Waarom kopen we meer dingen dan we nodig hebben?

Je zesjarige zoon vraagt ​​je om een ​​fiets voor hem te kopen en jij, die je maandsalaris nog niet hebt ontvangen, weigert. Maar er zijn ook andere redenen die zijn beslissing rechtvaardigen: deze maand heeft hij de kosten van de creditcard overschreden eer, en je bent nog steeds niet klaar met het afwegen van de voor- en nadelen van het kopen van een fiets voor je zoon voor zo'n korte prijs leeftijd.

Maar zoals u weet, kan het kind erg opdringerig zijn. Keer op keer vraagt, smeekt, smeekt hij hem om een ​​fiets voor hem te kopen. Maar het lijkt erop dat het kind bij elke nieuwe negatieve reactie die u geeft, in plaats van ontmoedigd te raken en het initiatief te vergeten, met meer kracht terugkeert naar de leiding.

Elke nieuwe stoot van je kleine kind is een beetje irritanter dan de vorige, en je voelt dat je de drempel van geduld begint te overschrijden.

Na een lang en moeizaam proces begint het kind enige tekenen van begrip te vertonen en uiteindelijk accepteert het uiteindelijk dat hij de fiets niet zal hebben; Hij kiest ervoor om haar met zijn beste kleine engelengezicht te vragen: "Nou, kun je dan een chocolaatje voor me kopen?"

Hoe kon hij zo'n onbeduidend verzoek weigeren? Natuurlijk besluit je in deze context een chocolaatje voor hem te kopen.

De vraag van een miljoen dollar is deze: zou u uw zoon de chocolade hebben gekocht als hij u eerst had gevraagd, in plaats van de fiets? Hoogstwaarschijnlijk niet.

Kopen we wat we niet nodig hebben? Gemeenschapsdiensten

Als onderdeel van een experiment vroeg een psychologieprofessor aan zijn studenten of ze bereid waren te werken gratis twee uur per week gedurende de komende twee jaar als onderdeel van een rehabilitatieprogramma voor delinquenten jongeren. Natuurlijk accepteerde niemand. Instemmen met een dergelijk verzoek was niet minder dan zichzelf opofferen in het leven.

Maar toen kwam de professor terug met een kleiner, veel redelijker verzoek. Deze keer vroeg hij zijn studenten of ze bereid waren een groep jeugdige delinquenten te vergezellen op een twee uur durende wandeling door de dierentuin. Tegelijkertijd vroeg de leraar hen in een andere commissie van studenten rechtstreeks om zich vrijwillig aan te melden voor de reis naar de dierentuin, zonder het voorafgaande overdreven verzoek.

Wat is er gebeurd? Nou, van deze tweede groep, 17% was het daarmee eens, tegen 50% van de eerste groep, aan wie het buitensporige verzoek eerder was gedaan.

De gelijkenis van deze gevallen

Merk op dat in beide voorgestelde gevallen het bescheiden verzoek ongewijzigd blijft. Zowel de chocolade die onze zoon wilde als de wandeling door de dierentuin die de leraar voor zijn leerlingen vereiste, veranderen niet.

Hoe vreemd het ook mag lijken, de aanwezigheid van een veel veeleisender eerste orde, zo ontoereikend dat naar alle waarschijnlijkheid zou worden afgewezen, verhoogde het de kans op een positieve reactie op een tweede sollicitatie overigens enorm, veel meer discreet En misschien is dit gedeeltelijk te wijten aan het contrast dat wordt gegenereerd tussen de twee orden.

Relativiteit voorbij Einstein

Het komt voor dat de brein kan niet zo goed overweg met absolute begrippen; Om te bepalen of iets groot of klein, eerlijk of oneerlijk is, moet je je laten leiden door een benchmark. In onze voorbeelden is de eerste orde een goed vergelijkingspunt, toegankelijk in de hersenen, binnen handbereik.

