9 atslēgas, lai mainītu attieksmi ar pārliecināšanas palīdzību

Kas liek mums mainīt savas domas par kādu faktu vai pieņemt lēmumu iegādāties noteiktu produktu? Kā mums izdodas mainīt ieradumu vai savu uztveri par citu cilvēku?

No sociālās psiholoģijas ir ļoti dažādi modeļi, kas risināt jautājumu par attieksmes maiņu. Attieksme pēc definīcijas ir iegūta un relatīvi ilgstoša nosliece novērtēt faktu vai priekšmetu noteiktā veidā un uzvesties atbilstoši šādam vērtējumam.

Attieksmes veido kognitīvs elements (attieksmes objekta uztvere), afektīvais elements (kopums attieksmes objekta radītās jūtas) un uzvedības elements (nolūki un uzvedības darbības, kas izriet no abiem iepriekšējais).

Sarežģītības un iesaistītās tēmas iekšējo un ārējo aspektu skaita dēļ mainīt attieksmi var būt grūtāk, nekā varētu šķist virspusēji. Tālāk ir norādīti galvenie punkti, kas saistīti ar šo psiholoģisko procesu.

• Saistīts raksts: "Kas ir sociālā psiholoģija?"

Pārliecinoši vēstījumi un to nozīme attieksmes maiņā

Pārliecinoši ziņojumi ir sociāli mediētas stratēģijas ko parasti izmanto, lai īstenotu attieksmes maiņu

. Tā kļūst par tiešu metodoloģiju, kurā tiek sākta no centrālās idejas aizstāvībai un tiek papildināta ar vienu vai diviem spēcīgiem argumentiem, kas to atbalsta. stiprināt, jo to galvenais mērķis parasti ir vērsts uz adresātu, kurš sākotnēji ir pozicionēts attieksmē pretī.

Tādējādi pārliecinoša ziņojuma efektivitāte rslēpjas spējā modificēt virkni jau internalizētu uzskatu saņēmējs, izmantojot stimulus un skaidru un vienkāršu informāciju, ko var saprast saņēmējs.

Minētā pārliecinošā ziņojuma izvēle ir ļoti būtiska., jo tam ir jārada virkne iekšēju efektu uztvērējā, piemēram, uzmanība, izpratne, pieņemšana un saglabāšana. Ja šie četri procesi netiek apvienoti, attieksmes maiņa var tikt ievērojami apdraudēta. Savukārt šie kognitīvie procesi ir atkarīgi no četru citu galveno ārējo faktoru rakstura:

• Informācijas avots
• Ziņojuma saturs
• Komunikācijas kanāls
• Komunikatīvais konteksts

Vairāki autori ir mēģinājuši izskaidrot dažādi modeļi, kāpēc notiek attieksmes maiņa pēdējo desmitgažu laikā. Makgvairs (1981) aizstāv sešpakāpju procesu, kas tiek apkopots, apvienojot kopējo informācijas saņemšanas un minētā ziņojuma pieņemšanas varbūtību.

• Jūs varētu interesēt: "Pārliecināšana: pārliecināšanas mākslas definīcija un elementi"

Centrālais maršruts un perifērais maršruts

No otras puses, Petty un Cacioppo (1986) savā izstrādes varbūtības modelī apstiprina, ka indivīdi cenšas apstiprināt savu nostāju pirms lēmuma pieņemšanas par noteiktas idejas pieņemšanu vai noraidīšanu. pa diviem maršrutiem – centrālo maršrutu un perifēro maršrutu.

Centrālais sastāv no visilgāk ilgstošā kritiskā novērtēšanas procesa, kurā tiek detalizēti analizēti iesniegtie argumenti un maršruts. Perifērs ir virspusējs novērtējums, kam ir zems motivācijas līmenis un kas ir vērsts uz ārējiem aspektiem, piemēram, interesi par emitentu vai tā uzticamību. Pēdējā gadījumā varbūtība, ka uzskatu maiņu balstīs uz heiristika vai "kognitīvie īsceļi" ir ļoti nozīmīgi.

