5 svarīgākie tirdzniecības stila veidi, izskaidroti

Tirdzniecība ne vienmēr ir vienkārša. Nav pat viena veida, kā to izdarīt, tāpēc dažreiz ir jāzina, kuru stilu izvēlēties.

Lai padarītu to nedaudz vieglāku, pārskatīsim svarīgākie tirdzniecības stilu veidi lai varētu novērot katra no tām īpašības, priekšrocības, ko tie piedāvā noteiktās situācijās un līdz ar to, kas ir optimālākais atkarībā no scenārija, kurā atrodamies.

• Saistīts raksts: "Darba un organizāciju psiholoģija: profesija ar nākotni"

Sarunu raksturojums

Lai runātu par sarunu stila veidiem, ir ērti vispirms mēģināt iedziļināties šajā jautājumā, lai tiktu skaidrībā ar mums aktuālajiem pamatjēdzieniem. Sarunas ir mijiedarbības akts starp divām vai vairākām personām vai vienībām, kurās katra puse cenšas iegūt vislabākos apstākļus sev vai grupai, kuru tā pārstāv..

Mijiedarbība, kas ir sarunu pamatā, var būt vienkārša vai ārkārtīgi sarežģīta. Katrai iesaistītajai personai ir savas īpatnības, tā dzīvo noteiktā kontekstā, tai ir ļoti īpašas vajadzības un piedzīvo īpašas emocijas saistībā ar viņu interesējošo jautājumu. Tāpēc ļoti aktuāls būs psiholoģiskais jautājums, kā to redzēsim, pārskatot tirdzniecības stila veidus.

Jāpatur prātā, ka vēl viena jebkuras sarunu pamatīpašība ir tā daļa no principa, ka katrai iesaistītajai pusei ir jāredz, ka viņu prasības tiek izpildītas, daļēji, jo neviens nevar iegūt kopējo prasīto, jo tas nozīmētu, ka kāds cits zaudētu visu. Gluži pretēji, visiem būs jāpiekāpjas, pat ja tikai daļēji.

Runājot par priekšrocībām, par kurām mēs runājām, ir vērts atšķirt patiesās vajadzības un tikai vēlmes. Tāpat arī tad, ja sarunās iesaistīta puse (izmantojot kādu no sarunu stila veidiem, kas mēs redzēsim) kā mērķis ir izvirzīts zināms ieguvums, tas nenozīmē, ka tas noteikti ir rezultāts galīgais. Kā jau minējām, ierastā lieta ir veikt pārskaitījumus.

Vēl viens no galvenajiem jautājumiem, lai saprastu sarunas, ir tas fakts, beidzot panākt vienošanos vai nē, šo mijiedarbību nenosaka. Citiem vārdiem sakot, divas vai vairākas puses var vienoties par noteiktu jautājumu un beidzot nesaprast viena otru, tāpēc neviens darījums netiks slēgts. Bet tik un tā notikušais ir bijis pilnvērtīgs saruna, tikai tā nav noslēgusies nevienā līgumā.

Dažādi tirdzniecības stila veidi

Tagad, kad esam spējuši atklāt, kas ir saistīts ar sarunu darbību, mēs varam turpināt pārskatīt galvenos sarunu stila veidus un tā tālāk. Novērtējiet katras īpašības un, protams, to piedāvāto lietderību atkarībā no situācijas, kurā atrodas sarunu puses. atrast. Apskatīsim tos uzmanīgi.

1. Elastīgs tirdzniecības stils

Pirmais no sarunu stila veidiem, ko varam atrast, ir elastīgais. Šis stils ir raksturīga nosliece censties ātri vienoties, lai iesaistītie dalībnieki pārāk daudz nekavēsies pie detaļām un neiedziļināsies konkrētajā jautājumā. aizņem. Viņi tikai centīsies pēc iespējas īsākā laikā panākt saprātīgu vienošanos.

Šāds sarunu stils ir izplatīts gadījumos, kad puses saskaras ar izolētu problēmu, kurai ikviens vēlas ātru risinājumu. Tāpēc viņiem būs tendence panākt vienošanos, kas garantē lielākā vai mazākā mērā visu skarto apmierinājumu. Taisnīgums un līdzsvars būs dominējošie principi sarunās.

Šis tirdzniecības veids tas ir īpaši noderīgi, ja uzņēmums saskaras ar problēmu, kas, piemēram, var izraisīt klienta zaudēšanu. Tādā gadījumā vislabāk ir panākt saprātīgu kompromisu un apmaiņā uzturēt biznesa attiecības ar šo personu vai organizāciju.

• Jūs varētu interesēt: "Pārliecināšana: pārliecināšanas mākslas definīcija un elementi"

2. konkurētspējīgu sarunu stilu

Bet, kad mēs runājam par sarunu stila veidiem, ātri nāk prātā tas, kas atbilst konkurences stilam. Pretēji iepriekšējam gadījumam, kad sarunu puses pieņem konkurences stilu, viņi centīsies aizstāvēt savas pozīcijas daudz agresīvāk, un tāpēc viņu mērķis būs pēc iespējas mazāk piekāpties izvirzītajām prasībām.

Acīmredzot, lai izmantotu sacensību stilu, jums ir jābūt spēka pozīcijai, kas atbalsta šo attieksmi. Ja tas tā nebūtu, otrai pusei būtu grūti piekāpties izvirzītajiem priekšlikumiem, kas tie parasti mēdz būt ļoti nelīdzsvaroti, jo tie ir izdevīgi konkurences pusei, nevis tik daudz cita daļa.

