Petty un Cacioppo izstrādes varbūtības modelis

Pārliecināšana ir spēja, ka dažiem cilvēkiem ir jāpārraida idejas un ka ziņojuma saņēmējs tās beidzot dalās, pieņem un izplata.

Tādējādi pārliecināt nozīmē spēju pārliecināt citus, un tas ir rīks, ko īpaši izmanto reklāmas, pārdošanas un mārketinga jomā.

Izstrādājuma varbūtības modeli izveidoja Petijs un Kaciopo. (1983, 1986) un pievēršas pārliecināšanas tēmai sociālajā psiholoģijā un organizācijās. Mēģiniet izskaidrot, kā cilvēki tiek pārliecināti un kādā veidā. Apskatīsim, no kā tas sastāv.

• Saistīts raksts: "Pārliecināšana: pārliecināšanas mākslas definīcija un elementi"

Izstrādāšanas varbūtības modelis: raksturlielumi

Izstrādāšanas varbūtības modelis bija pagrieziena punkts pārliecināšanas pētījumos, jo tas integrēja iepriekšējos attieksmes modeļus. Viņa mērķis bija izveidot modeli kas grupēja iepriekšējo pārliecinošo teoriju ieguldījumu.

Teorijas, kuras apvieno izstrādes varbūtības modelis, ir šādas: Jēlas komunikācijas teorija, kuras pamatā ir secība: avots, ziņojums, kanāls un uztvērējs, Makgvaira teorija (1968), implikācijas ieguldījums (Krugman, 1966), sprieduma teorija (Sherif et al., 1981), heiristiskais modelis (Chaiken, 1980) un, mazākā mērā, gaidu pēc vērtības modeļi (Ajzen, 1975).

Tas bija 1980. gados (tā izveides desmitgadē), kad izstrādes varbūtības modelis tika empīriski demonstrēts. tas tika izdarīts no reklāmu izpētes, kuras tika izmantotas kā eksperimentāli stimuli.

Lai gan kopš modeļa parādīšanās ir pagājuši 30 gadi, tas joprojām tiek izmantots dažādiem pētījumiem, piemēram, interneta pārliecināšanas pētīšanai.

• Jūs varētu interesēt: "Kas ir sociālā psiholoģija?"

Sastāvdaļas: pārliecināšanas aspekti

Petty un Cacioppo izstrādes varbūtības modelī ir četras galvenās idejas vai komponenti.

1. turpinājums

Cilvēku attieksmi vai citus spriedumus var mainīt dažādās pakāpēs, izmantojot nepārtrauktu izstrādes posmu, kas iet no "zema" uz "augstu". Tas ir, viņu uzskatus var nedaudz vai intensīvi mainīt, ieskaitot starpposma punktus.

2. Īpaši izmaiņu procesi

Pa šo kontinuumu var notikt dažādi specifiski pārmaiņu procesi.

Piemēram, notiek klasiskā kondicionēšana vai vienkārša ekspozīcija (tikai ekspozīcijas efekts), kad vajadzīgā doma ir zema vai maz izstrādāta. Šie procesi būs kontinuuma zemākajā galā.

Gluži pretēji, kognitīvās reakcijas un gaidu modeļus veido vērtība kad nepieciešama augsta domāšanas pakāpe (sarežģītāka domāšana, kas prasa lielāku izziņas piepūli). Tie būs kontinuuma augstākajā galā.

2.1. Maršruti

Smadzeņu līmenī, pastāv un tiek izmantoti divu veidu maršruti: perifērais un centrālais.

2.1.1. perifērais ceļš

Perifērs ceļš tiek izmantots, ja iesaistītie procesi atrodas kontinuuma zemākā līmenī. Šis maršruts koncentrējas uz ziņojuma perifērie aspekti, tas ir, mazāk svarīgi aspekti, detaļas utt.

