10 efektyviausių įtikinėjimo būdų

Įtikinimas yra žmonių sugebėjimas įtikinti kitus žmones daryti tai, ko jie neplanavo.

Rekomenduoju perskaityti šį straipsnį, kad įsigilintumėte į klausimą: „Įtikinėjimas: įtikinimo meno apibrėžimas ir elementai“

Kaip ką nors įtikinti? Geriausios įtikinėjimo technikos

Kai reikia įtikintiTam naudojamos technikos yra labai svarbios.

Šiuos įtikinėjimo būdus galima sugrupuoti įvairiais būdais, tačiau ypač išsiskiria tie, kurie nustatyti pagal šešis Cialdini įtakos principus:

• Nuoseklumo principas. Turime būti nuoseklūs savo motyvuose ir kalbose, kurios lydi mūsų veiksmus.

• Abipusiškumo principas. Tai reiškia poreikį grąžinti kitiems malonę, kurią jie daro mums.

• Trūkumo principas. Kažkas yra patraukliau, jei turite ribotą prieinamumą.

• Socialinio pritarimo principas. Mes siekiame daugumos palaikymo, todėl mums bus geresnis pasirinkimas turėti ką nors, su kuo sutinka dauguma.

• Valdžios principas. Kaip matėme, kažkas, kuris yra dalyko ekspertas, gali priversti mus tuo lengviau kuo nors patikėti.

• Užuojautos principas. Kažkas, kuris yra malonus mums, labiau mus įtikins.

Daugiau apie Roberto Cialdini 6 socialinės įtakos dėsnius galite perskaityti Šis straipsnis

Pagrindiniai įtikinėjimo būdai

Toliau mes pamatysime keletą įtikinimo būdų, labiausiai ištirtų ir efektyviausių.

Pradėsime nuo įtikinėjimo metodų, pagrįstų abipusiškumu, metodais, pagrįstais įsipareigojimu ar nuoseklumu, ir pabaigsime metodais, pagrįstais trūkumu. Tada mes apžvelgsime naudojamus elementus ir metodus, susijusius su autoriteto, užuojautos ir socialinio pritarimo principais, nors jie paprastai yra integruoti į kitų tipų metodus.

1. Technikos, pagrįstos abipusiškumu

Abipusiškumu pagrįsti metodai yra tie, kai sąveika tarp šaltinio ir imtuvo pastarajame sukelia mintį, kad daroma nuolaida., todėl jis labiau linkęs grąžinti malonę.

Šiuos metodus, žinoma, naudoja reklamos, bet kartais ir politinės organizacijos derybose ar net savivaldybių ir vyriausybių reklamos strategijose, raginančiose gyventojus pasirūpinti ištekliais ir įranga Nors ir netinkamai naudojami, jie taip pat gali vaidinti grėsmingesnį vaidmenį palaikydami klientų tinklus ir korupcija.

Tarp šių būdų išsiskiria:

• Durų technika / durų trenkimas į veidą

Ši technika pagrįsta tuo, kad šaltinis pateikia labai perdėtą ir brangų pradinį pasiūlymą gavėjui, kuris žino, kad jis ketina atmesti. Kai imtuvas jį atmes, šaltinis palaipsniui mažins sąnaudų lygį, kad galiausiai pasiektų tašką, kuris buvo tikslas nuo pat pirmo momento. A) Taip, gavėjas mano, kad buvo padaryta didelė nuolaida, todėl jiems lengviau naudotis pasiūlymu.

Aiškus ir lengvai suprantamas pavyzdys, kuriame naudojama ši technika, yra prekybininkų derybos skirtingose ​​pasaulio rinkose.

• Technika „tai dar ne viskas“

Jis grindžiamas tuo, kad, be pirminio pasiūlymo, siūlo mažą papildomą dovaną. Dovana vertinama kaip nuolaida, todėl vėlgi ji padeda gavėjui jaustis palankiai ir norėti priimti pasiūlymą. Pavyzdys pateikiamas kai kurių produktų televizijos reklamose, kuriose dažnai Jie įteikia nedidelę dovaną (nusipirkto peilio apvalkalą, antrą akinių porą, ir pan.).