Ir svarīgi to atzīmēt Agresīvai pārrunai, ko veic konkurences stilā, arī jānotiek cieņas ietvaros. Agresivitāte izpaužas izvirzītajās prasībās, bet ne mijiedarbības laikā izmantotajā tonī, kam, ja vēlamies, lai tas izdotos, vienmēr jābūt sirsnīgam.

3. Sadarbības sarunu stils

Vēl viens no svarīgākajiem sarunu stila veidiem neapšaubāmi ir sadarbības veids. Šis ir klasiskais stils, kas jāizmanto, ja sarunās iesaistītajiem cilvēkiem vai pusēm ir kopīgas intereses vai projekti. Tāpēc viņi to zina ikvienam ir jādara savs darbs, lai panāktu vislabvēlīgāko vienošanos kopējam labumam, jo ​​tas ir veids, kā ieguvēji būs visi.

Šāds rīcības veids ir norādīts, piemēram, organizācijām, kas kādā nozarē darbojas neilgu laiku un tāpēc abi vēlas izmantot noteiktas simbiozes priekšrocības, lai abpusēji gūtu labumu un tādējādi augtu un sasniegtu vairāk atbilstošs. Jau tagad redzam, kā sarunu stila veidiem ir ļoti dažādas īpašības un priekšrocības, tāpēc gudri jāizvēlas katram gadījumam atbilstošākais.

4. izvairīgs sarunu stils

Taču tie nav vienīgie iespējamie tirdzniecības stila veidi. Vēl viena iespēja būtu izvairīšanās veids. Šis ir īpašs režīms ko raksturo konflikta attiecības starp aktieriem. Šī iemesla dēļ viņi var nevēlēties saglabāt saikni un tādējādi izvairīties no sarunām. Šajā sarežģītajā situācijā var būt nepieciešama trešās puses klātbūtne, kas ir sveša abu interesēm, lai būtu starpnieks mijiedarbībā.

Šāda veida sarunās mēs varam novērot neatbilstību starp stilu, kas ir izvairīšanos un interesi, jo patiesībā jūs vēlaties iegūt labumu, bet nevēlaties mijiedarboties. Šie apstākļi var padarīt procesu sarežģītu un aizņemt ilgāku laiku, nekā to vēlētos. Šāda scenārija piemērs var būt tiesas process, kurā pats tiesnesis lemj par katras iesaistītās puses ieguvumiem.

5. Pielāgojošs sarunu stils

Piektais un pēdējais no sarunu stila veidiem, ko mēs pētīsim šajā apkopojumā, ir pielāgojošais. Tas ir ļoti savdabīgs sarunu veids, kura stils būtu pretējs konkurences stilam, ko mēs bijām redzējuši iepriekš. Šajā gadījumā puse, kas izvēlas šo stilu, viņš ne tikai negrasās dzelžaini aizstāvēt savu pozīciju, bet arī centīsies pēc iespējas apmierināt otru pusi.

Patiešām, tas, ko viņš centīsies darīt, ir pielāgoties savam sarunu biedram un likt viņam īpaši gūt labumu no pieņemtās vienošanās. Bet kāpēc sarunvedējam būtu jārīkojas šādi? Jo kaut kādā veidā tas arī nāktu par labu. Parasti šo labumu iegūst, panākot ilgtermiņa biznesa attiecības.

Tāpēc dažreiz ir izdevīgi "ļaut sev zaudēt", zinot, ka pretī ļoti iespējams, ka mēs uzvarēsim, turklāt daudz, nākotnē. Tas joprojām ir ieguldījums, kurā ieguldītais kapitāls ir tas, kas nav nopelnīts pirmajās sarunās, un Potenciālie ieguvumi ir visas apmierinošās vienošanās, kuras var panākt nākotnē, ja tiek saglabātas šīs labās attiecības ar uzņēmumu. cita daļa.

Tas ir izplatīts sarunu veids daudzās tirdzniecības un piegādātāju nodaļās. Tā ir taktika piedāvāt ļoti interesantas atlaides pirmajos darījumos un tādējādi iegūt klientu lojalitāti kas var kļūt par ierastu un tādējādi ilgtermiņā radīt nozīmīgus ieguvumus.

Jebkurā gadījumā mums ir jāzina, kurš ir labākais sarunu stila veids, ko mēs varam izmantot vienmēr, jo mēs jau esam redzējuši ka mūsu intereses, kā arī scenārijs, kurā atrodamies, var padarīt vienu vai otru visvairāk norādīto katrā brīdis.

Bibliogrāfiskās atsauces:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Dženings, N.R. (2001). Optimālas sarunu stratēģijas aģentiem ar nepilnīgu informāciju. Starptautisks seminārs par aģentu teorijām, arhitektūrām un valodām. Springer.
• Ganešans, S. (1993). Sarunu stratēģijas un kanālu attiecību būtība. Mārketinga pētījumu žurnāls, 1993.
• Lanče, E., Mišela, R. (2016). Sarunu veidu un to ietekmes uz lēmumu pieņemšanu analīze ar līdzīgi domājošiem un nedomājošiem cilvēkiem.
• Matoss, N., Sjerra, K., Dženingss, N. R. (1998). Veiksmīgu sarunu stratēģiju noteikšana: evolucionāra pieeja. Starptautiskās konferences par vairāku aģentu sistēmām materiāli.