Zilā okeāna stratēģija: kas tas ir un kā to izmanto mārketingā

Tāpat kā daudzās citās disciplīnās, ekonomikā pastāvīgi parādās jaunas teorijas, bet interesanti ir tas, ka daudzi ir piesātināti ar psiholoģisko izcelsmi, kas viņus padara īpaši pievilcīgs.

Tas ir zilā okeāna stratēģijas gadījums, koncepcija, kuru mēs detalizēti izpētīsim, lai uzzinātu, no kā tā sastāv un kāda ir tās lietderība.

• Saistītais raksts: "12 prāta slazdi, kas liek mums tērēt vairāk naudas"

Kas ir Zilā okeāna stratēģija?

Renē Mauborgne un W. Chan Kim, kas pieder prestižajai INSEAD biznesa skolai, bija zilā okeāna stratēģijas veidotāji, kas būtu neizmantota tirgus telpa uzņēmuma darbības sfērā. Šie autori izveidoja šo koncepciju 2005. gadā un darīja to zināmu plašākai sabiedrībai, izmantojot grāmatu, kurai ir tieši šis nosaukums - Zilā okeāna stratēģija.

Mauborgne un Chan Kim ierosina, lai jebkura veida uzņēmums atrastos jau pārmērīgi izmantotajā tirgū, jo ir daudz konkurenti, kas visi veicina minētās telpas piesātināšanu, tāpēc iespējas augt (vairāk pārdot, iegūt jaunus klientus utt.) ir ļoti mazs. Viņi šāda veida tirgus sauc par sarkano okeānu.

Turpretī tie būtu zilie okeāni, kas būtu neizpētīti tirgus stūri un līdz ar to ar iespējamu uzņēmuma paplašināšanās veidu gandrīz bez šķēršļiem, sasniedzot lielu rentabilitāti. Acīmredzot tas ir sapņu scenārijs jebkurai organizācijai, jo vienā mirklī mēs vismaz sākumā izslēgtu jebkuru konkurentu uzņēmumu no vienādojuma.

Kā to izmantot mārketingā

Mēs jau esam definējuši jēdzienus, bet tagad mums ir jāizpēta galvenais jautājums: kā mēs varam atrast zilo okeānu? Nu, Chan Kim un Mauborgne to norāda Ir vairāki soļi, lai atrastu to ļoti ilgoto džungļu stūri, kas ir tirgus.

Jāprecizē, ka zilais okeāns nav slēpta tirgus vieta, bet drīzāk tirgus telpa, kas vēl nav izveidota, labi tāpēc, ka neviens tajā nav iesaistījies, jo līdz tam nebija vajadzīga vajadzība pēc noteikta produkta vai pakalpojuma vai citi iemeslu dēļ. Runa nav par neko meklēšanu, jums arī jāzina, kā izveidot šo telpu.

Konkrēti, saskaņā ar Mauborgne un Chan Kim, ir četri principi, kas mums vienmēr jāpatur prātā, ja vēlamies veiksmīgi ievērot Zilā okeāna stratēģiju. Katru no tiem mēs redzēsim detalizēti.

1. Radīt jaunu tirgus nišu

Mēs jau iepriekš paredzējām, ka zilais okeāns nav atrodams, bet tiek radīts. Tas ir tāpēc jebkuram uzņēmumam, kurš vēlas uzplaukt, ir jāiegulda inovācijās un jāpēta jaunu, oriģinālu produktu radīšanā, novatoriski un paver durvis nozarēm, kuru līdz šim nebija.

Autori uzsver, ka tas nav tikai izmēģinājumu un kļūdu jautājums, bet jums ir jābūt plānam labi attīstītam tam vajadzētu ļaut mums paplašināt tirgus robežas, kurā mūsu nozarē. Loģiski, ka tas nav viegli, jums katru dienu nav ideju par miljonāriem! Tomēr viņi mums stāsta par pieciem faktoriem, kas jāņem vērā, tuvojoties šim galīgajam mērķim. Apskatīsim viņus.

