მომხმარებელთა ფსიქოლოგია: რა არის ეს და როგორ სწავლობს შესყიდვის ნიმუშებს?

კომპანიებიდან და ბიზნესებიდან, ჩვენ მუდმივად ექვემდებარებიან სტიმულაციას, რომელიც ცდილობს გაააქტიუროს ჩვენი მოხმარების საჭიროებები. მნიშვნელოვანია ვიცოდეთ ამ სტრატეგიების შესახებ, რათა წარმართოთ ჩვენი ქცევა საუკეთესო გზით, თავიდან აიცილოთ მოტყუება ან იმპულსები. ჩვენს საზოგადოებაში მოხმარება არის დღის წესრიგი.

იქნება ეს ყოველკვირეული სასურსათო საყიდლები თუ მთელი დილის გატარება ახალი ტანსაცმლის ძიებაში, ჩვენ ყველანი ვყიდულობთ და რაღაც მომენტში ვხმარობთ. თითოეულ მომხმარებელს აქვს მახასიათებლები და პრეფერენციები, რაც გავლენას ახდენს მასზე გარკვეული გზით გადაწყვიტოს რა იყიდოს. ბიზნესი და კომპანიები ცდილობენ გაიგონ ეს ფაქტორები და ამ მიზნით გამოიყენება მოხმარების ან მომხმარებელთა ფსიქოლოგია.

მომხმარებელთა ფსიქოლოგია ეხმარება კომპანიებს გააცნობიერონ, რას ეძებს, რა სურს და რა სჭირდება საზოგადოებას, რომლისკენაც არის მიმართული მათი პროდუქტები. ამრიგად, მათ იციან გზები, რათა დაარწმუნონ ისინი, რომ მიიღონ მათი მოხმარება. სხვისი აზრებისა და გრძნობების წინასწარმეტყველება ადვილი არ არის, მაგრამ თვისებებითა და ქცევებით ექსტერნალიზებული, მოხმარების ფსიქოლოგია უფრო კონკრეტულ ანალიზს უკეთებს შესყიდვასთან დაკავშირებულ ფენომენებს. ამ სტატიაში ჩვენ ვაპირებთ გავიგოთ მეტი რა არის მომხმარებელთა ფსიქოლოგია და როგორ ვახორციელებთ განახორციელეთ გარკვეული ყიდვის ნიმუშები, რომლებიც ეხმარება ბიზნესს შეიმუშაონ ტექნიკები, რათა მაქსიმალურად გაზარდონ ისინი გაყიდვების.

• გირჩევთ წაიკითხოთ: "მოხმარებაზე დამოკიდებულება და პროდუქციის შეძენა: 6 ძირითადი მახასიათებელი"

რა არის მომხმარებელთა ფსიქოლოგია?

მოხმარების ან მომხმარებლის ფსიქოლოგია ფოკუსირებულია ადამიანის ქცევის შესწავლაზე, პრიორიტეტულად ანიჭებს მათ, რომლებიც წარმოადგენენ გარკვეული პროდუქტების ან სერვისების მყიდველად ყოფნის გზას.. ის აანალიზებს შესწავლილი ადამიანების პრეფერენციებს, შესყიდვის შაბლონებს და მოხმარების ჩვევებს. ის ასევე დაკავშირებულია რეკლამის მიერ შემუშავებული მესიჯებისა და განცხადებების ირგვლივ არსებულ რეაქციებსა და გემოვნებასთან.

ნებისმიერმა კომპანიამ ან ბიზნესმა, რომელიც ცდილობს ზრდას, უნდა გააანალიზოს თავისი მომხმარებლების ქცევა, რათა სათანადოდ განავითაროს თავისი პროდუქტები ან მომსახურება. ეს ხელს უწყობს შეტყობინებების ან კამპანიების განვითარებას, რომელიც უფრო მეტად არის ორიენტირებული თქვენს სამიზნე აუდიტორიაზე, გარდა იმისა, რომ აფასებს მომხმარებელთა მოსაზრებებსა და მოთხოვნებს.

