De 5 viktigste handelsstiltypene, forklart

Handel er ikke alltid lett. Det er ikke en eneste måte å gjøre det på, så noen ganger må du vite hvilken stil du skal velge.

For å gjøre det litt enklere, la oss gå gjennom de viktigste typene handelsstiler å kunne observere kvalitetene til hver enkelt av dem, fordelene de tilbyr for visse situasjoner og derfor som er den mest optimale avhengig av scenariet vi er i.

• Relatert artikkel: "Psykologi av arbeid og organisasjoner: et yrke med en fremtid"

Kjennetegn ved forhandlingen

For å snakke om typene forhandlingsstil, er det praktisk at vi først prøver å fordype oss i denne problemstillingen for å avklare de grunnleggende konseptene som angår oss. Forhandling er en handling av interaksjon mellom to eller flere individer eller enheter der hver part forsøker å oppnå de beste forholdene for seg selv eller for gruppen de representerer..

Interaksjonene som ligger til grunn for en forhandling kan være enkle eller ekstremt komplekse. Hver involvert person har sine egne særegenheter, lever i en bestemt kontekst, har helt spesielle behov og opplever spesifikke følelser i forhold til saken som angår dem. Derfor vil det psykologiske spørsmålet være svært relevant, som vi vil se når vi gjennomgår typene handelsstil.

Det må huskes på at et annet grunnleggende kjennetegn ved enhver forhandling er det del av prinsippet om at hver involvert part må se sine krav oppfylt, delvis fordi ingen kan få summen av det de ba om, fordi det ville bety at noen andre ville miste alt. Tvert imot vil alle måtte gi etter, selv om det bare er delvis.

Når det gjelder fordelene vi snakket om, er det verdt å skille mellom reelle behov og bare ønsker. Tilsvarende, selv om en part som er involvert i en forhandling (som bruker en av typene forhandlingsstiler som vi vil se) en viss fordel er etablert som et mål, vil det ikke bety at dette nødvendigvis er resultatet endelig. Som vi allerede har nevnt, er det vanlige å gjøre overføringer.

En annen av nøkkelspørsmålene for å forstå forhandlingen er det det faktum å endelig oppnå en avtale eller ikke, definerer ikke denne interaksjonen. Med andre ord kan to eller flere parter forhandle om en bestemt sak, og til slutt ikke forstå hverandre, så ingen avtale vil bli lukket. Men likevel har det som har funnet sted vært en fullverdig forhandling, bare den har ikke konkludert i noen avtale.

De forskjellige typene handelsstil

Nå som vi har vært i stand til å oppdage hva forhandlingshandlingen innebærer, kan vi gå videre med hovedtypene for forhandlingsstil og så videre. Sett pris på egenskapene til hver enkelt av dem og selvfølgelig nytten de tilbyr avhengig av situasjonen som forhandlingspartene befinner seg i. finne. La oss se dem nøye.

1. Fleksibel handelsstil

Den første av typene forhandlingsstiler vi kan finne er den fleksible. Denne stilen er preget av en disposisjon for å prøve å komme til enighet raskt, slik at involverte aktører vil ikke dvele for mye ved detaljene eller fordype seg i problemstillingen. okkuperer. De vil bare prøve å komme til en rimelig avtale på kortest mulig tid.

Denne typen forhandlingsstil er vanlig når partene står overfor et isolert problem, som alle ønsker en rask løsning på. Derfor vil de ha en tendens til å komme til avtaler som garanterer tilfredsstillelse i større eller mindre grad for alle de berørte. Rettferdighet og balanse vil være de rådende prinsippene ved forhandlinger.

Denne måten å handle på det er spesielt nyttig når en enhet står overfor et problem som kan føre til at den mister en kunde, for eksempel. I så fall er det best å inngå kompromisser og til gjengjeld opprettholde forretningsforholdet med den personen eller organisasjonen.

• Du kan være interessert: "Overtalelse: definisjon og elementer i kunsten å overbevise"

2. konkurransedyktig forhandlingsstil

Men når vi snakker om typer forhandlingsstil, er en som raskt kommer til tankene den som tilsvarer den konkurrerende. I motsetning til det forrige tilfellet, når forhandlingspartene inntar en konkurransedyktig stil, de vil prøve å forsvare sine posisjoner på en mye mer aggressiv måte, og derfor vil deres mål være å gi minst mulig etter i kravene som stilles.

Åpenbart, for å bruke konkurransestilen, må du ha en styrkeposisjon som støtter denne holdningen. Dersom dette ikke var tilfelle, ville det være vanskelig for motparten å ende opp med å gi etter for de fremsatte forslagene, som de har generelt en tendens til å være veldig ubalanserte, på grunn av hvor fordelaktige de er for den konkurrerende delen og ikke så mye for annen del.

