Foten i døren-teknikken: en effektiv måte å overtale på

Tenk deg at du befinner deg i denne situasjonen: noen banker på døren din for å be deg om en donasjon til en veldedig organisasjon som bekjemper fattigdom. Det kan være at du i det øyeblikket sier nei, at du ikke har penger, og lukker døren for ham.

Tenk deg nå at den samme situasjonen oppstår, bare med en liten forskjell: denne gangen, når du åpner døren for dem, gir de deg en nål med et budskap om solidaritet i stedet for å be om penger. De ber deg bruke den i en uke for å bevisstgjøre samfunnet på viktigheten av å bekjempe urban fattigdom.

To uker går og de samme medlemmene av veldedige organisasjoner kommer tilbake til deg, denne gangen for å be om en donasjon. Det er ganske sannsynlig at du vil gjøre det i dette scenariet. har søkt med deg foten i døren teknikk. La oss finne ut hva det er.

• Relatert artikkel: "De 10 mest effektive overtalelsesteknikkene"

Hva er foten i dørteknikken?

Foot in the door-teknikken er en overtalelsesstrategi mye brukt i alle slags sammenhenger hvor du vil selge eller spørre om noe. Gitt dens psykososiale implikasjon, har denne teknikken vært gjenstand for studier i sosialpsykologi, disiplin der det har vakt stor interesse å dømme etter de mange etterforskningene som har adressert.

Navnet på denne teknikken refererer til den klassiske situasjonen der en selger setter en fot i døren og hindrer den i å lukke seg., som et første skritt for å selge produktet eller tjenesten din.

I følge definisjonen gitt av Beamans team (1983) er foten i døren en teknikk som består av be noen om en liten tjeneste som vi har tenkt å få noe mer av. Situasjonen begynner med en rimelig atferd i en kontekst av fritt valg, og forsikrer oss dermed om dets bekreftende svar. Deretter blir den personen bedt om en beslektet tjeneste, av større omfang, som faktisk er det vi er interessert i å oppnå.

Denne teknikken innebærer at hvis en person godtar å utføre en liten handling, vil det senere bli mer tilbøyelig til å utføre en relatert handling av høyere natur, en handling som han ikke ville ha gjort tidligere. Det vil si at det innebærer at en person godtar en liten, billig forespørsel, noe som vil gjøre det mer sannsynlig at de godtar en større forespørsel senere.

Hovedfaktorene som gjør at påfølgende atferd av større omfang utføres er forpliktelse og konsistens. Personene har gått med på å delta i den første oppførselen, frivillig, og dette motiverer dem til lettere å akseptere en senere forespørsel som går i samme retning til tross for at det er litt dyrere.

For eksempel, hvis vi har posisjonert oss til fordel for en idé, vil det være lettere for oss å forplikte oss til handlinger knyttet til den. På denne måten opprettholder vi en indre sammenheng, med oss ​​selv, og ytre, overfor andre. Lagt til dette, effektiviteten til denne teknikken er større når følgende betingelser er oppfylt:

• Engasjementet er offentlig
• Personen har valgt det offentlig
• Den første forpliktelsen har vært kostbar

@image (id)

• Du kan være interessert i: "De 10 grunnleggende kommunikasjonsferdighetene"

The Freedman and Fraser Experiment (1966)

Fot-i-dør-teknikken er så klassisk at det er vanskelig å vite nøyaktig hvem som fant opp og først brukte den. Det vi kan vite er hvem som var de første som undersøkte det fra sosialpsykologien. Den første studien av denne strategien ble utført ved Stanford University i 1966, av Jonathan Freedman og Scott Fraser. Forskningen hans reiste følgende spørsmål: Hvordan kan du få en person til å gjøre noe de helst ikke vil gjøre?

Den første oppgaven med eksperimentet hans var å sjekke om ukjente personer, som ville opptre som subjekter eksperimentelle, gikk de med på å ta imot personer i hjemmet som gjorde en studie på farmasøytiske produkter. rengjøring. Disse personene ville ha ansvaret for å inspisere merkene og bruken av produktene til hver husholdning som tillot dem å komme inn. Noen av disse forsøkspersonene fikk tidligere en liten telefonundersøkelse for å få informasjon om hvilken type rengjøringsmidler de brukte.

Freedman og Fraser fant at de som hadde bestått den forrige telefonundersøkelsen det var 135 % større sannsynlighet for at de aksepterte forespørselen om å ta imot fagfolkene hjemme sammenlignet med de som ikke hadde det.