Kognitīvās atbildes teorija (Moya, 1999) savukārt norāda, ka, saņemot pārliecinošu ziņojumu, saņēmējs salīdziniet šo informāciju ar savām izjūtām un citas iepriekšējās attieksmes par to pašu tēmu, radot kognitīvu reakciju. Tādējādi ziņojuma saņēmēji "pārliecina sevi" ar saviem ziņojumiem, pamatojoties uz savu iepriekšējo viedokli, kad viņi saņem noteiktu pārliecinošu informāciju.

• Saistīts raksts: "Atšķirības starp emocijām un jūtām"

Pārliecināšanas procesa galvenie elementi

Kā minēts iepriekš, daži no galvenajiem faktoriem, kas modulē pārliecināšanas efektivitāti attieksmes maiņai, ir šādi.

1. Informācijas avots

Tādi aspekti kā uzticamība, ko savukārt veido kompetence (vai pieredze attiecīgajā tematiskajā jomā) un autentiskums (sirsnība uztverts), sūtītāja pievilcība, spēks vai grupas līdzība starp viņu un saņēmēju ietekmē informācijas izraisīto uzmanības līmeni. pārraidīts.

2. Ziņa

Tos var klasificēt racionālos vs. emocionāls un vienpusējs vs. divpusējs.

Saskaņā ar pirmo kritēriju pētījumi liecina, ka pārliecināšanas līmenis uztur attiecības apgrieztā U ar apdraudējuma vai uztvertās briesmas pakāpi, ko uztvērējs rada informācijai saņemts. Tādējādi bieži tiek plaši izmantoti tā sauktie aicinājumi uz bailēm ar veselību un slimību profilaksi saistītu attieksmes izmaiņu veicināšanā.

Turklāt ir parādīts lielāks pārliecināšanas spēks, ja izraisīto baiļu līmenis vienmēr ir augsts. kam ir pievienotas noteiktas norādes par to, kā rīkoties, ja apdraudējums ir pakļauts ziņa.

Vienpusējiem ziņojumiem ir raksturīgi ekskluzīvi atspoguļo pārliecināšanas objekta priekšrocības, savukārt divpusējie apvieno gan alternatīvo priekšlikumu pozitīvos aspektus, gan sākotnējā vēstījuma negatīvos aspektus. Šķiet, ka pētījumi pārliecināšanas efektivitātes ziņā atbalsta divpusējus vēstījumus, jo tie parasti tiek uztverti kā ticamāki un reālistiskāki nekā iepriekšējie.

Citi galvenie elementi, kas jānovērtē ziņojuma veidā Tie galvenokārt ir: ja informācijai ir pievienoti grafiski piemēri (kas palielina tās pārliecinošo efektivitāti), ja secinājums ir izteikta vai nē (lielāka attieksmes izmaiņu iespējamība pirmajā gadījumā) vai ietekmes pakāpe, kas izriet no ideju secības, kas veido ziņa (primātitātes efekts - lielāka pirmās vai nesen piedāvātās informācijas atcerēšanās - pēdējās informācijas lielāka atsaukšana saņemts-).

3. Receptors

Vēl viens no galvenajiem elementiem ir arī ziņojuma saņēmējs. Kā norādīts tādu autoru kā Makgvaira (1981) atklājumos, Zajonc (1968) vai Festinger (1962), adresāts, visticamāk, nepretosies, pieņemot pārliecinošu ziņojumu, ja:

1. Uztvērējs jūtas saistīts ar tēmu

Ja tam, par ko tiek runāts, ir kāda nozīme uztvērējam, viņam nāksies uzklausīt priekšlikumu.

2. Ir neliela neatbilstība

Ir maza pretruna starp aizstāvēto pozīciju par ziņojumu un saņēmēja iepriekšējiem uzskatiem, tas ir, neatbilstības līmenis ir mērens, lai gan tas pastāv.