• Pečių glostymo technika

Ši technika pagrįsta neformalaus ir iš dalies emocinio ryšio tarp šaltinio ir gavėjo nustatymu., priverčiantis imtuvą pajusti poreikį atitikti santykius, kuriuos jis turi su šaltiniu. Ši metodika gali būti pavyzdinė procedūra, kurią vykdo bankai su savo klientais.

2. Įsipareigojimais pagrįsti metodai

Įsipareigojimu ir nuoseklumu pagrįsta technika remiasi gavėjo noru būti nuosekliam su savo ankstesnėmis nuostatomis ir veiksmais.

Jie taip pat kelia daugiausiai moralinių dilemų savo ekstremaliausiose versijose, nes kai kurie laužo mintį, kad emitentas ir Imtuvas turi pradėti nuo vienodų sąlygų, kaip pirmasis, kuris žino visą reikalingą informaciją ir žaidžia pranašumas. Štai kodėl žinojimas, kaip atpažinti šias technikas, padės mums jų neįsisavinti.

Pagrindiniai ir dažniausiai naudojami yra šie:

• Netikra technika arba „žemas kamuolys“

Šia technika gavėjas priima pasiūlymą iš šaltinio, tačiau priėmęs šaltinį pabrėžia informaciją, kuri daro sandorį šiek tiek mažiau patrauklų. Žinoma, ši informacija negali prieštarauti duomenims, kuriuos iš pradžių pateikė emitentas, tačiau dažniausiai tai yra „prekinio ženklo“ dalis. Gavėjas visada gali jo atmesti, tačiau noras būti nuoseklus gali paskatinti jį vis tiek priimti pasiūlymą.

• Technika „žingsnis po durų“

Ši technika pagrįsta nedidelio pradinio pasiūlymo, lengvai priimtino gavėjui, pateikimu.. Priėmę galite pateikti vis didesnius pasiūlymus. Žaidime gali atsirasti tinkamas pavyzdys, kai jūs pradedate atlikti mažus statymus ir tada padidinti pinigų sumą.

• Masalo ir perjungimo technika

Tai grindžiama tuo, kad gavėjui pasiekus pasiūlymą, jį pritraukęs svarstomas produktas buvo išparduotas, nors siūlomos ir kitos panašios galimybės.

3. Trūkumu pagrįsta technika

Kalbant apie trūkumu pagrįstus metodus, jie siekia padidinti tai, kas siūloma gavėjo akyse, kad jis tai priimtų. Išskirtini du būdai:

• „Sunkiai žaidžiant, kad ką nors gautum“ technika

Ši technika reiškia, kad produkto yra nedaug ir sunku gauti kad gavėjas būtų motyvuotas jį įsigyti. Jis labai matomas elektroniniuose ar maisto produktuose (išmaniuosiuose telefonuose, ikruose ...).

• Termino technika

Ši technika rodo, kad pasiūlymas yra tik laikinas, su kuriuo jis kviečiamas greitai įsigyti, kol jis dar nepasibaigė. Variantas naudoja laiko vienetų skaičių. Ryškiausias pavyzdys yra kai kurių produktų reklama televizijoje, kuri kartu su „tai dar ne viskas“ strategija paprastai rodo laikiną pasiūlymo prieinamumą.

4. Technikos, pagrįstos socialiniu pritarimu

Socialiniu pritarimu paremta technika siekiama panaudoti gavėjų poreikį jaustis grupės dalimi ir visuomenė, kaip argumentą nurodydama, kad didelė dalis gyventojų priima arba sutiktų su siūlomu pasiūlymu.

Šiuo atveju išsiskiria statistikos ar įtraukimo būdų naudojimas grupėje.

Šis šaltinis dažnai naudojamas siekiant parodyti pasiūlymo populiarumą, parodant, kad jei jis bus priimtas, jis pateks į grupę. Jis dažnai naudojamas kartu su autoritetais pagrįstais elementais ir metodais.