1.1. Tiešie un netiešie konkurenti

Biznesa nozarē bieži tiek aizmirsts jautājums konkurence ir ne tikai tas uzņēmums, kas ražo tās pašas kategorijas produktu kā jūsējais, bet tas ir arī tas, kas rada kaut ko pilnīgi atšķirīgu, bet tas arī atņem manējo tirgus daļu.

Ļoti skaidrs piemērs varētu būt kino sektors salīdzinājumā ar grāmatu izdevējiem, jo ​​kāds var nolemt brīvo laiku pavadīt filmas vai sērijas skatīšanās vietā, nevis lasīt. Ir svarīgi to ņemt vērā un zināt, kuri ir netiešie konkurenti!

1.2. Neatstājiet novārtā mazo sāncensi

Dažreiz uzņēmumus cīņa aizrauj "kā līdzvērtīgus", pētot tikai līdzīga lieluma konkurentus, ignorējot to, ka ir daudzas citas mazās korporācijas, kurām ir sava tirgus daļa. Ja mēs izpētīsim, ko šie uzņēmumi piedāvā izdzīvošanai milzu vidū, mēs varam atrast labas idejas.

1.3. Mērķauditorija

Dažreiz mums ir lielisks produkts, kas nerada gaidīto ietekmi (un līdz ar to arī pārdošanu). Kā tas ir iespējams? Varbūt problēma nav pašā produktā, bet gan sabiedrībā, kurai tas ir adresēts, kas tomēr var piederēt citam sektoram, nekā mēs sākotnēji domājām.

Tas piekrīt rūpīgi izpētiet, kas varētu būt ieinteresēts mūsu produktā un tiešajā mārketingā šajā virzienā. Iespējams, ka kāds tirgus sektors ir atstāts bez uzraudzības un gaida mūsu ierašanos.

1.4. Zināt savu produktu

Uzņēmums vislabāk zina savu produktu, vai ne? Nu iespējams, ka šis apgalvojums nav tik kategorisks. Ir būtiska ielieciet sevi patērētāja kurpēs, rīkojieties kā viņš un detalizēti izpētiet visu uzvedību un domas, ko viņš piedzīvo izmantojot mūsu produktu, bet arī brīžos pirms un pēc. Varbūt ir kāda neapmierināta vajadzība, iespējami uzlabojumi utt.

1.5. Emociju spēks

Daudzos gadījumos objektīvi labāks vai noderīgāks produkts nav triumfs, bet drīzāk tas, kas ir labāk saistīts ar sabiedrību, un daudzas reizes šis mērķis tiek sasniegts ar emocijām. Ļoti noderīga stratēģija ir zināt, kā rīkoties ar patērētāju noskaņojumu. Ja tas izdarīts pareizi, mēs varam būt pārliecinoši pārliecināt viņus, ka viņiem ir vajadzīgs mūsu produkts.

2. Idejas nozīme

Kad būs izpētīti dažādi iepriekšējās sadaļas punkti, iespējams, mēs esam nonākuši pie vērtīgas idejas. Ir pienācis laiks to izpildīt, un par to tipiskās Sarkanā okeāna stratēģijas, kur konkurencei tiek tērēti milzīgi resursi pret pārējiem uzņēmumiem.

Gluži pretēji, tagad mēs veltīsim visus spēkus, lai nokļūtu jaunā vietā tirgū, iepriekš neizpētīti (tāpēc mēs atstāsim distanci ar mūsu ierastajiem konkurentiem) un materializēsimies ideja.

