방문 기술: 그것이 무엇이며 설득에 어떻게 사용됩니까?

한 번 이상 그들은 우리에게 완전히 우스꽝스럽고 터무니없는 첫 제안을 한 적이 있습니다. 우리에게 더 합리적이고 매력적인 대안을 제시한 직후 수락합니다.

그런 다음 차갑게 생각하기 시작하고 처음에 두 번째 옵션을 들었다면 우리도 받아들이지 않았을 것임을 깨닫습니다. 어떻게 된 거예요? 왜 우리는 그것에 빠졌습니까?

대면 기술은 설득의 매우 일반적인 형태입니다., 자신도 모르게 사용하고 있을 정도로. 이 기술은 특히 전당포와 같은 장소에서 비즈니스 세계의 빵과 버터입니다. 그 이유를 알아보자.

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대면 기술이란 무엇입니까?

대면 기술은 누군가에게 두 가지 요구를 하여 우리에게 호의를 베풀거나 소송을 수락하도록 하는 설득 전략. 첫 번째 요구는 과장되고 비합리적이며 충족시키기가 매우 어려운 반면 두 번째 요구는 충족하기가 조금 더 쉽습니다. 일반적으로 우리가 부탁하는 사람은 아무 생각 없이 첫 번째 요구를 거절합니다. 너무 많이, 터무니없는 일이라고 생각하지만 두 번째 작업을 수행하는 데 동의할 가능성이 큽니다. 청원.

이 기법의 이면에 있는 전략은 두 가지 요구 사항을 순차적으로 제시하는 것이 아니라 순차적으로 제시하는 것입니다. 그리고 우리가 진정으로 대담자가 해주기를 바라는 것이 우리가 물어볼 두 번째 일이라는 것을 분명히 하는 것입니다. 따라서 먼저 초현실적인 수요가 발생하고 우리의 대담한 사람은 그것을 거부하고 우리가 처음 질문한 것에 대한 대안으로 다음을 제시합니다. 두 번째 주장. 대담한 사람은 그것을 처음과 비교하는 것을 피할 수 없을 것입니다. 그것이 더 쉽고 우리에게 호의를 베풀도록 동기를 부여합니다.

이 설득 전략 매우 유사한 이름을 가진 것과 밀접하게 관련되어 있지만 역으로 행해지는 발자취 기법. 이 두 번째 경우에, 당신은 그 사람에게 하기 쉬운 호의를 청하는 것으로 시작하여 큰 헌신을 필요로 하지 않으며 점차적으로 요구의 어려움을 증가시켜 결국 처음에는 결코 일어나지 않았을 일을 하는 데 동의하게 만듭니다. 끌다.

과학적 증거

처음으로 얼굴에 문 기술 1975년 Robert Cialdini가 수행한 연구에서 실험적으로 접근했습니다.. Cialdini는 Arizona State University의 교수였으며 이 분야의 위대한 연구원 중 한 명으로 알려져 있습니다. 설득 기술은 1984년에 이 문제를 다룬 책을 출판한 후 "심리학의 심리학 설득"

이제 그의 고전적인 실험에서 Cialdini는 참가자 그룹에게 매우 크고 하기 어려운 일, 수감자들에게 2년 동안 멘토(동행)를 요청하는 것이었습니다. 연령. 이 첫 번째 요청은 높은 수준의 헌신이 필요했기 때문에 종종 거부되었습니다. 이 첫 번째 요청을 요청하고 거부한 후 두 번째 요청을 받았습니다. 바로 동물원에 아이들을 호송하는 것이었습니다. 두 번째 옵션에서 실험 참가자는 어느 정도의 헌신을 내포한다는 사실에도 불구하고 이 두 번째 호의를 준수하는 데 더 동의하는 경향이 있었습니다.

예: 갈퀴 위의 시계

얼굴에 문을 두는 기술은 무수히 많은 상황에서 매우 반복적이며, 우리가 자신도 모르게 한 번 이상 사용했을 가능성도 있습니다. 사실, 이 전략은 갈퀴, 전당포 및 미국 전역의 차고 판매와 같은 장소에서 많은 골동품 딜러와 중고 딜러의 빵과 버터입니다.

이러한 모든 상황은 가격이 협상 가능하고 판매자와 구매자 모두 최대 이익을 얻기 위해 서로의 심리를 가지고 놀 수 있습니다., 우리는 다음 상황에서 보게 될 것입니다. 잠재 구매자가 오래된 시계를 판매하는 갈퀴 포장 마차에 접근합니다. 모든 시계는 매우 아름답고 여전히 작동합니다. 그들 중 한 명이 그의 눈을 사로잡아 판매자에게 비용이 얼마인지 묻고 판매자는 500유로 이하의 가치가 없다고 대답합니다.