მომხმარებელთა ფსიქოლოგია არის ძალიან სასარგებლო გზა მარკეტინგული სტრატეგიებისა და ინსტრუმენტების მიხედვით მომხმარებელთა პროფილები, მაგრამ ეს არ უნდა იქნას გაგებული, როგორც რაღაც ჯადოსნური ან მანიპულირების ან მოტყუების ფორმა ხალხი. მომხმარებელთა შესახებ მიღებული ინფორმაციის ბოროტად გამოყენება არაეთიკურია და ბრენდებსა და კომპანიებს არასწორი შეტყობინებების მქონედ აყენებს. მომხმარებლები ყოველთვის მიხვდებიან, როდესაც კომპანიები არ აძლევენ მათ იმას, რაც მათ ნამდვილად სურთ და სურთ..

რა არის შაბლონების ყიდვა?

მყიდველები ან მომხმარებლები არ არიან იმავე აზროვნებაში, როგორც მარკეტოლოგები ან გამყიდველები. მყიდველებიც კი არ ფიქრობენ ყველა ერთნაირად. თითოეულ მომხმარებელს აქვს საკუთარი შეძენის შაბლონები, რაც ეხმარება მის ქცევას გარკვეული ტიპის მოხმარების არჩევისას.

შესყიდვის შაბლონები ეხება მიზეზებსა და გზებს, რომლებიც გავლენას ახდენენ მომხმარებლის შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებაზე.. ისინი ქმნიან ჩვევებს და რუტინებს, რომლებიც ჩამოყალიბებულია შეძენილი პროდუქტებისა და სერვისების მეშვეობით. ეს განისაზღვრება სხვა საკითხებთან ერთად შესყიდვების სიხშირით, დროით და რაოდენობით. ზოგიერთი ფაქტორი, რომელიც განსაზღვრავს შეძენის ნიმუშებს, არის:

1. პირადი ასპექტები

მომხმარებელთა შინაგანი თვისებები პირდაპირ გავლენას ახდენს მოხმარების გზაზე. მათ შორის, ჩვენ შეგვიძლია ვიპოვოთ ადამიანების ასაკი ან ცხოვრების წესი, როგორც ერთ-ერთი მთავარი პიროვნული ფაქტორი, რომელიც გასათვალისწინებელია. საუბარია ასაკზე, როგორც ყველაზე აქტუალურ ფაქტორზე, ვინაიდან მომხმარებელთა თვალსაზრისი მწიფდება და ასაკთან ერთად მოდულირებულია; შეძენილია ნივთები ან მომსახურება, რომლებიც შეესაბამება ცხოვრების ციკლის იმ ეტაპს, რომელშიც ადამიანები იმყოფებიან. ასაკი ასევე მჭიდროდ არის დაკავშირებული თითოეული ადამიანის ეკონომიკურ მდგომარეობასთან; ჩვეულებრივ, რაც უფრო ძველია, მით უფრო დიდია მსყიდველობითი ძალა.

2. კულტურა

ყველა კულტურული ტრადიცია გავლენას ახდენს ყიდვის პროცესზე. ნებისმიერი სახის კოდები ან რწმენის ნაკრები გავლენას ახდენს მომხმარებლის გადაწყვეტილებების მიღების გზასა და პროცესზე. კულტურები ასახავს სოციალური ჯგუფის წეს-ჩვეულებებს, რაც პირდაპირ სოციალურ გავლენას ახდენს.

3. გარე გავლენები

კულტურასთან დაკავშირებით, მომხმარებელთა გადაწყვეტილებებზე ძლიერ გავლენას ახდენს სხვა ადამიანები და მათი მოსაზრებები. ჩვენ მუდმივად ვიღებთ სტიმულაციას ჩვენი გარემოსგან, რაც ხშირად სოციალური გავლენის სახით მოდის. მეგობრის ან ადამიანის აზრი, რომელმაც ადრე მოიხმარა იგივე, რაც ჩვენ გვაინტერესებს, დიდად ხელმძღვანელობს ჩვენს მოხმარების გადაწყვეტილებას. ამის ნათელი მაგალითია ნებისმიერი რესტორნის ან ადგილის სოციალურ ქსელებში მოსაზრებების გაცნობა, სადაც ვაპირებთ წასვლას.

