Petty ir Cacioppo tobulinimo tikimybės modelis

Įtikinėjimas yra gebėjimas, kurį kai kurie žmonės turi perduoti idėjas, o žinutės gavėjas jomis pagaliau dalijasi, jas priima ir skleidžia.

Taigi, įtikinti reiškia gebėjimą įtikinti kitus ir tai yra įrankis, kuris ypač naudojamas reklamos, pardavimo ir rinkodaros srityse.

Parengimo tikimybės modelį sukūrė Petty ir Cacioppo. (1983, 1986) ir nagrinėja įtikinėjimo temą socialinėje psichologijoje ir organizacijose. Pabandykite paaiškinti, kaip žmonės įtikinami ir kokiu būdu. Pažiūrėkime, iš ko jis susideda.

• Susijęs straipsnis: "Įtikinėjimas: įtikinėjimo meno apibrėžimas ir elementai"

Parengimo tikimybių modelis: charakteristikos

Parengimo tikimybės modelis buvo svarbus įtikinėjimo tyrimų etapas, nes jis integravo ankstesnius požiūrio modelius. Jo tikslas buvo sukurti modelį kad sugrupavo ankstesnių įtikinamų teorijų indėlius.

Teorijos, kurias sujungia plėtros tikimybės modelis: Jeilio komunikacijos teorija, pagrįsta seka: šaltinis, pranešimas, kanalas ir imtuvas, McGuire'o teorija (1968), implikacijos indėlis (Krugman, 1966), sprendimo teorija (Sherif ir kt., 1981), euristinis modelis (Chaiken, 1980) ir, kiek mažesniu mastu, lūkesčių pagal vertę modeliai (Ajzen, 1975).

Devintajame dešimtmetyje (jo sukūrimo dešimtmetyje) buvo empiriškai parodytas tobulinimo tikimybės modelis. tai buvo padaryta iš reklamų, kurios buvo naudojamos kaip eksperimentiniai stimulai, tyrimo.

Nors nuo modelio atsiradimo praėjo 30 metų, jis vis dar taikomas įvairiems tyrimams, pavyzdžiui, interneto įtikinėjimo tyrimams.

• Galbūt jus domina: "Kas yra socialinė psichologija?"

Komponentai: įtikinėjimo aspektai

Petty ir Cacioppo tobulinimo tikimybės modelyje yra keturios pagrindinės idėjos arba komponentai.

1. tęsinys

Žmonių požiūris ar kiti sprendimai gali būti įvairiai pakeisti, per tobulinimo tęstinumą, kuris pereina nuo „žemo“ iki „aukšto“. Tai reiškia, kad jų įsitikinimai gali būti šiek tiek arba intensyviai pakeisti, įskaitant tarpinius taškus.

2. Specifiniai pokyčių procesai

Pagal šį kontinuumą gali vykti įvairūs specifiniai kitimo procesai.

Pavyzdžiui, atsiranda klasikinis kondicionavimas arba paprasta ekspozicija (vien ekspozicijos efektas), kai reikalinga mintis yra žema arba mažai išplėtota. Šie procesai bus apatiniame kontinuumo gale.

Priešingai, kognityvinio atsako ir lūkesčių modelius sukuria vertė kai reikalingas aukštas mąstymo laipsnis (sudėtingesnis mąstymas, reikalaujantis daugiau pažintinių pastangų). Tai bus aukščiausiame kontinuumo gale.

2.1. Maršrutai

Smegenų lygyje, egzistuoja ir naudojami dviejų tipų maršrutai: periferinis ir centrinis.

2.1.1. periferinis kelias

Kai vykstantys procesai yra žemesniame kontinuumo lygyje, sekamas periferinis kelias. Šiame maršrute daugiausia dėmesio skiriama periferiniai pranešimo aspektai, tai yra mažiau svarbūs aspektai, detalės ir pan.