잠재적인 구매자는 시계가 아무리 아름다워도 오래되고 많이 사용되어 그다지 가치가 없어 보이는 엄청난 가격에 놀랐습니다. 그것이 작동한다면 기껏해야 € 150 또는 € 200 정도의 가치가 있습니다. 따라서 이 구매자는 먼저 그렇게 비싼 가격에 시계를 사지 않는, 즉 판매자의 친절한 "면전에서 문을 닫는" 것을 선택합니다.

하나, 판매자는 시계가 € 500의 가치가 없지만 € 50의 가치가 있다는 것을 완벽하게 잘 알고 있습니다., 그리고 그는 또한 그가 그 잠재적 구매자에게 준 이 가격이 터무니없다는 것을 이해합니다. 그는 그것을 사지 않을 것이라고 매우 분명했습니다. 판매자는 잠재 고객이 조금 멀어질 때까지 기다렸다가 멀리서 전화를 걸어 그가 자신이기 때문에 100유로에 판매하여 80% 할인을 제공한다고 말할 수 있을 만큼만 기다립니다.

고객은 처음에는 훨씬 더 가치가 있는 시계를 얻을 것이기 때문에 실제 할인을 제공하고 있다고 생각합니다. 시계 자체의 실제 가치는 여전히 50유로에 불과합니다. 이는 고객이 실제로 지불할 수 있는 금액의 두 배를 지불하게 된다는 것을 의미합니다. 그러나 그는 자신이 이겼다고 생각하고 판매자에게 할인을 제공하도록 설득했으며 심지어 당신에게 시계를 파는 사람은 당신에게 호의를 베풀고 있으며 이제 시계를 사서 당신에게 보답해야 합니다.

이것은 문 대면 기술을 사용하는 아주 좋은 예입니다. 첫 번째 제안은 과장되고 우스꽝스럽고 완전히 터무니없지만 두 번째 제안도 여전히 과장입니다. 그리고 그 시계가 처음에 100유로의 가치가 있다고 말했다면 잠재적인 구매자가 그것을 구입하지 않았을 가능성이 큽니다. 반면에 가격을 비교할 수 있는 옵션을 제공하고 두 번째가 첫 번째보다 훨씬 저렴하다는 단순한 사실에 의해 고객은 구매 동기를 부여합니다. 이것이 비즈니스가 작동하는 방식입니다.

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두 번째 주장을 수락하는 이유는 무엇입니까?

사람들이 훨씬 더 복잡하고 수행하기 어려운 첫 번째 요청이나 제안을 제시한 후 수락하는 이유를 이해하기 위해 제안된 몇 가지 설명이 있습니다. 두 번째 옵션이 첫 번째 옵션보다 쉽다는 사실 외에도 몇 가지 심리적 및 관련 측면이 있습니다. 선택이 두 번째 제안으로 제공되거나 청원.

가능한 설명 중 하나는 첫 번째 제안을 거부 한 후 사람들이 아무리 비합리적이고 만족하기 어려운 경우에도 우리는 아니오라고 말한 단순한 사실에 대해 매우 죄책감을 느끼기 시작합니다.. 이러한 죄책감은 우리가 다음 요구를 더 잘 받아들이게 만드는 요인이 될 수 있습니다. 왜냐하면 우리가 그것을 거부하면 더 기분이 나빠질까 두려워하기 때문입니다. 우리는 두 번째 제안을 수락하면 첫 번째 제안을 거부함으로써 발생하는 죄책감이 줄어들 것이라고 믿습니다.

또 다른 설명은 Robert Cialdini 자신이 제안한 것입니다. 연구원은 말했다 사람들은 두 번째 요구 또는 요청의 가장 적은 어려움을 우리에게 부탁하는 사람의 헌신의 표시로 해석합니다.. 즉, 사람들은 우리가 그에게 호의를 베풀기를 원하는 사람은 자신에 대한 호의로 우리에게 두 번째 옵션을 제공한다는 사실을 봅니다. 그 사람이 우리에게 더 나은 제안을 해주기 위해 그의 첫 제안을 포기하는 개인적인 호의를 베푸는 것처럼, 우리는 사회적 호혜성의 규범에 감동하여 그의 두 번째 제안을 받아들이고 그 제안을 돌려줄 수밖에 없습니다. 호의.