I den andre delen av eksperimentet gikk disse forskerne litt lenger, og sjekket om Folk ville gå med på å sette opp et stort, stygt trafikksikkerhetsskilt i bakgården deres. Hus. Noen av dem hadde tidligere blitt bedt om å sette et lite klistremerke på vinduene eller dørene for å fremme miljøvern eller trygg kjøring.

Freedman og Fraser dobbeltsjekket at de som tidligere hadde plassert disse klistremerkene var mer sannsynlig å gå med på å sette skiltet i gården deres. Kun 17 % av gruppen som ikke hadde blitt bedt om å bruke klistremerker, sa ja til å sette opp plakaten, mens 55 % av gruppen som hadde blitt bedt om å bruke klistremerker sa ja til å sette opp plakaten.

• Relatert artikkel: "7 nøkler innen psykologi brukt på markedsføring og reklame"

Hvorfor lykkes denne teknikken med å overtale?

En av de mest brukte forklaringene for å forklare effekten av denne teknikken er relatert til ideene om selvoppfatning og konsistens. Daryl Bems selvoppfatningsteori sier at når folk ikke føler seg trygge på sin holdning til en hendelse eller situasjoner som de ikke har tidligere erfaring med, har de en tendens til å trekke konklusjoner om holdningen deres ved å observere handlingene de har gjort mot respekt. Det vil si at det gjelder at folk utleder sin personlighet fra sin egen atferd.

Basert på denne teorien, tilfellet med reklametavle-eksperimentet, som tidligere hadde gått med på å bruke klistremerker med hevngjerrige meldinger hadde selv oppfattet seg som mer forpliktet til denne saken. Dette hadde motivert dem til å gå med på å sette et skilt i hagen om trafikksikkerhet for å føle seg enige i handlingene deres. Det vil si at deltakerne utførte denne handlingen mer sannsynlig å være i samsvar med oppfatningen de hadde av seg selv på det tidspunktet.

Dessuten er det det forholdet som skapes mellom den som overtaler og den som overtales. Den som har blitt overtalt føler seg forpliktet til ikke å mislykkes i en fremtidig forpliktelse som er dannet gjennom aksept av de første kravene. Den overtalte føler seg involvert i saken og synes det er vanskeligere å avvise senere krav.

• Du kan være interessert i: "De 28 typer kommunikasjon og deres egenskaper"

Hans forhold til sekter

Som en overtalelsesstrategi det er, har foten i døra-teknikken et sterkt forhold til sekter. Den første kontakten til rettshåndhevelsesorganisasjoner er ofte oppmøte på små møter. Senere blir det bedt om en donasjon eller en liten gest. Etter å ha tatt de første skrittene, uansett hvor små de måtte være, er det mer sannsynlig at vi forplikter oss til større handlinger senere..

Blant disse handlingene kan vi finne atferd som å dedikere ukentlige timer til organisasjonen, gi mer og mer penger, donere verdifulle varer... I de mest ekstreme tilfellene er følgerne tvunget til å utføre seksuelle tjenester eller til og med delta i kollektive selvmord, og tro at de gjør det helt frivillig til tross for at de blir manipulert som dukker

• Relatert artikkel: "Kognitiv dissonans: teorien som forklarer selvbedrag"

Siste refleksjon

Foot in the door-teknikken er en overtalelsesstrategi som, selv om den virker påtrengende, det er veldig effektivt på grunn av sin subtilitet, og det er derfor det er mye brukt i markedsføring, salg og reklame. Det er en måte å overtale uten å presse, og oppnå svært gunstige resultater for de som bruker det.

Den er mye brukt daglig. For eksempel når de ringer oss på telefonen og spør oss "Har du internett?" og vi svarer ja, vi disponerer oss for å fortsette å lytte. Det neste spørsmålet er vanligvis "Vil du betale mindre?" og hvis vi svarer bekreftende igjen, faller vi i fellen deres. De har nettopp satt foten innenfor døra, og de vil fortsette å prøve å se om vi sier ja til deres tilbud eller tjenester.

Nå som vi vet om denne teknikken, kan den hjelpe oss å unngå å falle inn i både bedrifters markedsføringsstrategier og sekters metoder. Å lære å si nei og oppdage manipulasjonsteknikkene som brukes av disse organisasjonene er avgjørende for hindre dem i å få alt de ønsker fra oss, og på toppen av det får de oss til å tro at vi har vært fri fra velg det.

Et kort og konsist «ja» til et innledende spørsmål kan vike for en hel mengde spørsmål og krav der det vil koste oss mer og mer å avvise det de ønsker fra oss. Så neste gang noe blir tilbudt oss, bør vi tenke oss om to ganger.