Įtikinėjimo ir sprendimų priėmimo psichologija

Kasdien susiduriame su dirgikliais ir informacija, kuri bando pakeisti mūsų įsitikinimus. Šie reiškiniai tiria Įtikinėjimo psichologija žinoti, kaip žmonės daro įtaką kitiems, net ir priimant sprendimus.

Sąmoningai ar nesąmoningai, tikrai kada nors bandėte ką nors paveikti, siekite sėkmės pokalbyje, teisus ginče ar įtikinėdamas kitus žmones daryti tai, ką tu tu nori. Tai nėra tik individualus dalykas, kasdien susiduriame su įmonių, politikų, organizacijų ir kitų daugumos mūsų visuomenės grupių įtaka.

Psichologijoje yra įtikinėjimo psichologijos srovė, kuri bando apibrėžti, kokie yra pagrindiniai principai, verčiantys mus pasiduoti ir būti įtikinti kitų žmonių, bet tai taip pat suteikia mums raktų, kaip naudoti šiuos principus, kad įtikintume kitus žmones ir suartintume su mūsų idėjos.

Įtikinėjimo psichologija: kuo ji pagrįsta?

Kai kalbame apie įtikinėjimą, taip pat svarbu pakomentuoti, kas yra socialinė įtaka. Socialinė įtaka apibrėžiama kaip socialinio ir psichologinio pobūdžio procesas, kurio tikslas – pasiekti pažinimo ar elgesio pokyčius asmenyje ar žmonių grupėje. Ši socialinė įtaka gali būti pateikiama įvairiais būdais, vienas iš jų – per įtikinėjimą.

Todėl įtikinėjimas yra tam tikra socialinė įtaka, pagrįsta siuntėjo perduodama žinute, kuria siekiama pakeisti šios informacijos gavėjo požiūrį, įsitikinimus, jausmus ar elgesį. Tai apima sprendimų priėmimo pokyčius, kurie gali būti susiję su pranešimu, kuriuo siekiama įtikinti. Ar norite sužinoti daugiau apie tai, kaip mes įtikinėjame kasdien ir kaip galite išmokti įtikinti kitus žmones? Skaitykite toliau!

Istorinis kontekstas

Prieš pradedant praktiką, svarbu šiek tiek sužinoti apie tai, kaip įtikinėjimo samprata vystėsi ir vystėsi per visą istoriją.

Apie retoriką kalbama kaip apie įtikinėjimo pirmtaką. Tai buvo apibrėžiama kaip įtikinimo menas, kurio tikslas buvo sužavėti ar suvilioti visuomenę per diskursą, naudojant jį kaip įtikinimo priemonę. Retorika buvo paminėta tiek senuose tekstuose kaip Homero eilėraščiai (VIII a. pr. Kr.) ir net Aristotelis, kalbėdamas apie tai kaip apie „ginčytis meną“. Tai buvo XX amžiuje, kai „įtikinėjimo“ sąvoka pradėjo populiarėti ir buvo laikoma pagrindinis komponentas tokiose skirtingose ​​orientacijose kaip ekonomika, politika, reklama ir net kariuomenė. Ją plačiai tyrinėjo socialinė psichologija, kalbant apie jos santykį su procesais, orientuotais į socialinę įtaką ir komunikaciją.

Antrojo pasaulinio karo metais, bandydami rasti būdų, kaip padidinti JAV kariuomenės savigarbą ir moralę, Carlas Hovlandas kartu su savo socialinių psichologų komanda tyrinėjo įtikinėjimą kaip pažinimo procesą.. Jie nustatė, kad norint sukelti elgesio pokyčius, taip pat turi pasikeisti asmens įsitikinimai, įtikinti susidurti su kitokiomis mintimis nei jo paties. Dėl šios priežasties įtikinėjimas buvo pradėtas laikyti rinkiniu, apimančiu šaltinį, turinį, komunikacinį kanalą ir pranešimo, kuriuo siekiama įtikinti, kontekstą. Ji taip pat skiriasi priklausomai nuo priimančių žmonių dėmesio, jų supratimo ir atminties gebėjimų, be kita ko.

