Petty og Cacioppo-utdypningssannsynlighetsmodellen

Overtalelse er evnen noen mennesker har til å overføre ideer, og at disse til slutt blir delt, akseptert og formidlet av mottakeren av budskapet.

Å overtale innebærer altså evnen til å overbevise andre, og det er et verktøy som brukes spesielt innen reklame, salg og markedsføring.

Utdypingssannsynlighetsmodellen ble laget av Petty og Cacioppo. (1983,1986) og tar for seg temaet overtalelse, innenfor sosialpsykologi og organisasjoner. Prøv å forklare hvordan folk blir overtalt, og på hvilken måte. La oss se hva den består av.

• Relatert artikkel: "Overtalelse: definisjon og elementer i kunsten å overbevise"

Utdyping sannsynlighetsmodell: egenskaper

Utdypingssannsynlighetsmodellen var en milepæl i overtalelsesstudier, ettersom den integrerte tidligere holdningsmodeller. Målet hans var å lage en modell som grupperte bidragene fra tidligere overbevisende teorier.

Teoriene som utarbeidelsessannsynlighetsmodellen samler er: Yales kommunikasjonsteori basert på sekvensen: kilde, melding, kanal og mottaker, McGuires teori (1968), implikasjonens bidrag (Krugman, 1966), vurderingsteori (Sherif et al., 1981), den heuristiske modellen (Chaiken, 1980), og i mindre grad forventnings-for-verdi-modeller (Ajzen, 1975).

Det var på 1980-tallet (i tiåret etter opprettelsen) da utviklingssannsynlighetsmodellen ble empirisk demonstrert. dette ble gjort fra studiet av reklame, som ble brukt som eksperimentelle stimuli.

Selv om det har gått 30 år siden modellen dukket opp, brukes den fortsatt i dag for forskjellige undersøkelser, for eksempel studiet av Internett-overtalelse.

• Du kan være interessert i: "Hva er sosialpsykologi?"

Komponenter: aspekter ved overtalelse

Det er fire sentrale ideer eller komponenter i Petty og Cacioppo-modellen for utarbeidelsessannsynlighet.

1. fortsettelse

Folks holdninger eller andre vurderinger kan endres i ulik grad, gjennom et kontinuum av utdyping, som går fra "lav" til "høy". Det vil si at deres tro kan modifiseres litt eller intenst, inkludert mellompunkter.

2. Spesifikke endringsprosesser

Langs dette kontinuumet ulike spesifikke endringsprosesser kan forekomme.

For eksempel forekommer klassisk kondisjonering eller enkel eksponering (bare eksponeringseffekt), når den nødvendige tanken er lav eller lite utdypet. Disse prosessene vil være i den lave enden av kontinuumet.

Tvert imot, modeller for kognitiv respons og forventning er produsert av verdi når det kreves en høy grad av tenkning (mer kompleks tenkning, som krever mer kognitiv innsats). Disse vil være i den høye enden av kontinuumet.

2.1. Ruter

På hjernenivå, to typer ruter finnes og brukes: perifere og sentrale.

2.1.1. perifer rute

En perifer rute følges når de involverte prosessene er på et lavere nivå av kontinuumet. Denne ruten fokuserer på perifere aspekter av meldingen, det vil si mindre viktige aspekter, detaljer osv.

Det faktum å følge en perifer rute innebærer lite involvering fra mottakerens side, mindre mental innsats og kortsiktige holdningsendringer.

2.1.2. midtvei

I stedet følges en sentral rute når de involverte prosessene er på et høyt nivå av kontinuumet.

Denne ruten innebærer større involvering og mental innsats fra mottakerens side, som fokuserer på mer sentrale og forseggjorte sider ved budskapet, samt varige holdningsendringer (på lang sikt).

2.1.3. Komplementaritet av ruter

Det å endelig overtale mottakeren bestemmes av en blanding av de to prosessene; det er å si, det er ingen separasjon eller dikotomi, men begge prosessene utfyller hverandre i henhold til egenskapene til meldingen og andre variabler.

3. Konsekvenser av rettssaken

Resultatet av behandlingsnivåene (hvis de er høye eller lave), bestemme konsekvensene av mottakerens dom. Det vil si at hvis dommen er basert på å tenke på verdiene (verdien av det avsenderen ønsker å overtale oss om), er det flere sjansene for at en slik dom vil vedvare over tid, bedre motstå forsøk på å endre den og generere konsekvenser for andre dommer og atferd.

Modellen for sannsynligheten for utdyping, i henhold til variablene som kan påvirke mottakerens holdning, organiserer flere spesifikke prosesser.

For eksempel, appell av kilden eller følelsen følte vil påvirke mengden av tanke som en person har, og plasserer dem på et punkt på kontinuumet høyere eller lavere.

Men hvis omstendighetene allerede har plassert personen tidligere på det lave nivået, vil variablene kan tjene som enkle signaler, som påvirker holdninger i en retning som er i samsvar med deres Valencia.

Omvendt, hvis personen er på det høye nivået av kontinuumet, er det tre andre måter variabelen kan påvirke vurderinger på:

• Ved argument eller bevis; for eksempel attraktiviteten eller følelsen som føles
• Påvirker valensen til tanker som kommer til hjernen, for eksempel mer positive tanker,
• Påvirker strukturelle faktorer av tankene som genereres; for eksempel å ha mer tillit til egne tanker.

modellvariabler

eksistere Ulike variabler i utarbeidelsessannsynlighetsmodellen, som bestemmer hvordan meldingen skal behandles og om overtalelse til slutt vil skje:

• Bearbeider motivasjon / Informasjonsbehov.
• Bearbeidbarhet.
• Dybde tankeutdyping.
• Positivitet av den kognitive responsen.

Bibliografiske referanser:

• Petty, R. og Cacioppo, J. (1983). Sentrale og perifere veier til overtalelse. søknad til reklame. I: Percy, L. og Woodside, A. (red.). Reklame og forbrukerpsykologi. Lexington Books, Mass.
• Stiv, J. (1985). Kognitiv behandling av overbevisende meldingssignaler. En metaanalytisk gjennomgang av effektene av støtteinformasjon på holdninger. Michigan: Michigan State University.
• Hogg, M. (2010). Sosial psykologi. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Utgiver: PANAMERICANA
• Leon, J.J. (2014). Validitet og utvidelser av elaboration probability model (ELM). For en overbevisende feltteori i reklame. adComunica. Magazine of Strategies, Trends and Innovation in Communication, 8.