ბაზრის სეგმენტაცია: რა არის ეს და კრიტერიუმები ითვალისწინებს

აშკარაა, რომ ბაზარი მოიცავს მომხმარებლებს ძალიან განსხვავებული მახასიათებლებით, თითოეულს აქვს საკუთარი ინტერესები.

ამიტომ, აუცილებელია განხორციელდეს ბაზრის სწორი სეგმენტაცია თუ გვინდა, რომ ჩვენი პროდუქტი ან მომსახურება იყოს რაც შეიძლება წარმატებული. ქვემოთ ვიხილავთ გასაღებებს, რომ შეძლოთ ამ ამოცანის შესრულება უდიდესი სიზუსტით.

• დაკავშირებული სტატია: "ფსიქოლოგიის 7 გასაღები გამოიყენება მარკეტინგისა და რეკლამირებისთვის"

რა არის ბაზრის სეგმენტაცია და რა არის მისი მახასიათებლები

ბაზრის სეგმენტაცია გულისხმობს ბაზრის დაყოფის უფრო მცირე ნაწილებად და ამით შეზღუდულია სამომხმარებლო სეგმენტი, რომელიც გვაინტერესებს. იმისათვის, რომ ჩვენი პროდუქციის ან მომსახურების დისტრიბუცია კონკრეტულად მივმართოთ მათ, წარმატების შანსების გაზრდის მიზნით. ამ მექანიზმის გასაღები არის ის, რომ მომხმარებელთა თითოეულ ჯგუფს აქვს ძალიან მკაფიო იდიოსინკრატია, ამიტომ მარკეტინგის ტექნიკა, რომელიც ზოგიერთისთვის მუშაობს, სხვისთვის არ უნდა გამოდგეს.

იმისთვის, რომ შეძლოთ ბაზრის სწორად დაყოფაზე საუბარი, საჭიროა მთელი რიგი მოთხოვნების დაკმაყოფილება პროცესში. პირველი მათგანი იქნებოდა

სეგმენტის ერთგვაროვნება, რომელშიც ყურადღებას გავამახვილებთ, ანუ, რომ ყველა მომხმარებელი, რომელიც ქმნის მას, აკმაყოფილებს ერთსა და იმავე მახასიათებლებს (ის, რაც მათ უფრო მეტად მოხმარებს ჩვენს პროდუქტს).

მეორე კრიტერიუმი იქნება არაერთგვაროვნება სხვადასხვა სეგმენტებს შორის. ამ კითხვის მნიშვნელობა ისაა, რომ თითოეული სეგმენტი განსხვავებული უნდა იყოს, რადგან თუ რამდენიმე სეგმენტის წევრებს აქვთ საერთო გარკვეული მახასიათებლები, რომლებიც გვაინტერესებს ჩვენი სტრატეგიით, ეს ნიშნავს, რომ ჩვენ არ განვახორციელეთ ჩვენი ადეკვატური სეგმენტაცია საჭიროებებს.

დაბოლოს, მესამე კრიტერიუმს ვხვდებით. ეს ეხება სეგმენტების სტაბილურობას ჩვენს მიერ არჩეული დაყოფის შესაბამისად. და ეს არის ის, რომ თუ დაყოფა ხდება იმდენად ცვალებადი ფაქტორების მიხედვით, რომ მომხმარებლებს საშუალებას აძლევს გადაადგილდნენ ერთი სეგმენტიდან მეორეზე ძალიან მოკლე ინტერვალში დრო, ჩვენ სერიოზული პრობლემები გვექნება ჩვენი მიზნების გარკვეულ სეგმენტზე გადასატანად, რადგან ეს იქნება ძალიან გამტარი და ჩვენი მარკეტინგული სტრატეგიები დაკარგავს ძალა.

ამ მარკეტინგული პრაქტიკის ისტორია

ბაზრის სეგმენტაციის ტექნიკა ისინი არსებობდნენ ბრინჯაოს ხანიდან, ამიტომ ისინი არც ისე ახალია, შორს. რა თქმა უნდა, ის არის, რომ ისინი უფრო მეტად ტექნიკური და მეტი ცოდნა აქვთ იმისთვის, რომ შეძლონ მათი გამოყენება საუკეთესო კრიტერიუმებით და ამით უფრო წარმატებულები იყვნენ ჩვენს სტრატეგიებში. ამ გაგებით, რიჩარდ ს. Tedlow გამოყოფს ოთხ სხვადასხვა ეტაპს ისტორიის განმავლობაში.

