설득: 설득의 기술의 정의와 요소

인류는 태초부터 장기적인 계획과 전략을 수립하여 가장 최적의 방법으로 목표를 달성하기 위해 노력해 왔습니다. 그러나 우리는 사회적 존재로서 많은 경우에 우리의 목표가 특정 방식으로 행동하거나 의견을 제시하는 다른 사람들을 통해 이루어집니다.

어떤 경우에는 다른 사람들의 목표가 자신의 목표와 일치하지만 다음과 같은 사실을 발견하는 것이 일반적입니다. 일반적으로 목표 달성을 어렵게 만드는 목표와 갈등이 양립할 수 없는 경우에는 그렇지 않습니다. 목표. 이 문제를 해결하는 방법은 무엇입니까? 이를 위해 사용할 수 있는 방법 중 하나는 자신의 이익에 유리한 방식으로 다른 사람의 행동, 애정 또는 의견을 변경하려고 시도하는 것입니다. 즉, 설득력을 활용하라.

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설득이란?

우리는 설득을 지지 주장이 부여된 메시지가 사용되는 과정으로 이해합니다. 사람의 태도를 변화시켜 그들이 원래 하지 않거나 만들거나 만들지 않았을 일을 하거나 믿거나 생각하게 하는 목적 생각합니다.

맥과이어에 따르면, 이 변화 과정은 주로 메시지를 수신할 확률의 존재에 달려 있습니다.즉, 이것을 받는 사람이 전달하려는 메시지에 참석하고 이해할 수 있는 능력이 있고 받는 사람이 수락할 수 있는 능력이 있는 경우입니다.

이러한 수용은 주로 메시지가 처리되는 방식과 우리가 설득하려는 주제에 대한 참여 및 친숙도 수준에 따라 달라집니다. 따라서 논의되고 있는 주제에 높은 중요성을 부여하고 그것에 대해 도전을 느끼는 사람은 특히 주의를 기울일 것입니다. 메시지의 내용을 비판적으로 평가하는 반면, 주제와 관련이 없다고 생각하는 사람은 메시지의 내용을 분석하기 시작하더라도 외부 요소에 의해 설득될 수는 있지만 그렇게 분석되지 않을 수 있습니다. 메시지 자체.

예를 들어, 누군가 이 동일한 텍스트가 다음 주에 한 주제에서 검토될 것이라고 우리에게 말하면, 문제의 주제를 가지고 있는 학생들은 그것을 믿게 하려는 동기가 매우 높을 것이며, 다른 학생들은 자신의 생각을 거의 바꾸지 않을 것입니다. 태도.

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설득은 슬로건에 근거하지 않는다

물론 설득 과정이 간단하지 않다는 점을 염두에 두어야 합니다. 한 사람이 다른 사람에게 더 많은 운동을 하거나 설득력 있는 기술로 X 제품을 사용해야 한다고 말하기 때문에 이것이 후자가 그에게 복종한다는 의미는 아닙니다.. 실제 변화가 일어나기 어렵게 만드는 몇 가지 요소는 수신자가 반박할 수 있는 약한 주장을 제시하고 초기 관점을 더욱 강화한다는 사실입니다.

또한 그들이 속임수나 단순한 선언을 통해 우리를 조종하려고 한다고 믿는 것은 그 과정을 더 어렵게 만듭니다. 우리의 자유를 공격했다고 느끼려는 의도와 반대되는 저항과 행동을 유발하는 설득 개인적인. 이 현상을 유도 저항.

설득의 핵심 요소

한 사람이나 매체가 마음을 바꾸게 하여 다른 사람에게 영향을 줄 수 있는 과정을 더 잘 이해하려면 그 과정의 핵심 요소가 무엇인지 고려해야 합니다. 이것은 발신 소스, 수신자, 메시지 자체 및 전송에 사용되는 기술입니다..

1. 송신기

정보를 전달하는 사람, 설득하려는 출처와 관련하여 설득의 여부와 관련하여 고려되는 두 가지 특성이 있습니다. 그 매력과 신뢰성. 우리는 일반적으로 우리가 더 신뢰할 수 있다고 인식하는 개인을 고려한다는 것이 여러 실험에서 나타났습니다. 더 매력적으로 (부분적으로 후광 효과 때문에, 우리는 좋은 품질을 가진 사람이 분명히 기타). 이것은 우리에게 제품을 판매하기 위해 엄청난 외모의 남성과 여성, 또는 가치 있는 유명인사가 광고에 자주 등장하는 이유 중 하나입니다.

