Hvorfor kjøper vi flere ting enn vi trenger?

Din seks år gamle sønn ber deg kjøpe en sykkel til ham og du, som ennå ikke har fått månedslønnen din, nekter. Men det er også andre grunner som rettferdiggjør avgjørelsen hans: denne måneden har han overskredet utgiftene til kredittkortet kreditt, og du er fortsatt ikke ferdig med å veie fordeler og ulemper ved å kjøpe en sykkel til sønnen din på så kort tid alder.

Men som du godt vet, kan barnet være veldig pushy. Om og om igjen spør han, trygler, ber ham kjøpe en sykkel til ham. Men det ser ut til at med hver ny negativ respons du gir, går barnet, langt fra å bli motløs og glemmer initiativet, tilbake til anklagen med større kraft.

Hvert nye støt fra det lille barnet ditt er litt mer irriterende enn det forrige, og du føler at du begynner å krysse terskelen til tålmodighet.

Etter en lang og kjedelig prosess begynner barnet å vise noen tegn på forståelse og ender til slutt opp med å akseptere at han ikke vil ha sykkelen; Han velger å spørre henne med sitt beste lille engleansikt: "Vel, kan du kjøpe meg en sjokolade da?"

Hvordan kunne han avslå en så ubetydelig anmodning? Selvfølgelig, i denne sammenhengen bestemmer du deg for å kjøpe en sjokolade til ham.

Million dollar-spørsmålet er dette: Ville du ha kjøpt sjokoladen til sønnen din hvis han spurte deg først, i stedet for sykkelen? Mest sannsynlig ikke.

Kjøper vi det vi ikke trenger? Samfunnstjenester

Som en del av et eksperiment spurte en psykologiprofessor studentene om de ville være villige til å jobbe gratis to timer per uke de neste to årene som en del av et rehabiliteringsprogram for lovbrytere ungdommer. Selvfølgelig var det ingen som takket ja. Å gå med på en slik anmodning var lite mindre enn å immolere seg selv i livet.

Men så kom professoren tilbake med en mindre, mye mer fornuftig forespørsel. Denne gangen spurte han studentene om de ville være villige til å følge en gruppe ungdomskriminelle på en to timers spasertur gjennom dyrehagen. Samtidig, i en annen komité av elever, ba læreren dem på den annen side om å melde seg frivillig på turen til dyrehagen, uten den overdrevne forespørselen på forhånd.

Hva skjedde? Vel, av denne andre gruppen, 17 % var enige, mot 50 % av den første gruppen, som den overdrevne forespørselen tidligere hadde blitt sendt til.

Likheten i disse tilfellene

Merk at i begge de foreslåtte tilfellene forblir den beskjedne forespørselen uendret. Både sjokoladen som sønnen vår ønsket seg og turen gjennom dyrehagen som læreren krevde foran elevene sine, endres ikke.

Men hvor merkelig det kan virke, tilstedeværelsen av en mye mer krevende første orden, så utilstrekkelig at det med stor sannsynlighet ville bli avvist, økte det sjansene for et positivt svar på en ny søknad, forresten, mye mer diskret Og kanskje skyldes dette, delvis, kontrasten som genereres mellom de to ordenene.

Relativitet utover Einstein

Det hender at hjerne kommer ikke så godt overens med absolutte begreper; For å avgjøre om noe er stort eller lite, rettferdig eller urettferdig, må du ledes av en benchmark. I våre eksempler er den første orden et godt sammenligningspunkt, tilgjengelig i hjernen, like ved hånden.

Relativitet er nøkkelen. Og pengene brukt på en sjokolade, i forhold til utlegget som kreves for en sykkel, virker ubetydelig og ikke verdt å analysere i dybden. På samme måte virker et to-timers besøk i dyrehagen som en mye mindre forespørsel enn det egentlig er, sammenlignet med to år med ulønnet arbeid.

offentlig image

En annen grunn som kanskje bidrar til denne åpenbare dårskapen kan være behovet for å vise oss selv for andre. andre som en iboende god, samarbeidende eller velvillig person til behovene til nabo. Enten vi innrømmer det eller ikke, er vi alle opptatt, i større eller mindre grad, av bildet vi formidler.

Vi har ingen betenkeligheter med å avvise en forespørsel som virker absurd for oss siden vi vurderer at vi ikke risikerer å bli dømt negativt. Men når forespørselen om samarbeid er rimelig, og spesielt hvis vi allerede sa nei første gang, er det mye vanskeligere for oss. motstå frykten for å bli sett på som egoistisk, individualistisk eller verre, som truer vårt omdømme eller gode Navn.

Enda mer, kontrast farger våre oppfatninger og får oss til å overdrive forskjellene mellom objektene hjernen sammenligner. Dette er selvsagt ikke noe vi gjør bevisst. Mange ganger genereres kontrasten av sammenheng i tid; det vil si mellom to stimuli som presenteres suksessivt, som i forrige eksempel på barnet som ber om en sykkel først og en sjokolade senere. Det er et enestående fenomen som vi for alltid bukker under og som har alvorlige implikasjoner for måten vi ser verden på.

Hvis et seks år gammelt barn, og selv uten å mene det, kan manipulere oss på denne måten, det er mange smarte selgere der ute også som ikke har noen betenkeligheter med å åpent manipulere oss.

