Top 14 onderhandelingsvaardigheden

We gaan door een markt en zien een object dat we willen verwerven. We ontmoeten de baas met de zorg dat hij ons de vakantie geeft op de dagen die we willen of zo dat hij ons salaris verhoogt. We stellen een limiet aan de tijd dat onze kinderen naar huis kunnen. In al deze situaties hebben wij specifieke doelstellingen, al dan niet samenvallend met die van de andere betrokken partij. Zo niet, dan moeten we met haar onderhandelen.

Maar onderhandelen is niet zo eenvoudig, het vereist: een reeks onderhandelingsvaardigheden waarmee we een bevredigend resultaat kunnen behalen. In dit artikel gaan we enkele van de belangrijkste vaardigheden bekijken die hiervoor nodig zijn.

• Gerelateerd artikel: "Overtuiging: definitie en elementen van de kunst van het overtuigen"

Wat is onderhandelen?

De term onderhandelen verwijst naar de interactie tussen twee of meer partijen met betrekking tot: een specifiek onderwerp of aspect waarin verschillende posities worden aangehouden, daarmee doen alsof interactie overeenstemming bereiken voor de verschillende partijen.

Hoewel over het algemeen als we het woord onderhandelen horen het eerste dat in je opkomt is de zakenwereld En in handelsovereenkomsten is het vermogen om te onderhandelen een sleutelelement op alle gebieden van het leven. Daar hoort natuurlijk ook het bedrijfsleven bij, maar we vinden het ook op academisch vlak of zelfs op interpersoonlijk vlak. Strategieën zoals mediation zijn bijvoorbeeld gebaseerd op het idee om te onderhandelen en een punt te vinden dat de mensen of entiteiten die bij een conflict betrokken zijn, kunnen accepteren.

We realiseren het ons misschien niet, maar we onderhandelen voortdurend met anderen.

• Misschien ben je geïnteresseerd: "10 tips die u zullen helpen een onderhandeling gunstig af te sluiten"

Belangrijkste vaardigheden die nodig zijn om een ​​goede onderhandelaar te zijn

Onderhandelen is iets dat we in ons dagelijks leven constant doen, maar om het succesvol te kunnen doen op een manier die iets oplevert bevredigend is voor zowel ons als de andere partij is het noodzakelijk of in ieder geval raadzaam om een ​​goed niveau te hebben in verschillende vaardigheden van onderhandeling. Dit zijn vaardigheden die we allemaal in meer of mindere mate hebben en dat ze op verschillende manieren getraind kunnen worden. Enkele van de meest relevante worden hieronder vermeld.

1. Zelfkennis

Een van de belangrijkste onderhandelingsvaardigheden is zelfkennis. Hoewel het misschien vreemd lijkt om egocentrisch te zijn, zullen we betere onderhandelaars zijn naarmate we onszelf beter kennen. En het is die zelfkennis stelt ons in staat om ons bewust te zijn van onze sterke en zwakke punten, zodat we deze kunnen corrigeren of rekening kunnen houden met welke elementen we kunnen benutten en optimaliseren om een ​​goede interactie met de andere partij tot stand te brengen.

2. Zelfmanagement

Jezelf kennen is een essentieel element, ja, maar het heeft weinig zin als het niet gepaard gaat met het vermogen om zelf te managen en pas die problematische aspecten aan in de interactie met de andere persoon. Het gaat erom dat je een minimum van zelfbeheersing, hoewel zonder een rigide en vals gedrag te krijgen.

3. Empathie

Om succesvol te kunnen onderhandelen, moeten we onszelf kennen. Maar het is ook essentieel om ons in de plaats van de ander te kunnen verplaatsen, identificeer je behoeften en gevoelens, wat u van plan bent met de interactie en uw perspectief op de situatie. Op deze manier kunnen we begrijpen wat de andere partij uitdrukt en waarderen vanuit hun standpunt, evenals wat niet bekend is. zegt (iets waar ook rekening mee moet worden gehouden en dat eigenlijk soms belangrijker is dan direct) stemhebbend).

Het is een van de meest elementaire onderhandelingsvaardigheden, die ons in staat stelt de andere partij te begrijpen en overeenkomsten te stimuleren die beide ten goede komen.

• Misschien ben je geïnteresseerd: "Empathie, veel meer dan jezelf in de plaats stellen van de ander"

4. Actief luisteren

In een onderhandeling hebben we een interactie met de ander waarin zowel de een als de ander iets te zeggen heeft. Hoewel we ons standpunt moeten tonen en uiten, moeten we ook rekening houden met dat van de andere partij en aandacht besteden aan zowel wat ze ons verbaal vertellen als wat ze doen. non-verbaal, of zelfs tot wat het niet uitdrukt of elementen die het vermijdt.

• Gerelateerd artikel: "Actief luisteren: de sleutel tot communicatie met anderen"

5. Assertiviteit

Een fundamentele vaardigheid om succesvol te kunnen onderhandelen en dat het resultaat winstgevend is, is de assertiviteit. Het gaat om het vermogen om wees duidelijk en verdedig je eigen mening, standpunten en verlangens zonder agressief te zijn, zonder de mening van de ander te vertrappen en hun belangen te respecteren.