Det er viktig å merke seg det en aggressiv forhandling utført av konkurransestilen, må også skje innenfor en ramme av respekt. Aggressiviteten vises i kravene som stilles, men ikke i tonen som brukes under samspillet, som, hvis vi vil at det skal lykkes, alltid må være hjertelig.

3. Samarbeidende forhandlingsstil

En annen av de viktigste typene forhandlingsstil er utvilsomt den samarbeidende. Dette er den klassiske stilen som bør brukes når personene eller partene som forhandler har felles interesser eller prosjekter. Derfor vet de det alle må gjøre sitt for å oppnå den mest gunstige avtalen til felles beste, siden det er den måten alle vil tjene på.

Denne måten å handle på er indikert for eksempel for organisasjoner som har vært i en sektor i kort tid og derfor begge ønsker å dra nytte av en viss symbiose til gjensidig nytte og dermed vokse og oppnå et mer relevant. Vi kan allerede se hvordan typene forhandlingsstil har svært forskjellige kvaliteter og fordeler, så vi må klokt velge den mest passende for hver anledning.

4. unnvikende forhandlingsstil

Men det er ikke de eneste mulige handelsstiltypene. Et annet alternativ ville være unngåelsestypen. Dette er en spesiell modus preget av et konfliktforhold mellom aktørene. Av denne grunn kan det hende de ikke ønsker å opprettholde koblingen og dermed unngå forhandlingen. Denne kompliserte situasjonen kan kreve tilstedeværelsen av en tredjepart, fremmed for begges interesser, for å formidle interaksjonen.

I denne typen forhandlinger kan vi observere avviket mellom stilen, som er unngåelse og interesse, fordi du i virkeligheten ønsker å oppnå en fordel, men du vil ikke å påvirke. Disse forholdene kan gjøre prosessen vanskelig og ta lengre tid enn de involverte ønsker. Et eksempel på dette scenariet kan være en rettslig prosess, hvor det er dommeren selv som tar stilling til fordelene som hver involvert part oppnår.

5. Imøtekommende forhandlingsstil

Den femte og siste av typene forhandlingsstiler som vi skal studere i denne samlingen er den imøtekommende. Det er en veldig særegen måte å forhandle på, hvis stil ville være motsatt av den konkurrerende, som vi hadde sett tidligere. I dette tilfellet, partiet som velger denne stilen, ikke bare kommer han ikke til å forsvare sin posisjon på en ironisk måte, men han skal prøve å tilfredsstille den andre parten, så langt det er mulig.

Faktisk, det han vil prøve å gjøre er å imøtekomme sin samtalepartner, og få ham spesielt til å dra nytte av den vedtatte avtalen. Men hvorfor skulle en forhandler handle slik? For på en eller annen måte ville det også være til nytte. Normalt oppnås denne fordelen ved å oppnå et langsiktig forretningsforhold.

Derfor lønner det seg noen ganger å "la deg selv tape", vel vitende om at det til gjengjeld er stor sannsynlighet for at vi vinner, og mye, i fremtiden. Det er fortsatt en investering der den investerte kapitalen er det som ikke er tjent inn i den første forhandlingen, og Potensielle fordeler er alle tilfredsstillende avtaler som kan oppnås i fremtiden, dersom det gode forholdet til selskapet opprettholdes. annen del.

Dette er en vanlig måte å forhandle på i mange kommersielle og leverandøravdelinger. Dette er taktikken for å tilby svært interessante rabatter på de første transaksjonene, og dermed få kundelojalitet som kan bli vane og derfor generere viktige fordeler i det lange løp.

I alle fall må vi vite hvilken som er den beste typen forhandlingsstil som vi kan bruke til enhver tid, siden vi allerede har sett at interessene vi har så vel som scenariet vi befinner oss i, kan gjøre den ene eller den andre til den mest angitte i hver øyeblikk.

Bibliografiske referanser:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimale forhandlingsstrategier for agenter med ufullstendig informasjon. Internasjonalt verksted om agentteorier, arkitekturer og språk. Springer.
• Ganesan, S. (1993). Forhandlingsstrategier og arten av kanalforhold. Journal of marketing research, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Analyse av typene forhandling og deres innvirkning på beslutningstaking med likesinnede og ikke-likesinnede.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Bestemme vellykkede forhandlingsstrategier: En evolusjonær tilnærming. Proceedings International Conference on Multi Agent Systems.