1. ფრაგმენტაცია

ბაზრის სეგმენტაციის პირველი ვერსია, რომლის დაკვირვებაც შეგვიძლია ისტორიის შესწავლის შემთხვევაში, არის ის, რასაც ჩვეულებრივ იყენებდნენ ანტიკურობის კომერციაში, თითქმის საუკუნის ბოლომდე XIX ოპერაცია ძალიან მარტივი იყო და შედგებოდა ყურადღება გამახვილეთ კონკრეტულ რეგიონში ადგილობრივ მომხმარებლებზე, ამ ხალხის შეცდენისკენ მიმართული ყველა ძალისხმევა და დანარჩენების უგულებელყოფა, ვინაიდან ისინი გადაურჩნენ მის განაწილებას.

2. გაერთიანება

მაგრამ 1880-იანი წლებიდან მეოცე საუკუნის 20-იან წლებამდე ხდება მასობრივი მარკეტინგის ფენომენი, რომელსაც გაერთიანებას უწოდებენ. ეს არის დრო, როდესაც ტრანსპორტირება მნიშვნელოვნად უმჯობესდება, მეტწილად რკინიგზის ხაზების წყალობით აშენებულია მთელ მსოფლიოში, რაც ამარტივებს საქონელს დიდი ხნის განმავლობაში ძალიან შორეულ წერტილებამდე მისვლაში ნაკლები.

ამიტომ, პარადიგმა მთლიანად იცვლება და საცალო ვაჭრობა, განსაკუთრებით განვითარებადი დიდი ბრენდები, თავიანთ ძალისხმევას მიმართავენ რაც შეიძლება მეტ მომხმარებელზე. იწყება კომპანიებს შორის კომერციული ომების დრო, რომლებიც ცდილობენ მიიღონ უდიდესი წილი ბაზარზე, ვიდრე კონკურენტი მიიღებს ამას.

3. სეგმენტაცია

ბაზრის სეგმენტაცია, როგორც დღეს ვიცით, გასული საუკუნის 20 – იანი წლებიდან 80 – იან წლებში გაჩნდება. ეს ის დროა, როდესაც ბრენდები იწყებენ უკეთ და უკეთ მომხმარებლების გაცნობას და იციან ვინ არიან ისინი, ვინც უფრო ადვილად იძენენ თავიანთ პროდუქტებს, ამიტომ ისინი ყველა სტრატეგიას ფოკუსირებენ ამ ეფექტის გაუმჯობესებაზე, შედეგების გასაუმჯობესებლად.

4. ჰიპერსგეგმენტაცია

80-იანი წლებიდან დღემდე ეს ფენომენი უფრო და უფრო ტექნიკური ხდება და დიდი მონაცემების ეპოქას მიაღწევს, რომელშიც მომხმარებლის ყველა მახასიათებელი აბსოლუტურად კონტროლდება, განსაკუთრებით ისარგებლებს თითის ანაბეჭდი, რომელსაც ისინი უკან ტოვებენ და ღირებული ცნობები, რომლებსაც ისინი აქ დეპონირებენ თავიანთი ტენდენციების შესახებ მოხმარება ეს არის ინდივიდუალური მარკეტინგის დაბადება, რომელშიც პრაქტიკულად თითოეული ადამიანი თავისთავად წარმოადგენს ბაზრის სეგმენტს.

ასეთი დონის სიზუსტის წყალობით, ბრენდს თითქმის მათემატიკური დარწმუნებით ეცოდინება, თუ ადამიანი შეიძენს შეიძინოს მისი შეთავაზებები და, შესაბამისად, განათავსებს მისთვის ძალიან სპეციფიკური რეკლამა გარკვეულ ციფრულ მედიაში, რითაც მიიღწევა ყველაზე პერსონალურად და ძლიერი ეფექტი.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "რეკლამის 7 ელემენტი"

ბაზრის სეგმენტაციის სახეები

ჩვენ უკვე სიღრმისეულად ვიცით ბაზრის სეგმენტაციის მახასიათებლები. დროა ვიცოდეთ ამ ტექნიკის ფუნდამენტური ასპექტი: სხვადასხვა ტიპები, რომელთა პოვნაც შეგვიძლია, დამოკიდებულია დანაყოფის კრიტერიუმზე, რომელსაც ვირჩევთ. ეს არის ყველაზე ცნობილი.

