De voet tussen de deur techniek: een effectieve manier om te overtuigen

Stel je voor dat je in deze situatie zit: iemand klopt op je deur om een ​​donatie te vragen voor een goed doel dat armoede bestrijdt. Het kan zijn dat je hem op dat moment nee zegt, dat je geen geld hebt, en de deur voor hem sluit.

Stel je nu voor dat dezelfde situatie zich voordoet, alleen met een klein verschil: deze keer, wanneer je de deur voor hen opent, in plaats van om geld te vragen, geven ze je een pin met een boodschap van solidariteit. Ze vragen je het een week te dragen om de samenleving bewust te maken van het belang van het bestrijden van stedelijke armoede.

Twee weken gaan voorbij en dezelfde leden van het goede doel komen bij je terug, dit keer om een ​​donatie te vragen. Het is vrij waarschijnlijk dat u dat in dit scenario zult doen. heb bij je gesolliciteerd de voet tussen de deur techniek. Laten we eens kijken wat het is.

• Gerelateerd artikel: "De 10 meest effectieve overtuigingstechnieken"

Wat is de voet in de deur techniek?

De voet tussen de deur techniek is een overtuigingsstrategie die veel gebruikt wordt in allerlei contexten waar je iets wilt verkopen of vragen. Gezien de psychosociale implicaties ervan, is deze techniek het onderwerp geweest van studie in de sociale psychologie, discipline waarin het grote belangstelling heeft gewekt, te oordelen naar de vele onderzoeken die hebben plaatsgevonden aangepakt.

De naam van deze techniek verwijst naar de klassieke situatie waarbij een verkoper een voet tussen de deur zet, waardoor deze niet meer dicht kan., als eerste stap om uw product of dienst te verkopen.

Volgens de definitie van Beaman's team (1983) is de voet tussen de deur een techniek die bestaat uit: iemand om een ​​kleine gunst vragen van wie we iets meer willen krijgen. De situatie begint met een goedkoop gedrag in een context van vrije keuze, wat ons verzekert van een bevestigend antwoord. Vervolgens wordt die persoon om een ​​verwante gunst gevraagd, van grotere omvang, en dat is eigenlijk wat we willen bereiken.

Deze techniek houdt in dat als een persoon ermee instemt om een ​​kleine handeling uit te voeren, het later meer zal zijn geneigd om een ​​verwante handeling van een hogere aard uit te voeren, een handeling die hij niet zou hebben gedaan eerder. Dat wil zeggen, het houdt in dat een persoon een klein, goedkoop verzoek accepteert, waardoor de kans groter is dat hij later een groter verzoek accepteert.

De belangrijkste factoren die ervoor zorgen dat later gedrag van grotere omvang wordt uitgevoerd, zijn toewijding en consistentie. De personen hebben ermee ingestemd om vrijwillig deel te nemen aan het oorspronkelijke gedrag en dit motiveert hen om een ​​later verzoek gemakkelijker te accepteren dat gaat in dezelfde richting ondanks dat het wat duurder is.

Als we ons bijvoorbeeld hebben gepositioneerd ten gunste van een idee, zullen we ons gemakkelijker kunnen committeren aan acties die daarmee verband houden. Op deze manier behouden we een interne samenhang, met onszelf, en extern, tegenover anderen. Hieraan toegevoegd, de effectiviteit van deze techniek is groter wanneer aan de volgende voorwaarden wordt voldaan::

• De verbintenis is openbaar
• De persoon heeft het publiekelijk gekozen
• De eerste aangegane verbintenis was kostbaar

@afbeelding (id)

• Mogelijk bent u geïnteresseerd in: "De 10 basiscommunicatievaardigheden"

Het Freedman en Fraser-experiment (1966)

De foot-in-the-door-techniek is zo klassiek dat het moeilijk is om precies te weten wie het heeft uitgevonden en voor het eerst heeft gebruikt. Wat we kunnen weten is wie de eersten waren om het te onderzoeken vanuit de sociale psychologie. De eerste studie over deze strategie werd in 1966 aan de Stanford University uitgevoerd door Jonathan Freedman en Scott Fraser. Zijn onderzoek riep de volgende vraag op: Hoe kun je iemand ertoe brengen iets te doen wat hij liever niet doet?

De eerste taak van zijn experiment was om te controleren of onbekende personen, die als proefpersonen zouden optreden experimenteel, stemden ze ermee in om in hun huis individuen te ontvangen die een onderzoek naar farmaceutische producten deden. schoonmaak. Deze personen zouden verantwoordelijk zijn voor het inspecteren van de merken en het gebruik van de producten van elk huishouden dat hen toestond om binnen te komen. Sommige van deze proefpersonen kregen eerder een kleine telefonische enquête om informatie te krijgen over wat voor soort schoonmaakmiddelen ze gebruikten.

Freedman en Fraser ontdekten dat degenen die de vorige telefonische enquête hadden doorstaan ze hadden 135% meer kans om het verzoek om de professionals thuis te ontvangen te accepteren in vergelijking met degenen die dat niet hadden gedaan.