3. Sniegtā informācija nebija zināma

Ir bijis iepriekšējas saskarsmes ar informāciju process vai nē, kas var likt personai aizstāvēt savu sākotnējo nostāju un nepadoties pārliecinošajam vēstījumam. Tas notiek gadījumos, kad informācijas spēks nav pietiekami pārliecinošs, lai pārvarētu šādu aizsardzību.

4. Mērens uzmanības novēršanas līmenis

Saņēmēja uzmanības novēršanas līmenis ir ievērojams, un tas apgrūtina pārliecinošā ziņojumā izmantoto argumentu konsolidāciju. Kad uzmanības novēršanas pakāpe ir mērena, pārliecināšanas spējai ir tendence palielināties, jo tiek samazināta tendence pretargumentēt nodoto ideju.

5. Ir sniegts paziņojums par emitenta pārliecināšanas nodomu

Šādos gadījumos uztvērējs parasti palielina savu pretestību kā profilakses mehānismu, lai saglabātu savus iepriekšējos uzskatus. Šis faktors cieši mijiedarbojas ar indivīda iesaistīšanās pakāpe mācību priekšmetā: jo lielāka iesaistīšanās un lielāka uzmanība, jo lielāka pretestība pārliecināšanai.

6. Pārliecinošā ziņojuma atkārtošanās tiek saglabāta laika gaitā

Šis nosacījums notiek tik ilgi, kamēr tas ir balstīts uz centrālo pārraides ceļu.

7. Stimulēšanas vai pārliecinošas informācijas iedarbības pakāpe ir augsta

Šķiet, ka ir pierādīts, ka spontānas saskarsmes dēļ subjektam ir tendence palielināt patiku pret attiecīgo jauno attieksmi, jo nav apzinātas apziņas, ka ir tieši pārliecināts par to.

8. Kognitīvās disonanses spēks ir pietiekami nozīmīgs saņēmējam

Kognitīvā disonanse ir diskomforta efekts, ko indivīds piedzīvo, ja starp viņu uzskatiem un viņu uzskatiem nav atbilstības. darbības, kurām viņš mēģina pielāgot vienu no diviem elementiem, lai samazinātu šādu neatbilstību un mazinātu psiholoģisko spriedzi uzbudinājis.

Savukārt disonanses pakāpe ietekmē tas, kāds stimuls pavada attieksmes maiņu, lēmuma izvēles brīvības pakāpe vai personiskā iesaistīšanās, cita starpā.

• Saistīts raksts: "Kognitīvā disonanse: teorija, kas izskaidro pašapmānu"

9. Ziņojumā ir konsekvence

Argumenti, kas pamato vēstījumu, ir spēcīgi (centrālais ceļš).

Secinājums

Saskaņā ar tekstā atklāto, relatīvā mijiedarbība starp kognitīvajiem aspektiem, kas izpaužas informācijas saņēmējā, lai panāktu izmaiņas attieksme (uzmanība, izpratne, pieņemšana un saglabāšana) un citi ārējie faktori, piemēram, ziņojuma sākotnējā avota īpašības vai veids, kādā tas ir dāvanas var veicināt vai kavēt šādas attieksmes izmaiņas ievērojamā procentā.

Tomēr aizstāvētās idejas un tās atbalstam izmantoto argumentu ietekme kļūst par ievērojami īpašu parādību, jo tā ir apstākļi, piemēram, personas iepriekšējie uzskati, jaunās informācijas radītās jūtas (kas ir atkarīgas no dzīves pieredzes iepriekš) vai neatbilstības pakāpe starp teorētisko domāšanu un indivīda reālo uzvedību, kas lielākā mērā nosaka pārliecinošs nodoms.

Tāpēc nevar apstiprināt nekļūdīgu stratēģiju vai metodoloģiju esamību. panākt attieksmes maiņu universālā vai standarta veidā visiem cilvēkiem.

Bibliogrāfiskās atsauces:

• Barons, R. UZ. un Bērns, D. (2005) Sociālā psiholoģija, 10. izdevums. Ed: Pīrsons.

• Moya, M (1999). Pārliecināšana un attieksmes maiņa. Sociālā psiholoģija. Madride: McGraw-Hill.