4. დასვენება და ჰობი

ლოგიკურად, სამომხმარებლო გადაწყვეტილებები პირდაპირ კავშირშია მომხმარებელთა ინტერესებთან და საქმიანობასთან.. ამ მიზეზით, ბრენდებმა ან კომპანიებმა უნდა დაადგინონ თავიანთი მყიდველების პროფილები, რათა იცოდნენ, თუ როგორ წარმართონ თავიანთი სარეკლამო კამპანიები ან სტრატეგიები პერსონალურად.

5. ფასები

ფასები შეძენის ნიმუშების მთავარი განმსაზღვრელია. ჩვენ ვიცით, როგორ განვასხვავოთ ჩვენი მსყიდველობითი უნარის მიხედვით ის პროდუქტები, რომლებიც ჩვენთვის იაფია ან ძვირი და ასევე, გამოცდილებიდან გამომდინარე, ვიცით, როდის არის მიზანშეწონილი ერთი ან მეორეს მოხმარება. ანუ ვიცით, როდის და რატომ არის ლოგიკური „გათავება“ და როდის, პირიქით, ფულს ვფლანგავთ. კომპანიებმა იციან როგორ მოქმედებს ფასი გადაწყვეტილებაზე, ამიტომ ისინი თამაშობენ ფასდაკლებით, ფასდაკლებით ან შეთავაზებებით, რამაც შეიძლება შეცვალოს ჩვენი წარმოდგენა მათ შესახებ.

6. საჭიროებებს

შაბლონების შეძენის ერთ-ერთი ფაქტორია არის თუ არა პროდუქტი აუცილებლობა. როდესაც ის, რაც ჩვენ უნდა მოვიხმაროთ, არის აუცილებელი პროდუქტები, ფასის ღირებულება ერგება მას და ჩვენ ვხელმძღვანელობთ ჩვენს გადაწყვეტილებებს იმდენად, რამდენადაც ამ მოხმარებამ შეიძლება დააკმაყოფილოს შექმნილი საჭიროება.

7. დღესასწაულები თუ ზეიმები

ძალზე მნიშვნელოვანია იმის გათვალისწინება, რომ შესყიდვის ნიმუშები ძალიან შეცვლილია და გავლენას ახდენს სადღესასწაულო სეზონებზე ან განსაკუთრებულ დღეებსა და დღესასწაულებზე. ნათელი მაგალითია შობა. 2022 წლის შობის დღესასწაულზე ჩატარებული კვლევა ვარაუდობს, რომ ესპანელი ოჯახები საშუალოდ 634 ევროს დახარჯვას გეგმავდნენ. დეკემბერი არის თვე, რომელშიც ხდება შესყიდვების უმეტესობა მთელი წლის განმავლობაში, რასაც მოჰყვება ნოემბერი, ძირითადად შავი პარასკევის ან კიბერ ორშაბათის გავლენით. გარდა ამისა, არ არის საჭირო მხოლოდ სადღესასწაულო ან გაყიდვების ეტაპების გათვალისწინება, არამედ, მაგალითად, განსაკუთრებული ადამიანისთვის საჩუქრის შეძენის ფაქტი. როგორც კონკრეტული შემთხვევა, ნორმალურია არა იმდენად ფასზე ფიქრი, არამედ იმაზე ფოკუსირება, რაც ამ ადამიანს აღელვებს.

როგორ შეიძლება ყიდვის შაბლონების პროგნოზირება?

