문에 발을 들여놓는 기술: 설득하는 효과적인 방법
당신이 이런 상황에 있다고 상상해 보십시오. 누군가가 당신의 집 문을 두드려 빈곤 퇴치를 위한 자선 단체를 위한 기부를 요청합니다. 그 순간 당신은 돈이 없다고 그에게 말하지 않고 그에게 문을 닫을 수 있습니다.
자, 같은 상황이 약간의 차이만 있을 뿐이라고 상상해 보십시오. 이번에는 그들을 위해 문을 열면 돈을 요구하는 대신 연대의 메시지가 적힌 핀을 줍니다. 그들은 도시 빈곤 퇴치의 중요성을 사회에 알리기 위해 일주일 동안 그것을 착용하도록 요청합니다.
2주가 지나고 자선 단체의 같은 회원들이 이번에는 기부를 요청하기 위해 당신에게 돌아옵니다. 이 시나리오에서는 그럴 가능성이 큽니다. 당신과 함께 신청했습니다 문 기술의 발. 그것이 무엇인지 알아보자.
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문 기술의 발이란 무엇입니까?
문에 발을 들여놓는 기법은 물건을 팔거나 요구하는 모든 상황에서 널리 사용되는 설득 전략입니다. 심리사회적 함의를 감안할 때 이 기법은 사회심리학에서 연구의 대상이 되어 왔다. 다수의 조사를 통해 큰 관심을 불러일으켰던 분야 해결됨.
이 기술의 이름은 영업 사원이 문에 발을 넣어 닫지 못하게 하는 고전적인 상황을 나타냅니다., 제품이나 서비스를 판매하기 위한 첫 번째 단계입니다.
Beaman의 팀(1983)에 의해 주어진 정의에 따르면, 문에 발은 다음으로 구성된 기술입니다. 더 많은 것을 얻고자 하는 사람에게 작은 부탁을 하다. 상황은 자유로운 선택의 맥락에서 저렴한 행동으로 시작하여 긍정적인 대답을 보장합니다. 결과적으로 그 사람은 더 큰 규모의 관련 호의를 요청받았으며, 이는 실제로 우리가 달성하고자 하는 것입니다.
이 기술은 사람이 작은 행동을 수행하기로 동의하면 나중에 더 많이 수행된다는 것을 의미합니다. 그가 하지 않았을 행동, 더 높은 성격의 관련 행동을 수행하는 경향이 있음 이전에. 즉, 사람이 작고 저렴한 요청을 수락하면 나중에 더 큰 요청을 수락할 가능성이 높아진다는 의미입니다.
더 큰 규모의 후속 행동을 유발하는 주요 요인은 헌신과 일관성입니다. 개인은 초기 행동에 자발적으로 참여하는 데 동의했으며,
이것은 나중에 요청을 더 쉽게 수락하도록 동기를 부여합니다. 그것은 조금 더 비싸지 만 같은 방향으로갑니다.예를 들어, 우리가 어떤 아이디어에 찬성하는 입장을 취했다면 그 아이디어와 관련된 행동을 하기가 더 쉬울 것입니다. 이런 식으로 우리는 우리 자신과의 내적 일관성을 유지하고 다른 사람들과 대면하는 외적 일관성을 유지합니다. 이에 덧붙여, 이 기술의 효과는 다음 조건이 충족될 때 더 커집니다.:
- 공약은 공개
- 사람이 공개적으로 선택했습니다.
- 가정된 첫 번째 약속은 비용이 많이 듭니다.
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프리드먼과 프레이저 실험(1966)
문에 발을 들여놓는 기술은 너무 고전적이어서 누가 그것을 발명하고 처음 사용했는지 정확히 알기 어렵습니다. 우리가 알 수 있는 것은 사회 심리학에서 누가 처음으로 그것을 조사했는지입니다. 이 전략에 대한 첫 번째 연구는 1966년 스탠포드 대학에서 Jonathan Freedman과 Scott Fraser에 의해 수행되었습니다. 그의 연구는 다음과 같은 질문을 제기했습니다. 사람이 하기 싫은 일을 하게 하려면 어떻게 해야 합니까?
그의 실험의 첫 번째 임무는 피험자로 행동할 미지의 인물을 확인하는 것이었다. 실험에서 그들은 의약품에 대한 연구를 하고 있는 개인을 집으로 받아들이기로 동의했습니다. 청소. 이들 개인은 브랜드를 검사하고 입장할 수 있는 각 가정의 제품 사용을 담당하게 됩니다. 이 실험 대상 중 일부는 이전에 사용하는 청소 제품 유형에 대한 정보를 얻기 위해 소규모 전화 설문 조사를 받았습니다.
Freedman과 Fraser는 이전 전화 설문 조사를 통과한 사람들이 그들은 그렇지 않은 사람들에 비해 집에서 전문가를 받아 달라는 요청을 수락할 가능성이 135% 더 높았습니다..