In het tweede deel van het experiment gingen deze onderzoekers nog iets verder en controleerden ze of de Mensen zouden ermee instemmen een groot, lelijk verkeersveiligheidsbord in hun achtertuin te plaatsen. Huis. Sommigen van hen was eerder gevraagd om een ​​kleine sticker op hun ramen of deuren te plakken ter bevordering van milieubescherming of veilig rijden.

Freedman en Fraser controleerden nogmaals of degenen die deze stickers eerder hadden geplaatst, meer geneigd waren om het bord in hun tuin te plaatsen. Slechts 17% van de groep die niet was gevraagd om stickers te dragen, stemde ermee in de poster op te hangen, terwijl 55% van de groep die was gevraagd stickers te dragen ermee instemde de poster op te hangen.

• Gerelateerd artikel: "7 sleutels van psychologie toegepast op marketing en reclame"

Waarom weet deze techniek te overtuigen?

Een van de meest gebruikte verklaringen om het effect van deze techniek te verklaren, houdt verband met de ideeën van zelfperceptie en consistentie. De zelfperceptietheorie van Daryl Bem stelt dat wanneer mensen zich niet veilig voelen over hun houding ten opzichte van een gebeurtenis of situatie waar ze geen eerdere ervaring mee hebben, hebben ze de neiging om conclusies te trekken over hun houding door de acties te observeren die ze hebben gedaan om de respect. Dat wil zeggen, het houdt in dat mensen hun persoonlijkheid afleiden uit hun eigen gedrag.

Op basis van deze theorie, het geval van het billboard-experiment, dat eerder had ingestemd met het gebruik van stickers met wraakzuchtige boodschappen hadden zichzelf gezien als meer toegewijd aan deze zaak. Dit had hen gemotiveerd om in te stemmen met het plaatsen van een bord in hun tuin over verkeersveiligheid om het gevoel te hebben dat ze het eens waren met hun acties. Dat wil zeggen, de deelnemers voerden deze actie uit in overeenstemming met de perceptie die ze op dat moment van zichzelf hadden.

Trouwens, het is de relatie die wordt gecreëerd tussen de persoon die overtuigt en de overtuigde. Wie overtuigd is, voelt zich verplicht om niet te falen in een toekomstige verbintenis die is gevormd door de aanvaarding van de eerste eisen. De overtuigd persoon voelt zich betrokken bij de zaak en vindt het moeilijker om latere eisen af ​​te wijzen.

• Mogelijk bent u geïnteresseerd in: "De 28 soorten communicatie en hun kenmerken"

Zijn relatie met sekten

Als overtuigingsstrategie heeft de voet tussen de deur-techniek een sterke relatie met sekten. Het eerste contact van rechtshandhavingsorganisaties is vaak het bijwonen van kleine bijeenkomsten. Later wordt er om een ​​donatie of een klein gebaar gevraagd. Nadat we de eerste stappen al hebben gezet, hoe klein ze ook zijn, zullen we ons later meer inzetten voor grotere acties..

Onder deze acties kunnen we gedragingen vinden zoals het besteden van wekelijkse uren aan de organisatie, het geven van meer en meer geld, het doneren van hoogwaardige goederen... In de meest extreme gevallen zijn de volgers gedwongen seksuele diensten te verlenen of zelfs deel te nemen aan collectieve zelfmoorden, in de veronderstelling dat ze dit volledig vrijwillig doen ondanks het feit dat ze worden gemanipuleerd als marionetten

• Gerelateerd artikel: "Cognitieve dissonantie: de theorie die zelfbedrog verklaart"

laatste reflectie

De voet tussen de deur-techniek is een overtuigingsstrategie die, hoewel opdringerig, het is zeer effectief vanwege zijn subtiliteit, daarom wordt het veel gebruikt in marketing, verkoop en reclame. Het is een manier om te overtuigen zonder te persen, met zeer gunstige resultaten voor degenen die het gebruiken.

Het wordt dagelijks intensief gebruikt. Bijvoorbeeld wanneer ze ons bellen en ons vragen "Heeft u internet?" en we antwoorden ja, we maken onszelf vatbaar om te blijven luisteren. De volgende vraag is meestal “Wilt u minder betalen?” en als we nogmaals bevestigend antwoorden, trappen we in hun val. Ze hebben zojuist hun voet tussen de deur gezet en ze zullen blijven proberen om te zien of we ja zeggen tegen hun aanbiedingen of diensten.

Nu we deze techniek kennen, kan het ons helpen om te voorkomen dat we vervallen in zowel de marketingstrategieën van bedrijven als de methoden van sekten. Nee leren zeggen en de manipulatietechnieken die door deze organisaties worden gebruikt opsporen, is essentieel om: voorkomen dat ze alles van ons krijgen wat ze willen, en bovendien laten ze ons geloven dat we vrij zijn van kies het.

Een kort en bondig "ja" op een eerste vraag kan plaats maken voor een heel spervuur ​​van vragen en eisen waarbij het ons steeds meer zal kosten om af te wijzen wat ze van ons willen. Dus de volgende keer dat ons iets wordt aangeboden, moeten we twee keer nadenken.