Fakts, ka tiek ievērots perifērais maršruts, nozīmē mazu uztvērēja iesaistīšanos, mazāku garīgo piepūli un īslaicīgas izmaiņas viņu attieksmē.

2.1.2. vidējais ceļš

Tā vietā tiek izmantots centrālais ceļš, ja iesaistītie procesi ir nepārtrauktības augstā līmenī.

Šis ceļš nozīmē lielāku iesaistīšanos un garīgo piepūli no saņēmēja puses, kas koncentrējas uz vēstījuma centrālākajiem un izvērstākiem aspektiem, kā arī ilgstošām izmaiņām viņu attieksmē (ilgtermiņā).

2.1.3. Maršrutu komplementaritāte

Faktu, ka beidzot pārliecina uztvērēju, nosaka abu procesu sajaukums; proti, nav atdalīšanas vai dihotomijas, bet abi procesi viens otru papildina atbilstoši ziņojuma un citiem mainīgajiem lielumiem.

3. Tiesas procesa sekas

apstrādes līmeņu rezultāts (ja tie ir augsti vai zemi), nosaka saņēmēja sprieduma sekas. Tas ir, ja spriedums ir balstīts uz domāšanu par nopelniem (nopelniem, par ko sūtītājs vēlas mūs pārliecināt), ir vairāk iespēja, ka šāds spriedums saglabāsies laika gaitā, labāk pretosies mēģinājumiem to mainīt un radīs sekas citiem spriedumiem un uzvedība.

Izstrādāšanas varbūtības modelis atbilstoši mainīgajiem, kas var ietekmēt uztvērēja attieksmi, organizē vairākus specifiskus procesus.

Piemēram, avota pievilcība vai izjustās emocijas ietekmēs domu apjomu kas cilvēkam ir, novietojot tos kontinuuma punktā augstāk vai zemāk.

Tomēr, ja apstākļi jau iepriekš ir nostādījuši personu zemā līmenī, mainīgie var kalpot kā vienkāršas norādes, ietekmējot attieksmi virzienā, kas atbilst viņu attieksmei Valensija.

Un otrādi, ja persona atrodas kontinuuma augstā līmenī, ir trīs citi veidi, kā mainīgais var ietekmēt spriedumus:

• Ar argumentiem vai pierādījumiem; piemēram, pievilcība vai izjustās emocijas
• Ietekmē to domu valenci, kas ienāk prātā, piemēram, pozitīvākas domas,
• Ietekmē strukturālos faktorus radītās domas; piemēram, lielāka pārliecība par savām domām.

modeļa mainīgie

pastāv Dažādi mainīgie izstrādes varbūtības modelī, kas nosaka, kā ziņojums tiks apstrādāts un vai galu galā notiks pārliecināšana:

• Apstrādes motivācija / Informācijas nepieciešamība.
• Apstrādājamība.
• Domas izstrādes dziļums.
• Kognitīvās reakcijas pozitivitāte.

Bibliogrāfiskās atsauces:

• Petijs, R. un Kačiopo, Dž. (1983). Centrālie un perifērie ceļi uz pārliecināšanu. pielietojums reklāmai. In: Percy, L. un Vudsaids, A. (eds). Reklāma un patērētāju psiholoģija. Lexington Books, Masa.
• Stīvs, Dž. (1985). Pārliecinošu ziņojumu signālu kognitīvā apstrāde. Metanalītisks pārskats par atbalsta informācijas ietekmi uz attieksmi. Mičigana: Mičiganas Valsts universitāte.
• Hogs, M. (2010). Sociālā psiholoģija. VONS-GREIMS M. PANAMERICANA, Izdevējs: PANAMERICANA
• Leons, Dž. (2014). Izstrādes varbūtības modeļa (ELM) derīgums un paplašinājumi. Par pārliecinošu lauka teoriju reklāmā. adComunica. Žurnāls par stratēģijām, tendencēm un jauninājumiem komunikācijā, 8.