실험의 두 번째 부분에서 이 연구원들은 조금 더 나아가 다음 사항을 확인했습니다. 사람들은 뒷마당에 크고 못생긴 도로 안전 표지판을 세우는 데 동의할 것입니다. 집. 그들 중 일부는 이전에 환경 보호 또는 안전 운전을 홍보하는 작은 스티커를 창문이나 문에 붙이도록 요청받았습니다.
Freedman과 Fraser는 이전에 이 스티커를 붙인 사람들이 마당에 표지판을 두는 데 동의할 가능성이 더 높다는 것을 다시 확인했습니다. 스티커를 붙이지 않은 집단은 17%만이 포스터를 붙인다는 데 동의한 반면, 스티커를 달라고 한 집단은 55%가 동의했다.
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이 기술이 설득에 성공한 이유는 무엇입니까?
이 기술의 효과를 설명하기 위해 가장 많이 사용되는 설명 중 하나는 자기 인식 및 일관성의 개념과 관련이 있습니다.. Daryl Bem의 자기 인식 이론은 사람들이 사건이나 사건에 대한 태도에 대해 안전하지 않다고 느낄 때 경험이 없는 상황에서 자신이 한 행동을 관찰함으로써 자신의 태도에 대한 결론을 내리는 경향이 있습니다. 존경. 즉, 사람들은 자신의 행동에서 자신의 성격을 추론한다고 주장합니다.
이 이론을 바탕으로 이전에 사용하기로 동의했던 빌보드 실험의 경우 보복적인 메시지가 담긴 스티커는 스스로를 이 대의에 더 헌신적이라고 인식했습니다. 이것은 그들이 그들의 행동에 동의하는 느낌을 주기 위해 도로 안전에 관한 표지판을 정원에 배치하는 데 동의하도록 동기를 부여했습니다. 즉, 참가자들은 당시 자신에 대해 가지고 있던 인식과 일치할 가능성이 더 높은 이러한 행동을 수행했습니다.
게다가 그것은 설득하는 사람과 설득되는 사람 사이에 형성되는 관계. 설득을 받은 사람은 누구든지 첫 번째 요구를 수락함으로써 형성된 미래의 약속에 실패하지 않을 의무가 있다고 느낍니다. 설득된 사람은 대의에 연루되어 있다고 느끼며 나중의 요구를 거부하는 것이 더 어렵다는 것을 알게 됩니다.
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그의 종파와의 관계
그 설득 전략으로 발의 문 기법은 종파와 밀접한 관계가 있습니다. 법 집행 기관의 첫 번째 접촉은 종종 소규모 회의에 참석하는 것입니다. 나중에 기부나 작은 몸짓이 요구됩니다. 이미 첫 단계를 밟았으니 아무리 작은 것이라도 나중에 더 큰 행동을 하게 될 가능성이 더 큽니다..
이러한 행동 중 우리는 조직에 매주 시간을 할애하고, 점점 더 많은 돈을 기부하고, 고가의 물품을 기부하는 것과 같은 행동을 찾을 수 있습니다. 가장 극단적인 경우 팔로워는 성적 서비스를 강요받거나 집단 자살까지 가담하는 행위를 하고 있음에도 불구하고 완전히 자발적인 것으로 믿고 그렇게 한다. 인형
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최종 반사
문에 발을 들여놓는 기술은 거슬리는 것처럼 보이지만, 미묘함 때문에 매우 효과적이기 때문에 마케팅, 판매 및 광고에 널리 사용됩니다.. 압박하지 않고 설득하는 방식으로 사용하는 사람들에게 매우 유익한 결과를 낳는다.
데일리로 많이 사용합니다. 예를 들어, 그들이 우리에게 전화를 걸어 "인터넷이 있습니까?"라고 물을 때. 그리고 우리는 예라고 대답합니다. 우리는 계속 듣기를 원합니다. 다음 질문은 일반적으로 "더 적게 지불하시겠습니까?"입니다. 그리고 만약 우리가 다시 긍정적으로 대답한다면, 우리는 그들의 함정에 빠진다. 그들은 막 문에 발을 들이고 우리가 그들의 제안이나 서비스에 예라고 대답하는지 계속 확인하려고 할 것입니다.
이제 이 기술에 대해 알게 되었으므로 회사의 마케팅 전략과 분파 방식 모두에 빠지지 않도록 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 아니오라고 말하는 법을 배우고 이러한 조직에서 사용하는 조작 기술을 감지하는 것은 필수적입니다. 그들이 우리에게서 원하는 모든 것을 얻지 못하도록 막고, 무엇보다도 우리가 자유로워졌다고 믿게 만듭니다. 그것을 선택하십시오.
초기 질문에 대한 짧고 간결한 "예"는 그들이 우리에게 원하는 것을 거부하는 데 점점 더 많은 비용이 들게 하는 총체적인 질문과 요구에 무너질 수 있습니다. 그러므로 다음에 우리에게 무언가가 제공될 때, 우리는 두 번 생각해야 합니다.