Pēdas durvīs tehnika: efektīvs veids, kā pārliecināt
Iedomājieties, ka atrodaties šādā situācijā: kāds klauvē pie jūsu durvīm, lai lūgtu jums ziedojumu labdarības organizācijai, kas cīnās ar nabadzību. Var gadīties, ka tajā brīdī tu viņam saki nē, ka tev nav naudas, un aizver viņam durvis.
Tagad iedomājieties, ka notiek tāda pati situācija, tikai ar nelielu atšķirību: šoreiz, atverot viņiem durvis, tā vietā, lai lūgtu naudu, viņi jums iedod piespraudes ar solidaritātes vēstījumu. Viņi lūdz to valkāt nedēļu, lai sabiedrība apzinātos, cik svarīgi ir cīnīties pret nabadzību pilsētās.
Paiet divas nedēļas, un tie paši labdarības organizācijas dalībnieki atgriežas pie jums, šoreiz, lai lūgtu ziedojumu. Tas ir diezgan iespējams, ka šajā scenārijā jūs to darīsit. ir pieteikušies kopā ar jums pēda durvju tehnikā. Noskaidrosim, kas tas ir.
- Saistīts raksts: "10 visefektīvākās pārliecināšanas metodes"
Kāda ir pēda durvju tehnikā?
Pēdas durvīs tehnika ir pārliecināšanas stratēģija, ko plaši izmanto visos gadījumos, kad vēlaties kaut ko pārdot vai lūgt. Ņemot vērā tās psihosociālo nozīmi, šī tehnika ir bijusi sociālās psiholoģijas izpētes objekts, disciplīna, kurā tā ir izraisījusi lielu interesi, spriežot pēc daudzajām izmeklēšanām uzrunāts.
Šīs tehnikas nosaukums attiecas uz klasisko situāciju, kad pārdevējs iebāž kāju durvīs, neļaujot tām aizvērties., kā pirmo soli, lai pārdotu savu produktu vai pakalpojumu.
Saskaņā ar Beaman komandas (1983) sniegto definīciju, kāja durvīs ir tehnika, kas sastāv no palūdziet kādam nelielu labvēlību, no kura mēs plānojam iegūt kaut ko vairāk. Situācija sākas ar lētu uzvedību brīvas izvēles kontekstā, tādējādi nodrošinot mums apstiprinošu atbildi. Pēc tam šai personai tiek lūgta saistīta, lielāka labvēlība, kas patiesībā ir tas, ko mēs esam ieinteresēti sasniegt.
Šis paņēmiens nozīmē, ka, ja cilvēks piekrīt veikt nelielu darbību, vēlāk tas būs vairāk tieksme veikt saistītu augstāka rakstura darbību, darbību, ko viņš nebūtu izdarījis iepriekš. Tas nozīmē, ka persona pieņem nelielu lētu pieprasījumu, kas ļaus viņiem vēlāk pieņemt lielāku pieprasījumu.
Galvenie faktori, kas liek turpmākai rīcībai veikt lielāku apjomu, ir apņemšanās un konsekvence. Personas ir piekritušas iesaistīties sākotnējā rīcībā brīvprātīgi un tas viņus motivē vieglāk pieņemt vēlāku pieprasījumu kas iet tajā pašā virzienā, neskatoties uz to, ka tas ir nedaudz dārgāks.
Piemēram, ja esam nostājušies par labu kādai idejai, mums būs vieglāk apņemties ar to saistītām darbībām. Tādā veidā mēs saglabājam iekšējo saskaņotību gan ar sevi, gan ārējo, saskaroties ar citiem. Pievienots šim, šīs metodes efektivitāte ir lielāka, ja ir izpildīti šādi nosacījumi:
- Apņemšanās ir publiska
- Persona to ir publiski ievēlējusi
- Pirmā uzņemtā apņemšanās bija dārga
@attēls (id)
- Jūs varētu interesēt: "10 pamata komunikācijas prasmes"
Frīdmena un Freizera eksperiments (1966)
Kājas durvīs tehnika ir tik klasiska, ka ir grūti precīzi zināt, kurš to izgudroja un pirmais izmantoja. Mēs varam zināt, kas bija pirmie, kas to pētīja no sociālās psiholoģijas. Pirmo pētījumu par šo stratēģiju 1966. gadā veica Stenfordas universitātē Džonatans Frīdmens un Skots Freizers. Viņa pētījums izvirzīja šādu jautājumu: Kā jūs varat piespiest cilvēku darīt to, ko viņš labprātāk nedarītu?
Viņa eksperimenta pirmais uzdevums bija pārbaudīt, vai nepazīst nezināmas personas, kas darbotos kā subjekti eksperimentāli, viņi piekrita uzņemt savās mājās personas, kuras veica pētījumu par farmaceitiskajiem produktiem. tīrīšana. Šīs personas būtu atbildīgas par katras mājsaimniecības, kas ļāva viņiem ienākt, zīmolu un produktu izmantošanu. Dažiem no šiem eksperimentālajiem subjektiem iepriekš tika veikta neliela tālruņa aptauja, lai iegūtu informāciju par to, kāda veida tīrīšanas līdzekļus viņi izmantoja.
Frīdmens un Freizers atklāja, ka tie, kuri bija izturējuši iepriekšējo telefona aptauju viņi par 135% biežāk pieņēma lūgumu saņemt profesionāļus mājās, salīdzinot ar tiem, kuri to nebija izdarījuši.