Šis process tiek sasniegts šajās fāzēs:

• Situācija. Mums jābūt skaidram par mūsu uzņēmuma salīdzinājumu ar pārējiem nozares uzņēmumiem
• Izpēte. Mēs izpētīsim, kurš mūsu gadījumā ir vispiemērotākais veids, kā radīt jaunu vietu tirgū.
• Eksperimentēšana. Ir pienācis laiks pārbaudīt, vai mūsu pieeja ir pareiza, pārbaudot mūsu produkta pieņemamību.
• Komunikācija. Visbeidzot, būs jāpopularizē mūsu jaunā radīšana

3. Radīt lielāku pieprasījumu

Parasti uzņēmumi mēdz koncentrēt visus spēkus, lai apmierinātu ļoti specifiskas un ļoti specifiskas iedzīvotāju grupas vajadzības, kas rada ierobežotu tirgus daļu.

Tā vietā vislabākais būtu izpētīt, kādi ir veidi, kā sasniegt citus iedzīvotāju sektorus atšķirīgs un pat veids, kā apmierināt vajadzības, atšķiras no tā, ko mēs bijām noteikuši galvenais. Ja mēs esam prasmīgi šajā procedūrā, mūsu mērķauditorijas lielums var ievērojami pieaugt.

4. Izveidojiet dzīvotspējīgu projektu

Acīmredzot katram projektam ir savi riski, it īpaši tik naidīgā un konkurētspējīgā vidē kā bizness. Tāpēc ir ļoti svarīgi, lai mēs būtu īpaši prasmīgi, lai izpildītu mūsu izstrādāto plānu. Visiem jautājumiem jābūt skaidriem: ka mūsu produkts būs noderīgs iedzīvotājiem, kas mums ir izvēlētajam, ka cena ir piemērota, lai sasniegtu vēlamos pārdošanas apjomus, ņemot vērā izmaksas, kuras mēs vēlēsimies pieņemsim.

Galu galā mums ir jānodrošina, ka priekšlikums ir dzīvotspējīgs uz papīra, pirms redzam, kā tas faktiski īstenojas. Vēlams piešķirt resursus šiem iepriekšējiem pētījumiem, pat ja rezultāti nav apmierinoši un mums ir jāredz projekts atcelt, nevis saskarties ar skaļu neveiksmi, jo nav ņemts vērā kāds svarīgs mainīgais, kas mums izvairījās.

• Jūs varētu interesēt: "Mārketingā un reklāmā izmantotas 7 psiholoģijas atslēgas"

Piemērs ar reālu gadījumu

Ja pēdējos gados ir bijis uzņēmums, kas ir parādījis pārsteidzošu spēju pielāgoties izmisīgajam izmaiņas tirgū, tas ir bijis novatorisks un, pirmkārt, tas ir zinājis, kā redzēt to, kas citiem bija priekšā un aizmirsts, tas ir bijis Netflix, video pēc pieprasījuma platforma.

Lai gan daudzi domā, ka Netflix ir salīdzinoši jauns uzņēmums, patiesība ir tāda, ka tas tika izveidots 1997. gadā Amerikas Savienotajās Valstīs kā video veikals. atšķirīgas (filmas pa pastu nosūtīja uz patērētāja mājām, kas jau bija nozīmīgs jaunievedums rūpniecība).

Bet 2007. gadā viņi pieņem lēmumu, kas uz visiem laikiem maina uzņēmumu: satura retranslēšana internetā. Tas, kas nāca pēc tam, ir labi zināms: starptautiska paplašināšanās, sava satura un arvien paplašināta kataloga izveide.

Šī jautājuma atslēga ir tā, ka Netflix zināja, kā paredzēt paradigmas maiņu ( fiziskais formāts un līdz ar to arī video veikali, kā mēs tos zinājām), kā arī digitāls. Viņi neapšaubāmi atrada savu zilo okeānu.

Bibliogrāfiskās atsauces:

• Kima, W. C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). Zilā okeāna stratēģija. Norma redakcijas grupa.
• Mendosa, T. (2013). Zilā okeāna stratēģija uzņēmējiem. Piezīmes par zinātni un sabiedrību. Kontinentālā universitāte.
• Chirinos, C. (2011). Tirgus niša: Zilā okeāna pieeja. Rūpnieciskās tehnoloģijas. Limas universitāte.