Relativiteit is de sleutel. En het geld dat aan een chocolaatje wordt uitgegeven, in verhouding tot de uitgaven die nodig zijn voor een fiets, lijkt onbeduidend en niet de moeite waard om diepgaand te analyseren. Evenzo lijkt een bezoek van twee uur aan de dierentuin een veel kleiner verzoek dan het in werkelijkheid is, vergeleken met twee jaar onbetaald werk.

publiek imago

Een andere reden die misschien bijdraagt ​​aan deze duidelijke dwaasheid kan de behoefte zijn om onszelf aan anderen te laten zien. anderen als een inherent goede, coöperatieve of welwillende persoon in de richting van de behoeften van de buurman. Of we het nu toegeven of niet, we zijn allemaal in meer of mindere mate bezig met het beeld dat we uitdragen.

We hebben er geen moeite mee om een ​​verzoek dat ons absurd lijkt af te wijzen, aangezien we van mening zijn dat we geen enkel risico lopen om negatief beoordeeld te worden. Maar als het verzoek om samenwerking redelijk is, en vooral als we de eerste keer al nee hebben gezegd, is het veel moeilijker voor ons. weerstand bieden aan de angst om als egoïstisch, individualistisch of erger te worden gezien, die onze reputatie of goedheid bedreigt naam.

Nog meer, contrast kleurt onze percepties en leidt ertoe dat we de verschillen tussen de objecten die de hersenen vergelijken, overdrijven. Dit doen we natuurlijk niet bewust. Vaak wordt het contrast gegenereerd door contiguïteit in de tijd; dat wil zeggen tussen twee prikkels die achtereenvolgens worden aangeboden, zoals in het vorige voorbeeld van het kind dat eerst om een ​​fiets vraagt ​​en later om een ​​chocolaatje. Het is een uniek fenomeen waaraan we permanent bezwijken en dat ernstige gevolgen heeft voor de manier waarop we de wereld zien.

Als een zesjarig kind ons op deze manier kan manipuleren, zelfs zonder dat het de bedoeling is, er zijn ook genoeg sluwe verkopers die er geen moeite mee hebben om ons openlijk te manipuleren.

Inkoop en afhandeling: nog enkele voorbeelden

Je gaat naar een winkel omdat je een nieuw paar schoenen nodig hebt. Als de verkoper die u bedient ervaring heeft in het bedrijf, is de kans groot dat ze u er eerst een paar laten zien. van versterkte lederen schoenen van topkwaliteit, geïmporteerd uit het Prinsdom Luxemburg, en van zeer hoge kwaliteit prijs.

Onmiddellijk daarna, en zodra er een negatieve uitdrukking van ontmoediging op zijn gezicht wordt getrokken, zal de verkoper zich haasten om hem een ​​andere te laten zien paar schoenen, ook van uitstekende kwaliteit, volgens wat hij zegt, maar voor een lagere prijs dan, volgens het gegenereerde contrast, u zult zien als veel goedkoper dan het in werkelijkheid is.

Met het eerste bod stelt de verkoper een vergelijkingsparameter vast, een initiële prijs die zal fungeren als een "anker" vanuit een perceptueel en psychologisch oogpunt. Mentaal gebonden aan dit uitgangspunt, de prijs van het tweede paar schoenen, dat is ongetwijfeld de dat de winkelbediende je vanaf het begin wil verkopen, zal het je veel minder lijken dan het in werkelijkheid is. is.

Het is de moeite waard om te verduidelijken dat het volgen van de omgekeerde procedure, dat wil zeggen u de "goedkope" schoenen laten zien zodra u een voet in de schoenenwinkel zet, en de "dure" schoenen daarna, een verschrikkelijke strategie die de belangen van de verkoper schaadt, aangezien er een lage "ankerprijs" is vastgesteld, en die voor alles als vergelijkingsmodel zal fungeren die u later kunt aanbieden, zal alleen dienen om de klant als buitensporig te laten ervaren wat a priori normale waarden zouden kunnen zijn en in overeenstemming met het item van de verkoop van schoenen.

Autoverkopers passen voortdurend deze psychologische truc toe om ons dingen te verkopen die niet echt in onze plannen waren om te kopen.

