5 svarbiausi prekybos stiliaus tipai, paaiškinti

Prekyba ne visada yra lengva. Net nėra vieno būdo tai padaryti, todėl kartais reikia žinoti, kokį stilių pasirinkti.

Kad būtų šiek tiek lengviau, peržvelkime svarbiausios prekybos stilių rūšys kad galėtume pastebėti kiekvieno iš jų savybes, pranašumus, kuriuos jie siūlo tam tikrose situacijose, todėl kas yra optimaliausia priklausomai nuo scenarijaus, kuriame esame.

• Susijęs straipsnis: „Darbo ir organizacijų psichologija: profesija su ateitimi“

Derybų charakteristikos

Norint kalbėti apie derybų stiliaus tipus, patogu pirmiausia pabandyti įsigilinti į šį klausimą, kad išsiaiškintume pagrindines mums rūpimas sąvokas. Derybos yra dviejų ar daugiau asmenų ar subjektų sąveikos veiksmas, kurio metu kiekviena šalis stengiasi sudaryti geriausias sąlygas sau arba grupei, kurią atstovauja..

Sąveikos, kuriomis grindžiamos derybos, gali būti paprastos arba nepaprastai sudėtingos. Kiekvienas dalyvaujantis asmuo turi savo ypatybes, gyvena tam tikrame kontekste, turi labai ypatingų poreikių ir patiria specifinių emocijų, susijusių su jiems rūpimu dalyku. Todėl psichologinis klausimas bus labai aktualus, kaip pamatysime apžvelgdami prekybos stiliaus tipus.

Reikia turėti omenyje, kad kita esminė bet kokių derybų savybė yra ta dalis principo, kad kiekviena dalyvaujanti šalis turi matyti, kad jų reikalavimai būtų patenkinti iš dalies, nes niekas negali gauti viso to, ko prašė, nes tai reikštų, kad kažkas kitas viską praras. Atvirkščiai, visiems teks nusileisti, nors ir iš dalies.

Kalbant apie naudą, apie kurią kalbėjome, verta atskirti tikrus poreikius ir paprastus norus. Panašiai, net jei derybose dalyvauja šalis (naudojant vieną iš derybų stilių, kuris pamatysime) tam tikra nauda buvo nustatyta kaip tikslas, tai nereiškia, kad tai būtinai yra rezultatas galutinis. Kaip jau minėjome, įprastas dalykas yra pervedimai.

Kitas esminis dalykas norint suprasti derybas yra tai faktas, ar galiausiai susitarta, ar ne, šios sąveikos neapibrėžia. Kitaip tariant, dvi ar daugiau šalių gali derėtis tam tikru klausimu ir galiausiai nesuprasti viena kitos, todėl joks sandoris nebus sudarytas. Bet ir taip, tai, kas įvyko, buvo visavertė deryba, tik ji nebuvo sudaryta jokiu susitarimu.

Įvairūs prekybos stiliaus tipai

Dabar, kai mums pavyko išsiaiškinti, ką apima derybų veiksmas, galime toliau apžvelgti pagrindinius derybų stiliaus tipus ir pan. Įvertinkite kiekvieno iš jų savybes ir, žinoma, naudingumą, priklausomai nuo situacijos, kurioje atsidūrė derybų šalys. rasti. Pažiūrėkime juos atidžiai.

1. Lankstus prekybos stilius

Pirmasis iš derybų stilių, kurį galime rasti, yra lankstus. Šis stilius pasižymi polinkiu stengtis greitai susitarti, todėl dalyvaujantys veikėjai per daug nesigilins į smulkmenas ir nesigilins į nagrinėjamą problemą. užima. Jie tik stengsis pasiekti protingą susitarimą per trumpiausią įmanomą laiką.

Toks derybų stilius yra įprastas, kai šalys susiduria su atskira problema, kurią visi nori greitai išspręsti. Todėl jie bus linkę pasiekti susitarimus, kurie garantuotų didesnį ar mažesnį visų nukentėjusiųjų pasitenkinimą. Derybose vyraus teisingumas ir pusiausvyra.

Šis prekybos būdas tai ypač naudinga, kai įmonė susiduria su problema, dėl kurios, pavyzdžiui, ji gali prarasti klientą. Tokiu atveju geriausia pagrįstai leistis į kompromisus ir mainais palaikyti verslo santykius su tuo asmeniu ar organizacija.

• Galbūt jus domina: „Įtikinėjimas: įtikinėjimo meno apibrėžimas ir elementai“

2. konkurencingas derybų stilius

Tačiau kai kalbame apie derybų stiliaus tipus, greitai ateina į galvą tas, kuris atitinka konkurencinį stilių. Priešingai nei ankstesniu atveju, kai derybų šalys laikosi konkurencinio stiliaus, jie stengsis daug agresyviau ginti savo pozicijas, todėl jų tikslas bus kuo mažiau pasiduoti keliamiems reikalavimams.