• Susijęs straipsnis: „5 gudrybės parduoti, kurias naudoja dideli prekių ženklai“

aiškinamieji modeliai

Siekiant suprasti įtikinėjimo principus, buvo atskirti du aiškinamieji modeliai. Čia mes juos atskiriame, kad suprastume jų skirtumus:

1. Chaiken euristinis-sisteminis modelis

Šis modelis sutelktas į nesąmoningą įtikinėjimą, kuris vyksta mums to nesuvokiant. Joje, įtikinti žmonės priima sprendimą, prieš tai neįvertinę šio sprendimo privalumų ir trūkumų; jie visiškai pasitikėjo įtikinamo pranešimo turiniu ir veikė automatiškai.

Šie pranešimai yra žinomi kaip periferiniai signalai ir apima visus šiuos sprendimus, kuriuos priimame remdamiesi stebėjimu ar patirtimi. Pavyzdžiui, kai prekybos centre perkate prekę, kuri yra šiek tiek brangesnė už kitą ir neapsvarstėte jų skirtumų ar verta pirkti vieną ar kitą. Jūs tiesiog nusprendėte nusipirkti ką nors brangesnio, per daug negalvodami.

• Galbūt jus domina: "Euristika": žmogaus minties protinės nuorodos"

2. Petty ir Cacciopo kūrimo tikimybės modelis

Ši perspektyva tai rodo Yra dvi strategijos arba keliai, kai reikia įtikinti žinute: centrinis ir periferinis maršrutas..

Centrinis maršrutas yra tas, kuriuo mes analizuojame ir nuodugniai išskaidome mums pateiktos žinutės ypatybes, atsižvelgiant į pasekmes, kurias gali turėti šio sprendimo priėmimas, ir viską aprėpti mūsų žiniomis ar patirtimi ankstesnis.

Kita vertus, dažniausiai pasirenkame periferinį maršrutą, kai esame įtikinami. Šiame pažintiniame kelyje neskiriame tiek laiko, kiek turėtume galvoti apie įtikinamą žinią, o sutelkiame dėmesį į informaciją, kuri neverčia per daug susimąstyti. Mes priimame šiuos pranešimus visiškai apie juos nežinodami, panašiai kaip ir ankstesniame pavyzdiniame pasiūlyme.

• Susijęs straipsnis: "Kas yra socialinė psichologija?"

Įtikinėjimo principai: ar galime išmokti įtikinti?

Įdomioji įtikinėjimo psichologijos dalis yra žinoti pagrindinius jos principus, o ne tik žinoti įtikinti kitus žmones, bet ir nustatyti, kada jie tai daro su mumis, ir žinoti, kaip reaguoti Prieš tai.

Pagrindinius psichologinius įtikinėjimo principus pasiūlė Arizonos valstijos universiteto mokslininkas ir psichologijos profesorius Robertas Cialdini. Cialdini išleido savo knygą Įtaka: įtikinėjimo psichologija, kuriame jis pateikia šešis socialinės įtakos dėsnius, kuriuos sukelia įtikinėjimas kaip visumą. Čia išskaidome kiekvieną iš šių įstatymų ar principų:

1. Abipusiškumas

Kai kas nors padaro mums paslaugą, mes jaučiamės priversti tam tikru momentu ją grąžinti.. Tai pagrįsta tuo, kad negalime pakęsti emocinio nenuoseklumo ar pažinimo disonanso, kai jaučiamės kam nors skolingi.

Kaip tai mums pateikiama? Pavyzdžiui, su nemokamais pavyzdžiais parduotuvėse arba su bandomaisiais laikotarpiais internetinėje srautinio perdavimo platformoje. Šios įmonės dalį savo gaminių mums siūlo laikinai nemokamai, todėl jai pasibaigus jaučiamės skolingi ir galime susitarti pirkti arba sumokėti už pilną versiją.

