9 ხრიკი ნეირომარკეტინგის საფუძველზე მეტი გაყიდვისთვის

ადამიანის გონება და მისი უთვალავი შესაძლებლობები მრავალი წლის განმავლობაში იყო შესწავლის ობიექტი.. სხვადასხვა დოქტრინები ცდილობდნენ აეხსნათ ტვინის წარმოუდგენელი სამყარო და, რა თქმა უნდა, არც მარკეტინგის სფერო დარჩა. რა ფაქტორები ახდენს გავლენას ადამიანზე, აირჩიოს ბრენდი, რამდენად არის რეკლამის ძალა განმსაზღვრელი ფაქტორი, რომელიც ერევა საყიდლების ჩვევები, როგორ რეაგირებს ჩვენი ტვინი სხვადასხვა სტიმულებზე, არის რამდენიმე კითხვა, რომელმაც შექმნა მშვენიერი დისციპლინა. ნეირომარკეტინგი.

ნეირომარკეტინგი განისაზღვრება, როგორც გონებრივი და ქცევითი პროცესების შესწავლა ადამიანების ყიდვის ჩვევების თვალსაზრისით. მათი მიზანია გაიგონ, როგორ ურთიერთობენ ადამიანები ბრენდთან. ანუ რა არის მათი მოტივაცია, სურვილები, ინტერესები და მიზეზები, რომ საბოლოოდ ყიდულობენ ამა თუ იმ მაღაზიაში. ამის სიღრმისეული შესწავლითა და გაგებით ბევრად უფრო ადვილი ხდება კონკრეტული ბრენდის ან პროდუქტის გაყიდვების გაუმჯობესება. არა მხოლოდ ეს, არამედ ის ასევე გვთავაზობს ახალ პერსპექტივებს მომხმარებელთა პრეფერენციებზე, რაც აძლიერებს ბაზრის კვლევებით მოწოდებულ შედეგებს.

დღევანდელ სტატიაში სიღრმისეულად გავაანალიზებთ ნეირომარკეტინგის სფეროს, ხაზს უსვამს რა ხდება ტვინის აქტივობასთან შეძენისას და მიუთითებს სხვადასხვა ხრიკებზე, რომლებიც ამ დისციპლინის მიხედვით მეტი გაყიდვისთვის არსებობს. დარჩით გარშემო, რათა გაიგოთ ყველაფერი, რაც ბრენდებმა იციან ჩვენი აზრებისა და ქცევის შესახებ.

• გირჩევთ წაიკითხოთ: „ნამდვილად შეუძლია მარკეტინგი შეცვალოს ჩვენი პრეფერენციები? საქმე Pepsi vs. Კოკა კოლა"

რა ხდება ჩვენს ტვინში შესყიდვის გადაწყვეტილებამდე?

ავსტრალიაში ჩატარებული კვლევის მიხედვით, რომელიც გამოქვეყნდა ჟურნალში Scientific Reports, ჩვენი ცნობიერი ტვინი აგრძელებს ჩვენს არჩევანს წამების დაგვიანებით. ანუ მონაწილეთა ტვინის აქტივობის გაანალიზებისას ფუნქციური მაგნიტური რეზონანსის საშუალებით აღმოაჩინეს რომ ძირითადი არჩევანი მისმა გონებამ გააკეთა, 11 წამით ადრე, სანამ ხალხი იცოდა იგივე. მათ დაასკვნეს, რომ მაშასადამე, არჩევის დროს სადავეებს არა მიზეზი, არამედ ემოციები იკავებს.

ეს აღმოჩენა მარკეტოლოგებს ხელთათმანივით ერგებოდა, რადგან ისინი იყენებენ მსგავს კამპანიებს საშობაო, საზაფხულო და ზამთრის გაყიდვები, შავი პარასკევი იმის ცოდნა, რომ ჩვენ ვიღებთ გადაწყვეტილებებს, რომელთა ფესვებიც არის ემოციები. ეს შეიძლება იყოს ერთ-ერთი მიზეზი იმისა, თუ რატომ იზრდება იმპულსური შესყიდვები ამ დროს. გარდა ამისა, ამ ყველაფერს უნდა დავუმატოთ დოფამინის ეფექტი. დოფამინის მიღება არის სუფთა ადრენალინი ჩვენი ტვინისთვის. ამ ნეიროტრანსმიტერის გათავისუფლებით, ჯილდოს წრე გააქტიურებულია, რაც გვაიძულებს სიამოვნების განცდას და სურვილს მივიღოთ ქმედებები ამ სასიამოვნო მდგომარეობის ხელახლა ხელშეწყობისთვის. გასაგებია, რომ ეს არის ზუსტად ის, რაც ხდება შეძენისას.