Tai galima pastebėti daugelyje skelbimų, kur jie rodo klientų statistiką patenkinti ar tokiais komentarais kaip „9 iš 10 rekomenduoja“, „mes esame daug ...“ narių, „Prisijunkite JAV “.

5. Valdžia pagrįsta technika

Autoritetu pagrįsta technika Jie veikia atsižvelgdami į tai, kad dalyko ekspertas geriau nuspręs apie jį nei kiti, įskaitant imtuvą. Kalbant apie šį faktą, daugiausia išsiskiria ekspertų parodymų naudojimas. Taikant šią techniką, vieno ar kelių asmenų patirtis naudojama tam, kad gavėjas pamatytų, jog pritaikytas pasiūlymas yra vertingesnis, efektyvesnis ar pelningesnis už kitus.

Aiškus pavyzdys yra sektoriaus profesionalų naudojimas norint parduoti tam tikrą produktą, pavyzdžiui, odontologų, reklamuojančių dantų pastas, ar sporto specialistų, reklamuojančių drabužius sportiškas.

6. Užuojauta pagrįsti metodai

Kalbant apie užuojauta pagrįstus metodus, grindžiami įtikinėjimo šaltinio ir priimančiojo panašumo ir artumo jausmo sukūrimu. Tai išsiskiria:

• Elementų, skatinančių susipažinimo jausmą, naudojimas

Nors tai savaime nėra technika, įprasta naudoti aplinką, apsirengimo būdą ir netgi elgesį bei forma išreikšti save taip, kad imtuvas jaustųsi pakankamai patogiai, kad galėtų priimti pasiūlymas. Pavyzdys yra daugelyje prekių ženklų ir parduotuvių, kurios verčia savo darbuotojus dėvėti drabužius ir elgtis neoficialiai.

• Fizinis patrauklumas

Naudojant paties šaltinio fizinį ir asmeninį patrauklumą, gavėją lengviau pritraukti tai, kas iš jo kyla, todėl jie dažnai priima pasiūlymą. Tai dažnai pastebima mados reklamose ir aksesuaruose, nors įprasta taikyti daugumai reklaminių elementų.

• Garsenybių naudojimas

Viešas žinomo ir įtakingo asmens pripažinimas naudojamas siekiant modifikuoti konkretaus pasiūlymo gavėjo (-ų) suvokimą. Jie yra labai paplitę rinkodaros pasaulyje ir nuolat naudojami reklamoje.

Keletas išvadų ir apmąstymų

Visos šios savybės ir metodai yra svarbūs ir dažni bandymo įtikinti elementai mes atsiduriame savo kasdieniniame gyvenime ne tik organizacijų ir didelių strategijose Verslas. Atminkite, kad dauguma žmonių bando įtikinti kitus keisti požiūrį, vertybes ar veiksmus.

Tačiau buvo įvertinta, kad įtikinėjimas nebūtinai reiškia manipuliavimą, nes didžioji dalis Kartais mes suprantame, kad jūs bandote pakeisti savo požiūrį su tikslu Aišku.

Bibliografinės nuorodos:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, Dž. T., Bassettas, R. ir Milleris, J. Į. (1978). Mažo rutulio procedūra atitikties užtikrinimui: įsipareigojimas tada kaina. Asmenybės ir socialinės psichologijos leidinys, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincentas, Dž. E., Lewisas, S. K., katalonų kalba, J., Wheeleris, D. ir Darby, B. L. (1975). Abipusė nuolaidų procedūra siekiant užtikrinti atitiktį: „durų į veidą“ technika. Asmenybės ir socialinės psichologijos leidinys, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Informacijos apdorojimo reklamos efektyvumo modelis. H.L. Davisas ir A.J. Šilkas (Red.), Elgesio ir vadybos mokslai rinkodaroje. Niujorkas: Ronaldas.

• Rogersas, R.W. (1985). Požiūrio keitimas ir informacijos integravimas baimės apeliacijose. Psichologinės ataskaitos, 56, 179-182.