2. Trūkumas

Kai kas nors pradeda nykti, mes to norime dar labiau, nes tai taip pat sukelia mumyse jausmą, kad jei yra daug sunkumų kažką pasiekti, vadinasi, tai bus vertinga. Taigi šiose situacijose veikiame greitai, kad nerizikuotume ką nors prarasti situacijoje, kurioje tai gali išnykti.

Labai aiškus pavyzdys, kai statistika realiuoju laiku rodoma internetinių pardavimų puslapiuose. Ar jums yra nutikę taip, kad norite nusipirkti drabužių ir pamačius jums patinkančius marškinius, svetainė praneša, kad yra tik 3 vienetai? Čia jie taiko trūkumo principą, kad jus įtikintų.

• Susijęs straipsnis: "Kaip smegenys reaguoja į pasiūlymus?"

3. socialinis įrodymas

Socialinis įrodymas sutelkiamas į tai, kaip būdami socialiais žmonėmis ir gyvenant visuomenėje mes priimame sprendimus padėdami sau tuo, ką daro kiti žmonės. Iš esmės, kai internete tikrinate kitų žmonių nuomonę apie restoraną, į kurį norite eiti pietaujant, naudojate socialinio įrodymo standartą, kad žinotumėte, ar tai socialiai priimtina vieta, ar ne vakarieniauk ten.

4. Įsipareigojimas ir nuoseklumas

Kai ką nors įsipareigojame, padarysime viską, kas įmanoma, kad tai pasiektume; laikytis šio įsipareigojimo. Nenuoseklumo rodymas sukelia emocinį diskomfortą toks stiprus, kad jo vengiame bet kokia kaina.

Tai glaudžiai susiję su abipusiškumo principu, tačiau be jausmo, kad turite grąžinti paslaugą, jaučiate, kad turite įsipareigojimą, kurį turite įvykdyti. Pavyzdžiui, kai jums pasiūlomas nemokamas kursas arba kursas su didele nuolaida; jauti, kad privalai jo laikytis ir pabaigti, o baigęs net padaryti kitą nes „kaina pasirodė labai gera“ ir jaučiate, kad esate tam įsipareigojęs organizacija.

5. Atrakcija

Žmonėms didelę įtaką daro draugai, šeima, žmonės, kuriais pasitikime arba tiesiog žmonės, kuriuos laikome patraukliais.

Įmonės naudoja šį principą bendraudamos su savo klientais., sukurdami ypatingą artumą, tikėdami, kad tai sukurs emocinius ryšius, kurie padidins jų pardavimus ar produktų vartojimą.

6. Valdžia

Kai mums pateikia žmonių, laikomų iškiliais ar ekspertais, nuomones ar argumentus, mes pasikliaujame šiais autoritetais ir manome, kad jų argumentai bus tinkami. Mes laikome savaime suprantamu dalyku, kad jie yra išmintingi, nes tokie mums atrodo..

Labai lengva rasti, pavyzdžiui, gerbiamų rašytojų nuomones, atspausdintas ant naujų knygų viršelių bestseleriai, skatinti jų reklamą ir pasitikėjimą, kad žmonės pasitikės kitų rašytojų nuomone Įžymūs.

Saugokitės įtikinėjimo!

Galiausiai, įtikinėjimo psichologija gali būti labai smalsu ir įdomu sužinoti, kaip priimame sprendimus ir bendraujame su kitais žmonėmis. Nepaisant to, manome, kad svarbu žinoti, kaip suprasti šiuos įtikinėjimo principus, bet neišbandyti jų ir stengtis daryti įtaką visiems aplinkiniams, bet žinoti šiuos sprendimus ir šiuos procesus pažinimo. Įtikinėjimas gali būti naudingas tol, kol jis nėra naudojamas siekiant pakenkti kitiems žmonėms ar iškelti save aukščiau kitų. Gera žinoti savo protą, bet visada turint galvą ir suvokiant kitų žmonių tikrovę.