სხვა კვლევა ჩატარდა ოჰაიოში და გამოქვეყნდა Proceedings of National Academy of-ში Sciences (PNAS) სურდა გაერკვია, ერევა თუ არა პროდუქტის ღირებულება გადაწყვეტილების მიღებაში პირი. მკვლევარებმა წამოაყენეს ჰიპოთეზა, რომ უფრო რთული უნდა იყოს არჩევანის გაკეთება ორ მაღალი ღირებულების ვარიანტს შორის, მაგრამ მათ სრულიად სხვა რამ აღმოაჩინეს.. ორი მაღალი ღირებულების ნივთის არსებობა აადვილებს გადაწყვეტილებას, მაგრამ ამავე დროს მოითხოვს მეტ ძალისხმევას მის სწორად მისაღებად.

დასასრულს, ადამიანის ტვინისთვის უფრო რთულია განსხვავება ორ მძიმე წონას შორის, ვიდრე მსუბუქ წონას შორის. როგორც კვლევის ერთ-ერთი ავტორი კომენტარს აკეთებს, ღირებული ნივთის ნახვისას ტვინი ხვდება აღგზნების მაღალ მდგომარეობაში და ბევრად უფრო ერთვება მის გადაწყვეტილებებში. ეს არის რამდენიმე კვლევა, რომელიც ცდილობს გაიგოს მომხმარებლის ტვინის ფუნქცია, რათა შესთავაზოს მას კონკრეტული სტიმული, რომელიც მიიყვანს მას შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებამდე.

ნეირომარკეტინგის საფუძველზე მეტი გაყიდვის ხრიკები

ეს, რასაც ქვემოთ ნახავთ, არის ყველაზე საინტერესო ხრიკები, რომლებსაც ნეირომარკეტინგის ექსპერტები იყენებენ მომხმარებლების ქცევითი პასუხებიდან მაქსიმუმის მისაღებად:

1. მიიღეთ ყველა გრძნობის სტიმულირება

ნეირომარკეტინგი მიზნად ისახავს პროდუქტის წარმოდგენისას ყველაზე მეტი გრძნობების გამოძახებას, ვინაიდან შესწავლილია, რომ ის ამრავლებს არჩევის ვარიანტებს.. მანამდე აღვნიშნავდით, რომ ყიდვისას უფრო მეტად ჩვენი ემოციებით ვიხელმძღვანელებთ, ამიტომ ადამიანები ბევრ გადაწყვეტილებას ემყარება მათ მიერ მიღებულ სტიმულებს. სენსორული ნეირომარკეტინგი გვპირდება სრულ გამოცდილებას შესთავაზებს და მომხმარებელს ახვევს შეგრძნებებს, რომლებსაც დადებითი გავლენა აქვთ, მაგრამ უპირველეს ყოვლისა, ისინი დაუვიწყარია.

2. რაც ნაკლები მით უკეთესი

მარტივი რამ, ბევრი ალტერნატივის გარეშე, საუკეთესო ვარიანტია, რათა არ გადაიტანოს ტვინი და არ მიიპყროს მომხმარებლების ყურადღება. მართალია, უნდა არსებობდეს ვარიანტები, რომ ადამიანმა იგრძნოს, რომ შეუძლია აირჩიოს, მაგრამ ნეირომარკეტინგი იცის რომ ვარიანტები შეზღუდული უნდა იყოს, რადგან ტვინი გაჯერებულია და კლიენტმა შეიძლება გადაწყვიტოს სხვა ბრენდით წასვლა.

3. ითამაშეთ მიკუთვნებულობის გრძნობით

გასაგებია, რომ ჩვენ ვართ სოციალური არსებები და უნდა ვიგრძნოთ თავი ჯგუფის ნაწილად. ნეირომარკეტინგი ესმის ამას და იყენებს მას ამ ტიპის კონცეფციებზე სამუშაოდ მის სტრატეგიულ განსაზღვრებაში და კომუნიკაციაში. ბოლოს და ბოლოს, თუ თქვენ აიძულებთ მომხმარებელს თქვენი ბრენდის კუთვნილების გრძნობა, თქვენ მიაღწიეთ იმას, რაც ყველას სურს: ერთგული მომხმარებელი.. მნიშვნელოვანია მომხმარებელთა გულებისა და ემოციების მიღწევა. როგორც? აგრძნობინეთ ისინი განსაკუთრებულად და მნიშვნელოვანებად.

4. რას ფიქრობენ სხვა მომხმარებლები, დიდი მნიშვნელობა აქვს

წინა პუნქტთან დაკავშირებით, როგორც სოციალური ცხოველები, ჩვენ მიდრეკილნი ვართ გავიმეოროთ სხვა ადამიანების ქცევები და მოქმედებები. ასევე, როცა პროდუქტის ყიდვას ვაპირებთ და ვხედავთ, რომ სხვა ადამიანმა დაწერა კომენტარი და ეს კარგია, წარმატების შანსები საგრძნობლად მრავლდება. მნიშვნელოვანია, რომ ადამიანმა იგრძნოს იდენტიფიცირება ჩვენების პროფილთან, რადგან როდესაც ის საკუთარ თავს ასახავს, ​​მატულობს გრძნობა „ყველა ან არცერთი“, რაც ბრენდს ძალიან უხდება.