Innkjøp og håndtering: noen flere eksempler

Du går til en butikk fordi du trenger et par nye sko. Hvis selgeren som betjener deg har erfaring i bransjen, er sjansen stor for at de vil vise deg et par først. av toppkvalitets forsterkede skinnsko, importert fra fyrstedømmet Luxembourg, og av meget høy pris.

Umiddelbart etterpå, og så snart et negativt uttrykk av motløshet er tegnet i ansiktet hans, vil selgeren skynde seg å vise ham en annen et par sko, også av utmerket produksjon, i henhold til det han sier, men til en billigere pris enn, i henhold til kontrasten som genereres, du vil oppfatte som mye billigere enn det faktisk er.

Med det første tilbudet vil selgeren etablere en sammenligningsparameter, en startpris som vil fungere som et "anker" fra et perseptuelt og psykologisk synspunkt. Mentalt knyttet til dette utgangspunktet, prisen på det andre paret sko, som utvilsomt er at butikkmedarbeideren ønsker å selge deg fra begynnelsen, vil det virke mye mindre for deg enn det faktisk er. er.

Det er verdt å presisere at å følge den omvendte prosedyren, det vil si å vise deg de "billige" skoene så snart du setter foten inn i skobutikken, og de "dyre" etterpå, er forferdelig strategi som er skadelig for selgerens interesser, siden man har etablert en lav "ankerpris", og som vil fungere som en sammenligningsmodell for alt som du kan tilby senere, vil bare tjene til at klienten oppfatter som overdreven hva som a priori kan være normale verdier og i samsvar med salgsobjektet av fottøy.

Bilsalgsbyråer bruker stadig dette psykologiske trikset å selge oss ting som egentlig ikke var i våre planer om å kjøpe.

Den relative prisen i biler

Når vi kjøper en ny bil, og når papirene er ferdige, blir prisen på kjøretøyet det punktet hvor vi vi vil referere mentalt når selgeren begynner å tilby oss, en etter en, som sannsynligvis vil ende opp med å bli en foss av tilbehør.

"For bare 100 dollar mer kan du ha elektriske vinduer," forteller selgeren. Og vi synes det er en utmerket idé. Tross alt har vi nettopp kjøpt et kjøretøy på $15 000... og $100 virker som mye for oss. Selvfølgelig, når vi godtar, selgeren vil tilby oss inkludering av en musikkspiller for kun 200 dollar ekstra. Et røverkjøp, tenkte vi.

Og så seter trukket i vaskbart skinn, ekstra GPS av siste generasjon og et helt batteri med forsikringer og utvidede garantier for tall som vil virke ubetydelig sammenlignet med den opprinnelige verdien av bilen; det uten å telle dusin skatter som legges til og som de aldri nevnte for oss første gang.

Og hva om vi trenger å kjøpe en dress?

Vel, selgeren som vet at den menneskelige hjernen gjør verdivurderinger basert på sammenligning, eller i det minste intuiter det, bare én Når vi har punge ut en god del penger for buksene, vil han tilby oss en passende skjorte, som matcher fullkommenhet.

Og så et slips; tross alt er en dress uten slips en ufullstendig farge. Men først i andre omgang, når prisen på drakten er installert i våre sinn som et referansepunkt som utgjør målestokken for alt som kommer etterpå.

skjønnhet og tiltrekning

Som om dette ikke var nok, vi bruker de samme kriteriene for oppfatningen av skjønnhet hos mennesker. Anta, i tilfelle du er en mann og heteroseksuell, at jeg viser deg et bilde av en kvinne. Jeg lar ham se nøye på bildet, og så ber jeg ham vurdere hvor mye han liker denne kvinnen ved å rangere det fra 1 til 10.

Hans verdsettelse av den kvinnelige skjønnheten han nettopp har sett vil helt sikkert være underordnet sammenligningsmodellen han finner i tankene hans i det øyeblikket.

Det er mange studier der det har blitt observert at menn verdsetter skjønnheten til en kvinne mye mer negativt hvis de før bladde i et motemagasin mettet med bilder av modeller mens de måtte vente på å delta i eksperiment, sammenlignet med vurderingen gjort av en annen gruppe menn, som ble bedt om å underholde seg selv ved å se på en avis gammel.

Det samme fenomenet har også blitt observert når menn, før de måtte gi en poengsum estetikk til kvinner, blir de bedt om å se et TV-program med kjente skuespillerinner skjønnhet. Etter eksponering for en ung kvinne med ekstraordinær skjønnhet, har menn en tendens til å undervurdere vanlig feminin skjønnhet, men skjønnhet likevel.

avsluttende

Oppsummering. Hjernen har problemer med å tenke og ta avgjørelser i absolutte termer, trenger du alltid et referansepunkt, noe som fungerer som en tilgjengelig sammenligningsparameter.

Vi vet om noe er bra eller dårlig, stort eller lite, dyrt eller billig, hovedsakelig ved å se rundt oss, analysere kontekst vi befinner oss i, og sammenligne objektet av interessen vår med noe annet som selvfølgelig tilhører det samme kategori.

Problemet ligger i det store antallet svindlere som intuitivt kjenner denne merkelige egenskapen til hjernen, og bruker den å lure oss eller selge oss ting som vi under en kaldere og mer rasjonell analyse ville innse at vi ikke vil ha eller ikke trenger kjøpe.