하나, 우리를 설득할 때 소스의 가장 영향력 있는 기능은 신뢰성입니다., 문제의 주제에 대한 소스의 능력 수준과 인식된 성실성에 의해 제공됩니다.

간단한 예를 들어 보겠습니다. 그들은 10년 안에 핼리 혜성이 지구에 충돌할 것이라고 말합니다. 길에서 만난 사람이 우리에게 말한다면 아마 우리는 우리의 길을 바꾸지 않을 것입니다. 행동에 옮기겠지만, NASA 전문가라면 이에 대한 우려가 커질 가능성이 높다. 광고에 제품을 광고하기 위해 유명인을 사용하는 경우에서 우리가 다시 한 번 찾을 수 있는 또 다른 예입니다. 이 경우 대부분의 유명인은 매력적일 뿐만 아니라 대중적 이미지를 기반으로 하는 높은 신뢰도와 관련이 있습니다.

2. 리시버

메시지를 받는 사람과 관련하여, 영향을 받을 때 영향을 미치는 주요 특성은 지능 수준, 자존감 및 주제에 대한 참여 수준입니다..

의 영향을 고려해야 한다. 지능 수준 직접적인 조치로 취해서는 안 됩니다. 영향력 있는 사람이 지능이 낮다는 것이 아니라 지능이 높은 사람이 설득에 사용되는 주장에 의문을 제기할 수 있는 자원이 더 많다는 것입니다. 암기된 정보를 실시간으로 학습하고 활용하는 능력을 키워 대화의 방식으로 똑똑한 사람들은 더 유동적이고 일관성이 있으며, 이는 그들이 얻을 수 있는 결과에 반영됩니다. 설득하다.

에 관하여 자아 존중감, 우리는 일반적으로 자존감이 낮을수록 우리 자신의 주장이 타당하다고 생각하고 다른 사람들의 주장을 더 쉽게 받아들일 가능성이 낮다는 것을 알게 됩니다.

3. 메시지

누군가를 설득할 때 중요한 또 다른 요소는 메시지 그 자체입니다.. 여러 연구에 따르면 더 합리적이거나 더 감정적인 메시지를 사용하는 사실은 선호하는 응답 유형에 따라 다릅니다. 또한 메시지가 두려움이나 위협감을 유발하는 요소를 포함하는지 여부에 영향을 미칩니다. 동기 이론에 따르면 Rogers를 보호하기 위해 우리는 최소화하거나 피할 수 있는 메시지를 보다 확실하게 찾고 고려하는 경향이 있습니다. 상처.

또한 닫힌 메시지나 열린 메시지를 통해 설득이 더 자주 발생한다는 사실도 조사되었습니다. 의도한 방향으로 인도되기는 하지만 일반적으로 결론을 해석의 여지로 남겨두는 것이 좋습니다. 설득. 이런 식으로 때문일 수 있습니다. 청취자는 이러한 결론에 도달할 때 더 만족합니다., 누군가 외부에서 아이디어를 강요하지 않고 스스로 발견한 것처럼 경험하는 것입니다.

마지막으로 자신의 입장에 찬성하는 주장만 표시하는 것이 편리한지 반대 입장의 주장도 함께 표시해야 하는지에 대해 논의했다. 이와 관련하여 두 입장을 모두 보여주는 것이 더 설득력이 있다고 제안되었습니다. 그렇지 않으면 메시지의 의도는 합리적으로 결정할 데이터를 제공하기 보다는 홍보 또는 선전을 만드는 것이며, 이는 결국 유도 저항.

다른 사람에게 영향을 미치는 방법

우리가 보았듯이, 설득은 방어에서 이러한 "균열"을 감지하는 부분으로 구성됩니다. 영향을 받을 수 있고 더 쉽게 받아들일 수 있는 사람의 심리적 요인 결정. 물론 이 과정에서 설득하려는 사람이 설득하는 사람에게 진다거나 굴복한다는 느낌을 주어서는 안되며, 이러한 관점에서 인식하는 아이디어 교환을 경험하는 단순한 사실은 받아들이기 어려운 저항을 일으키기 때문입니다. 격추.

결과적으로 설득 합리성을 통해 행동하는 것이 아니라 발견적 방법과 정신적 지름길을 통해 행동합니다. 일반적으로. 설득당한 사람들은 그것을 거의 깨닫지 못합니다. 왜냐하면 많은 경우에 그들은 자신의 합리성에 의해서만 행동한다고 믿기 때문입니다.

이것이 이러한 전략이 널리 사용되는 이유입니다. 그들은 사람을 설득할 계획의 존재를 눈치채지 않고 특정 옵션을 선택할 수 있도록 합니다.

참고 문헌:

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