De 10 meest effectieve overtuigingstechnieken

Overtuiging is het vermogen van mensen om andere mensen te overtuigen om iets te doen dat ze niet van plan waren te doen.

Ik raad je aan dit artikel te lezen om op de zaak te komen: "Overtuiging: definitie en elementen van de kunst van het overtuigen"

Hoe iemand overtuigen? De beste overtuigingstechnieken

Ook als het gaat om overtuigenn de technieken die hiervoor gebruikt worden zijn erg belangrijk.

Deze overtuigingstechnieken kunnen op veel verschillende manieren worden gegroepeerd, maar die geïdentificeerd volgens de zes principes van Cialdini's invloed vallen vooral op:

• Consistentieprincipe:. We moeten consequent zijn in onze motieven en in de toespraken die bij onze acties horen.

• Wederkerigheidsbeginsel. Het verwijst naar de noodzaak om anderen de gunsten terug te geven die ze ons bewijzen.

• schaarste principe. Iets is aantrekkelijker als je een beperkte beschikbaarheid hebt.

• Principe van sociale goedkeuring. We zoeken de steun van de meerderheid, dus iets hebben waar de meerderheid het mee eens is, is een betere optie voor ons.

• Principe van autoriteit. Zoals we hebben gezien, kan iemand die een expert is in een onderwerp ons er gemakkelijker iets over laten geloven.

• Sympathie principe. Iemand die aardig tegen ons is, zal ons eerder overtuigen.

U kunt meer lezen over Robert Cialdini's 6 wetten van sociale invloed op: Dit artikel

De belangrijkste overtuigingstechnieken

Vervolgens gaan we enkele overtuigingstechnieken bekijken, de meest bestudeerde en effectieve.

We beginnen met overtuigingstechnieken op basis van wederkerigheid, technieken op basis van commitment of consistentie en we eindigen met technieken op basis van schaarste. Vervolgens zullen we de gebruikte elementen en technieken bespreken die te maken hebben met de principes van autoriteit, sympathie en sociale goedkeuring, hoewel deze meestal geïntegreerd zijn in de andere soorten technieken.

1. Technieken gebaseerd op wederkerigheid

Technieken gebaseerd op wederkerigheid zijn die waarbij de interactie tussen bron en ontvanger bij laatstgenoemde het idee oproept dat er een concessie wordt gedaan., waardoor je meer kans hebt om de gunst terug te geven.

Deze technieken worden natuurlijk gebruikt door commercials, maar soms ook door politieke organisaties bij onderhandelingen of zelfs in de reclamestrategieën van gemeenten en regeringen die de bevolking aansporen om zorg te dragen voor middelen en uitrusting Hoewel ze worden misbruikt, kunnen ze ook een meer sinistere rol spelen bij het onderhouden van klantnetwerken en corruptie.

Van deze technieken vallen de volgende op:

• Deurtechniek / deur in het gezicht dichtslaan

Deze techniek is gebaseerd op het feit dat de bron een zeer overdreven en duur eerste bod doet voor de ontvanger die weet dat hij deze gaat afwijzen. Zodra de ontvanger het afwijst, zal de bron het kostenniveau geleidelijk verlagen om uiteindelijk het punt te bereiken dat vanaf het eerste moment het doel was. A) Ja, de ontvanger is van mening dat er een grote korting is gedaan, waardoor het voor hen gemakkelijker wordt om toegang te krijgen tot de aanbieding.

Een duidelijk en gemakkelijk te begrijpen voorbeeld dat deze techniek gebruikt, is het onderhandelen van handelaren in verschillende markten over de hele wereld.

• Techniek "dit is niet alles"

Het is gebaseerd op het aanbieden van, naast het initiële aanbod, een klein extra geschenk. Het geschenk wordt gezien als een concessie, dus nogmaals, het maakt het voor de ontvanger gemakkelijker om zich begunstigd te voelen en het aanbod te willen accepteren. Een voorbeeld is te vinden in de televisiepromoties van sommige producten, waarin vaak Ze geven een klein cadeautje (de schede van het mes dat we hebben gekocht, een tweede bril, enz.).

