엔다우먼트 효과: 그것이 무엇이며 그것이 의사 결정에 미치는 영향

아기와 어린이가 있는 모든 가정의 일반적인 상황. 아이는 하나를 제외하고 그의 장난감을 가지고 놀고 있습니다. 우리는 장난감을 가지고 삐걱 거리기 시작합니다. 당신은 무엇인가, 당신에게 큰 가치를 제공하는 무언가를 잃는다는 느낌을 받습니다. 그것은 당신의 것이기 때문입니다.

이 현상은 성인의 세계, 특히 제품 판매에서 외삽할 수 있습니다. 그것을 기부 효과라고 하며 많은 심리학과 과학 연구가 관련되어 있습니다.. 아래에서 알아보자.

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인다우먼트 효과란?

엔다우먼트 효과는 심리적 현상이다. 사람들이 사물을 소유한다는 사실만으로 사물에 더 많은 가치를 부여할 때 발생. 다시 말해서, 그것은 당신이 이미 가지고 있는 것을 과대평가하고 그것을 잃는 것을 다소 이성적으로 두려워하는 것에 관한 것입니다.

사물에 객관적인 가치가 있다는 사실에도 불구하고, 사물에 귀속시킬 수 있는 주관적 가치는 이미 가지고 있는지, 없다면 획득하고 싶은지에 따라 매우 다양합니다. 이것은 경제적 거래가 일어나는 상황을 염두에 두고 매우 쉽게 이해할 수 있습니다. 판매자는 구매자보다 판매하려는 물건에 더 높은 가치를 부여합니다., 저렴한 가격에 취득하고 싶은 분. 이 때문에 시장과 같이 고정된 가격이 없는 곳에서는 흥정을 하는 모습을 흔히 볼 수 있다.

이를 바탕으로 증여효과는 편향적인 한에서 특정 재화의 가치에 대한 객관적인 분석이 이루어지지 않는 것을 의미한다고 이해할 수 있다. 그렇기 때문에 많은 경제적 상황에서 일부의 개입이 필요합니다. 평가자 또는 관리자와 같은 전문가가 문제의 제품에 합당한 가격을 제공합니다. 판매 및 구매.

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이 효과에 대한 연구

기부 효과는 원래 경제학자 Richard Thaler에 의해 기술되었으며, 그는 노벨 경제학상 수상자와 함께 다니엘 카네만 그의 동료 Jack Knetsch 이 특정 효과가 어떻게 전개되는지 보았을 뿐만 아니라 실험적으로 접근했습니다.. 그들이 그것에 대해 생각하게 만든 첫 번째 것은 아래에 설명된 특정 경우였습니다.

한 사람은 50년대에 와인 한 상자를 샀습니다. 각 병은 5달러에 가까운 가격으로 구입되었습니다. 몇 년 후, 이 병을 판 사람이 나타나 포도주의 새 주인에게 줄 준비를 했습니다. 원래보다 훨씬 높은 가격으로 병을 다시 구매하십시오. 병당 100달러, 즉 가치의 20배 이상 원래의. 한 병당 95달러를 더 벌어야 한다는 뜻깊은 제안에도 불구하고 병의 새로운 소유자는 재판매를 거부했습니다..

이 기이한 경우에 직면하여 Thaler의 그룹은 이 효과를 실험적으로 다루기 시작했습니다. 이번에는 실험실 조건에서 컵과 초콜릿 바와 같은 더 저렴한 물체를 사용했습니다.

첫 번째 실험 중 하나에서 학생이었던 참가자를 세 그룹으로 나누었습니다. 구매자 그룹, 판매자 그룹 및 특정 제품을 사거나 받을 수 있는 옵션이 있는 그룹.

벤더 그룹에서 참가자들은 머그를 1달러에서 9.25달러 사이의 가격에 판매해야 했습니다. 구매자 그룹에서 그들은 9.25달러를 초과하지 않는 제안을 제공하는 컵을 획득해야 했습니다. 세 번째 그룹은 컵과 제안으로 제공되는 금액 중 하나를 선택해야 했습니다.

참가자가 맡았을 역할에 따라 컵의 가치에 차이가 나타났습니다.. 평균적으로 판매자는 머그컵을 7달러에 가까운 가격에 판매한 반면 구매자는 3달러 이하의 가격으로 머그를 사고 싶어했습니다. 머그를 구입하거나 돈을 제안하는 옵션이 있는 사람들은 약 3달러를 수락했습니다.

또 다른 실험에서는 중간에 돈을 두는 대신 참가자에게 두 가지 중 하나를 제공했습니다. 한 컵 또는 스위스 초콜릿 바입니다. 각 참가자에게 두 개의 무작위 개체 중 하나를 제공한 후, 그들이 다른 사람을 갖고 싶어할 경우에 대비하여 그것을 다른 사람과 교환하도록 주어졌다는 것입니다. 물체. 대부분의 참가자들은 컵과 스위스 초콜릿 모두, 그들은 주어진 것을 유지하기로 선택했습니다..

이 현상의 원인은 무엇입니까?

그 대상에 대해 어떤 감정적 유대가 형성되어 자신의 일부를 잃는 것처럼 보이기 때문에 제거하기가 어려울 수 있습니다. 이것은 우리가 어린 시절에 형제나 친구와 장난감을 공유했을 때 매우 쉽게 볼 수 있습니다. 우리는 그것이 분실되거나 부서질까 두려웠고, 우리는 그것을 우리 옆에 두는 것을 선호했습니다.

