9 nøkler for å endre holdning gjennom overtalelse

Hva får oss til å ombestemme oss angående et faktum eller bestemme oss for å kjøpe et bestemt produkt? Hvordan klarer vi å endre en vane eller vår oppfatning av en annen person?

Fra sosialpsykologi er det svært forskjellige er modellene som ta opp spørsmålet om holdningsendring. Per definisjon er en holdning en type ervervet og relativt varig disposisjon for å vurdere et faktum eller et emne på en bestemt måte og å oppføre seg i henhold til en slik vurdering.

Holdninger består av et kognitivt element (oppfatning av objektet for holdningen), et affektivt element (sett med følelser generert av holdningsobjektet) og et atferdselement (intensjoner og atferdshandlinger avledet fra de to tidligere).

På grunn av kompleksiteten og antallet interne og eksterne aspekter ved faget som er involvert, å endre en holdning kan være vanskeligere enn det kan virke overfladisk. Følgende er nøkkelpunktene involvert i denne spesielle psykologiske prosessen.

• Relatert artikkel: "Hva er sosialpsykologi?"

Overbevisende meldinger og deres rolle i holdningsendring

Overbevisende meldinger er sosialt medierte strategier som vanligvis brukes til å forfølge holdningsendringen. Det blir en direkte metodikk der man tar utgangspunkt i en sentral idé for å forsvare og suppleres med ett eller to kraftige argumenter som støtter den. forsterke, siden deres endelige formål vanligvis er rettet mot en type adressat som opprinnelig er plassert i holdningen motsatte.

Effektiviteten til en overbevisende melding rligger i evnen til å modifisere en rekke oppfatninger som allerede er internalisert av mottakeren gjennom bruk av insentiver og klar og enkel informasjon som kan forstås av mottakeren.

Valget av nevnte overbevisende budskap er svært relevant., siden det må produsere en rekke interne effekter i mottakeren som oppmerksomhet, forståelse, aksept og oppbevaring. Hvis disse fire prosessene ikke kombineres, kan oppnåelsen av holdningsendring bli betydelig kompromittert. I sin tur avhenger disse kognitive prosessene av arten av fire andre eksterne hovedfaktorer:

• Kilden til informasjon
• Innholdet i meldingen
• Kommunikasjonskanalen
• Den kommunikative konteksten

Flere forfattere har forsøkt å forklare gjennom ulike modeller hvorfor holdningsendring skjer gjennom de siste tiårene. McGuire (1981) forsvarer en seks-trinns prosess som er oppsummert i resultatet av å kombinere den felles sannsynligheten for å motta informasjon og akseptere nevnte melding.

• Du kan være interessert i: "Overtalelse: definisjon og elementer i kunsten å overbevise"

Den sentrale ruten og den perifere ruten

På den annen side bekrefter Petty og Cacioppo (1986) i sin utdypingssannsynlighetsmodell at individer prøver å validere sin posisjon før beslutningen om å akseptere eller avvise en bestemt idé. gjennom to ruter, den sentrale ruten og den perifere ruten.

Den sentrale består av den lengste kritiske evalueringsprosessen hvor argumentene som presenteres analyseres i detalj, og ruten Perifert er den overfladiske vurderingen som har et lavt motivasjonsnivå og er fokusert på eksterne aspekter som interesse for utstederen eller dens troverdighet. I sistnevnte tilfelle sannsynligheten for å basere meningsendringen på heuristikk eller "kognitive snarveier" er betydelig betydelig.

The Cognitive Response Theory (Moya, 1999) sier på sin side at når mottakeren mottar en overbevisende melding, sammenligne denne informasjonen med dine egne følelser og andre tidligere holdninger angående det samme emnet, som genererer en kognitiv respons. Mottakerne av meldingen "overbeviser seg selv" med egne meldinger basert på deres tidligere mening når de mottar viss overbevisende informasjon.

• Relatert artikkel: "Forskjeller mellom følelser og følelser"

Sentrale elementer i overtalelsesprosessen

Som tidligere nevnt, er noen av hovedfaktorene som modulerer effektiviteten av overtalelse for holdningsendring følgende.

1. Kilden til informasjon

Aspekter som troverdighet, som igjen dannes av kompetanse (eller erfaring innen det aktuelle temafeltet) og autentisitet (oppriktighet oppfattet), avsenderens attraktivitet, makten eller gruppelikheten mellom ham og mottakeren påvirker oppmerksomhetsnivået som vekkes av informasjonen overført.

2. Meldingen

De kan klassifiseres i rasjonelle vs. emosjonell og ensidig vs. bilateralt.

Ifølge det første kriteriet viser forskning at overtalelsesnivået opprettholder et forhold av invertert U med graden av trussel eller opplevd fare som mottakeren presenterer for informasjonen mottatt. Dermed, de såkalte appellene til frykt er ofte mye brukt i fremme av holdningsendringer knyttet til helse og sykdomsforebygging.

I tillegg har det vist seg større overtalelseskraft når nivået av frykt som vekkes alltid er høyt. som er ledsaget av visse indikasjoner på hvordan man skal håndtere faren som er utsatt i beskjed.