Akivaizdu, kad norėdami naudoti konkurencinį stilių, turite turėti jėgos poziciją, kuri palaiko šį požiūrį. Jei taip nebūtų, kitai šaliai būtų sunku pasiduoti pateiktiems pasiūlymams, kurie jie paprastai būna labai nesubalansuoti, nes jie naudingi konkurencinei daliai, o ne tiek kita dalis.

Svarbu tai pastebėti agresyvios derybos, vykdomos konkurenciniu stiliumi, taip pat turi vykti laikantis pagarbos. Agresyvumą rodo keliami reikalavimai, bet ne sąveikos metu naudojamas tonas, kuris, jei norime, kad tai būtų sėkminga, visada turi būti nuoširdus.

3. Bendradarbiavimo derybų stilius

Kitas iš svarbiausių derybų stiliaus tipų neabejotinai yra bendradarbiavimo stilius. Tai klasikinis stilius, kurį reikėtų naudoti, kai besiderantys žmonės ar šalys turi bendrų interesų ar projektų. Todėl jie tai žino kiekvienas turi padaryti savo darbą, kad pasiektų palankiausią susitarimą dėl bendrojo gėrio, nes taip visi bus naudingi.

Toks veikimo būdas nurodomas, pavyzdžiui, organizacijoms, kurios sektoriuje dirba trumpai ir todėl abu nori pasinaudoti tam tikra simbioze, siekdami abipusės naudos ir taip augti bei pasiekti daugiau Aktualus. Jau dabar matome, kad derybų stiliaus tipai turi labai skirtingas savybes ir privalumus, todėl kiekvienai progai turime išmintingai pasirinkti tinkamiausią.

4. vengiantis derybų stilius

Tačiau tai nėra vieninteliai galimi prekybos stiliaus tipai. Kitas variantas būtų vengimo tipas. Tai ypatingas režimas kuriam būdingi konfliktiniai veikėjų santykiai. Dėl šios priežasties jie gali nenorėti palaikyti ryšio ir taip išvengti derybų. Šioje sudėtingoje situacijoje gali prireikti trečiosios šalies, kuri būtų svetima abiejų interesams, tarpininkavimui sąveikai.

Tokio tipo derybose galime pastebėti stiliaus neatitikimą, kuris yra vengimas ir susidomėjimas, nes iš tikrųjų jūs norite gauti naudos, bet nenorite bendrauti. Šios sąlygos gali apsunkinti procesą ir užtrukti ilgiau, nei norėtų dalyvaujantys asmenys. Šio scenarijaus pavyzdys gali būti teisminis procesas, kuriame pats teisėjas nusprendžia dėl naudos, kurią gauna kiekviena dalyvaujanti šalis.

5. Pritaikomas derybų stilius

Penktasis ir paskutinis iš derybų stiliaus tipų, kuriuos nagrinėsime šiame rinkinyje, yra prisitaikantis. Tai labai savotiškas derybų būdas, kurio stilius būtų priešingas konkurenciniam, kurį matėme anksčiau. Šiuo atveju šalis, kuri pasirenka šį stilių, jis ne tik nesiruošia geležiškai apginti savo pozicijos, bet ir stengsis, kiek įmanoma, patenkinti antrąją pusę.

Iš tiesų, ką jis stengsis padaryti, tai prisitaikyti prie savo pašnekovo ir suteikti jam ypač naudos iš priimto susitarimo. Bet kodėl derybininkas turėtų elgtis taip? Nes tam tikra prasme tai taip pat būtų naudinga. Paprastai ši nauda gaunama užmezgus ilgalaikius verslo santykius.

Todėl kartais apsimoka „leisti sau pralaimėti“, žinant, kad mainais labai tikėtina, kad laimėsime, o ir daug, ateityje. Tai vis dar yra investicija, į kurią investuotas kapitalas yra tai, kas nebuvo uždirbta per pirmąsias derybas, o Potenciali nauda – tai visi patenkinami susitarimai, kuriuos galima pasiekti ateityje, jei bus palaikomi tie geri santykiai su įmone. kita dalis.

Tai įprastas derybų būdas daugelyje prekybos ir tiekėjų skyrių. Tokia taktika siūlo labai įdomias nuolaidas pirmiesiems sandoriams ir taip įgyti klientų lojalumą kurie gali tapti įprasti ir todėl ilgainiui duoti svarbios naudos.

Bet kokiu atveju turime žinoti, kuris derybų stilius yra geriausias, kurį galime naudoti bet kuriuo metu, nes jau matėme kad mūsų interesai ir scenarijus, kuriame atsiduriame, gali padaryti vieną ar kitą labiausiai nurodytą kiekviename momentas.

Bibliografinės nuorodos:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimalios derybų strategijos agentams, turintiems neišsamią informaciją. Tarptautinis agentų teorijų, architektūrų ir kalbų seminaras. Springeris.
• Ganesanas, S. (1993). Derybų strategijos ir kanalo santykių pobūdis. Marketingo tyrimų žurnalas, 1993 m.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Derybų rūšių ir jų įtakos priimant sprendimus su bendraminčiais ir ne bendraminčiais analizė.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Sėkmingų derybų strategijų nustatymas: evoliucinis požiūris. Tarptautinės kelių agentų sistemų konferencijos medžiaga.