როგორც ვნახეთ, არსებობს მრავალი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს მომხმარებელთა ყიდვის ქცევებსა და შაბლონებზე. თითოეულ ადამიანს აქვს სხვადასხვა შეძენის ნიმუში იმისდა მიხედვით, ყიდულობს თუ არა საჭმელს, ტანსაცმელს თუ სპეციალურ საჩუქარს. ამ მიზეზით, შესყიდვების და მათი შაბლონების პროგნოზირების მიზნით, ბიზნესი ადგენს მომხმარებელთა ქცევის სხვადასხვა კატეგორიებს, რაც ხელს უწყობს იმის პროგნოზირებას, თუ როგორ მოიხმარენ ისინი.

1. რუტინული შოპინგი

ეს არის, მაგალითად, ყოველკვირეული საკვების შესყიდვები, ან ყოველთვიური გამოწერა სპორტული დარბაზში. ეს მოხმარების ქცევა ჩვეულებრივ გვხვდება დაბალფასიან და ხშირად შეძენილ პროდუქტებზე. ცოტა დრო იხარჯება ინფორმაციის ძიებასა და გადაწყვეტილების მიღებაზე, რადგან მომხმარებლები უკვე თვლიან, რომ შესყიდვის გადაწყვეტილება ჩვეულებრივ და რუტინად არის.

2. შეზღუდული შესყიდვები გადაწყვეტილების მისაღებად

ეს არის ის შესყიდვები, რომლებიც მზადდება რეგულარულად შეძენილი საქონლის ან პროდუქტებისგან და რომლებიც არ ითვლება ძვირად. ზომიერი ძალისხმევა ხდება ინფორმაციის მოსაძიებლად და უმეტეს შემთხვევაში, ეს ინფორმაცია არის ბრენდის ან მიმართულების ცვლილების ძიება. მაგალითად, შეზღუდული შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღება შეიძლება იყოს ტანსაცმლის ან ფეხსაცმლის შეძენა ახალი ტანსაცმლის საჭიროებიდან გამომდინარე.

3. ფართო შესყიდვები გადაწყვეტილების მისაღებად

წინამორბედებისგან განსხვავებით, ეს შესყიდვები გამიზნულია უფრო უცნობ და ძვირადღირებულ პროდუქტებზე, რომელთა შეძენაც იშვიათად ხდება. მათში მომხმარებლები ეძებენ მეტ ინფორმაციას პროდუქციის შესახებ და მიმართავენ თავიანთ გადაწყვეტილებას უფრო რთული გზით.. ვრცელი შესყიდვა შეიძლება იყოს მანქანის ან სახლის შეძენა; დიდ გავლენას ახდენს მომხმარებელთა ცხოვრებაზე.

4. იმპულსური შესყიდვები

ეს შესყიდვები ყველაზე მეტად უკავშირდება მარკეტინგულ სტრატეგიებს და სასიამოვნოდ გამოიყურება მომხმარებლებისთვის. ეს არის იმის ყიდვა, რომლის მოხმარებაც არ გვქონია განზრახული, მაგრამ სხვა რამის მოხმარების მომენტში ჩვენც ამ მოხმარებაში ჩავვარდით. მაგალითად, სალაროში რეზინის ყუთის ყიდვა.

გაითვალისწინეთ, რომ თავიდან აიცილოთ მანიპულირება

დასასრულს, მომხმარებელთა ფსიქოლოგია ემსახურება კომპანიებსა და ბიზნესს მათი გაყიდვებისა და პროდუქტიულობის მაქსიმალურად გაზრდის მიზნით., მაგრამ ჩვენ ასევე შეგვიძლია გამოვიყენოთ ის, როგორც მომხმარებლებმა, გარკვეულწილად, რათა ვიცოდეთ გაყიდვების სტრატეგიები და თავიდან ავიცილოთ მოტყუება ან ზედმეტი გავლენა. აქედან ჩვენ გირჩევთ დაუთმოთ ყველა საჭირო დრო გადაწყვეტილების მიღების პროცესს, იმის გათვალისწინებით, რომ მოხმარების დადებითი და უარყოფითი მხარეები და ის გზა, რომლითაც ის აკმაყოფილებს ჩვენს საჭიროებებს; ყოველთვის პასუხისმგებელი მოხმარებით და მდგრადობის ძიებით.