Eksperimenta otrajā daļā šie pētnieki devās nedaudz tālāk, pārbaudot, vai Cilvēki piekristu savā pagalmā izlikt lielu, neglītu ceļu satiksmes drošības zīmi. Māja. Dažiem no viņiem iepriekš uz logiem vai durvīm tika lūgts uzlīmēt nelielu uzlīmi, kas veicinātu vides aizsardzību vai drošu braukšanu.
Frīdmens un Freizers vēlreiz pārbaudīja, vai tie, kuri iepriekš bija ievietojuši šīs uzlīmes, visticamāk piekritīs izvietot zīmi savos pagalmos. Tikai 17% no grupām, kurām nebija lūgts nēsāt uzlīmes, piekrita izlikt plakātu, savukārt 55% no grupas, kurai bija lūgts nēsāt uzlīmes, piekrita izlikt plakātu.
- Saistīts raksts: "7 psiholoģijas atslēgas, ko izmanto mārketingā un reklāmā"
Kāpēc ar šo paņēmienu izdodas pārliecināt?
Viens no visbiežāk izmantotajiem skaidrojumiem, lai izskaidrotu šīs tehnikas efektu, ir saistīts ar sevis uztveres un konsekvences idejām. Derila Bema sevis uztveres teorija apgalvo, ka tad, kad cilvēki nejūtas droši par savu attieksmi pret notikumu vai situācijā, par kuru viņiem nav iepriekšējas pieredzes, viņi mēdz izdarīt secinājumus par savu attieksmi, novērojot darbības, ko viņi ir izdarījuši ar cieņu. Tas nozīmē, ka cilvēki secina savu personību no savas uzvedības.
Pamatojoties uz šo teoriju, gadījumā stenda eksperiments, kurš iepriekš bija piekritis izmantot uzlīmes ar atriebīgiem ziņojumiem paši sevi uztvēra kā vairāk uzticīgas šim mērķim. Tas viņus bija pamudinājis piekrist savā dārzā izvietot zīmi par ceļu satiksmes drošību, lai justos piekrītoši savai rīcībai. Tas nozīmē, ka dalībnieki veica šo darbību, visticamāk, atbilstu uztverei, kāda viņiem tajā laikā bija par sevi.
Turklāt tas ir attiecības, kas tiek veidotas starp personu, kas pārliecina, un pārliecināto. Ikviens, kurš ir bijis pārliecināts, jūtas pienākums neizgāzties nākotnes saistībās, kas ir izveidotas, pieņemot pirmās prasības. Pārliecinātā persona jūtas iesaistīta šajā lietā, un viņam ir grūtāk noraidīt vēlākas prasības.
- Jūs varētu interesēt: "28 komunikācijas veidi un to īpašības"
Viņa attiecības ar sektām
Kā pārliecināšanas stratēģija, ka tā ir, pēda durvju tehnikā ir cieši saistīta ar sektām. Tiesībaizsardzības organizāciju pirmā saskarsme bieži vien ir nelielu sanāksmju apmeklēšana. Vēlāk tiek lūgts ziedojums vai neliels žests. Jau spēruši pirmos soļus, lai arī cik mazi tie būtu, mēs, visticamāk, apņemsimies vēlāk veikt lielākas darbības..
Starp šīm darbībām varam atrast tādus uzvedības veidus kā nedēļas stundu atvēlēšana organizācijai, arvien vairāk naudas piešķiršana, augstvērtīgu preču ziedošana... Ekstrēmākajos gadījumos sekotāji ir spiesti sniegt seksuālus pakalpojumus vai pat piedalīties kolektīvās pašnāvībās, uzskatot, ka to dara pilnīgi brīvprātīgi, neskatoties uz to, ka ar viņiem tiek manipulēts kā lelles
- Saistīts raksts: "Kognitīvā disonanse: teorija, kas izskaidro pašapmānu"
Nobeiguma pārdomas
Pēdas durvīs tehnika ir pārliecināšanas stratēģija, kas, lai arī šķiet uzmācīga, tas ir ļoti efektīvs sava smalkuma dēļ, tāpēc to plaši izmanto mārketingā, pārdošanā un reklāmā. Tas ir veids, kā pārliecināt, nespiežot, panākot ļoti labvēlīgus rezultātus tiem, kas to izmanto.
Tas tiek plaši izmantots katru dienu. Piemēram, kad viņi mums piezvana pa tālruni un jautā: "Vai jums ir internets?" un mēs atbildam jā, mēs predisponējam sevi turpināt klausīties. Nākamais jautājums parasti ir “Vai vēlaties maksāt mazāk?” un, ja vēlreiz atbildam apstiprinoši, iekrītam viņu lamatās. Viņi tikko ir ielikuši kāju durvīs un turpinās mēģināt noskaidrot, vai mēs teiksim jā viņu piedāvājumiem vai pakalpojumiem.
Tagad, kad mēs zinām par šo paņēmienu, tas var mums palīdzēt izvairīties no iekrišanas gan uzņēmumu mārketinga stratēģijās, gan sektu metodēs. Ir svarīgi iemācīties pateikt nē un atklāt šo organizāciju izmantotās manipulācijas metodes neļauj viņiem iegūt no mums visu, ko viņi vēlas, un papildus tam viņi liek mums noticēt, ka esam bijuši brīvi izvēlies to.
Īss un kodolīgs “jā” sākotnējam jautājumam var dot vietu veselam jautājumu un prasību baram, kas mums maksās arvien vairāk, lai noraidītu to, ko viņi no mums vēlas. Tāpēc nākamreiz, kad mums kaut kas tiek piedāvāts, mums vajadzētu padomāt divreiz.