De relatieve prijs in auto's

Wanneer we een nieuwe auto kopen, en zodra het papierwerk is afgerond, wordt de prijs van het voertuig het punt waarop we we zullen mentaal doorverwijzen wanneer de verkoper ons een voor een begint aan te bieden, wat waarschijnlijk een waterval van zal worden accessoires.

"Voor slechts $ 100 meer kunt u elektrische ramen hebben", vertelt de verkoper ons. En dat vinden wij een uitstekend idee. We hebben tenslotte net een voertuig van $ 15.000 gekocht... en $ 100 lijkt ons veel. Natuurlijk, zodra we accepteren, de verkoper biedt ons de opname van een muziekspeler aan voor slechts 200 dollar extra. Een koopje, dachten we.

En dan stoelen bekleed met afwasbaar leer, extra gps van de nieuwste generatie en een hele reeks verzekeringen en uitgebreide garanties voor cijfers die verwaarloosbaar lijken in vergelijking met de oorspronkelijke waarde van de auto; dat zonder de tientallen belastingen te tellen die worden toegevoegd en die ze ons de eerste keer nooit hebben genoemd.

En wat als we een pak moeten kopen?

Welnu, de verkoper die weet dat het menselijk brein waardeoordelen velt op basis van vergelijking, of het in ieder geval intuïtief aanziet, slechts één Als we een mooi bedrag voor de broek hebben neergeteld, zal hij ons een passend overhemd aanbieden, dat past bij de perfectie.

En dan een stropdas; een kleur zonder gelijkspel is immers een onvolledige kleur. Maar pas in tweede instantie, als de prijs van het pak eenmaal in onze gedachten is geïnstalleerd als referentiepunt dat de maatstaf vormt voor alles wat daarna komt.

schoonheid en aantrekkingskracht

Alsof dit nog niet genoeg is, we passen dezelfde criteria toe op de perceptie van schoonheid bij mensen. Stel, in het geval dat u een man en heteroseksueel bent, dat ik u een foto van een vrouw laat zien. Ik laat hem de afbeelding aandachtig bekijken en dan vraag ik hem om te beoordelen hoeveel hij van deze vrouw houdt door het te beoordelen van 1 tot 10.

Zijn waardering voor de vrouwelijke schoonheid die hij zojuist heeft gezien, zal zeker ondergeschikt zijn aan het vergelijkingsmodel dat hij op dat moment in zijn hoofd aantreft.

Er zijn veel onderzoeken waarin is geconstateerd dat mannen de schoonheid van een vrouw veel negatiever waarderen als ze eerder door een modeblad bladerden dat doordrenkt was met afbeeldingen van modellen terwijl ze moesten wachten om deel te nemen aan de experiment, vergeleken met de beoordeling van een andere groep mannen, die werd gevraagd om zichzelf te vermaken door naar een krant te kijken oud.

Hetzelfde fenomeen is ook waargenomen bij mannen, voordat ze een score moesten geven esthetiek voor vrouwen, worden ze gevraagd om naar een televisieprogramma te kijken met bekende actrices schoonheid. Na blootstelling aan een jonge vrouw van buitengewone schoonheid, hebben mannen de neiging om de gewone vrouwelijke schoonheid te onderschatten, maar schoonheid niettemin.

concluderen

Samenvatten. De hersenen hebben moeite met denken en beslissingen nemen in absolute termen, heb je altijd een referentiepunt nodig, iets dat werkt als een toegankelijke vergelijkingsparameter.

We weten of iets goed of slecht is, groot of klein, duur of goedkoop, voornamelijk door om ons heen te kijken en de context waarin we ons bevinden, en het object van onze interesse vergelijken met iets anders dat natuurlijk bij hetzelfde hoort categorie.

Het probleem ligt in het grote aantal oplichters die deze merkwaardige eigenschap van de hersenen intuïtief kennen en gebruiken om ons op te lichten of ons dingen te verkopen waarvan we, onder een koudere en rationelere analyse, zouden beseffen dat we ze niet willen of niet nodig hebben kopen.