბრუნდეთ.. ეს ემყარება იმ ფაქტს, რომ ჩვენ ვერ ავიტანთ ემოციურ შეუსაბამობას ან კოგნიტურ დისონანსს, როცა ვინმეს წინაშე ვალში ვგრძნობთ თავს.

როგორ არის წარმოდგენილი ეს ჩვენთვის? მაგალითად, უფასო ნიმუშებით მაღაზიებში, ან საცდელი პერიოდებით ონლაინ ნაკადის პლატფორმაზე. ეს ბიზნესები დროებით უფასოდ გვთავაზობენ თავიანთი პროდუქციის ნაწილს, ასე რომ, როდესაც ეს დასრულდება, ჩვენ თავს ვალში ვგრძნობთ და შეგვიძლია შევთანხმდეთ მის ყიდვაზე ან გადავიხადოთ სრული ვერსია.

2. დეფიციტი

როდესაც რაღაც იწყებს გაქრობას, ჩვენ ეს უფრო მეტად გვინდა, რადგან ის ასევე წარმოშობს ჩვენში განცდას, რომ თუ რაიმეს მიღწევაში დიდი სირთულეა, ეს ნიშნავს, რომ ის ღირებული იქნება. ამგვარად ამ სიტუაციებში ჩვენ სწრაფად ვიმოქმედებთ ისე, რომ არ გავრისკოთ რაიმეს დაკარგვა ისეთ სიტუაციაში, რომელშიც ის შეიძლება გაქრეს.

ამის ძალიან ნათელი მაგალითია, როდესაც სტატისტიკა რეალურ დროში ჩნდება ონლაინ გაყიდვების გვერდებზე. ოდესმე მოგინდათ, რომ რაიმე ტანსაცმლის ყიდვა მოინდომოთ და როცა ხედავთ იმ პერანგს, რომელიც მოგწონთ, ვებ-გვერდი გეტყვით, რომ მხოლოდ 3 ერთეულია ხელმისაწვდომი? აქ ისინი დეფიციტის პრინციპს მიმართავენ, რომ დაგარწმუნონ.

• დაკავშირებული სტატია: "როგორ რეაგირებს ტვინი შეთავაზებებზე?"

3. სოციალური მტკიცებულება

სოციალური მტკიცებულება ყურადღებას ამახვილებს იმაზე, თუ როგორ არის სოციალური ადამიანი და ცხოვრობს საზოგადოებაში, ჩვენ ვხელმძღვანელობთ ჩვენს გადაწყვეტილებებს იმით, რომ ვეხმარებით საკუთარ თავს სხვა ადამიანების საქმეში. ძირითადად, როდესაც ამოწმებთ სხვა ადამიანების მოსაზრებებს ონლაინ რესტორნის შესახებ, სადაც გსურთ წასვლა სასადილო, თქვენ იყენებთ სოციალური მტკიცებულების სტანდარტს, რათა იცოდეთ არის თუ არა ის სოციალურად მისაღები ადგილი სადილი იქ.

4. ერთგულება და თანმიმდევრულობა

მას შემდეგ რაც რაღაცის ვალდებულება გვექნება, ყველაფერს გავაკეთებთ მის მისაღწევად; თანმიმდევრული იყოს ამ ვალდებულებასთან. შეუსაბამობის ჩვენება იწვევს ემოციურ დისკომფორტს იმდენად ძლიერი, რომ ჩვენ მას ყოველ ფასად ავიცილებთ თავიდან.

ეს მჭიდროდ არის დაკავშირებული ორმხრივობის პრინციპთან, მაგრამ გარდა იმისა, რომ გრძნობთ, რომ სიკეთის დაბრუნება გჭირდებათ, გრძნობთ, რომ ვალდებულება გაქვთ შეასრულოთ. მაგალითად, როცა გთავაზობენ უფასო ან დიდ ფასდაკლებით კურსს; თქვენ გრძნობთ, რომ უნდა შეასრულოთ იგი და დაასრულოთ იგი, და კიდევ ერთი გააკეთოთ, როგორც კი დაასრულებთ რადგან „ფასი ძალიან კარგი გამოვიდა“ და გრძნობ, რომ ამის ვალდებულება გაგიჩნდა ორგანიზაცია.

5. ატრაქციონი

ადამიანებზე დიდ გავლენას ახდენენ მეგობრები, ოჯახი, ადამიანები, რომლებსაც ვენდობით ან უბრალოდ ადამიანები, რომლებსაც მიმზიდველად მივიჩნევთ.

ბიზნესი იყენებს ამ პრინციპს მომხმარებლებთან ურთიერთობისას., წარმოქმნის განსაკუთრებულ სიახლოვეს იმის ნდობით, რომ ეს შექმნის ეფექტურ ობლიგაციებს, რაც გაზრდის მათ გაყიდვებს ან მათი პროდუქციის მოხმარებას.

6. ავტორიტეტი

როდესაც ჩვენ წარმოგიდგენთ გამოჩენილ ან ექსპერტად მიჩნეული ადამიანების მოსაზრებებს ან არგუმენტებს, ჩვენ ვეყრდნობით ამ ავტორიტეტებს და ვთვლით, რომ მათი არგუმენტები სათანადო იქნება. ჩვენ თავისთავად მივიჩნევთ, რომ ისინი ბრძენი არიან, რადგან ისინი ასეთებად გვეჩვენებიან..

ძალიან ადვილია ახალი წიგნების გარეკანზე დაბეჭდილი, მაგალითად, ცნობილი მწერლების მოსაზრებების პოვნა. ბესტსელერები, წაახალისონ მათი პოპულარიზაცია და ნდობა, რომ ხალხი ენდობა სხვა მწერლების მოსაზრებებს Ცნობილი.

უფრთხილდით დარწმუნებას!

დაბოლოს, დარწმუნების ფსიქოლოგია შეიძლება იყოს ძალიან ცნობისმოყვარე და საინტერესო იმის ცოდნა, თუ როგორ ვიღებთ გადაწყვეტილებებს და ვუკავშირდებით სხვა ადამიანებს. მიუხედავად ამისა, ჩვენ მიგვაჩნია, რომ მნიშვნელოვანია ვიცოდეთ, როგორ გავიგოთ დარწმუნების ეს პრინციპები, მაგრამ არა მათი გამოცდა და გამოცდა. ვცდილობთ გავლენა მოახდინოთ ჩვენს ირგვლივ ყველაზე, მაგრამ ვიცოდეთ ეს გადაწყვეტილებები და ეს პროცესები შემეცნებითი. დარწმუნება შეიძლება სასარგებლო იყოს მანამ, სანამ ის არ გამოიყენება სხვა ადამიანების ზიანის მიყენებისთვის ან საკუთარი თავის სხვებზე მაღლა დასაყენებლად. კარგია ვიცოდეთ ჩვენი გონება, მაგრამ ყოველთვის თავით და სხვა ადამიანების რეალობის გაცნობიერებით.