Pėdos duryse technika: veiksmingas būdas įtikinti

Įsivaizduokite, kad atsidūrėte tokioje situacijoje: kažkas pasibeldžia į jūsų duris ir prašo paaukoti labdarai, kuri kovoja su skurdu. Gali būti, kad tą akimirką tu jam pasakysi „ne“, kad neturi pinigų ir uždarai jam duris.

Dabar įsivaizduokite, kad tokia pati situacija, tik su nedideliu skirtumu: šį kartą, kai atidarote jiems duris, užuot prašydami pinigų, jie duoda jums smeigtuką su solidarumo žinute. Jie prašo nešioti jį savaitę, kad visuomenė suprastų kovos su skurdu miestuose svarbą.

Praeina dvi savaitės ir tie patys labdaros organizacijos nariai grįžta pas jus, šį kartą prašydami aukos. Labai tikėtina, kad pagal šį scenarijų tai padarysite. kreipėsi kartu su jumis pėda durų technikoje. Išsiaiškinkime, kas tai yra.

• Susijęs straipsnis: „10 efektyviausių įtikinėjimo metodų“

Kas yra pėda durų technikoje?

Pėdos duryse technika yra įtikinėjimo strategija, plačiai naudojama įvairiuose kontekstuose, kai norima ką nors parduoti ar paprašyti. Atsižvelgiant į jos psichosocialinę reikšmę, ši technika buvo socialinės psichologijos tyrimo objektas, disciplina, kuria ji sukėlė didelį susidomėjimą, sprendžiant iš daugybės atliktų tyrimų kreiptasi.

Šios technikos pavadinimas reiškia klasikinę situaciją, kai pardavėjas įkiša koją į duris, neleisdamas joms užsidaryti., kaip pirmą žingsnį parduodant savo produktą ar paslaugą.

Pagal Beaman komandos pateiktą apibrėžimą (1983), pėda duryse yra technika, kurią sudaro paprašykite ko nors nedidelės paslaugos, iš kurios ketiname gauti ką nors daugiau. Situacija prasideda nuo nebrangaus elgesio laisvo pasirinkimo kontekste, taip užtikrinant teigiamą atsakymą. Vėliau to asmens prašoma susijusios didesnės naudos, kurią mes iš tikrųjų norime pasiekti.

Ši technika reiškia, kad jei žmogus sutiks atlikti nedidelį veiksmą, vėliau jo bus daugiau linkęs atlikti su tuo susijusį aukštesnio pobūdžio veiksmą, kurio jis nebūtų padaręs anksčiau. Tai reiškia, kad asmuo priima nedidelę nebrangią užklausą, todėl vėliau bus didesnė tikimybė priimti didesnį prašymą.

Pagrindiniai veiksniai, lemiantys tolesnio didesnio masto elgesį, yra įsipareigojimas ir nuoseklumas. Asmenys sutiko pradėti pirminį elgesį savo noru ir tai skatina juos lengviau priimti vėlesnį prašymą kuri eina ta pačia kryptimi, nors yra šiek tiek brangesnė.

Pavyzdžiui, jei nusiteikėme už idėją, mums bus lengviau ryžtis su ja susijusiems veiksmams. Tokiu būdu mes palaikome vidinę darną, su savimi ir išorinę, nukreiptą į kitus. Prie to pridėta, šios technikos efektyvumas yra didesnis, kai tenkinamos toliau nurodytos sąlygos:

• Įsipareigojimas yra viešas
• Asmuo jį viešai išrinko
• Pirmasis prisiimtas įsipareigojimas kainavo brangiai

@vaizdas (id)

• Galbūt jus domina: „10 pagrindinių bendravimo įgūdžių“

„Freedmano ir Fraserio eksperimentas“ (1966 m.)

Kojos į duris technika yra tokia klasikinė, kad sunku tiksliai žinoti, kas ją išrado ir pirmasis panaudojo. Mes galime žinoti, kas pirmieji tai ištyrė iš socialinės psichologijos. Pirmąjį šios strategijos tyrimą 1966 m. Stanfordo universitete atliko Jonathanas Freedmanas ir Scottas Fraseris. Jo tyrimas iškėlė tokį klausimą: Kaip priversti žmogų daryti tai, ko jis mieliau nedarytų?

Pirmoji jo eksperimento užduotis buvo patikrinti, ar nepažįstami asmenys, kurie veiktų kaip subjektai eksperimentiniai, jie sutiko priimti savo namuose asmenis, kurie atliko farmacijos produktų tyrimą. valymas. Šie asmenys būtų atsakingi už kiekvieno namų ūkio, į kurį jie galėjo patekti, prekių ženklų ir gaminių naudojimą. Kai kuriems iš šių eksperimentinių subjektų anksčiau buvo atlikta nedidelė apklausa telefonu, siekiant gauti informacijos apie tai, kokias valymo priemones jie naudojo.

Freedmanas ir Fraseris nustatė, kad tie, kurie išlaikė ankstesnę apklausą telefonu jie buvo 135 % labiau linkę priimti prašymą priimti specialistus namuose, palyginti su tais, kurie to nepritarė.