Dit is de meest gunstige stijl voor een geldige en winstgevende onderhandeling voor beide partijen. Alleen onderwerping tonen zou ertoe leiden dat onze eisen en belangen worden ondergewaardeerd, terwijl agressiviteit (ondanks het feit dat in de wereld van zaken soms met succes worden gebruikt) het kan reactantie genereren of zelfs dat, hoewel in het begin de doelstellingen worden bereikt, op de lange termijn de relatie blijft bestaan beschadigd. Assertiviteit zorgt voor een respectvolle relatie en oprecht terwijl we de visie van de onderhandelaar verdedigen.

6. Argumentatief en overtuigend vermogen

Onze doelstellingen bij de onderhandelingen kunnen talrijk zijn, maar het zal moeilijk zijn om ze te bereiken als we niet weten hoe we ze moeten verdedigen. Duidelijk kunnen argumenteren voor- en nadelen van onze positie en ervoor zorgen dat ze de ander zien, en hem zelfs overtuigen van de noodzaak en zijn standpunt veranderen ten opzichte van de onze of een andere die meer op elkaar lijkt, is basaal.

Bij het overtuigen kun je ook tal van technieken gebruiken, die: kan dienen om houdingen te benaderen en zelfs dat de andere partij uiteindelijk de deugden van ons standpunt inziet. Overtuigen betekent niet noodzakelijkerwijs het manipuleren of domineren van de ander, aangezien de laatste opties onethisch zijn en de relatie uit balans brengen.

7. ik respecteer

Hoewel we het bespreken als een van de onderhandelingsvaardigheden, is respect in werkelijkheid een element dat moet basaal en overheersend zijn in elke menselijke interactie. We moeten beoordelen en valideren dat andere mensen misschien niet willen onderhandelen, niet geïnteresseerd zijn in ons standpunt of zelfs posities bekleden die lijnrecht tegenover hun eigen standpunt staan. Dat maakt ze niet beter of slechter. Bovendien maakt het het mogelijk om in de meeste gevallen een positief klimaat te handhaven dat in feite positieve interacties faciliteert.

8. Openheid en authenticiteit

Hoewel veel mensen hun toevlucht nemen tot meerdere trucs en trucs bij het onderhandelen, is een van de elementen die het beste werkt, om authentiek te zijn, met overtuiging uitdrukken wat we willen en altijd de positie van de anderen respecterend. Oprecht zijn helpt de andere partij om precies te weten wat er van hem wordt verwacht, en ook: het produceert ook een schonere en eenvoudigere relatie die over het algemeen beter door beide zal worden geleefd onderdelen.

9. Geduld

Onderhandelen kan stressvol zijn en een zeer variabel niveau van complexiteit hebben. Soms zullen aanbiedingen, bedreigingen of pogingen van de kant van de andere persoon worden gedaan om een ​​voordeel te verkrijgen zonder meer dan dat, als ze worden aanvaard zonder meer ingegeven door impulsiviteit, ze misschien niet winstgevend zijn. Het is daarom geduld is een van de meest interessante onderhandelingsvaardigheden, door ons in staat te stellen details te observeren en een balans te vinden tussen wat de een of de ander wil. Verwar geduld natuurlijk niet met onbeweeglijkheid. Vast blijven zitten kan leiden tot verlies van interesse in de interactie.

10. Concretie

Dingen in de lucht laten hangen maakt het erg moeilijk precies begrijpen welke overeenkomst wordt bereikt. Het is beter om specifiek te zijn en duidelijk aan te geven wat je probeert te bereiken. Het is duidelijk dat we in onderhandeling zijn en dat de voorwaarden uiteindelijk worden overeengekomen, maar het stellen van vage limieten maakt ingewikkelde onderhandeling en stelt de andere partij in staat de optie te behouden die voor ons het minste voordeel oplevert.

11. Vertrouwen

Het zal moeilijk zijn om een ​​onderhandeling tot een goed einde te brengen als we twijfelen aan onze kansen om het te bereiken. Het gaat niet om arrogant zijn, zo niet om onze deugden en kans op succes positief te erkennen en te waarderen. Gebrek aan vertrouwen zal moeilijkheden veroorzaken bij het bereiken van doelen en kan leiden tot giftige en / of dominantie / onderwerping relaties. Nu, net als de rest van de besproken onderhandelingsvaardigheden, kan het worden uitgeoefend.

12. Flexibiliteit

Een fundamenteel aspect bij het voeren van een onderhandeling is flexibiliteit. En het is dat als we willen onderhandelen, en niet onze criteria onderwerpen of opleggen, het voor ons nodig zal zijn om het idee te bedenken en te accepteren dat beide partijen een voordelige overeenkomst moeten vinden. Ervoor we zullen aan sommige dingen moeten toegeven, evenals de andere partij. Evenzo moet er rekening mee worden gehouden dat er andere posities zijn die even geldig zijn als die van jezelf, evenals de mogelijkheid om je positie te wijzigen of aspecten of elementen van anderen toe te voegen.

13. Risicotolerantie

Onderhandelen houdt in dat er een positie wordt gezocht waarin beide partijen tot overeenstemming kunnen komen. Dit houdt ook in dat we een zeker risico nemen dat onze doelstelling niet wordt gehaald of dat we handelen op een manier die we normaal niet zouden nemen. We moeten het risico kunnen nemen.

14. Aanpassingsvermogen

Gekoppeld aan het vorige punt, is het bij onderhandelingen zeer noodzakelijk om het vermogen te hebben om je aan te passen. We moeten ons ervan bewust zijn dat tijden veranderen en dat we ons in een zeer vloeiende en dynamische samenleving bevinden, waarin: de door het medium gestelde belangen en voorwaarden kunnen variëren heel snel.