좀 더 성인의 관점에서 그것을 이해하는 또 다른 방법은 다른 사람의 집과 비교하여 우리 집의 가치를 평가하는 것입니다. 품질과 평방 미터 수 면에서 이 모든 주택이 동일하지만 일반적으로 우리는 집보다 우리 집에 더 높은 가격을 부여합니다. 다른 사람.

이 감성적 가치는 매우 빠르게 생성될 수 있습니다., 그리고 엔다우먼트 효과가 발생하기 위해 매우 깊을 필요는 없습니다. 사실, 이것은 Sara Loughran Sommer와 Vanitha Swaminathan이 조지아 공과대학과 피츠버그 대학에서 수행한 연구에 의해 입증되었습니다.

이 실험에서 피험자들은 판매자와 구매자 역할을 했습니다. 공급업체는 0.25달러에서 10달러 사이에 판매할 수 있는 펜과 함께 구입할 수 있는 옵션을 받았습니다. 구매자는 그 범위의 가격으로 펜을 사거나 돈을 유지할 수 있습니다.

연구 전에 참가자의 절반에게 연인과의 낭만적인 관계에 대해 생각해 보라고 요청했습니다. 잘 풀리지 않은 과거와 연구원이 준 펜으로 쓴 과거 그들은 주었다 나머지 절반은 감상적 가치가 별로 없는 일상적인 내용을 쓰도록 요청받았습니다.

연애에 대해 쓴 판매자들은 펜 가격을 더 높게 책정하는 경향이 있었습니다., 이로부터 해당 객체와 연결된 링크가 생성되면 객체를 제거하는 데 더 많은 비용이 든다는 결론을 내릴 수 있습니다.

손실 회피 편향과 어떤 관련이 있습니까?

무언가를 없애고 싶지 않은 부분은 또 다른 인지 편향, 이 경우 손실 회피와 관련이 있습니다. 이 편향은 일상적으로 매우 중요합니다. 일상의 모든 의사결정에 가장 큰 영향을 미치는 심리적 현상 중 하나입니다..

자발적으로 하는 것이라도 버리는 것은 손해로 해석될 수 있고 누구도 지기를 원하지 않는다. 인간은 손에 있는 모든 재산을 가능한 한 오랫동안 유지하려는 동물입니다. 이러한 이유 때문에 비록 완전히 의식적으로는 우리 삶에서 무엇인가를 제거하기로 결정할 때, 우리는 그것을 피하려고 노력하며 실제보다 더 높은 가치를 부여하고 판매를 방해하거나 다른 사람들과 공유하는 것을 방지합니다.

Thaler에 따르면 구매자는 새로운 물건을 구입하는 것을 즐거이, 현실은 아니지만 충족되어야 하는 욕구로 봅니다. 하지만, 판매자는 물건을 없애는 것을 손실로 간주합니다. 돈으로 보상을 받았음에도 불구하고 느끼지 않으려는 것.

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이것이 상업 세계에서 어떤 의미를 가질 수 있습니까?

우리는 구매자와 판매자 측면에서 기부 효과를 설명했지만 후자는 제품에 낮은 가치를 부여할 가능성이 낮습니다. 처음에는 이 현상으로 피해를 입는 것처럼 보였던 사람들에게 유익한 상업적 전술로 사용될 수 있는 것이 사실입니다. 심리적.

많은 상점에서 이 심리적 효과를 사용할 수 있었습니다. 고객이 특정 제품에 관심을 갖게 하려면 구매하고, 시설을 담당하는 사람들은 일반적으로 고객이 관심이 있는 물건을 만지고 만지게 합니다.. 이런 식으로, 당신의 손에 그것을 가짐으로써, 당신은 무의식적으로 특정한 감정적 유대를 발전시킬 수 있으며, 이는 당신이 그것을 사야 하는 것을 거부하기 어렵게 만들 것입니다.

그러나 이러한 현상이 가장 큰 피해를 주는 상황 중 하나는 금융과 주식 시장입니다. 이 주식 거래의 세계에 관련된 많은 사람들은 때때로 자신도 모르게 특정 소유물에 집착하여 재정적 실수를 저지르게 만듭니다.

주식 시장에 투자한다는 것은 매우 양심적인 결정을 내려야 함을 의미합니다. 이러한 결정 중 너무 신중해야 하는 경우 시장에서 매수 신호가 나타날 때 매도를 피하십시오. 적시에 손실을 보기 시작할 것입니다. 아이러니하게도 효과가 발생했을 때 손실을 피할 수 있습니다. 자질.

참고 문헌:

• Carmon, Z.; 아리리, D. (2000). "포기된 것에 집중: 가치가 구매자와 판매자에게 어떻게 다르게 나타날 수 있는지." 소비자 연구 저널. 27 (3): 360–370. 도이: 10.1086/317590.
• 도머, S. 및 Swaminathan, V. (2013). 소유권을 통한 엔다우먼트 효과 설명: 정체성, 성별, 자해의 역할. 소비자 연구 저널. 39. 1034-1050. 10.1086/666737.
• Kahneman, D.; 크네취, J. 엘.; 탈러, 리처드 H. (1991). "변칙: 기부 효과, 손실 회피 및 현상 유지 편향." 경제 전망 저널. 5 (1): 193–206. doi: 10.1257/jep.5.1.193.