1. დემოგრაფიული

ბაზრის სეგმენტაციის პირველი ფორმა ყველაზე აშკარაა. ეს ეხება დემოგრაფიას და პასუხობს კრიტერიუმებს, რომლებიც დაკავშირებულია მოსახლეობის მახასიათებლებთან, რომელთა რაოდენობრივი შეფასებაც შეიძლებაროგორიცაა სქესი, ასაკი, შემოსავლის დონე, დასაქმების ან განათლების ტიპი, ოჯახის წევრების რაოდენობა, ოჯახური მდგომარეობა, სოციალურ-ეკონომიკური მდგომარეობა, რასა და რელიგია.

რა თქმა უნდა, კომპანია, სავარაუდოდ, ამ კრიტერიუმებიდან რამდენიმე ითვალისწინებს თავისი ბრენდის იდეალური ბაზრის სეგმენტის შექმნისას. ამისათვის მათ ეხმარება ბაზრის კვლევა, რომელიც მათ უზრუნველყოფს ძალიან ძვირფას მონაცემთა ბაზას, რომლის მიღებასაც შეძლებენ შედეგები იდეალური დემოგრაფიული კრიტერიუმების შესახებ, თქვენი პროდუქციის მარკეტინგის ფოკუსირებისთვის და ამით უფრო მეტის მისაღწევად გაყიდვების.

2. გეოგრაფიული

მეორე ყველაზე ხშირი დაყოფა ასევე ხდება ყველაზე ძველი. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, კომერციის წარმოშობისას ძირითადი კრიტერიუმი იყო პროდუქტის ადგილობრივი მომხმარებლების მიმართვა. დღეს ის ჯერ კიდევ კეთდება, გეოგრაფიული დაყოფის კრიტერიუმის მიხედვით, მას შემდეგ მომხმარებელთა მახასიათებლები ერთ ადგილას შეიძლება ძალიან განსხვავდებოდეს სხვაგან, მაშინაც კი, თუ მათ შორის დიდი მანძილი არ არის.

ეს არ ნიშნავს, რომ ბრენდები მხოლოდ ლოკალიზებულ რაიონში იყიდება, მაგრამ ისინი ალბათ სხვადასხვა სტრატეგიას დაიცვან, იმის მიხედვით, თუ რა რეგიონში რეკლამირებენ თავიანთ პროდუქციას. ეს განსხვავებები შეიძლება იყოს დახვეწილი, თუ ორივე ჯგუფი გარკვეულ მახასიათებლებს იზიარებს, ან ძალიან მნიშვნელოვანია, თუ ეს განსხვავებები განსაკუთრებით აღინიშნება.

ზოგიერთ ძალიან წარმატებულ სარეკლამო კამპანიას ერთ ქვეყანაში შეიძლება დამღუპველი ან მორალურად ან იურიდიულად წარმოუდგენელი ჰქონდეს სხვაგან.თუ კულტურული, რელიგიური მახასიათებლები ან ზოგადად ადათ-წესები ძალიან განსხვავდება პირველიდან. ამიტომ აუცილებელია თითოეული გეოგრაფიული სეგმენტის საფუძვლიანად შესწავლა, თუ გვინდა ვიყოთ წარმატებულები და არ მივიღოთ უსიამოვნო სიურპრიზი.

3. გეოკლასტერი

ბევრჯერ საკმარისი არ არის ერთი კრიტერიუმის მიღება ბაზრის სეგმენტაციის შესასრულებლად და აღმოჩნდა, რომ ყველაზე გონივრული ვარიანტია რამდენიმე მათგანის გამოყენება. ეს არის გეოკლასტერების, ანუ გეოდემოგრაფიული სეგმენტაციის შემთხვევა ერთდროულად ითამაშეთ დემოგრაფიული და გეოგრაფიული კრიტერიუმებით, რომ იპოვოთ სრულყოფილი პოპულაციური ჯგუფი, რომელზეც ფოკუსირება უნდა მოახდინოთ ჩვენი ბრენდის რეკლამირებაზე.