Tai, kad einate periferiniu keliu, reiškia nedidelį gavėjo įsitraukimą, mažiau protinių pastangų ir trumpalaikiai jų požiūrio pokyčiai.

2.1.2. vidurio maršrutas

Vietoj to, vadovaujamasi centriniu keliu, kai procesai yra aukštame tęstinumo lygyje.

Šis kelias reikalauja didesnio įsitraukimo ir protinių pastangų iš gavėjo pusės, kuri sutelkia dėmesį į svarbesnius ir sudėtingesnius pranešimo aspektus, taip pat į ilgalaikius jų požiūrio pokyčius (ilgalaikėje perspektyvoje).

2.1.3. Maršrutų papildomumas

Galutinio gavėjo įtikinimo faktą lemia dviejų procesų mišinys; tai yra, nėra atsiskyrimo ar dichotomijos, tačiau abu procesai vienas kitą papildo pagal pranešimo ypatybes ir kitus kintamuosius.

3. Teismo pasekmės

apdorojimo lygių rezultatas (jei jie aukšti arba žemi), nustatyti gavėjo sprendimo pasekmes. Tai yra, jei sprendimas grindžiamas mąstymu apie nuopelnus (nuopelnus to, kuo siuntėjas nori mus įtikinti), yra daugiau tikimybė, kad toks sprendimas ilgainiui išliks, geriau atsispirs bandymams jį pakeisti ir turės pasekmių kitiems sprendimams ir elgesys.

Tobulėjimo tikimybės modelis pagal kintamuosius, galinčius turėti įtakos gavėjo požiūriui, organizuoja kelis specifinius procesus.

Pavyzdžiui, šaltinio patrauklumas arba jaučiama emocija turės įtakos minties kiekiui kurį turi žmogus, padėdamas juos kontinuumo taške aukščiau ar žemiau.

Tačiau, jei aplinkybės jau anksčiau paskyrė asmenį žemam lygiui, kintamieji gali pasitarnauti kaip paprasti užuominos, paveikančios požiūrį ta kryptimi, kuri atitinka jų nuostatas Valensija.

Ir atvirkščiai, jei asmuo yra aukštame kontinuumo lygyje, yra trys kiti būdai, kuriais kintamasis gali paveikti sprendimus:

• Argumentu ar įrodymais; pavyzdžiui, patrauklumas ar jaučiama emocija
• Įtakojančių į galvą ateinančių minčių, pavyzdžiui, pozityvesnių minčių, valentingumą,
• Įtakojantys struktūrinius veiksnius sugeneruotų minčių; pavyzdžiui, labiau pasitikėti savo mintimis.

modelio kintamieji

egzistuoja Įvairūs kintamieji kūrimo tikimybių modelyje, kurie nustato, kaip pranešimas bus apdorotas ir ar galiausiai įvyks įtikinimas:

• Motyvacijos apdorojimas / informacijos poreikis.
• Apdorojamumas.
• Minties išplėtimo gylis.
• Kognityvinio atsako pozityvumas.

Bibliografinės nuorodos:

• Pettis, R. ir Cacioppo, J. (1983). Centriniai ir periferiniai įtikinėjimo keliai. pritaikymas reklamai. In: Percy, L. ir Woodside, A. (red.). Reklama ir vartotojų psichologija. Lexington Books, Mass.
• Stifas, J. (1985). Kognityvinis įtikinamų pranešimų apdorojimas. Pagalbinės informacijos poveikio požiūriui metaanalitinė apžvalga. Mičiganas: Mičigano valstijos universitetas.
• Hoggas, M. (2010). Socialinė psichologija. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Leidykla: PANAMERICANA
• Leonas, J.J. (2014). Parengimo tikimybių modelio (ELM) galiojimas ir plėtiniai. Už įtikinamą lauko teoriją reklamoje. adComunica. Komunikacijos strategijų, tendencijų ir inovacijų žurnalas, 8.