5. არ გამოიყენოთ მრგვალი ნომრები ფასებისთვის

მრგვალი ფასები მომხმარებლისთვის მიმზიდველი არ არის. ცნობილია, როგორც მარცხენა ციფრის ეფექტი. ანუ, მომხმარებლები ჩვეულებრივ არ უყურებენ ფასების ქვედა ნაწილს და სამაგიეროდ ფოკუსირდებიან ექსკლუზიურად მარცხენა მხარეს. მაშასადამე, ჩვენ ყველამ ვიცით, რომ 39,99 ევრო ძირითადად იგივეა, რაც 40 ევრო, თუმცა, ჩვენი ტვინი "4"-ის ნაცვლად "3"-ს იკავებს.

ამასთან დაკავშირებით, Journal of Consumer Research-ში გამოქვეყნებულმა გამოძიებამ გასცა პასუხი იმაზე, თუ რატომ გვეჩვენება არარეგულარული რიცხვები უფრო მიმზიდველად. ავტორებმა დაადასტურეს, რომ მრგვალი ფასები (10 ევრო) მომხმარებელს ააქტიურებს ყველაზე ემოციურ ნაწილს და შესყიდვა უფრო იმპულსური ხდება.. მეორეს მხრივ, არარეგულარული რიცხვები (4,65 ევრო) იწვევს მსჯელობას და ხალხი იღებს მათ დროა შევეცადოთ გადაწყვიტოთ, არის თუ არა ეს კარგი ფასი და, შესაბამისად, ღირს ყიდვა ან არა.

6. სოციალური იდენტობის მნიშვნელობა

მნიშვნელოვანია, რომ ბრენდი იდენტიფიცირდეს სოციალურ ან კოლექტიურ ჯგუფთან. მიზანია საკუთარი თავის პოზიციონირება ადამიანის გონებაში, ამიტომ, ყოველ ჯერზე, როდესაც ხედავთ ფერს, ლოგოს ან თუნდაც რაიმე ხარისხზე ფიქრობთ, ბრენდი თითქმის მყისიერად მოდის გონებაში. კიდევ ერთხელ, ეს არის ერთგულების მოპოვების საშუალება.

7. აირჩიე ექსკლუზიურობა

ექსკლუზიური პროდუქტების შეთავაზება მყიდველებს უნიკალურსა და განსაკუთრებულს ხდის. დეფიციტის არჩევამ შეიძლება წაახალისოს სწრაფი ყიდვის იმპულსი ან დაეხმაროს გადამწყვეტი მომხმარებლის გადაწყვეტაში. მაგრამ, რა თქმა უნდა, თქვენ უნდა გააკეთოთ ეს თქვენი თავით და შორს წასვლის გარეშე, რადგან თუ დეფიციტი ხდება დეფიციტი, პრობლემა დიდი ხდება. და დავიწყეთ საუბარი დაკარგული პროდუქტებზე ფასების მატებაზე.

8. გამოიყენეთ ორი ერთისთვის

ერთი პროდუქტის შეთავაზების ნაცვლად, ხშირად ბევრად უფრო ეფექტურია რამდენიმე პროდუქტის შეთავაზება ერთში. ეს იმიტომ, რომ მყიდველის თვალში ნაკლებად „მტკივნეულია“. მიუხედავად იმისა, რომ საბოლოო ფასი მთავრდება ერთი და იგივე, მისი შეთავაზებით შეფუთვაში, როგორც ჩანს, თქვენ იღებთ მეტ პროდუქტს ნაკლებ ფასად და ეს არის ზუსტად ის, რასაც ეძებს ნებისმიერი მომხმარებელი.

9. რაც მეტი გადახდის ფორმაა, მით უკეთესი

გადახდის რამდენიმე ფორმის შეთავაზებით, თქვენ უადვილებთ მომხმარებელს ყიდვას და ეს ყოველთვის დადებითი წერტილია. გარდა ამისა, ფსიქოლოგის ექსპერტები ამბობენ, რომ ბარათით გადახდა იმაზე ნაკლებს აჩენს, ვიდრე არის და ამიტომაც არ აწუხებს მომხმარებელს. იგივე ხდება, როდესაც მომხმარებელს აქვს პროდუქტის დაფინანსების შესაძლებლობა. ხარჯების თვეებად დაყოფით და ყოველთვიურად მისი ფასის შემცირებით, მომხმარებლის გონება მას აღიქვამს ნაკლებად „ტკივილად“.