4. ფსიქოგრაფიული

რა თქმა უნდა, ფსიქოლოგიური და პიროვნული მახასიათებლები კიდევ ერთი დიდი კრიტერიუმია, რომლის საფუძველზეც შესაძლებელია ბაზრის დაყოფა. ფსიქომეტრია იძლევა მნიშვნელოვან ცნობებს ინდივიდუალური ცხოვრების წესის შესახებ, რომლებიც საუკეთესოდ ჯდება პროდუქტით, რომლის გაყიდვას ვცდილობთ, რაც საშუალებას მოგვცემს ყურადღება გავამახვილოთ განსაკუთრებით რამდენიმე ადამიანზე.

ფსიქოგრაფიული კვლევის თანახმად, ჩვენ შეიძლება დაგვჭირდეს უფრო მეტი მომხმარებლისთვის კონკრეტული პიროვნული მახასიათებლების გათვალისწინება, ვინაიდან ისინი, სავარაუდოდ, დარწმუნდებიან ჩვენი რეკლამით. ჩვეულებრივ, ეს კვლევები ხდება კონკრეტულად მოცემული ბრენდისთვის.

5. ქცევითი

კიდევ ერთი თვისება, რომელთანაც ბევრი კავშირი აქვს ფსიქოლოგია ბაზრის სეგმენტაციაში დაკავშირებულია მომხმარებლის ქცევასთან. კომპანიები ხარჯავენ უზარმაზარ თანხებს, უბრალოდ აკვირდებიან მომხმარებლებს, რომ გაიგონ როდის ყიდულობენ, რამდენად ხშირად. გააკეთეთ, თუ ისინი ბრენდის ერთგულები არიან, თუ ყიდვის წინაპირობა აქვთ ან ეს იმპულსურია, მათი დამოკიდებულება პროდუქტის მიმართ და მრავალი სხვა საკითხები.

ეს ინფორმაცია უაღრესად ღირებულია საშუალებას აძლევს კორპორაციებს, საკუთარ მომხმარებლებთან შედარებით უკეთ იცოდნენ მომხმარებლებიდა, ამრიგად, გამოიყენეთ სავარაუდოდ მისასვლელი მარშრუტები, რათა მათ დაეცემა თქვენი პროდუქტის შეძენის ცდუნება, რამდენჯერ უკეთესი.

6. სიტუაციური

კონტექსტი ან სიტუაცია არის ბაზრის სეგმენტაციის კრიტერიუმებიდან ბოლო. წინა კრიტერიუმის შესაბამისად, შეკითხვები იმ კონტექსტთან დაკავშირებით, რომელშიც მომხმარებელმა გადაწყვიტა შესყიდვა, ასევე რამდენიმე კომპანიას სთავაზობს უზარმაზარი მნიშვნელობა, რადგან ის ასევე აძლევს მათ ცნობებს იმ სიტუაციების შესახებ, სადაც ადამიანები ყველაზე დაუცველები არიან რეკლამირებისთვის და, შესაბამისად, უფრო მეტად არიან მიდრეკილნი ყიდვა.

ბიბლიოგრაფიული ცნობარი:

• ცირიბელი, ჯ.პ., მიკელიტო, ს. (2015). ფსიქოგრაფიული კრიტერიუმებით ბაზრის სეგმენტაცია თეორიული ესე ძირითადი ფსიქოგრაფიული მიდგომებისა და მათი ქცევითი კრიტერიუმების შესახებ. სამომავლო ხედვა.
• ფერნანდეს-ჰუერგა, ე. (2010). შრომის ბაზრის სეგმენტაციის თეორია: მიდგომები, არსებული ვითარება და სამომავლო პერსპექტივები. ეკონომიკური კვლევა.
• ლოპეს-როლდანი, პ. (1996). სამუშაო ბაზრის სეგმენტაციის ტიპოლოგიის აგება. ნაშრომები: სოციოლოგიის ჟურნალი.