Ensidige meldinger er preget av utelukkende presentere fordelene ved gjenstanden for overtalelse, mens de bilaterale kombinerer både de positive sidene ved alternative forslag og de negative sidene ved den opprinnelige meldingen. Studiene ser ut til å posisjonere seg til fordel for bilaterale budskap når det gjelder overtalelseseffektivitet, siden de har en tendens til å bli oppfattet som mer troverdige og realistiske enn førstnevnte.

Andre nøkkelelementer å vurdere i type melding De er hovedsakelig: hvis informasjonen er ledsaget av grafiske eksempler (som øker dens overbevisende effektivitet), hvis konklusjonen er eksplisitt eller ikke (mer sannsynlighet for holdningsendring i det første tilfellet) eller graden av effekter avledet fra rekkefølgen av ideer som utgjør melding (primateffekt -større tilbakekalling av informasjonen som tilbys først- eller nylig -større tilbakekalling av siste informasjon mottatt-).

3. Reseptoren

Mottakeren av meldingen er også et annet av nøkkelelementene. Som påpekt av funnene til forfattere som McGuire (1981), Zajonc (1968) eller Festinger (1962), er det mindre sannsynlig at mottakeren vil motstå å akseptere en overbevisende melding hvis:

1. Mottakeren føler seg involvert i emnet

Hvis det det snakkes om har en betydning for mottakeren, vil det komme ut av ham å lytte til forslaget.

2. Det er lite avvik

Det er lite avvik mellom det forsvarte standpunktet på meldingen og mottakerens tidligere tro, det vil si at avviksnivået er moderat selv om det eksisterer.

3. Informasjonen som ble gitt var ikke kjent

Det har vært en prosess med forhåndseksponering for informasjonen eller ikke, som kan føre til at personen forsvarer sin opprinnelige posisjon og ikke gir etter for det overbevisende budskapet. Dette skjer i tilfeller der kraften til informasjonen ikke er overbevisende nok til å overvinne slike forsvar.

4. Moderat nivå av distraksjon

Nivået av distraksjon hos mottakeren er betydelig, et faktum som gjør det vanskelig å konsolidere argumentene som brukes av det overbevisende budskapet. Når graden av distraksjon er moderat, har overbevisningskraften en tendens til å øke pga tendensen til å motargumentere ideen som overføres, er redusert.

5. Det er gitt melding om utstederens overbevisende hensikt

Ved disse anledninger øker mottakeren vanligvis sin motstand som en forebyggende mekanisme for å bevare sin tidligere tro. Denne faktoren samhandler sterkt med graden av involvering av den enkelte i faget: jo større engasjement og jo større varsel, jo større motstand mot overtalelse.

6. Gjentakelsen av det overbevisende budskapet opprettholdes over tid

Denne tilstanden oppstår så lenge den er basert på den sentrale overføringsveien.

7. Graden av eksponering for stimulus eller overbevisende informasjon er høy

Det ser ut til å ha vist seg at emnet har en tendens til å øke forkjærligheten for den nye holdningen det gjelder fra spontan kontakt, siden har ikke den bevisste bevisstheten om å ha blitt direkte overtalt for det.

8. Kraften som kognitiv dissonans er meningsfull nok for mottakeren

Kognitiv dissonans er effekten av ubehag som et individ opplever når det ikke er samsvar mellom deres tro og deres handlinger, for hvilke han prøver å justere ett av de to elementene for å redusere slike avvik og minimere psykologisk spenning opphisset.

Graden av dissonans i sin tur påvirkes av typen insentiv som følger med holdningsendringen, graden av valgfrihet for beslutningen eller personlig involvering, blant annet.

• Relatert artikkel: "Kognitiv dissonans: teorien som forklarer selvbedrag"

9. Det er konsistens i budskapet

Argumentene som begrunner budskapet er sterke (sentral vei).

Konklusjon

I henhold til det som ble eksponert i teksten, den relative interaksjonen mellom de kognitive aspektene som manifesteres hos mottakeren av en type informasjon for å oppnå en endring av holdning (oppmerksomhet, forståelse, aksept og oppbevaring) og andre eksterne faktorer som egenskapene til den opprinnelige kilden til meldingen eller måten den er presenterer kan lette eller hindre en slik holdningsendring i en betydelig prosentandel.

Likevel blir effekten av den forsvarte ideen og av argumentene som brukes for å støtte den et betydelig spesielt fenomen, siden det er en funksjon av omstendigheter som personens tidligere tro, typen følelser generert av den nye informasjonen (som avhenger av livserfaringer ovenfor) eller graden av uoverensstemmelse mellom teoretisk tenkning og den faktiske atferden som utsendes av individet, som i større grad betinger effektiviteten til overbevisende intensjon.

Derfor kan eksistensen av ufeilbarlige strategier eller metoder ikke bekreftes. å oppnå holdningsendring på en universell eller standard måte for alle mennesker.

Bibliografiske referanser:

• Baron, R. TIL. og Byrne, D. (2005) Sosialpsykologi, 10. utgave. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Overtalelse og holdningsendring. Sosial psykologi. Madrid: McGraw-Hill.