• Schouderkloptechniek

Deze techniek is gebaseerd op het leggen van een informele en deels emotionele band tussen bron en ontvanger., waardoor de ontvanger de behoefte voelt om te corresponderen met de relatie die hij heeft met de bron. Deze techniek kan worden geïllustreerd aan de hand van de procedure die banken met hun klanten uitvoeren.

2. Op commitment gebaseerde technieken

Technieken gebaseerd op toewijding en consistentie zijn gebaseerd op de wens van de ontvanger om consistent te zijn met hun eerdere houdingen en acties.

Zij zijn ook degenen die in hun meest extreme versies de meest morele dilemma's stellen, aangezien sommigen breken met het idee dat uitgevende instelling en De ontvanger moet uitgaan van een gelijk speelveld, als eerste die alle benodigde informatie kent en mee speelt voordeel. Dat is ook de reden waarom het weten hoe we deze technieken kunnen herkennen, ons zal helpen om er niet in verstrikt te raken.

De belangrijkste en meest gebruikte zijn de volgende:

• Valse techniek of "low-ball"

Bij deze techniek de ontvanger accepteert een aanbod van de bron, maar eenmaal geaccepteerd legt de bron de nadruk op informatie die de deal wat minder aantrekkelijk maakt. Deze informatie kan natuurlijk niet in strijd zijn met de gegevens die in eerste instantie door de uitgever zijn verstrekt, maar het maakt meestal deel uit van de "kleine lettertjes" van wat er is verhandeld. De ontvanger kan het altijd weigeren, maar de wens om consequent te zijn kan ertoe leiden dat hij toch besluit het aanbod te accepteren.

• Voet-in-de-deur techniek

Deze techniek is gebaseerd op het doen van een klein eerste bod dat gemakkelijk acceptabel is voor de ontvanger.. Eenmaal geaccepteerd, kunt u overgaan tot het maken van grotere en grotere aanbiedingen. Een geldige vergelijking kan voorkomen in het spel, waar u begint met kleine inzetten en vervolgens het inzetbedrag verhoogt.

• Aas- en wisseltechniek

Het is gebaseerd op het feit dat wanneer de ontvanger toegang heeft tot de aanbieding, het product in kwestie dat hem aantrok, is uitverkocht, hoewel andere vergelijkbare opties worden aangeboden.

3. Technieken gebaseerd op schaarste

Met betrekking tot op schaarste gebaseerde technieken proberen ze de waarde van wat wordt aangeboden in de ogen van de ontvanger te vergroten, zodat hij het accepteert. Twee technieken vallen op:

• Techniek van "hard spelen om iets te krijgen"

Bij deze techniek wordt gesuggereerd dat het product schaars en moeilijk te verkrijgen is zodat de ontvanger gemotiveerd is om het te verwerven. Het is goed zichtbaar in elektronische of voedingsproducten (smartphones, kaviaar ...).

• Deadline-techniek

Deze techniek geeft aan dat het aanbod slechts tijdelijk is, waarmee het wordt uitgenodigd om het snel te verwerven voordat het opraakt. Een variant gebruikt het aantal eenheden in plaats van de tijd. Het duidelijkste voorbeeld zijn de televisiepromoties van sommige producten, die samen met de strategie van "dit is niet alles" meestal wijzen op de tijdelijke beschikbaarheid van het aanbod.

4. Technieken gebaseerd op sociale goedkeuring

Technieken gebaseerd op sociale goedkeuring zijn bedoeld om gebruik te maken van de behoefte van de ontvangers om zich deel van de groep te voelen en de samenleving, met als argument dat een groot deel van de bevolking het aangeboden aanbod accepteert of zou accepteren.

In dit geval valt het gebruik van statistieken of inclusietechnieken in de groep op.