마지막으로 면의 문이 작동하는 이유를 설명하기 위해 고려된 또 다른 설명은 우리의 작업과 관련이 있습니다. 특히 친구, 가족 또는 기타 가깝고 사랑하는 사람들과 같이 우리가 아끼는 사람들 앞에서 좋은 사회적 이미지를 유지하려는 욕구. 우리는 그들이 우리에 대해 무엇을 말할지 걱정하고 우리의 행동에 특히 중점을 둡니다.

우리가 즉시 거부하는 비합리적이고 터무니없는 첫 번째 선택이 주어진다면, 우리는 다른 사람들이 우리를 이기적이거나 아무 것도 할 수 없는 나쁜 사람으로 볼 수 있다고 믿기 시작합니다. 이러한 이유로 두 번째 옵션을 알려줌으로써 더 쉽게 받아들입니다. 우리가 우리의 사회적 이미지에 가할 수 있는 모든 손상을 시정하겠다는 분명한 의도 또는 적어도 악화되지는 않습니다. 두 번째 요청을 수락하는 것은 우리가 이기적이거나 나쁜 사람이 아님을 보여줄 기회로 봅니다.

설득에 영향을 미치는 요인

더 최근의 몇 가지 조사에서는 항상 작동하는 것은 아니기 때문에 어떤 요인이 전면 도어 기술의 효과에 영향을 미칠 수 있는지 알아보려고 했습니다. 첫 번째 제안 후 두 번째 제안을 제공하는 데 걸리는 시간이나 요청한 사람과의 관계 유형과 같은 측면. 그것은 우리가 두 번째 요청을 하거나 수락할 확률에 영향을 미칩니다.

1999년에 산타클라라 대학의 Chartrand 그룹과 동료들이 수행한 연구는 두 번째 옵션을 제공할 때 지연 시간의 영향을 실험적으로 다루었습니다. 그들의 실험에서 그들은 참가자를 두 그룹으로 나누었습니다. 한 사람은 첫 번째 제안을 받은 직후 두 번째 요청을 받았고, 다른 한 사람은 두 번째 제안을 듣기 전에 충분한 시간을 주었습니다. 두 번째 옵션을 제공하는 데 가장 오랜 시간이 걸린 그룹에서 더 많이 수용하는 것으로 나타났습니다.

이 발견에 대한 가능한 설명 중 하나는 그들 사이에 넓은 시간 공간을 제공함으로써 첫 번째와 두 번째 제안 참가자들은 첫 번째 제안을 거절한 것에 대해 안타까워할 시간을 가졌습니다. 청원. 시간이 지날수록 첫 부탁을 거절한 것에 대해 생각하게 된다., 그러나 그것은 초현실적이거나 과장되었습니다. 그들은 사람들이 자신을 나쁜 사람으로 생각한다고 믿으며 거절당한 후 자신이 이미지에 끼친 피해에 대해 생각하기 시작할 수도 있습니다.

대신, 두 가지 제안이 밀접하게 주어지면 사람들은 첫 제안을 거절한 것이 얼마나 나빴는지 생각할 시간이 없습니다.. 그들은 첫 번째 선택을 거부하는 것이 사회적 이미지를 손상시키는 것이라고 생각할 기회나 시간이 없으며 죄책감을 느낄 시간도 없습니다. 이것은 그들이 두 번째 제안을 첫 번째 제안과 비교하려고 하지만 생각할 시간이 충분한 그룹에서만큼 수락할 가능성이 없다는 것을 의미합니다.

또 다른 연구에서는 우리에게 부탁을 하는 사람과의 관계 정도가 우리의 동의 여부에 영향을 미치는 방식을 관찰했습니다. 2000년에 네바다 대학의 Murray Millar 팀은 그가 친구 또는 우리에게 부탁을 하는 가족 구성원은 우리가 면전에서 문이라는 기술에 빠질 가능성을 높이거나 낮춥니다.

Millar는 한 사람이 부탁을 받는 사람과 가까울수록 첫 번째 부탁을 거절했다면 두 번째 부탁을 받아들일 가능성이 더 높다는 것을 알았습니다. 반면에 우리에게 부탁하는 사람이 완전히 낯선 사람이라면 그가 우리에게 두 번째로 부탁하는 것이 덜 과장되고 비합리적이지만 첫째, 어떤 존재가 요청하는 것만큼 우리가 수락하거나 그렇게 하겠다고 약속할 기회가 많지 않습니다. 소중한.

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