Antroje eksperimento dalyje šie tyrėjai nuėjo šiek tiek toliau, patikrindami, ar Žmonės sutiktų savo kieme pastatyti didelį, bjaurų saugaus eismo ženklą. Namas. Kai kurių iš jų anksčiau buvo paprašyta ant langų ar durų užklijuoti mažą lipduką, skatinantį tausoti aplinką ar saugų vairavimą.

Freedmanas ir Fraseris dar kartą patikrino, ar tie, kurie anksčiau buvo klijuodami šiuos lipdukus, dažniau sutiks ženklą įdėti į savo kiemus. Tik 17% grupės, kuriai nebuvo paprašyta nešioti lipdukus, sutiko iškabinti plakatą, o 55% grupės, kuriai buvo paprašyta nešioti lipdukus, sutiko išklijuoti plakatą.

• Susijęs straipsnis: „7 psichologijos raktai, taikomi rinkodarai ir reklamai“

Kodėl šia technika pavyksta įtikinti?

Vienas iš dažniausiai naudojamų paaiškinimų, paaiškinančių šios technikos poveikį, yra susijęs su savęs suvokimo ir nuoseklumo idėjomis. Daryl Bem savęs suvokimo teorija teigia, kad kai žmonės nesijaučia saugūs dėl savo požiūrio į įvykį arba situacija, apie kurią jie neturi ankstesnės patirties, yra linkę daryti išvadas apie savo požiūrį stebėdami veiksmus, kuriuos padarė pagarba. Tai reiškia, kad žmonės daro išvadą apie savo asmenybę iš savo elgesio.

Remiantis šia teorija, reklaminio stendo eksperimento atveju, kuris anksčiau sutiko naudoti lipdukai su kerštingomis žinutėmis save suvokė kaip labiau įsipareigojusius šiam tikslui. Tai paskatino juos sutikti savo sode pastatyti ženklą apie saugumą kelyje, kad pritartų savo veiksmams. Tai reiškia, kad dalyviai atliko šį veiksmą labiau atitikdami suvokimą, kurį jie tuo metu turėjo apie save.

Be to, tai santykiai, kurie sukuriami tarp įtikinėjančio ir įtikinamojo. Kas buvo įtikintas, jaučia pareigą nesužlugdyti būsimų įsipareigojimų, kurie buvo suformuoti priėmus pirmuosius reikalavimus. Įtikintas asmuo jaučiasi susijęs su priežastimi ir jam sunkiau atmesti vėlesnius reikalavimus.

• Galbūt jus domina: „28 komunikacijos tipai ir jų savybės“

Jo santykiai su sektomis

Kaip įtikinimo strategija, kad taip yra, pėdos duryse technika turi tvirtą ryšį su sektomis. Pirmasis teisėsaugos organizacijų kontaktas dažnai yra dalyvavimas nedideliuose susirinkimuose. Vėliau prašoma aukos ar nedidelio gesto. Jau žengę pirmuosius žingsnius, kad ir kokie maži jie būtų, vėliau labiau linkę ryžtis didesniems veiksmams..

Tarp šių veiksmų galime aptikti tokį elgesį kaip savaitės valandų skyrimas organizacijai, vis daugiau pinigų dovanojimas, didelės vertės prekių dovanojimas... Ekstremaliausiais atvejais sekėjai yra priversti atlikti seksualines paslaugas ar net dalyvauti kolektyvinėse savižudybėse, manydami, kad tai daro visiškai savanoriškai, nepaisant to, kad jais manipuliuojama kaip marionetės

• Susijęs straipsnis: „Kognityvinis disonansas: teorija, paaiškinanti saviapgaulę“

Galutinis atspindys

Pėdos duryse technika yra įtikinimo strategija, kuri, nors ir atrodo įkyri, jis yra labai efektyvus dėl savo subtilumo, todėl plačiai naudojamas rinkodaroje, pardavimuose ir reklamoje. Tai būdas įtikinti nespaudžiant, pasiekiantis labai naudingų rezultatų tiems, kurie jį naudoja.

Jis labai naudojamas kasdien. Pavyzdžiui, kai mums paskambina telefonu ir klausia "Ar turite internetą?" ir mes atsakome „taip“, esame nusiteikę toliau klausytis. Kitas klausimas paprastai yra „Ar norėtumėte mokėti mažiau? ir, jei vėl atsakysime teigiamai, patenkame į jų pinkles. Jie ką tik įkišo koją tarp durų ir toliau bandys išsiaiškinti, ar jų pasiūlymams ar paslaugoms pasakysime „taip“.

Dabar, kai žinome apie šią techniką, ji gali padėti mums nepakliūti tiek į įmonių rinkodaros strategijas, tiek į sektų metodus. Labai svarbu išmokti pasakyti „ne“ ir aptikti šių organizacijų naudojamus manipuliavimo būdus neleisti jiems gauti visko, ko nori iš mūsų, be to, jie verčia mus patikėti, kad buvome laisvi pasirinkti jį.

Trumpas ir glaustas „taip“ į pradinį klausimą gali užleisti vietą daugybei klausimų ir reikalavimų, dėl kurių mums vis brangiau kainuos atmesti tai, ko jie nori iš mūsų. Taigi, kai kitą kartą mums kas nors bus pasiūlyta, turėtume gerai pagalvoti.