Deze bron wordt vaak gebruikt om de populariteit van het aanbod te laten zien, om aan te tonen dat als het wordt geaccepteerd, het in de groep zal komen. Het wordt vaak gebruikt in combinatie met op gezag gebaseerde elementen en technieken.

Het is te zien in veel advertenties, waar ze klantstatistieken tonen tevreden of met opmerkingen als "9 van de 10 raden het aan", "we zijn veel leden van ...", "Doe mee ONS".

5. Op autoriteit gebaseerde technieken

Technieken gebaseerd op autoriteit Ze handelen vanuit de overweging dat een expert in een onderwerp er een beter oordeel over zal hebben dan anderen, inclusief de ontvanger. Hierbij valt vooral het gebruik van getuigenissen van deskundigen op. Bij deze techniek wordt de expertise van een of meer individuen gebruikt om de ontvanger te laten zien dat het aangeboden aanbod waardevoller, efficiënter of winstgevender is dan anderen.

Een duidelijk voorbeeld is het gebruik van professionals in een sector om een ​​bepaald product te verkopen, zoals het gebruik van van tandartsen om tandpasta's te promoten of van sportprofessionals om kleding te promoten sportief.

6. Op sympathie gebaseerde technieken

Als het gaat om technieken gebaseerd op sympathie, zijn gebaseerd op het creëren van een gevoel van gelijkenis en verbondenheid tussen de bron van overtuiging en de ontvanger the. Deze vallen op:

• Gebruik van elementen die het gevoel van vertrouwdheid bevorderen

Hoewel het geen techniek op zich is, is het gebruikelijk om de omgeving, de manier van aankleden en zelfs het gedrag en de vorm om zich uit te drukken op een manier dat de ontvanger zich comfortabel genoeg voelt om de aanbod. Een voorbeeld is te vinden in een groot aantal merken en winkels, die hun medewerkers kleding laten dragen en zich informeel gedragen.

• Fysieke aantrekkelijkheid

Het gebruik van de eigen fysieke en persoonlijke aantrekkelijkheid van de bron maakt het voor de ontvanger gemakkelijker om aangetrokken te worden tot wat van hem/haar komt, waardoor ze het aanbod vaak accepteren. Het wordt vaak gezien in modeadvertenties en accessoires, hoewel het gebruikelijk is om van toepassing te zijn op een grote meerderheid van advertentie-elementen.

• Gebruik door beroemdheden

Publieke erkenning van een beroemd en invloedrijk persoon wordt gebruikt om de perceptie van de ontvanger(s) van een specifiek aanbod te wijzigen. Ze zijn heel gebruikelijk in de marketingwereld en worden continu gebruikt in advertenties.

Enkele conclusies en reflecties

Al deze kenmerken en technieken zijn belangrijke en frequente elementen in overredingspogingen die: we bevinden ons in ons dagelijks leven, niet alleen in de strategieën die worden gebruikt door organisaties en grote Bedrijf. Houd er rekening mee dat de meeste mensen anderen proberen te overtuigen om hun houding, waarden of acties te veranderen.

Het is echter gewaardeerd dat overtuigen niet noodzakelijkerwijs manipulatie impliceert, aangezien in een groot percentage van de Soms zijn we ons ervan bewust dat u ons standpunt probeert te veranderen met een doel Zeker.

Bibliografische referenties:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. NAAR. (1978). Low-ball procedure voor het produceren van compliance: commitment dan kosten. Tijdschrift voor persoonlijkheid en sociale psychologie, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalaans, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Procedure voor wederzijdse concessies om naleving te bewerkstelligen: de door-in-the-face-techniek. Tijdschrift voor persoonlijkheid en sociale psychologie, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Een informatieverwerkingsmodel voor de effectiviteit van advertenties. In HL Davis & A.J. Silk (red.), Gedrags- en managementwetenschappen in marketing. New York: Ronald.

• Rogers, R. W. (1985). Attitudeverandering en informatie-integratie in angstaanjagende situaties. Psychologische rapporten, 56, 179-182.